愛邦商貿(mào)：兩地營銷的不同策略

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廈門等地，來自臺(tái)灣的電視節(jié)目占領(lǐng)了許多年輕人的業(yè)余生活，除了新聞、影視、綜藝等等，最難忘的，還有充滿創(chuàng)意、讓人叫絕的各種廣告。澎澎沐浴乳、愛之味麥仔茶、劍湖山世界……一看見這些耳熟能詳?shù)膹V告，聽到悅耳的背景音樂，本地年輕人都能跟著哼上幾句廣告詞。

這幾年，一批臺(tái)灣品牌做的廣告，也頻繁出現(xiàn)在廈門本土幾個(gè)電視頻道的屏幕上。這些廣告大多來自臺(tái)灣耐斯企業(yè)集團(tuán)旗下的愛邦商貿(mào)。盡管成立才一年多，但愛邦商貿(mào)秉承其“立足廈門，主攻華南”的營銷策略，帶動(dòng)了一批批臺(tái)灣日用化工、化妝品、食品等進(jìn)入大陸市場。

作為廣告的幕后“操盤手”，同時(shí)也是公司進(jìn)軍大陸的“開路先鋒”，愛邦商貿(mào)的營銷總監(jiān)蘇志建，對兩岸營銷手法之大不同，可謂深諳其味。

廣告：臺(tái)灣隨意，大陸嚴(yán)謹(jǐn)

蘇志建日常的主要工作包括對市場的深入分析、對產(chǎn)品的包裝整合、對消費(fèi)者的溝通以及媒體廣告宣傳等等。

由于是“開路先鋒”，難免會(huì)遇到一些不可預(yù)見的挑戰(zhàn)。蘇志建初來乍到之時(shí)，不管是工作上還是生活上，他都有很多的不適應(yīng)。

在經(jīng)營中，蘇志建發(fā)現(xiàn)：“臺(tái)灣的消費(fèi)者比較重視對企業(yè)的認(rèn)知，由于臺(tái)灣的市場已經(jīng)相對成熟，漸漸走入大眾消費(fèi)市場，很多時(shí)候只需要針對一個(gè)族群，甚至某一個(gè)區(qū)塊進(jìn)行廣告宣傳。而大陸目前是處于對品牌建立信任度的階段，因此，需要在大眾媒體如電視、報(bào)紙等進(jìn)行廣告宣傳，這塊的宣傳費(fèi)用是比較高的?！?/p>

在他看來，更麻煩的一個(gè)問題還是觀念上的差異。他們很多的廣告創(chuàng)意拿到電視臺(tái)審核時(shí)，經(jīng)常會(huì)有這樣的疑問：“會(huì)不會(huì)太暴露？會(huì)不會(huì)有違風(fēng)俗？”

“記得有一次，我們登了一個(gè)戶外廣告牌，就被說太暴露，要求進(jìn)行修改。”蘇志建說，“而且每個(gè)地區(qū)的審核標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有的時(shí)候一個(gè)方案在廈門審核通過了，但是按福州的標(biāo)準(zhǔn)可能還需要修改。在臺(tái)灣，是可以一套方案走遍天下的，在大陸則要根據(jù)地方政府管理標(biāo)準(zhǔn)做一些調(diào)整。在這一點(diǎn)上，兩岸的廣告審核發(fā)布情況確實(shí)不太一樣。說實(shí)話，挺麻煩的?！?/p>

說到差異性，蘇志建更費(fèi)解的還有大賣場的制度，他說，“在臺(tái)灣，我請人到賣場服務(wù)是幫賣場銷售，但是在這里我請人進(jìn)賣場幫忙，賣場居然還要找我收管理費(fèi)，真的是太不可思議了！”

