要做就做星級經(jīng)銷商

策劃·執(zhí)行/本刊編輯部

在美容行業(yè)，“渠道扁平化趨勢論”由來已久，甚至有人曾提出“10年后經(jīng)銷商這個階層將會消失”。然而近兩年來的市場實踐證明，美容產(chǎn)業(yè)價值鏈各成員之間那種相互依存、相互博弈、相互制衡的關(guān)系在相當長的一段時間里是不會變化的，在實現(xiàn)產(chǎn)品到達消費者的流通過程中，經(jīng)銷商的角色是不可替代的。只不過，“集中和加強”將成為未來渠道的主旋律。大量中小型經(jīng)銷商將逐步淡出市場，或者不得不改變生存方式，代理經(jīng)銷市場將集中在少數(shù)具有盈利能力的星級大經(jīng)銷商手中。2008年，隨著美容專業(yè)線渠道變革的加劇，這一趨勢將更加明顯。

20世紀80年代中期，是中國經(jīng)銷商起步的階段；80年代后期到90年代初，是中國經(jīng)銷商的高速成長期；90年代初到90年代中后期，是中國經(jīng)銷商的發(fā)展黃金期，一度曾出現(xiàn)過“十億人民八億倒”的“全民經(jīng)商”現(xiàn)象；20世紀90年代中后期以后，隨著競爭的日益激烈，中國經(jīng)銷商開始面臨生產(chǎn)商通路再造、現(xiàn)代通路挑戰(zhàn)以及自身素質(zhì)等各方面挑戰(zhàn)。嚴格地說，美容行業(yè)經(jīng)銷商的興起正是在中國經(jīng)銷商的發(fā)展黃金期，很多經(jīng)銷商都是從做美容院起家的，他們擁有穩(wěn)固且廣闊的渠道資源，也曾成就了很多企業(yè)品牌的市場佳績。因此，在各類制造商舉行的年終答謝會上，經(jīng)銷商總是廠家答謝的主角；在全國各個省、市、區(qū)，總有幾家讓業(yè)界提起便豎起大拇指稱贊的經(jīng)銷商，他們通常也是上游廠家和下游終端美容院爭相合作的對象……經(jīng)銷商，作為行業(yè)中間環(huán)節(jié)，在市場上的作用是舉足輕重的。

然而，隨著市場的變化，美容行業(yè)經(jīng)銷商的生存狀態(tài)也在發(fā)生著巨大的變化。制造商的盈利能力在不斷下降，卻仍占據(jù)著行業(yè)主導(dǎo)者地位，市場競爭層面的主角逐漸從制造商轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商。一些實力欠缺、運作不規(guī)范的經(jīng)銷商，已經(jīng)遭到市場淘汰；一些經(jīng)銷商試圖通過轉(zhuǎn)型贏得一線生機：有的與生產(chǎn)廠家合作，建立牢固的終端銷售平臺，在連鎖賣場設(shè)立銷售專區(qū)或?qū)９?；有的由批發(fā)直接轉(zhuǎn)為專賣，由于流通的代理商皆集中在當?shù)氐幕瘖y品集散地，如廣州的興發(fā)廣場、沈陽的五愛市場、武漢的漢正街和義烏的化妝品批發(fā)市場，因此經(jīng)銷商直接把店面裝修成化妝品專賣店風(fēng)格，配合一定的宣傳廣告實現(xiàn)轉(zhuǎn)型；有的則通過特許加盟的方式發(fā)展專賣店、商場專柜或?qū)Ｙu區(qū)，既發(fā)展了自己的網(wǎng)絡(luò)，也可以獲取加盟費、品牌使用金和權(quán)益金等豐厚的特許加盟利潤；還有的經(jīng)銷商借用廠家的生產(chǎn)技術(shù)打造屬于自己注冊的品牌，生產(chǎn)其認為有市場潛力的產(chǎn)品。但綜合而言，只有那些對渠道擁有極大掌控力甚至能夠影響到合作者決策的星級經(jīng)銷商，在市場上才發(fā)展得最好，也最有前景。

