一年拼出一億元的超級店長

從一個連計算機開機都不懂的門市小姐，到年營業(yè)收入近億元的家具旗艦店店長，她是如何辦到的？

她33歲才進(jìn)入家具業(yè)，之前，平均不到兩年時間就換一次工作，職業(yè)生涯很不順?biāo)臁，F(xiàn)在，她所帶領(lǐng)的銷售團隊，交出了年營業(yè)額突破新臺幣1億元的成績單，成為連鎖業(yè)中的超級店長。

11月中旬的一個下午，比約定的時間早了一點，臺灣《商業(yè)周刊》采訪團隊來到這位超級店長——歐德家具林口店店長李采玟的辦公室。

20坪（一坪約合3.3平方米）大的辦公室，首先映入眼簾的是，天花板上整整齊齊掛著兩百多張獎狀，隨著風(fēng)扇飄揚，墻上寫著當(dāng)月的業(yè)績目標(biāo)。整個工作場所充滿戰(zhàn)斗氣氛。

好幾個辦公桌前貼著紅字條，仔細(xì)一看，其中一張上面寫著：“親愛的第×組伙伴，時間已經(jīng)過了13天了，你們尚欠我332萬元整的業(yè)績，請快快還錢！你的債權(quán)人：店長留?！?/p>

一陣“哈哈哈！”的爽朗笑聲，從辦公室門口傳了進(jìn)來?！拔液芟裼憘镜陌?！”李采玟一身黑色褲裝，半開玩笑地說。

在家具零售業(yè)中，如果有一家店的年營業(yè)額可以做到5000萬元，帶領(lǐng)這家店的店長就可以算是業(yè)界的佼佼者。而李采玟所帶領(lǐng)的歐德家具林口店，不僅營業(yè)收入突破億元，而且，還創(chuàng)造了2007年上半年增長率與去年同期相比達(dá)200％、單位效率超過百萬元等佳績，打敗數(shù)十家參賽的業(yè)者，贏得臺灣連鎖暨加盟協(xié)會頒發(fā)的2007年商店杰出店長暨業(yè)績成就獎。

這個成績單背后的成功關(guān)鍵，在于她成功打造出一個業(yè)務(wù)“戰(zhàn)斗團隊”。

在系統(tǒng)家具業(yè)中，要做到這點格外困難。“因為業(yè)界削價競爭非常激烈，從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊、底薪低，業(yè)務(wù)員流動率很高?！睔W德家具某競爭對手品牌的一位主管表示。

但李采玟辦到了。歐德家具內(nèi)部對600位基層業(yè)務(wù)員月營業(yè)額的最低要求是77萬元，而她帶領(lǐng)的14名業(yè)務(wù)員中，月營業(yè)額經(jīng)常超過100萬元的頂級業(yè)務(wù)員比例超過三分之一，公司內(nèi)部第一位和第二位創(chuàng)月銷售額500萬元紀(jì)錄的頂尖業(yè)務(wù)員，也都是她的“徒弟”。

“強悍！”是同業(yè)、長官與下屬給李采玟的一致評價。

“她是那一種人，如果今天業(yè)績做到了預(yù)定目標(biāo)的100％，慶功一晚，隔天就會另外制定新的業(yè)績目標(biāo)?！彼纳纤?、歐德家具董事長陳國都表示。

千里馬遇伯樂：連拿十個月底薪，

老板仍不放棄，犧牲假日栽培

李采玟學(xué)歷不高，出生于臺東的高商，今年41歲。她33歲才進(jìn)入家具銷售這個行業(yè)，入行之前，做過保險、汽車、化妝品銷售，在每個行業(yè)工作時間都不太長。

“我個性太直了，常常得罪了人也不知道?！币驗樾闹笨诳?，7年前，剛到歐德家具日月光門市賣兒童家具的她，受到同事排擠，業(yè)績表現(xiàn)也不佳，曾經(jīng)捱過10個月只有不到兩萬元底薪的日子，所有人都不看好她。當(dāng)時，只有她口中的職場恩人、歐德家具現(xiàn)任董事長陳國都支持她，特地在假日陪她排班當(dāng)值，教她如何面對顧客。

“從來沒有人對我有這么深的期待?！崩畈社錇榱藞蟠痖L官的知遇之恩，不僅捱過了職場的適應(yīng)期，還決心“我要證明他沒有看錯人”。

剛開始連計算機開機都不懂的她，靠著一股勁，學(xué)會了計算機繪圖，同時，業(yè)績從零開始，沖到單月近200萬元，靠業(yè)績表現(xiàn)升為副品牌事業(yè)主管。后來接任歐德長庚店店長，她又將長庚店業(yè)績由每個月四五十萬元，提升到近800萬元，最后被派到林口店接任旗艦店店長的職務(wù)。

戰(zhàn)術(shù)一： 挑最“聽話”的人，

培養(yǎng)成“標(biāo)桿”業(yè)務(wù)員

李采玟接下林口店之后，決心要建立團隊的戰(zhàn)斗氣氛。第一步，就是從團隊里挑選最“聽話”的人，以幾乎是一對一的貼身教導(dǎo)，打造團隊里的第一名超級業(yè)務(wù)員，開始“樹立標(biāo)桿”。

