如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多

想增加利潤(rùn)？試試巧妙的相關(guān)性促銷(xiāo)，你就會(huì)看到銷(xiāo)售額飛升。

如果你已經(jīng)在進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一些可以幫助你從網(wǎng)站上輕松快捷的獲得額外收入的方法，而且成本很少甚至零成本！

首先，作為快速入門(mén)，一般有以下三種推動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的方式：

■獲得更多的客戶(hù)

■增大交易規(guī)模（讓顧客買(mǎi)更多東西）

■增加購(gòu)買(mǎi)頻率（讓顧客更頻繁的購(gòu)買(mǎi)）

令人奇怪的是，事實(shí)上很多企業(yè)都僅僅依靠第一種方式。當(dāng)然這樣做本身并非錯(cuò)誤，但它是成本最高的一種增加收入的方式，這通常意味著你主動(dòng)放棄了市場(chǎng)中的最大份額。

為了獲得最大增長(zhǎng)，你需要結(jié)合另外兩種方式，并從增大交易規(guī)模開(kāi)始。這是增加你的業(yè)務(wù)收入最容易的方式。

相關(guān)性促銷(xiāo)（The Upsell）

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都很擅長(zhǎng)這一招。一旦你同意買(mǎi)車(chē)，你就會(huì)獲得好幾個(gè)“機(jī)會(huì)”，比如經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)保融資、延長(zhǎng)保修期、贈(zèng)送防銹涂料等。這些額外的銷(xiāo)售，通常都會(huì)比原始銷(xiāo)售帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

在麥當(dāng)勞，顧客點(diǎn)餐時(shí)，服務(wù)人員也會(huì)使用這個(gè)技巧。有幾個(gè)人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“還想要薯?xiàng)l嗎？”或“你想要這種特大號(hào)嗎？”類(lèi)似的話？當(dāng)然，任何一個(gè)通過(guò)午夜電視購(gòu)物節(jié)目進(jìn)行過(guò)消費(fèi)的人都體驗(yàn)了這種技巧。如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了兩瓶超級(jí)污垢清潔劑，銷(xiāo)售商就會(huì)以特別優(yōu)惠的價(jià)格建議你購(gòu)買(mǎi)第三瓶。

這就是相關(guān)性促銷(xiāo)技術(shù)的全部。我們并不去探討這項(xiàng)技術(shù)如此有效的心理原因，但必須牢記于心的關(guān)鍵事實(shí)是，通過(guò)類(lèi)似“還想要薯?xiàng)l嗎？”這樣的簡(jiǎn)單問(wèn)題，就可以平均提高20%～66%的利潤(rùn)。

這一策略在網(wǎng)上甚至更容易、更有效果。這里有三種在線進(jìn)行相關(guān)性促銷(xiāo)的方式：

■在訂購(gòu)頁(yè)面加上相關(guān)選項(xiàng)。這是進(jìn)行相關(guān)性促銷(xiāo)的最簡(jiǎn)單方式。它可以是訂單表格里一個(gè)簡(jiǎn)單的復(fù)選框，也可以是一、兩句這樣的話：例如“只需49美元，就可多增加一年上門(mén)服務(wù)”。這樣平均可以帶來(lái)25%的增長(zhǎng)。這意味著只因你的訂單表格中加了幾句話，就會(huì)有1/4的客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多東西。

■利用跳轉(zhuǎn)頁(yè)。一旦潛在顧客點(diǎn)擊“訂購(gòu)”按鈕，他們就將進(jìn)入一個(gè)新頁(yè)面。這個(gè)網(wǎng)頁(yè)會(huì)告訴他們一項(xiàng)“只有今天才能獲得”的特別優(yōu)惠——無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么，只要消費(fèi)金額達(dá)到“XX美元以上”，就可以獲得一個(gè)豪華版的紀(jì)念產(chǎn)品。

這個(gè)技巧會(huì)給你的業(yè)務(wù)帶來(lái)增長(zhǎng)，但是也因產(chǎn)品和行業(yè)而有所差異。我的instantsalesletters.com網(wǎng)站銷(xiāo)售很多40美元的產(chǎn)品。當(dāng)用戶(hù)點(diǎn)擊“購(gòu)買(mǎi)”時(shí)，他們就進(jìn)入中轉(zhuǎn)頁(yè)面，被告知“只要增加15美元，就可以獲得鍍金的或者更大的包裝盒”。

他們真的認(rèn)為，“如果我打算在這個(gè)網(wǎng)站上花費(fèi)40美元，我可能也愿意再多花15美元得到更完整的服務(wù)。這只需要15美元，而不是54.97美元，看起來(lái)根本不多。使用這種技巧后，我的利潤(rùn)增長(zhǎng)相當(dāng)不錯(cuò)，有時(shí)高達(dá)68%。

■推薦產(chǎn)品或服務(wù)。不管你什么時(shí)候從亞馬遜網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們都會(huì)這樣做。頁(yè)面上方會(huì)提示你說(shuō)：“購(gòu)買(mǎi)了X產(chǎn)品的顧客還購(gòu)買(mǎi)了Y產(chǎn)品”，并列出許多相關(guān)產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。查看客戶(hù)消費(fèi)記錄并不困難，看看以往的購(gòu)買(mǎi)是否有一些規(guī)律，然后在你的訂單表格或中轉(zhuǎn)頁(yè)面上進(jìn)行相關(guān)提示。

這種方法最簡(jiǎn)單，也最有利可圖，你可以立即實(shí)施。最后，還有一個(gè)很有效果的秘訣：你可以同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)相關(guān)性促銷(xiāo)活動(dòng)。

(譯／劉明君)