安美途的萬能評估表

給二手車定價的人不看車，僅僅依靠一張評估表。

林雨在一家大型合資企業(yè)上班，她剛收到了25歲的生日禮物——一輛奧迪A4，這是她的第二輛車。紅色POLO僅僅陪她走過兩年光陰，她把車廂里的毛茸玩具一個個拿了出來，因為這輛車很快將易手他人。她將POLO開進了上海安美途汽車技術咨詢有限公司(以下簡稱“安美途”)的滬太直營店，準備給它做個全面的評估。據(jù)說在安美途做評估是免費的，即使最終不把“舊愛”賣給安美途，萬一和“黃牛”打起交道來，至少還能有個參考價格。

2007年，全國像林雨這樣處理“舊愛”的人不到300萬，但中國這一年新車增長近900萬輛，汽車保有量已經達到5，000多萬輛。安美途董事長干元慶有理由相信中國二手車市場今后肯定會爆發(fā)，2008年則是他眼中的“換車元年”，于是在2007年5月切入這個市場。IDG VC以及海納亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金對二手車市場的看法想必和干元慶一致，否則不會在安美途創(chuàng)立僅半年就注資500萬美元。

安美途是一家以收購為主的二手車連鎖公司。之前，干元慶從二手車信息網站“51汽車”全身而退，創(chuàng)辦了安美途，計劃全心全意經營他的二手車買賣。比起“51汽車”的互聯(lián)網信息陳列，安美途的實體運作讓他感覺更真實。

一張萬能評估表

通常，安美途每個連鎖的標準門店里設置5個工作人員，這些工作人員為客戶評估舊車的價值，并積極說服客戶將舊車賣給安美途。他們也許個個都是車況評估的能手，但是沒有定價權。

干元慶認為這種安排是公司能保持誠信、樹立品牌的基礎。因為二手車一輛車一個價格，在分散經營的狀況下，某個業(yè)務員宰上某個不懂行情的客戶一刀，就實現(xiàn)了一次可觀的利潤。但這種行為對著眼于長期經營的安美途并不適合，畢竟每一筆高利潤都意味著對品牌的傷害，這完全違背了干元慶進入這個市場的初衷。

而一旦銷售與定價完全分開，工作人員可以給客戶一個比較公正的指導銷售價，雖然并非是最終收購價格。在工作人員接觸到客戶送來的二手車時，他們必須認真審視每一個細節(jié)，做出正確的評價，以完成一張專業(yè)的評估表，干元慶認為“這張表完全能展現(xiàn)他們在車況評估上的專業(yè)素養(yǎng)”。專業(yè)則體現(xiàn)出公正：好車若被差評將損害客戶的利益，也有損公司品牌；而差車得到好評則損害公司利益，影響公司收入。二者都不可取。

二手車定價很有學問，干元慶認為用幾個小時也難以解釋清楚。安美途所用評估表里涉及的整個評估方法和系統(tǒng)借鑒于日本同業(yè)，自身又進行了優(yōu)化。這張評估表還被干元慶當作商業(yè)機密，很少加以談論，他相信通過評估表可以做出與散戶經營者的區(qū)別，贏得客戶的信任，如此就能把二手車買賣做大。

評估表在門店工作人員完成以后傳送到公司后臺的定價中心，定價中心工作人員據(jù)此做出評價，以決定收購價格和銷售價格，并填寫定價的理由和依據(jù)。“在中國，我所知道的只有安美途一家，給車定價的人不看車，僅僅依靠一張評估表，這本身非常難?！备稍獞c表示。這些信息都以電子化的數(shù)據(jù)表格形式留存，數(shù)據(jù)積累將會使日后的定價更科學、更簡單，安美途希望以后它的數(shù)據(jù)庫能成為中國最全面的數(shù)據(jù)庫，雖然現(xiàn)在還非常小。

為取得評估車輛和洽談收購的資格，安美途的業(yè)務員之前必須盡快拿到公司頒發(fā)的兩個證書：車輛評估證和業(yè)務洽談證，也就是說既要學會看車，也要了解客戶的需求，為客戶做好服務。安美途的培訓系統(tǒng)也源自日本，有專門的團隊執(zhí)行，非常規(guī)范，從考試、見習到實際操作，都有很嚴格的流程。

