簡(jiǎn)單博弈 借力獲利

許多美容院將一半以上的精力都放在促銷上，但不可否認(rèn)同類型、同大小，甚至同一街道的美容院也在出奇出新地大搞促銷。面對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，你該怎么辦？

任何一家美容院都沒(méi)有能力去封殺另一家美容院的促銷，那么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，作為店長(zhǎng)首先就要分辨哪些對(duì)手的促銷是會(huì)對(duì)自身產(chǎn)生直接傷害的，而哪些又是自己可以超越的。

案例1

A美容院在某小區(qū)開(kāi)了1年半有余，正處于發(fā)展的高峰期，同時(shí)也是新老顧客的交替期。店長(zhǎng)小張卻在本應(yīng)臨近新年的護(hù)理高峰期，看到了下滑的利潤(rùn)數(shù)字。這時(shí)，一位好久未來(lái)做護(hù)理的老顧客的話提醒了她：“不遠(yuǎn)那條街新開(kāi)的B美容院有更多的優(yōu)惠，價(jià)格還低，設(shè)計(jì)的護(hù)理套餐更全面。你們店最近也沒(méi)有什么新項(xiàng)目吸引人，所以我想再試試別家，你們什么時(shí)候引進(jìn)新項(xiàng)目了，記得叫我試試哦?！?/p>

如果A美容院此時(shí)大規(guī)模引進(jìn)新的產(chǎn)品和項(xiàng)目，對(duì)美容院的年底經(jīng)營(yíng)來(lái)講，并不能直接看到利潤(rùn)提升；但如果不做改變，就有可能面臨顧客流失的危險(xiǎn)。該怎么辦？小張陷入了兩難境地……

面對(duì)對(duì)手的合理性競(jìng)爭(zhēng)

一般情況下，美容院正常的促銷活動(dòng)可簡(jiǎn)單歸為以下兩類：一類是純粹為提升業(yè)績(jī)的促銷。這種類型的促銷目的單純，方式也簡(jiǎn)單，都是通過(guò)直接降低產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)r(jià)格或是增加其他利益的方式，爭(zhēng)取顧客現(xiàn)場(chǎng)辦卡或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；另一類是新產(chǎn)品、新項(xiàng)目推薦類的促銷。除了利用各類報(bào)刊雜志、小宣傳單轟炸外，地面直接促銷推廣活動(dòng)更是美容院慣用的方式，可以幫助美容院盡快地將新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)傳播開(kāi)來(lái)，吸引新老顧客。

應(yīng)對(duì)：在良性競(jìng)爭(zhēng)的促銷中表現(xiàn)高姿態(tài)

針對(duì)上述案例中的A美容院來(lái)講，勉強(qiáng)引進(jìn)新產(chǎn)品和新項(xiàng)目，顯然不是明智之舉。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正常的促銷活動(dòng)，A美容院應(yīng)該擺出兩種姿態(tài)：一是學(xué)習(xí)，二是支持，而不是破壞和冷眼旁觀。因?yàn)閷?duì)手開(kāi)展的各類宣傳推廣活動(dòng)，都是在正當(dāng)?shù)赝茝V自己的產(chǎn)品服務(wù)，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也增強(qiáng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的美容意識(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)孛廊菔聵I(yè)的發(fā)展有一定的積極作用。所以，A美容院甚至可以主動(dòng)為對(duì)手提供幫助，利用自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目和其開(kāi)展合作。如果對(duì)方并不愿意合作，則可以對(duì)自己店內(nèi)原有的護(hù)理項(xiàng)目進(jìn)行重新編排，或在最受顧客歡迎的黃金項(xiàng)目中加入附贈(zèng)服務(wù)，最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有或自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新鮮小項(xiàng)目來(lái)吸引顧客；其次，開(kāi)展更為頻繁的會(huì)員活動(dòng)，讓自己的顧客體會(huì)到在A美容院能獨(dú)享的尊重，并在活動(dòng)中請(qǐng)VIP客戶分享產(chǎn)品效果的真實(shí)案例，間接強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)的重要性。

提醒：如果整個(gè)地區(qū)消費(fèi)群蛋糕做大了，大家就能分得更多的蛋糕吃，這是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)自己的良性影響。不要懼怕對(duì)手的每一步促銷棋，能生存的美容院肯定有自己的特點(diǎn)，把自己的特點(diǎn)最大化，就是最完美的博弈武器。

