家電賣場(chǎng)進(jìn)入“不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代　蘇寧一夜擴(kuò)張?jiān)賾?zhàn)國美

莊　芯

一系列眼花繚亂的收購，讓家電行業(yè)的兩大巨頭迅速壯大，人們都在猜測(cè)國美攜手大中后蘇寧的日子會(huì)不會(huì)很難過，不料峰回路轉(zhuǎn)，蘇寧的出其不意，讓戰(zhàn)局更加耐人尋味

國美吞并大中之后，蘇寧馬上宣布將旗下店面擴(kuò)大至620家，家電行業(yè)的“美蘇之戰(zhàn)”愈演愈烈，2008年元旦銷售戰(zhàn)的交鋒對(duì)壘只是第一回合。

2007年12月29日，蘇寧電器發(fā)布公告稱，已與旗下19家特許加盟企業(yè)終止加盟合作，并斥資3億元，將加盟企業(yè)現(xiàn)有的120家加盟連鎖店全部收歸麾下，改成直營(yíng)店。據(jù)悉，這120家連鎖店主要分布在成都、重慶、云南等蘇寧以往少有涉足的西南部省市。

公告顯示，2007年12月27日，蘇寧電器已與所有特許加盟企業(yè)簽署了《特許加盟中止協(xié)議》，同時(shí)以2.8585億元的代價(jià)，承接所有加盟店的經(jīng)營(yíng)渠道、購買固定資產(chǎn)及連鎖店物業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2007年12月15日，120家加盟連鎖店中有67家加盟期限在2007年第四季度到期。對(duì)于未到期的加盟方，公司支付提前解約違約金1375萬元。

如此大手筆收購的發(fā)生時(shí)間，與國美“迎娶”大中相距半個(gè)月左右，難免令人懷疑蘇寧的動(dòng)作是迫于行業(yè)格局壓力，盡管蘇寧方面對(duì)此不置可否，但相比國美在全國1100多家店面的規(guī)模來說，此次并購確實(shí)讓業(yè)界看到了蘇寧的不服輸。

美蘇之爭(zhēng)又起波瀾

收購大中后，國美得到了對(duì)方在北京的62家門店，加上自有的55家，國美在北京的門店數(shù)增至117家。而蘇寧截至2007年12月底在北京的門店數(shù)為40家。在全國市場(chǎng)，收編加盟門店后，蘇寧的門店數(shù)量總計(jì)在620家左右，而國美約1100家，兩者差距依舊明顯。

在市場(chǎng)份額取勝的年代里，擁有龐大的覆蓋率意味著進(jìn)貨渠道的絕對(duì)話語權(quán)，甚至可以左右市場(chǎng)的價(jià)格界限，而廠家也更青睞終端龐大的銷售商。對(duì)于國美大中一家親的局面，一些廠商已經(jīng)開始表現(xiàn)出傾斜，蘇寧面臨的局勢(shì)堪憂。

但蘇寧方面并不這樣認(rèn)為，蘇寧電器華北區(qū)執(zhí)行總裁范志軍曾公開表態(tài)：“國美收購大中，對(duì)蘇寧來說是一件好事?！彼硎?，收購事件不會(huì)影響蘇寧的擴(kuò)充策略，2008年蘇寧在北京新開店面的增長(zhǎng)幅度肯定超過50%，至少新開20家。

他樂觀估計(jì)，北京家電市場(chǎng)容量為180億-200億元，按北京蘇寧2007年40家店銷售額50億元計(jì)算，2008年蘇寧北京銷售將達(dá)到80億元。行業(yè)利潤(rùn)豐厚，加之退出收購節(jié)省下的30億元，為蘇寧排除了資金困擾，擴(kuò)張計(jì)劃一蹴而就。

不久蘇寧便公布“收編”消息，將戰(zhàn)局再次扭轉(zhuǎn)，也讓競(jìng)爭(zhēng)精彩起來。

據(jù)《IT時(shí)代周刊》了解，此次收購自協(xié)議生效之日起，蘇寧原特許加盟企業(yè)不能再在任何場(chǎng)合以“蘇寧”或“蘇寧電器”名義進(jìn)行任何形式的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、廣告宣傳等。對(duì)于原企業(yè)人員，則全部接收并與蘇寧原來的員工同等待遇福利。

其實(shí)早在2007年第三季度，蘇寧就停止了加盟合作，與各商家協(xié)商修改合同協(xié)議。不少業(yè)內(nèi)人士指出，在并購大中一戰(zhàn)中失利的蘇寧并不甘心輸給國美，迅速作出收編擴(kuò)軍的回應(yīng)，此舉雖不能一步拉平兩者在覆蓋率上的差距，但卻可以有效遏制國美一家獨(dú)大的趨勢(shì)。

仔細(xì)揣測(cè)蘇寧此時(shí)的舉動(dòng)，不難發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是筆劃算的買賣。

超值新策彌補(bǔ)遺憾

知情人士向本刊記者透漏，相對(duì)于國美36億元收購大中81家門店，此次蘇寧以3億元的代價(jià)不僅承接了120家門店，還包括固定資產(chǎn)和房租，可謂超低價(jià)擴(kuò)張。不但可使門店數(shù)量和銷售額大幅激增，且花費(fèi)不多，又無并購帶來的風(fēng)險(xiǎn)，還可改變并購大中失利的不良影響，提升與國美抗衡的實(shí)力，可謂一舉多得。

