換個(gè)方式做銷(xiāo)售

這一年，小張?jiān)谝患冶ｋU(xiǎn)公司從事銷(xiāo)售工作，聽(tīng)說(shuō)幾個(gè)同事在同一家車(chē)行吃了閉門(mén)羹，就決定過(guò)去見(jiàn)識(shí)一下。

小張走進(jìn)車(chē)行，看見(jiàn)大廳的門(mén)口寫(xiě)著“謝絕推銷(xiāo)”四個(gè)大字，他徑直走入大廳，給車(chē)行經(jīng)理遞上名片，只聽(tīng)那位經(jīng)理大怒道：“難道你沒(méi)長(zhǎng)眼睛，沒(méi)看到門(mén)上的字嗎？”

“對(duì)，我當(dāng)然看到了，我是幫您改字來(lái)了，你應(yīng)該把字換成‘謝謝推銷(xiāo)或者是‘謝絕客戶(hù)?！毙埫鎺⑿Φ卣f(shuō)。經(jīng)理勃然大怒，高呼保安送客。

這時(shí)車(chē)行的老總聞聲趕了過(guò)來(lái)，小張恭恭敬敬地對(duì)車(chē)行老總說(shuō)：“第一，貴公司銷(xiāo)售汽車(chē)不也是在推銷(xiāo)嗎？第二，這字貼在門(mén)上，是顧客見(jiàn)得多，還是你們自己的員工見(jiàn)得多？“謝絕推銷(xiāo)”會(huì)給你們的銷(xiāo)售人員帶來(lái)什么樣的暗示？第三，請(qǐng)問(wèn)每天來(lái)車(chē)行推銷(xiāo)的人有多少？”那位經(jīng)理氣洶洶地大叫：“50人都不止！”

小張點(diǎn)點(diǎn)頭：“就算每天30人，那一個(gè)月就是900人，一年就是10800人。這些人三年之后肯定有20%的人要讓您刮目相看，他們絕對(duì)能買(mǎi)得起您車(chē)行里的車(chē)。但這些遭受冷漠拒絕的人會(huì)來(lái)您這里買(mǎi)車(chē)嗎？他們的親友同事會(huì)來(lái)這里買(mǎi)車(chē)嗎？這些人不但自己不會(huì)來(lái)，而且他們的言語(yǔ)可能會(huì)傳播給數(shù)萬(wàn)人，這樣龐大的群體為車(chē)行做負(fù)面廣告會(huì)帶來(lái)什么影響？相反，倘若能在有空的時(shí)候請(qǐng)他們坐下來(lái)喝杯水或者聊聊天，那么這數(shù)萬(wàn)人就都是車(chē)行的準(zhǔn)客戶(hù)和免費(fèi)宣傳員??！”

聽(tīng)到這里，車(chē)行的老總馬上叫保安把門(mén)上的字清理掉，并邀請(qǐng)小張共進(jìn)晚餐。后來(lái)這家車(chē)行給了小張18.9萬(wàn)元的生意。小張現(xiàn)在成功了，其實(shí)也沒(méi)什么訣竅，他只不過(guò)把出發(fā)點(diǎn)調(diào)換一下，先站在對(duì)方的立場(chǎng)上，幫助他們分析和解決問(wèn)題。

財(cái)富啟示：換個(gè)角度思考，會(huì)有意想不到的收獲。

（推薦者：林 好）

(本欄題圖：謝 穎)