干元慶承認，技術本身倒沒有太多的機密性，只要肯學就行，問題是執(zhí)行很困難。習慣利用小門道的業(yè)務員開始會認為各自為政的效率更高，特別是那些在二手車行業(yè)經驗豐富者，他們會有抵觸情緒。但既然下定決心要將市場做大，就必須從源頭上改變，經過一段時間的強行推廣后，這套系統(tǒng)的優(yōu)點開始被接受了。

“我相信我們的證書遠遠高于行業(yè)的二手車評估證書，更有實戰(zhàn)作用。一年以后，我們的員工拿著這兩個證書，會受到任何一家競爭對手的歡迎?！备稍獞c對此非常自信，雖然他并不希望有一天員工會離安美途而去。

分散收購 集中銷售

按照傳統(tǒng)的二手車經營，經營者通常采用C282C的方式，即收購和銷售合為一體，每家門店同時進行。安美途則選擇了C2B模式。到目前為止安美途擁有門店15家，全部集中在上海。在15家店中，12～13家門店負責收購二手車，其余的門店負責銷售及相關服務，比如牌照過戶等。運營近一年來，安美途每個月對二手車的收購總量剛剛達到3位數(shù)。安美途還在發(fā)展新的門店，干元慶希望上海的有車一族能在15分鐘的車程內找到一家安美途門店。

為什么暫時放棄B2C這一環(huán)呢?干元慶自有計劃，“五年或者十年以后，公司非常強大的情況下有可能會那么做?！痹谒磥?，二手車不是標準化產品，市場的實際匹配狀況阻礙了C282C模式的經營可能。簡單地說，安美途如果恰好收購了1 00輛二手車，也須恰好有100個客戶希望購置二手車，而最大的可能結果是只有20輛車成交，其余80輛無人問津，相應80個客戶也買不到滿意的產品。目前上海大概70％左右的二手車都通過經銷商流向了全國各地，而安美途的收購成果中更是有九成流向外地。

如果要最終解決市場匹配的問題，那么意味著二手車經營者要根據(jù)自身的行業(yè)經驗，到更廣闊的市場里去換來80輛相對能滿足剩下80個客戶需求的二手車。因此國外的二手車拍賣市場才非常發(fā)達。干元慶認為安美途現(xiàn)在還沒有能力完成這些事，所以他將公司定位聚焦于二手車收購。

安美途門店收購回來的二手車將集中進行銷售，它們通常被送往兩個地方：以經銷商為主的交易市場，或者是拍賣公司。安美途收購來的二手車由此能很快得以消化，這讓干元慶很高興，畢竟囤積一天就意味著增加一天的成本。

有些日本同業(yè)也在使用這種模式，他們的資金周轉一般是10天，所以安美途在開業(yè)時將周轉周期預定為14天。在上海的一年經營中干元慶發(fā)現(xiàn)，這個周期可以縮短到7天，如果這一周期能持續(xù)下去，意味著安美途的二手車收購生意并非資本密集型，也不必囤積巨大無比的庫存。一年有52個7天，刨去休息日，安美途的流動資金也能轉上40圈，即使是10天或者14天的周期，資金周轉效率也不低。

干元慶表示：“我們的目標是以利潤量來換取利潤率。今后我們如果能夠收購、銷售10萬輛甚至50萬輛車，即便利潤率降低到2％～3％，規(guī)模形成后總利潤仍然可觀?！卑裁劳?008年的目標是在上海地區(qū)收購3，000輛左右二手車，下半年開始擴展到外地，總體目標是達到5，000輛。“我曾經有個想法，剛開始一個月開一家店，后來一個星期開一家店，現(xiàn)在我想我們肯定會達到一天開一家店，甚至一天開三家店的擴展速度?！?/p>

眼下，中國各地也出現(xiàn)了像安美途這樣的二手車經營者，他們以規(guī)范化的方式進入，試圖通過時間積累形成規(guī)模效應，以改變中國二手車散戶經營下不對稱的市場面貌，比如北京的艾普、成都的置信。干元慶能比別人跑得更快嗎?