蘇寧總裁孫為民表示，以前蘇寧的業(yè)績(jī)中只統(tǒng)計(jì)直營(yíng)店的門店數(shù)量和銷售額，收編特許加盟店后，今后加盟店的門店數(shù)量和銷售額都將納入上市公司的業(yè)績(jī)中。

對(duì)此，證券分析師指出，雖然蘇寧共支付對(duì)價(jià)及提前解約違約金合計(jì)近3億元，但平均到單店收購價(jià)格僅為250萬元，此次收購加盟店費(fèi)用低于公司目前開店的成本。同時(shí)，還有分析師預(yù)測(cè)此次收購將為蘇寧帶來約70億-84億元零售銷售收入，預(yù)計(jì)整合后凈利潤(rùn)率可提升3.5%-4％，2008年加盟店平均單店銷售額6000萬-7000萬元，新增凈利潤(rùn)約為1.5億-3億元，可增厚公司2008年每股收益約0.1-0.2元。

除此之外，受運(yùn)營(yíng)模式的影響，直營(yíng)店將更具服務(wù)質(zhì)量，績(jī)效和市場(chǎng)拓展力方面不再受局限。而蘇寧今后的經(jīng)營(yíng)、管理、財(cái)務(wù)運(yùn)作更加透明，對(duì)業(yè)績(jī)提升有絕對(duì)的正面作用。此次加入的新店覆蓋面積廣大，將成為蘇寧業(yè)務(wù)擴(kuò)張和利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要地區(qū)。

申銀萬國分析師金澤斐表示，收購?fù)瓿珊?，蘇寧電器的全國版圖更為完整和齊備，繼華東、華南成為優(yōu)勢(shì)區(qū)域外，公司又進(jìn)一步增強(qiáng)了對(duì)華北，特別是西南地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)滲透。

據(jù)了解，蘇寧電器加盟店主要位于云南、四川、重慶、天津、河南、山東和浙江寧波等地，由于早期受加盟條款的限制，蘇寧電器無法在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大規(guī)模的門店拓展，由此導(dǎo)致公司在上述地區(qū)并未形成最強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。而此次對(duì)加盟店的收購，將一舉改變現(xiàn)狀，使得蘇寧電器有效突破擴(kuò)張限制，大大加快擴(kuò)張節(jié)奏，以此占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。值得關(guān)注的是，截至2007年12月30日，蘇寧電器又在全國同時(shí)新開20家連鎖店，部分連鎖店也位于上述地區(qū)。

誰能笑到最后

業(yè)內(nèi)人士稱，美蘇的并購之戰(zhàn)并未結(jié)束，等待他們的還有很多未知風(fēng)險(xiǎn)。整合資源、如何平衡市場(chǎng)上下渠道關(guān)系都將成為決定成敗的關(guān)鍵，鹿死誰手此刻仍未可知。

國家經(jīng)濟(jì)研究中心的專家表示，評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)不能單看門店的數(shù)量，關(guān)鍵是要看門店的效率，即后臺(tái)能不能支撐前臺(tái)的發(fā)展。國美收購大中以后，其在京門店數(shù)一下暴增至117家，國美的物流、服務(wù)、配套設(shè)施等能不能支持前臺(tái)運(yùn)營(yíng)，或者說如何整合才能更好體現(xiàn)出并購的價(jià)值，都需要企業(yè)慎重行事。

更讓人懷疑的是，精明的廠商是否真的愿意看到市場(chǎng)上巨頭只手遮天的局面，利益驅(qū)動(dòng)下，恐怕風(fēng)向標(biāo)隨時(shí)都有調(diào)整的可能。

孫為民對(duì)此表示，行業(yè)只有國美、蘇寧之間的競(jìng)爭(zhēng)這種說法并不充分，家電連鎖業(yè)大鱷應(yīng)有四至五家。蘇寧已經(jīng)確定到2010年在全國達(dá)到1500家店的計(jì)劃，但國內(nèi)電器連鎖的格局暫時(shí)不會(huì)有改變。

并購之戰(zhàn)后兩大巨頭均以全新姿態(tài)示人，2008年元旦促銷的 “小黃金周”成了第一次交鋒。

為迎接此次假日，國美、蘇寧兩大巨頭緊鑼密鼓地策劃促銷政策，不僅宣傳戰(zhàn)提前一個(gè)星期開打，此期間還紛紛推出新開店面，為博消費(fèi)者好感。

對(duì)于元旦期間的銷售，大中負(fù)責(zé)人稱大中電器在元旦三天假期中，北京64家門店的總銷售額達(dá)到了6億元，銷售同比增長(zhǎng)了60％。而蘇寧、國美各地的店面也表示家家銷售飄紅。加之永樂等家電企業(yè)的搶食，部分城市出現(xiàn)一街多店，比鄰而居打擂臺(tái)的場(chǎng)面，可見競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

同時(shí)，國美并購大中后也出現(xiàn)新變化。以往一度傳出國美將要關(guān)閉、遷移一些與自己重疊的大中門店的說法，可大中電器新任總經(jīng)理毛曉軍對(duì)此給予否定，并表示大中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍是國美，2008年元旦的銷售業(yè)績(jī)更加堅(jiān)定了公司擴(kuò)大的信心，以后的競(jìng)爭(zhēng)中也不排除和對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)。

家電連鎖專家認(rèn)為，國內(nèi)家電連鎖實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入“不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，國美掌握的門店終端資源大幅領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果大中與國美仍將保持對(duì)立關(guān)系，一定程度上沖擊了國美在一級(jí)城市壟斷的步伐，對(duì)全國市場(chǎng)布局意義也非常重大，這對(duì)蘇寧來說無疑是一個(gè)好消息。