把冰箱賣到北極去

俗話說(shuō)“只有想不到，沒(méi)有做不到”。

中國(guó)小伙高宏2004年聽(tīng)一個(gè)經(jīng)常旅游的朋友說(shuō)，愛(ài)斯基摩人儲(chǔ)存食品很簡(jiǎn)單，隨手扔到地上，食用的時(shí)候再用熱水解凍。其實(shí)那里也需要冰箱，只是不用作冷凍而是用來(lái)保溫。一句戲言在高宏看來(lái)就是機(jī)會(huì)，便帶兩臺(tái)冰箱遠(yuǎn)赴北極，準(zhǔn)備先贈(zèng)送再銷售。在與愛(ài)斯基摩人共同生活中，高宏發(fā)現(xiàn)愛(ài)斯基摩人狩獵量大，一臺(tái)冰箱還不能滿足他們的生活需求。他還發(fā)現(xiàn)，北極事實(shí)上還是有冰箱的，但特別容易壞，原因是當(dāng)?shù)仉妷翰环€(wěn)定，也沒(méi)有人修理。在深入了解了愛(ài)斯基摩人的生活、消費(fèi)習(xí)慣后，高宏馬上回國(guó)帶上修理工和60臺(tái)配了溫控器和穩(wěn)壓器的冰箱及部分零部件重返北極。在銷售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并贈(zèng)送中國(guó)的特色佐料，教愛(ài)斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱熱手避免開(kāi)裂，并傳授特色的中國(guó)廚藝……之后，高宏還把冰箱賣給當(dāng)?shù)氐谋灭^，并開(kāi)設(shè)了修理公司。

一則報(bào)道讓人看后不由贊嘆，細(xì)細(xì)品來(lái)，便想起了營(yíng)銷討論中時(shí)常提及的一個(gè)營(yíng)銷概念，即差異化營(yíng)銷之人性營(yíng)銷。把冰箱賣到北極去，將冰箱概念植根于北極、植根于愛(ài)斯基摩人的生活，通過(guò)差異化的人性營(yíng)銷，中國(guó)小伙悄然成為百萬(wàn)富翁。這個(gè)案例堪稱經(jīng)典，并可作為典范寫入教科書。

何為人性營(yíng)銷，分析起來(lái)其實(shí)很簡(jiǎn)單。

其一，深入目標(biāo)群體開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，感知他們的切實(shí)需求。立足于產(chǎn)品需要，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，并將其成功轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)需求。北極的生活體驗(yàn)及市場(chǎng)調(diào)研、試用品的贈(zèng)送、北極冰箱使用的驚奇，高宏成功地實(shí)現(xiàn)了“需求——欲望——需求”的全過(guò)程激發(fā)。人性營(yíng)銷的起步不是為了銷售而銷售，應(yīng)該是和客戶建立朋友關(guān)系。

其二，滿足需求，成功實(shí)現(xiàn)客戶滿意的讓渡價(jià)值。愛(ài)斯基摩人需要冰箱，但沒(méi)有人幫他們解決冰箱總是壞的難題。高宏獲悉冰箱需求的同時(shí)著手解決這一問(wèn)題，溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開(kāi)發(fā)、中國(guó)特色佐料的贈(zèng)送等，讓愛(ài)斯基摩人感受到的是朋友般的關(guān)愛(ài)，而非簡(jiǎn)單的買賣交易關(guān)系。

其三，用人性化的服務(wù)體現(xiàn)營(yíng)銷的差異化，把握市場(chǎng)每一個(gè)細(xì)節(jié)。營(yíng)銷的差異化手段很多，產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、價(jià)格差異等，而根本的就是服務(wù)差異。高宏深入愛(ài)斯基摩人的生活，用人性化的服務(wù)開(kāi)拓了新的市場(chǎng)：銷售的同時(shí)贈(zèng)送冰箱正確使用方法的光盤、開(kāi)發(fā)冰箱融水清洗食物及溫手的巧妙用法，贈(zèng)送中國(guó)特色佐料，教授中國(guó)特色菜肴的制作方法……

其四，和目標(biāo)群體做朋友而不是做生意，這一點(diǎn)是最重要的。正是基于朋友似的客戶關(guān)系，高宏深入地了解了愛(ài)斯基摩人的生活習(xí)性，感知他們的冰箱需求，開(kāi)發(fā)新的使用功能。做朋友將更關(guān)注對(duì)方的生活和需求，更好地為他們服務(wù)；只做生意則更側(cè)重于將產(chǎn)品賣出去，往往會(huì)忽視客戶最真實(shí)的需求，甚至失去市場(chǎng)。

藍(lán)海的市場(chǎng)很廣闊，實(shí)現(xiàn)的方法就是深入客戶的生活，了解他們最真實(shí)的需求，像關(guān)心朋友一樣關(guān)心他們。高宏留給我們的思考很多很多……