星級經(jīng)銷商的兩個標準

但凡在市場運作，誰不想成為能夠左右市場風(fēng)云的星級經(jīng)銷商呢？這里的“星”有兩種含義：

第一，有如酒店的星級評定，評定的重要標準之一就是服務(wù)以及口碑。星級越高，對服務(wù)的要求越高，越是能提供超越于物質(zhì)享受之外的其他配套服務(wù)和精神享受的酒店才能評得上星級。而在美容行業(yè)，能為制造商帶來更多增值服務(wù)，為終端美容院提供更好、更深層次的售后服務(wù)的強勢經(jīng)銷商，也是星級經(jīng)銷商。

對制造商而言，之所以愿意花錢與經(jīng)銷商合作，主要原因就是經(jīng)銷商能為其提供產(chǎn)品流通過程中的增值服務(wù)。這種增值來源于兩方面——交易成本的降低和企業(yè)品牌或產(chǎn)品價值的放大，比如財務(wù)成本、時間成本、溝通成本等，并能夠創(chuàng)造性地做一些助銷工作，讓廠家的產(chǎn)品時刻以最優(yōu)秀的形象出現(xiàn)在分銷商和消費者面前。所以，當制造商把經(jīng)銷權(quán)交給一個經(jīng)銷商時，他希望對方能夠和自己一樣把這個產(chǎn)品當成孩子，給予更多其他商家沒有提供或者不能提供的流通之外的服務(wù)。做到了這些，這個經(jīng)銷商才能成為制造商心目中的星級經(jīng)銷商。

而終端美容院之所以愿意與某位經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系，除了看中其經(jīng)銷產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品品質(zhì)、利潤空間外，進貨后經(jīng)銷商能為美容院提供哪些配套服務(wù)更是美容院老板關(guān)心的。得終端者得天下，這句話不僅適用于美容化妝品制造商，同樣也適用于行業(yè)流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商。因為美容行業(yè)的產(chǎn)品代理不同于其他行業(yè)，產(chǎn)品通常不擺在貨架上供消費者自行選購，而是需要通過美容師的專業(yè)服務(wù)才能最終用于消費者或到達消費者手中。所以，有能力幫助美容院提高銷售力的經(jīng)銷商，才能成為終端美容院老板心目中的星級經(jīng)銷商。

第二，有如各個領(lǐng)域的明星人物般，具備一些不同于常人的過人之處，在自己所處的領(lǐng)域內(nèi)脫穎而出，在渠道具有較強影響力，對渠道具有超強掌控力的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

專家預(yù)言，在美容行業(yè)，未來只有兩種經(jīng)銷商能夠穩(wěn)定盈利并保持快速發(fā)展。第一種是規(guī)模領(lǐng)先者，也就是發(fā)展歷史較長，甚至擁有自己品牌產(chǎn)品的大型經(jīng)銷商，他們通常具備強大的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管理、人力資源管理、品牌經(jīng)營和資源整合能力，壟斷了上游企業(yè)和下游通路的優(yōu)勢資源；第二種是專業(yè)化領(lǐng)先者，其公司規(guī)模可能并不大，創(chuàng)立時間也不長，但通過獨樹一幟的差異化經(jīng)營，在某個特定領(lǐng)域獲得了絕對優(yōu)勢，具有不可替代的地位，他們也是當之無愧的星級經(jīng)銷商。

在本刊記者此次的《獨家》調(diào)查采訪中，有各種各樣的星級經(jīng)銷商進入我們的視野，雖然他們的公司規(guī)模、盈利業(yè)績各異，但仔細分析卻不難發(fā)現(xiàn)其共性。如：不僅有強大的網(wǎng)絡(luò)資源，還對制造商和終端美容院有很大的影響力，并且在其網(wǎng)絡(luò)市場及整個行業(yè)有一定的號召力；對行業(yè)有極強的使命感，對員工和客戶有極強的責(zé)任感，有自律、規(guī)范經(jīng)營意識；對上下游企業(yè)有“合作、雙贏、共同發(fā)展”的意識……這些星級經(jīng)銷商，對于中國美容市場具有不可忽視的影響力，他們的“星”路歷程以及成功經(jīng)驗，值得推廣和學(xué)習(xí)。