銷售：用語“奇特”方式同

營銷手法的差異由此可見一斑，而兩岸用語習(xí)慣不同，也讓蘇志建覺得“很神奇”。

“就拿PONPON沐浴露來說，它里面有一個(gè)成分叫‘玻尿酸’，這個(gè)詞臺(tái)灣的普及率是很高的，但是大陸的經(jīng)銷商或消費(fèi)者卻不認(rèn)可，觀念上接受不來，所以后來硬是改成了‘天然保濕精華液HA’這么長的一個(gè)名字。”蘇志建還舉例說，公司有種飲料叫“嗎啡咖啡”，但是這里人認(rèn)為嗎啡是毒品，不適合用在飲料名稱上。

“臺(tái)灣在文字運(yùn)上活潑而以創(chuàng)意為導(dǎo)向，一般都很輕松去看待，反觀大陸，則較為保守，有禁錮。當(dāng)營銷的創(chuàng)意上要求用一句話帶出傳達(dá)的信息時(shí)，我經(jīng)常會(huì)思考‘這句話消費(fèi)者懂不懂，會(huì)不會(huì)有誤解，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生落差？’”因此，每次的廣告方案蘇志建都要讓本地的員工看看，提一些意見，以尋求一個(gè)平衡點(diǎn)。

除了創(chuàng)意思考的不同，蘇志建也提出市場規(guī)模的差異，“不能以臺(tái)灣池塘的心態(tài)來考慮大陸的大海！”因?yàn)閮烧咴阡N售數(shù)字的份額上落差很大，“在臺(tái)灣，我們的銷售終端賣點(diǎn)最多就幾萬家，而在大陸是以幾十萬計(jì)的，因此在大陸市場整體銷售額是十分誘人的，臺(tái)灣市場雖受限于消費(fèi)人口，然而臺(tái)灣耐斯企業(yè)集團(tuán)卻是他努力向前沖刺的最大支持?！?/p>

除了諸多讓蘇志建感慨的差異性外，在他看來，兩岸在銷售模式、基本架構(gòu)、甚至促銷手法上是差不多的，所以，雖然有這樣那樣的不適應(yīng)，但經(jīng)過兩年多的磨合，工作上，他已經(jīng)基本適應(yīng)了。

建言：工作心態(tài)決定成就

雖然來廈門只有兩年多的時(shí)間，但是蘇志建憑借其在臺(tái)灣母公司積累起來的豐富經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)出色的團(tuán)隊(duì)，使公司產(chǎn)品目前在大陸的銷售業(yè)績可謂蒸蒸日上。對此，蘇志建很樂意與同行分享創(chuàng)業(yè)的心得。他覺得從臺(tái)灣來廈門投資的企業(yè)要注意這么幾個(gè)問題：

首先，在營銷上要考慮本地化、差異化。以自己的公司為例，愛之味麥仔茶在閩南地區(qū)賣得很好，但在閩東、閩北就不好賣；一些沐浴露的配方南方人很愛用，但是在北方卻不適用。因此，在營銷方案上要充分考慮到不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力甚至氣候、水土等諸多因素。

其次，要注意兩岸政策、制度規(guī)定等方面的不同。兩岸在許多政策、行規(guī)、制度都有很大的差異，如稅目、稅率等規(guī)定就不同，經(jīng)常會(huì)給臺(tái)商帶來一些困惑。面對這些差異，要學(xué)會(huì)去適應(yīng)，要花一段時(shí)間去磨合。

再次，人才問題很重要，但也是一個(gè)比較讓人頭疼的問題?，F(xiàn)在的年輕人有一個(gè)特點(diǎn)是眼高手低，面試的時(shí)候說得天花亂墜，但是一旦真正做起事情來卻完全不是那么回事。而且忠誠度很低，公司花大力氣培養(yǎng)一個(gè)人才，然而一旦其它公司待遇比較高就跳槽。臺(tái)灣的員工會(huì)比較拼命，他們每次都等到把手頭的工作做完了才下班，甚至下班了還到各個(gè)賣場去看看，跟消費(fèi)者交流溝通。

另外，他還發(fā)現(xiàn)大陸這幾年的營運(yùn)成本有所提高，如廣告宣傳、人工成本等都提高了許多，很多早期進(jìn)軍大陸的臺(tái)資企業(yè)漸漸往內(nèi)陸轉(zhuǎn)移。