避免冷訪

第一次跟客戶溝通，如何一下子進入有效溝通狀態(tài)。

在商業(yè)溝通中，第一次主動給未謀面和交流過的客戶打電話，通常叫冷訪電話（Cold Call）。你很少能碰到那種喜歡接受陌生電話溝通的人，因為必須很費勁地才能和對方進入一種有效的溝通狀態(tài)。因此營銷人員都希望有一些替代的方法，這里是一些簡單的建議，告訴你怎么跟客戶“熱”起來。

抓住各種機會展示企業(yè)

商業(yè)機會可以在任何地方蹦出來。例如，在一些商業(yè)展會上，你不僅僅是看到有數(shù)百家公司來參加展會，這些公司的行業(yè)屬性、基本情況以及其他商業(yè)信息都展示在你的面前，你可以找到一些對你有用的信息。要向這些公司的人表明自己的身份，并問一些你想問的問題。聆聽一下這些公司或廠商都是怎樣來發(fā)展公司業(yè)務(wù)的。碰到每一個你認為有合作機會的商業(yè)伙伴，都要做大量筆記，記錄一些重要情況。這樣的話，當你在后來對這個企業(yè)進行跟進聯(lián)系的時候，你就可以說到這個潛在客戶的關(guān)鍵信息，從而很快進入主題。

當一位好的聽眾

在商業(yè)交流中，有時候，對方已經(jīng)有幾分鐘沒有說話了，我們卻還在向別人不停地訴說自己現(xiàn)在在做什么事情。如果你是通過這樣的方式來做銷售，那么這時候的對話熱情就會很快轉(zhuǎn)冷的。當你參加交際活動、聚餐、高爾夫球或郊游時，你應(yīng)該適時的停止訴說，并開始聽取周圍的人的談話，了解他們在做什么。這樣做容易使別人對你產(chǎn)生好感，因為對方覺得你對他產(chǎn)生了興趣和重視，所以你就更容易跟他們熱烈交流。

建立你的客戶群

一個偉大的銷售人員會對每一個客戶持續(xù)跟進，并自始至終保持聯(lián)系。在產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去或客戶對他們的服務(wù)已不再需要的時候，他們還會愿意花時間確保和用戶的開放溝通。這可確保不會因為長時間未溝通而造成冷訪。新的業(yè)務(wù)往往會來自與你已經(jīng)結(jié)束服務(wù)關(guān)系的客戶。一旦你的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)傳遞給你的客戶，你還要做好以下工作：

詢問什么時候方便再聯(lián)系他們，或主動提供有利于幫助你的客戶開展生意的方法，以便你跟進已做的事情確保你的許諾已經(jīng)實現(xiàn) 。

這些活動將幫助你建立和客戶的關(guān)系，當你推出一些新產(chǎn)品或者希望客戶幫忙推薦新產(chǎn)品時，他們會是十分熱情的。

訪問前要做好功課

在與客戶聯(lián)系以前，你會對他們的情況做一些研究和了解嗎？在讀行業(yè)雜志或商業(yè)雜志時，你會為那些可能有需要的客戶剪下營銷信息或新業(yè)務(wù)公告嗎？為客戶做一些小功課，會讓你在與客戶的交往中走得更遠。當然，這不是一個絕對的保障，但是當你做了一些研究功課后，潛在的客戶更有可能會多聽一些你的想法和意見。如果你了解他們的身份，知道他們已經(jīng)做了一些什么事情，人家會覺得你很重視他。

多向身邊人了解情況

你最后一次向身邊的生意伙伴、供應(yīng)商、客戶或同事了解意見和反饋是什么時候？當你與客戶和供應(yīng)商關(guān)系良好的時候，這樣做會產(chǎn)生很好的效果，他們通常很樂意提供協(xié)助。這樣的人也許是一個因為你主動熱情付出而對你有好感覺的客戶，或者是與你的企業(yè)有多年長期合作的伙伴。同時你也要問自己：有什么理由讓他們給我回報？回報都是來源于付出，接受了我們高質(zhì)量熱情服務(wù)的人也會以支持來回報我們。 （譯者：劉明君）

作者為《有效推銷12招》、《超級營銷經(jīng)理的秘密》等書的作者，國際著名營銷培訓(xùn)師。