四類星級經(jīng)銷商的“星”路歷程

第一類星級經(jīng)銷商

特點描述：在行業(yè)浸淫多年，有龐大、完善的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速完成市場覆蓋，縮短市場進程；資金實力雄厚，抗風(fēng)險能力強，能夠解決企業(yè)短期的資金需要；有成熟的業(yè)務(wù)隊伍操作市場，能夠幫助制造商解決營銷團隊不足的問題；具備市場營銷策劃能力，能夠制定適合市場的促銷方案；有的已經(jīng)發(fā)展到行業(yè)鏈條上游開始自己辦廠，擁有自己的品牌產(chǎn)品。他們被稱為超級大經(jīng)銷商，是眾多企業(yè)合作的首選，其行業(yè)影響力甚至可以影響制造商的產(chǎn)品方向及戰(zhàn)略決策。

成長歷程：經(jīng)過多年的發(fā)展后，部分優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本積累和初級發(fā)展階段，新人才、新觀念、新資本也紛紛介入流通領(lǐng)域，加速了經(jīng)銷商的洗牌，使經(jīng)銷商的集中度迅速提高。同時，隨著產(chǎn)品導(dǎo)入期越來越長，終端投資回報率越來越低，廠家的操作理念不斷更新，經(jīng)銷商的競爭進一步升級，企業(yè)化經(jīng)營成為經(jīng)銷商發(fā)展的新課題，五星級超級經(jīng)銷商時代的到來是必然趨勢。

出境人物：胡興國 環(huán)亞集團總裁

代表企業(yè)：環(huán)亞集團

營銷特點：以一個個超前的營銷理念始終引領(lǐng)市場，如今又在“美容院決定市場”的基礎(chǔ)上進一步提出“終端顧客決定市場”的理念，積極聯(lián)合下游美容院，由淺到深建立起一種利益共同體，目的就是真正服務(wù)行業(yè)的終端消費人群。企業(yè)歷經(jīng)17年發(fā)展，目前在全國擁有橫跨21個省市的近6000家銷售網(wǎng)點，員工近1000人，業(yè)務(wù)覆蓋整個美容化妝品行業(yè)，是名副其實的五星級超級大經(jīng)銷商。

人物素描：在化妝品行業(yè)的很多會議現(xiàn)場，我們都會看到一個身材高大的身影，這位智慧和身材在行業(yè)里一樣出眾的人物，目前肩負著中國美發(fā)美容協(xié)會副會長、全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會副會長、環(huán)亞集團總裁等眾多頭銜，他就是行業(yè)標桿人物之一——胡興國。

成功之道

·超前而清晰的發(fā)展思路

幾年前，胡興國就清晰地指出中國美容院的三種發(fā)展態(tài)勢：一是高檔會所，如大型SPA館，以高質(zhì)量的星級服務(wù)來換取高收費，服務(wù)與國際接軌；二是以產(chǎn)品銷售為主，附帶增值服務(wù)的化妝品店，即人們所說的前店后院之類的美容店，產(chǎn)品線向日化靠攏，滿足更多消費者的需求，前景很好；三是有自己特色技術(shù)如專業(yè)祛斑、減肥、豐胸、生發(fā)等的專業(yè)店，應(yīng)充分發(fā)揮優(yōu)勢，做單項冠軍。現(xiàn)在來看，環(huán)亞集團每一步的變動都是根據(jù)這一判斷做出的，從代理公司到自己建立品牌，再到現(xiàn)在擁有一流的工廠，都是將以上對市場的判斷轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的結(jié)果。

·強大的團隊執(zhí)行力

2005年，環(huán)亞集團自有品牌中增添了一個中韓合作的高端專業(yè)線品牌我美家。當年6月，胡興國正式確定了這個品牌名。在短短2個多月時間，我美家品牌的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、包裝設(shè)計、配方研制、產(chǎn)品生產(chǎn)等工作有條不紊、穩(wěn)健高效地全面鋪開，并將構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實。這個市場案例充分證明了環(huán)亞公司具有強大、高效的團隊執(zhí)行力。