“能力不重要，我只用‘聽話’的人！”她表示，“聽話就是工作態(tài)度。這個銷售團隊，誰要想得到我的幫助，就必須表現(xiàn)得比別人更加認(rèn)真?！?/p>

她認(rèn)為“聽話比能力重要”的原因在于，在系統(tǒng)家具業(yè)，業(yè)務(wù)人員除了要擔(dān)負(fù)銷售業(yè)績外，還要會設(shè)計繪圖、財務(wù)計算，提供顧客室內(nèi)免費裝潢咨詢服務(wù)，還要監(jiān)工，并自負(fù)每個案子的盈虧。

李采玟花了整整7年時間，才學(xué)會每個環(huán)節(jié)的成敗關(guān)鍵，但她卻希望快速帶出業(yè)務(wù)成績。她要讓自己所帶領(lǐng)的一群平均年資不到兩年的年輕業(yè)務(wù)員，在短短幾個月時間內(nèi)，完全遵照她的指導(dǎo)，養(yǎng)成讓顧客信賴的專業(yè)感。她覺得，沒有時間等待他們一步步嘗試錯誤、慢慢成熟。

劉長守是李采玟一手帶出來的第一批超級業(yè)務(wù)員。他回憶說，李采玟曾經(jīng)陪他一天十幾個小時，連跑五六個客戶室內(nèi)裝潢現(xiàn)場，范圍涵蓋整個大臺北縣市與桃園市，連教幾個月，從室內(nèi)丈量開始，教到與客戶銷售溝通及應(yīng)對進(jìn)退，巨細(xì)靡遺。

他表示，兩年前他只是個“菜鳥”，實在很難想象，連“拿尺的手勢、拉出的布尺長度是不是距離剛剛好，都會影響客戶的觀感?！?/p>

李采玟就像是教導(dǎo)小獅在大草原上獵食的母獅，她不藏私地教導(dǎo)下屬，一旦下屬犯錯，她經(jīng)常拉開嗓門不顧部屬顏面大罵。歐德家具林口店面在一樓，總部辦公室在三、四樓，而李采玟罵人的聲音，連總部辦公室都聽得到。

“天天被罵，其他單位的人都來問：店長這么兇，你們怎么活得下去？”劉長守笑著說，“怎么活不下去？沒業(yè)績才會活不下去。”

在遇到李采玟之前，劉長守也是換過十幾個工作的人，也是每個工作都做不長，工作從沒有給過他自信心。但是，李采玟無私地教他，盡管她提出的業(yè)績要求總是超乎標(biāo)準(zhǔn)，這反而激起了他的潛能。

“（月）業(yè)績100萬是基本，200萬是標(biāo)準(zhǔn)，300萬是目標(biāo)。”隨著業(yè)績成長，劉長守的好勝心被激起，跟了“師父”一年之后，他自己提出，要挑戰(zhàn)企業(yè)內(nèi)部從未有人達(dá)到的月營業(yè)額500萬元的業(yè)績目標(biāo)，而且確實實現(xiàn)了。

戰(zhàn)術(shù)二： 讓儲備人才超過水位，

制造競爭感

這位超級店長另一個打造戰(zhàn)斗團隊的心法，是先打造“明星球員”，制造團隊的標(biāo)桿，同時儲備超過水位的“板凳球員”，讓團隊中的成員隨時處在可能被取代的危機意識之中，從而拼命往前沖。

看透年輕人彼此之間爭強好勝的人性，李采玟在建立團隊之初，先“重點培養(yǎng)”第一名當(dāng)月業(yè)績500萬元的頂尖業(yè)務(wù)員，等到其表現(xiàn)趨穩(wěn)，就轉(zhuǎn)而用同樣方式再培養(yǎng)第二名、第三名，甚至故意讓頂尖業(yè)務(wù)員的座位排在面對面，藉此制造團隊的競爭氣氛。

李采玟表示，培養(yǎng)戰(zhàn)斗團隊的方法，是她從企業(yè)培養(yǎng)干部的訓(xùn)練課程中學(xué)到的。她記得當(dāng)時老師提過：“業(yè)務(wù)團隊成員彼此如果感情好，成績一定不好；成績好，感情一定不好。”她寧取后者。

戰(zhàn)術(shù)三： 高手領(lǐng)隊分組，

激勵資深員工帶人

設(shè)立標(biāo)桿，只是激發(fā)戰(zhàn)斗意志的第一步。李采玟又將旗下14名業(yè)務(wù)員分成四組，讓4名業(yè)績穩(wěn)定的百萬業(yè)務(wù)員各自帶領(lǐng)一個團隊，開始業(yè)績競賽。

“如果一家店需要10個人，那我就用12到14個人。用人的費用不是我優(yōu)先的考慮，重點是要讓舊人隨時都感受到新人的挑戰(zhàn)氣氛。”她認(rèn)為，培養(yǎng)人才，通過培養(yǎng)超級業(yè)務(wù)員是一種方法，而隨時讓一家店的人才超出標(biāo)準(zhǔn)水位，則是另外一種方法。