案例2

C美容院經(jīng)營(yíng)了3年之久，由于療程主打純天然芳香療法系列，理念新穎、服務(wù)較好，一直深受附近小區(qū)愛(ài)美人士的喜愛(ài)。但是最近客流量突然減少，有些顧客甚至提出了退卡和賠償要求；同時(shí)，附近新開(kāi)張的D美容院除了大做促銷活動(dòng)，還到處宣揚(yáng)“所謂天然療法不天然，不如手法更可信”，讓C美容院的經(jīng)營(yíng)更是雪上加霜。仔細(xì)調(diào)查了解后，店長(zhǎng)李佳才弄清楚是怎么回事情：在當(dāng)?shù)匾环菖詧?bào)紙的美容招商欄目中，一篇采訪類的匿名文章竟然公然抨擊自己所引入的芳香品牌產(chǎn)品的可信度。雖然只是一句話帶過(guò)，其直接影響卻非?？膳拢瑤滋熘畠?nèi)就有數(shù)位客人打電話來(lái)追問(wèn)此事。李佳很快聯(lián)系廠家做出回應(yīng)，在報(bào)紙上刊登相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)資料以證明清白。另?yè)?jù)廠家和該報(bào)社溝通，確認(rèn)那條不實(shí)的信息完全是因?yàn)榻挚谛麻_(kāi)的D美容院不懷好意的惡作劇，但該事件對(duì)C美容院的惡劣影響畢竟不能立即緩解，李佳對(duì)美容院的發(fā)展充滿了擔(dān)心……

面對(duì)對(duì)手的攻擊性競(jìng)爭(zhēng)

這是我們最不希望看到卻在現(xiàn)實(shí)中存在的一種促銷方式。一些美容院會(huì)在促銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的療程項(xiàng)目作為失敗案例加以抨擊，并印制在宣傳單上以突出自己療程的完美功效。這種以攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)提升自己銷量目的的惡性促銷，不僅會(huì)給被攻擊的美容院帶來(lái)巨大的負(fù)面影響，也會(huì)給行業(yè)形象抹黑。

應(yīng)對(duì)：靈活機(jī)動(dòng)地有效打壓對(duì)方

打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不良促銷的前提，是自己美容院的服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，要不然可能會(huì)給對(duì)方的促銷做了完美證據(jù)。

在平時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)中，美容院可以通過(guò)多種方式，尤其是跟顧客溝通，打探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期的促銷活動(dòng)安排狀況。在獲悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)信息之后，根據(jù)自身美容院的特點(diǎn)，并針對(duì)對(duì)手的促銷活動(dòng)內(nèi)容和類型，采取相應(yīng)的措施。

任何促銷活動(dòng)都存在被攻擊被反宣傳的漏洞。例如，美容院可在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行特價(jià)促銷活動(dòng)的時(shí)候，在自己美容院門(mén)前陳列金牌產(chǎn)品，并設(shè)置宣傳品。重點(diǎn)不在于依靠美容師的吆喝來(lái)吸引人，而是在突出經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)宣傳；目的并不是要達(dá)成產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，而是告訴顧客，不要頭腦發(fā)熱地去選擇或便宜或沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)期認(rèn)可的產(chǎn)品，為消費(fèi)者樹(shù)立“品質(zhì)與價(jià)格對(duì)等”的觀念。如今很多美容消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品安全隱患，這種做法對(duì)打擊對(duì)手的攻擊性促銷非常有效。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取公開(kāi)的媒體品牌宣傳類方式，那自家美容院必須設(shè)法搶占同一媒體上更大的宣傳版面及更好的播出時(shí)段，打壓對(duì)方的宣傳氣勢(shì)和效果。但切記，做宣傳的時(shí)候不要強(qiáng)調(diào)說(shuō)自己的服務(wù)不像某某說(shuō)得那么差，那樣只會(huì)越描越黑，正好中了對(duì)方的圈套。只要將自己的美容院長(zhǎng)期良好的口碑及案例擺出，相信消費(fèi)者自有判斷力。

另外，如果對(duì)手是個(gè)新手，那么美容院還可以利用自己對(duì)周邊地利的長(zhǎng)久認(rèn)知，以及對(duì)客戶群生活作息的經(jīng)驗(yàn)，找出對(duì)方促銷活動(dòng)中的誤區(qū)盲點(diǎn)。比如，對(duì)方的促銷場(chǎng)地不是最佳的，則自己可以搶占最佳地點(diǎn)；對(duì)方的贈(zèng)品方式是自己試驗(yàn)過(guò)不受歡迎的，自己就可以改用更好的新方式吸引住老客戶。

提醒：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，就不會(huì)有繁榮景象。競(jìng)爭(zhēng)天天存在，促銷競(jìng)爭(zhēng)更是激烈。面對(duì)對(duì)手的攻擊性競(jìng)爭(zhēng)，一定要想辦法及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，找出對(duì)方的弱點(diǎn)，放手一搏。