·集團化經(jīng)營尋求更大發(fā)展空間

環(huán)亞集團在過去4年多的時間里主要完成了4件事：一是買斷了內(nèi)地一個工廠，由原來的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為制造商，在為集團自己的品牌提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，完成其代理的國外品牌產(chǎn)品在國內(nèi)的分裝工作；二是創(chuàng)立專業(yè)線強勢品牌美膚寶；三是買斷了法國品牌法蘭琳卡在中國的經(jīng)營權(quán)，創(chuàng)立了新的營銷模式“自助美容”；四是和世界頂尖級化妝品研究機構(gòu)法國波爾德斯研究所全面合作。這些基礎(chǔ)的奠定，為環(huán)亞公司擁有更大的發(fā)展空間提供了可能。

人物感言：每個人的發(fā)展都有轉(zhuǎn)型期，而我的轉(zhuǎn)型期是從代理化妝品的商人轉(zhuǎn)成經(jīng)營企業(yè)的企業(yè)家，在這個過程中一定要清晰地把握好角色定位，才不容易走彎路。

第二類星級經(jīng)銷商

特點描述：經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)在區(qū)域市場建立了完善健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，擁有豐富的拓市經(jīng)驗，行業(yè)口碑佳，能夠憑借自己在區(qū)域市場的優(yōu)勢獲得更多制造商的支持，其市場操作能力是制造商進入一個新市場獲得快速成功的最有力依靠。

成長歷程：這類經(jīng)銷商往往發(fā)展時間比較長，從初期的小規(guī)模運作到逐漸成長壯大，公司在自身的品牌經(jīng)營方面付出了很多努力和心血。不過，在積累了資金的同時，也積累的公司的品牌美譽度和影響力。

出鏡人物：郭佩紅西安紅金商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

代表企業(yè)：西安紅金商貿(mào)有限公司

營銷特點：在絕大多數(shù)代理商追求利潤最大化的時候，紅金商貿(mào)有限公司卻始終將誠信擺在企業(yè)營銷的第一位，不純粹為了賺錢而賺錢，商人的良知讓他們在這個物欲橫流的商業(yè)社會獲得了極高的美譽度，從而也贏得了市場快速制勝的有力武器——人才。營銷策略從單純的拓展加盟店轉(zhuǎn)為“加盟店+直營店+合作店”三條腿走路，這種思維模式的創(chuàng)新使企業(yè)獲得了持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

人物素描：30多歲的年紀，皮膚保養(yǎng)得很好，一頭直發(fā)顯出女性的干練和優(yōu)雅，第一次見到郭佩紅，她那流暢的談吐和敏捷的思維，便讓記者對這個年輕的女企業(yè)家油然而生一股敬意。

企業(yè)成功之道

·產(chǎn)品選擇很重要

紅金商貿(mào)公司從2004年初創(chuàng)立至今，一共只代理了兩家企業(yè)的產(chǎn)品，一家是廣東的山蘭玉品牌，一家是上海的羽茜品牌。當初之所以選擇這兩個品牌，主要是看重其品牌產(chǎn)品的品質(zhì)保證，每款產(chǎn)品都提供有完善的證書和相關(guān)批號文件。在產(chǎn)品良莠不齊的專業(yè)線市場，這一點無疑很重要。事實證明，郭佩紅的這種選擇是對的。

·強化內(nèi)部管理

沒有規(guī)矩不成方圓，在公司內(nèi)部管理上，郭佩紅下了很大的功夫。很多人告訴她，化妝品行業(yè)的代理公司基本都是松散式管理，制定嚴格的管理制度會讓很多員工受不了，可是她依然堅持自己的主意。上至銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，下至美導(dǎo)，公司都制定了詳細完善的操作流程和考核制度。這種嚴格的管理制度起初讓員工有些不理解，可是當大家逐漸適應(yīng)了這套制度后，才發(fā)現(xiàn)它的確對提升工作業(yè)績提升有很大幫助，也理解了郭佩紅嚴格管理的初衷。