2007年下半年，李采玟增選了新人，業(yè)績目標(biāo)也隨著用人增加而做了加倍調(diào)整，依個人業(yè)績的表現(xiàn)決定優(yōu)劣。她訂出了新的業(yè)績目標(biāo)：單店月營收要從目前1000萬元再往上沖到2000萬元，如果做不到，“那就炒掉兩個人”。

她在員工辦公桌前貼的“討債紅字條”，上面寫的金額，就是每一組當(dāng)月還沒有達(dá)成的業(yè)績。每一組，都有自己的業(yè)績目標(biāo)數(shù)字。

在業(yè)績壓力之下，每個組長都想辦法要帶著團隊往前沖，“皮真的要繃得很緊。”李采玟帶出來的另外一位超級業(yè)務(wù)員許信泰表示，面對前所未有的業(yè)績目標(biāo)，每個人都很緊張。

讓頂尖業(yè)務(wù)員擔(dān)任小組領(lǐng)導(dǎo)人，以團隊競賽來激勵資深同仁帶領(lǐng)資淺同仁，好處是讓團隊業(yè)績可以接棒表演，不會仰賴少數(shù)明星。

千里馬變伯樂：不惜扮大黑臉，

若沒帶出業(yè)績，做人再和善也沒用

當(dāng)然，作風(fēng)強悍的領(lǐng)導(dǎo)人，考驗往往在于如何帶“心”，讓屬下雖然在高壓之下，依然可以甘愿服從領(lǐng)導(dǎo)。

李采玟回憶一年半前，剛開始帶林口店時，因為高標(biāo)準(zhǔn)的管理要求，使下屬與她沖突不斷。尤其是她決定“重點培養(yǎng)”超級業(yè)務(wù)員、樹立起組織競爭標(biāo)桿時，很多下屬不滿意她“不公平”。一時流言四起，還發(fā)生部屬一起聯(lián)合抵制她的場面。

盡管別人形容她強悍，說到難過之處，李采玟還是紅了眼眶。但僅過一會兒，她就鎮(zhèn)定分析道，系統(tǒng)家具業(yè)底薪低，一個月只有兩萬元，而公司對業(yè)務(wù)員的要求很明確，三個月做不到每月70萬元的最低標(biāo)準(zhǔn)，就必須離職。如果沒有辦法帶出業(yè)績，業(yè)務(wù)員連生活都有問題，做人再和善有什么用？她還是相信自己的方法正確。

的確，撐過領(lǐng)導(dǎo)的磨合期，在業(yè)績創(chuàng)下新高之后，部屬對她的反彈聲浪逐漸消退。

如今，李采玟的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格仍舊強悍。“他們（業(yè)務(wù)人員）的心不需要向著我，只要向著公司、向著老板就好?！敝灰軌蜻_(dá)到組織目標(biāo)，即使要李采玟扮演超級大黑臉，她也毫不遲疑。

不過，她也學(xué)會了細(xì)膩：“經(jīng)?？吹剿筒繉倥艿绞彝獬闊煟傉f抽煙時自己就不是店長，但是回到辦公室，還是要公事公辦?！崩畈社涞耐峦嘎兜?。

另一方面她也學(xué)著授權(quán)，將管理的職責(zé)交到組長手上，對更為資淺的新進(jìn)同仁，觀察的時間多了，而不像早年帶標(biāo)桿業(yè)務(wù)員那樣貼身教導(dǎo)，新進(jìn)同仁的壓力也較為減少。

李采玟笑著說自己現(xiàn)在有點改變了，因為“老板有交代（要她不可以太嚴(yán)格）”。陳國都對這名手下愛將領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格上的優(yōu)缺點都看在眼里，知道她如果想再上一層樓，不能只憑強悍與事業(yè)心，經(jīng)常在關(guān)鍵時候會點撥她一下。

臺灣中央大學(xué)人力資源研究所副教授林文政也指出，李采玟的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，很適合高度依賴標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，而團隊年資偏淺的環(huán)境，可以在短時間內(nèi)帶出業(yè)績。但隨著部屬的成熟度提升，如果未來還是采取一個口令、一個動作的方式，會面臨部屬不受命、想離職、人才流失的壓力。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格必須隨組織環(huán)境變化而有所權(quán)變，這是風(fēng)格強悍的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常要面對的挑戰(zhàn)。

無論如何，7年的時間，李采玟已從一名專門銷售兒童家具的門市小姐，成為年營業(yè)額上億元的系統(tǒng)家具旗艦店店長；她的薪水也從每個月不到兩萬元，變成了年薪超過200萬元。從一名不被看好的千里馬，到能夠培養(yǎng)頂尖業(yè)務(wù)員的伯樂，她給自己的定位，的確跟一般的店長很不一樣。

作者：李郁怡

出處：臺灣《商業(yè)周刊》2007年11月26日