·重視人才培訓(xùn)

一個企業(yè)尤其是代理公司，要想獲得長遠發(fā)展，人才絕對是根本保證。為了保證有人可用，有能人可用，紅金商貿(mào)公司對所有應(yīng)聘進入公司的新員工都要進行長達半個月之久的崗位培訓(xùn)，從技能手法到公司的文化建設(shè)，專人負責(zé)新員工的每一項業(yè)績培訓(xùn)和考核。對于老員工，公司每個月也有業(yè)務(wù)交流促進會，給大家提供充分交流的平臺和空間。完善的人才培訓(xùn)制度讓紅金商貿(mào)公司在市場激烈的競爭中能夠站穩(wěn)腳跟。

人物感言：競爭的最高境界應(yīng)該是規(guī)范競爭，也就是說，沒有競爭其實就是才是最大的競爭力。在商場這么多年，我最大的感觸就是要做事，先做人。只有當你能夠坦蕩蕩面對你的加盟店和下屬員工，無愧于心時，你的事業(yè)才有可能做大做強。而與我共同奮斗成長的制造商核心員工，是我們公司最大的財富。

第三類星級經(jīng)銷商

特點描述：致力于在其區(qū)域市場精耕細作，從細節(jié)上塑造星級服務(wù)形象，從營銷上通過差異化獲取競爭優(yōu)勢，在區(qū)域市場內(nèi)口碑佳、知名度高。對于制造商而言，一旦找到了他們，區(qū)域市場啟動就會變得異常輕松，并且與超級大經(jīng)銷商相比，與這類經(jīng)銷商合作的可能性更大，所以這類經(jīng)銷商亦是制造商和終端美容院的首選合作者。

成長歷程：經(jīng)銷商的成功之路大致可分為三個階段，即膽子制勝、點子制勝、終端制勝。第一代成功的經(jīng)銷商依靠的是膽子，即敢于投資拿到不錯的品牌，都能夠賺錢；第二代成功的經(jīng)銷商依靠點子制勝，即把握廠家政策，依靠廠家支持發(fā)展；第三代成功的經(jīng)銷商靠終端制勝，即建立營銷隊伍，實施公司化管理，以無可替代的售后服務(wù)取得領(lǐng)先。這類經(jīng)銷商便屬于第三種。

出鏡人物：王文軍西安昱琳保健化妝品公司總經(jīng)理

代表企業(yè)：西安昱琳保健化妝品公司

營銷特點：創(chuàng)業(yè)6年來，以穩(wěn)健求發(fā)展，將公司定位為“售后服務(wù)商”，始終堅持“員工是公司第一客戶”的原則，注重對員工及客戶的服務(wù)與培訓(xùn)，不斷給予所有員工赴外帶薪學(xué)習(xí)機會，同時使這些員工能為提升終端美容院的銷售力做出貢獻，強大的培訓(xùn)能力在行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多。

人物素描：這個個頭高大、從小就愛臉紅的西北小伙子，從商6年后與陌生人說話時仍不時會臉紅，口頭禪是“其實我真沒啥好說的”?？删褪沁@樣的他，6年內(nèi)竟然以一個外行身份在競爭激烈的陜西美容市場，以差異化的創(chuàng)新經(jīng)營模式贏得了當?shù)乇姸喔叨嗣廊菰嚎蛻舻男刨嚭椭С?，在業(yè)內(nèi)和員工間擁有良好的口碑。

企業(yè)成功之道

·用培訓(xùn)提升“售后服務(wù)商”品牌形象

王文軍一直將公司定位為“售后服務(wù)商”。公司創(chuàng)立6年來，已舉辦了16場大型培訓(xùn)會，從最初的幾十人聽課，到現(xiàn)在能吸引幾百人來聽課，邀請的專家講師從業(yè)內(nèi)專家上升到為海爾等世界500強企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)經(jīng)理的清華大學(xué)教授，王文軍走出了一條完全不同于同行的差異化發(fā)展道路。2005年他曾三請清華大學(xué)教授韓慶祥，并且用“中國美容行業(yè)在沒有國家更多支持的情況下，解決了上千萬人的就業(yè)問題”打動了韓教授。那次培訓(xùn)課的內(nèi)容是差異化經(jīng)營，為當年許多迷茫中的美容院找到了好的競爭模式。

·情感與制度相結(jié)合的員工管理

王文軍隨手打開抽屜，里面有厚厚一摞飛機票，這是給派往全國各地美容院及高等學(xué)府學(xué)習(xí)的員工報銷過的機票。在公司制度化管理的背后，充滿著濃濃的人性化氛圍。初創(chuàng)公司時，王文軍就開始為員工做好“后勤”工作，比如買保險、福利等。所以，當2003年非典來襲時，他要給員工放假、底薪照發(fā)，但員工們寧愿繼續(xù)工作并且不要工資，這種共患難的情份讓他至今都深深感動。還有很多人性化的細節(jié)，比如每年中秋，公司都將月餅郵寄給大部分家在農(nóng)村的員工父母。這些管理細節(jié)再加上通過培訓(xùn)不斷提升的發(fā)展空間，公司的凝聚力更強了。

·務(wù)實的危機處理能力

2004年，公司全面引入精油產(chǎn)品系列，但銷路剛剛打開，被稱為是行業(yè)曝光年的2006年來到了，對精油產(chǎn)品也有涉及，這對下層經(jīng)銷商的信心影響很大。雖然媒體曝光的產(chǎn)品是三無產(chǎn)品，并沒有說精油產(chǎn)品本身不好，但顧客并不了解。為此，王文軍的公司專門舉辦了新聞發(fā)布會，澄清事實，再建終端信心，現(xiàn)場準備了50萬元現(xiàn)金，對凡有壓力的打算退貨的加盟店當場還款。這一大膽舉動在當?shù)匦袠I(yè)市場引起了很大反響，形成了巨大的口碑傳播效應(yīng)。所以，2006年下半年，王文軍公司的經(jīng)營不僅沒有受到各類曝光事件的負面影響，銷量反而還有所提升。

人物感言：無論做企業(yè)還是做人都要務(wù)實，找準方向，相信自己！人心換人心，只要真心對待每一位員工，員工就會視公司如自己的家！

第四類星級經(jīng)銷商

特點描述：企業(yè)剛剛起步，但充分利用人性化、個性化得以脫穎而出；雖然企業(yè)規(guī)模不大，但發(fā)展?jié)摿薮?，直面市場終端，在拓展小區(qū)域市場方面有出奇制勝的能力。

成長經(jīng)歷：由當?shù)鼐哂幸欢▽嵙Φ拿廊菰恨D(zhuǎn)型而來。

出境人物：郝麗萍武漢泉森美業(yè)公司經(jīng)理

代表企業(yè)：武漢泉森美業(yè)公司

營銷特點：“感人心者，莫先乎情”，該公司通過讓潛力加盟店免費體驗的方式來加強對項目的認識，通過傳播健康的理念讓加盟店加深理解。利用小企業(yè)的人性化優(yōu)勢，通過自身的“言傳身教”使加盟店信服，通過這一步一步逐漸深入細致的營銷，在顧客及加盟店中形成很好的口碑效應(yīng)。

人物素描：從小出生在軍人家庭的郝麗萍有著敢做敢為的作風(fēng)，說話率直，但又很有親和力，有時很像一位鄰家大姐。也許正是這些因素，使她獲得很好的人脈。

企業(yè)成功之道

·樹立對代理品牌的信心

郝麗萍最初接下一個品牌的湖北總代理時，公司面臨很大的壓力，做其他項目的湖北總代最多只需繳納10萬元，而這個項目卻高達38萬元，而且不提供一點輔料。她惟一擁有的，就是對這個減肥項目的信心。她清醒地認識到，作為一個剛剛起步的小企業(yè)，在社會資源、資金、品牌知名度、產(chǎn)品市場覆蓋面、人力資源等方面均不占有優(yōu)勢時，就只能先從人性化、個性化上下功夫。

·人性化

郝麗萍記得在《第三次浪潮》中，作者托夫勒曾在東南亞一帶旅行，偶爾他看見人們排著長隊進入小木屋體驗真“冰”的感受。于是他預(yù)言，未來的經(jīng)濟可能會轉(zhuǎn)型為“體驗經(jīng)濟”。而現(xiàn)在，體驗經(jīng)濟正成為一種發(fā)展方向。作為一個減肥品牌，這種方式無疑簡單有效。首先，公司給有意加盟者一個零收費、無風(fēng)險體驗公司產(chǎn)品的機會和時間，如果美容院老板在體驗過程中受益了、滿意了、充分了解并喜歡上這個產(chǎn)品和項目，便會欣然接受，加盟經(jīng)營。

·個性化

郝麗萍自己就是一個活生生的廣告，之所以接下這個項目，是因為她被肥胖困擾了很多年，做了很多減肥嘗試，一直沒有多大效果。在給加盟商做體驗時，她自己也會陪著一起做，讓加盟者看到她的變化。當她從155斤減到126斤時，不僅觀望的加盟商與她簽約，甚至許多顧客也成了加盟商。

人物感言：對小企業(yè)而言，切勿貪大求全，最好是選對項目，因地制宜地選擇正確的營銷模式，才有可能在區(qū)域市場成為勝者。

打造經(jīng)銷商的星級夢想

中國美容業(yè)作為新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)歷了前幾年高歌猛進的快速發(fā)展后，如今已經(jīng)邁入了一個新的發(fā)展階段，市場表象趨于平靜，少了幾分浮躁，多了幾分理性。但業(yè)內(nèi)人士更清楚地意識到，在這種表面的平靜背后正孕育著一場更為猛烈、更為洶涌的競爭浪潮。而牽動著這場暗流涌動的線，正是現(xiàn)在被上至生產(chǎn)廠家、下至終端美容院都格外重視的行業(yè)中間環(huán)節(jié)——經(jīng)銷商掌控的渠道資源。

要想成為能夠左右行業(yè)的星級經(jīng)銷商，牢牢掌握市場命脈，必須要做到明察秋毫，對行業(yè)發(fā)展變化引發(fā)的渠道變革有全面細致的了解。2008年中國美容行業(yè)的流通渠道將帶給經(jīng)銷商哪些新的變化呢？

·渠道層次簡化

由于傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道存在許多缺點，許多企業(yè)正在將銷售渠道層次簡化，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點越來越多，并通過減少流通環(huán)節(jié)、縮短渠道、繞過批發(fā)直供零售等方式，部分地獲得直銷的好處。然而渠道層次簡化，雖然縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間，但它并非是簡單地減少了哪一個具體的銷售環(huán)節(jié)，而是對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化的結(jié)果，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。從這個意義上來講，能夠掌控渠道要害的星級經(jīng)銷商，這時更成為制造商拓展市場想要依靠的重點對象。

·渠道關(guān)系由利益型向伙伴型轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)營銷渠道中，渠道成員都是為各自利益行動，之間的關(guān)系是純粹的買賣關(guān)系，渠道管理的參與性和主動性較差。在市場條件好、競爭不激烈的時期，各方的利益能夠得到滿足。一旦市場出現(xiàn)起伏，競爭較為激烈，各方便會發(fā)生嚴重的利益摩擦，渠道也會出現(xiàn)矛盾與沖突。隨著市場競爭的加劇，渠道要想高效運轉(zhuǎn)，渠道成員必須協(xié)調(diào)一致地工作，制造商、經(jīng)銷商和終端美容院必須聯(lián)合為統(tǒng)一體，即制造商與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展。在這種渠道關(guān)系的變化下，擁有網(wǎng)絡(luò)資源的星級經(jīng)銷商就不再單純只是制造商的一個分銷商，而更是生產(chǎn)商一個重要的合作者，甚至可以對企業(yè)的產(chǎn)品推廣等市場策略有話語權(quán)。

·渠道成本增加、風(fēng)險加大

隨著渠道層次的簡化，很多經(jīng)銷商開始跟大型連鎖賣場合作，因此各種名目繁多的費用增加，如進場費、條碼費、促銷管理費、陳列費、店慶費、端架費、競標費、宣傳發(fā)布費等，與賣場配合的各種特價、讓利、贈送活動增加，再加上賬期越來越長、鋪底越來越大，經(jīng)營成本隨之水漲船高。同時，市場競爭日益激烈，無論是對上游廠家還是經(jīng)銷商而言，渠道運營風(fēng)險加大。

·經(jīng)銷商優(yōu)勢日益突顯、集中化程度更高

隨著市場格局的變化，廠商的營銷渠道環(huán)境發(fā)生了極大變化。營銷渠道系統(tǒng)內(nèi)的權(quán)利由制造商轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開始逐漸處于市場舉足輕重的地位。因為市場供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，處于渠道最前沿、最能夠接近和直接影響目標客戶市場的經(jīng)銷商自然成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。而且，隨著經(jīng)銷商通過擴張、兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇擴張，經(jīng)銷商的集中程度也大大提高。大量中小型經(jīng)銷商將逐步淡出市場，代理經(jīng)銷市場將集中在少數(shù)具有贏利能力的超級經(jīng)銷商手中。而個別超級經(jīng)銷商還將涉足資本運營，以兼并、合資等多種方式，實現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、資本價值的增值與延伸。再加上全球經(jīng)濟一體化的趨勢加強，地區(qū)之間銷售渠道的差別日趨減少。超場、連鎖店和直復(fù)營銷等形式普遍存在，制造商開始更加依賴擁有超級渠道網(wǎng)絡(luò)的星級經(jīng)銷商。

·經(jīng)銷商面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)

隨著百貨商場、大賣場、連鎖超市、便利店等零售終端的飛速發(fā)展，批發(fā)市場的份額已經(jīng)越來越小。以大型綜合超市、連鎖便利店為代表的現(xiàn)代通路迅猛崛起，越過經(jīng)銷商直接與生產(chǎn)商合作，正在侵蝕經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)：有實力的現(xiàn)代零售商依托眾多的連鎖店鋪，推行批零一體、連鎖經(jīng)營，按照貨到源頭的經(jīng)營思想，從生產(chǎn)廠家統(tǒng)一進貨，分散銷售，從而逐步形成了自身的批零網(wǎng)絡(luò)，而連鎖經(jīng)營總部則取代了原來批發(fā)市場的功能；隨著市場競爭日趨白熱化以及信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，許多品牌生產(chǎn)企業(yè)也積極推進重點零售渠道戰(zhàn)略，直接與各零售集團建立起供貨關(guān)系；很多專業(yè)線經(jīng)銷商開始操作“小日化”線，比如前店后院、化妝品專賣店、個人護理用品店等，無論從市場運作經(jīng)驗還是經(jīng)營管理本身而言，對經(jīng)銷商來說，無疑都提出了更高的要求。

那么，究竟如何實現(xiàn)超級經(jīng)銷商星級夢想呢？

策略1：走差異化經(jīng)營之路

操作難易度：★★★★

一件產(chǎn)品要想成為暢銷品，一半靠質(zhì)量，一半靠包裝。因為在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量高度同質(zhì)化的時代，形象的差異能夠使消費者意識到產(chǎn)品品質(zhì)的不同。對于經(jīng)銷商而言，道理也是一樣的。要想成為讓制造商和終端美容院都青睞的星級經(jīng)銷商，自我包裝必不可少。自我包裝的第一步就是要制造出差異化，這種差異化包含二個方面：內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部差異化主要指經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、管理模式等；外部差異化主要指企業(yè)形象、企業(yè)聲譽、人的行為等。內(nèi)部差異化是基礎(chǔ)，需要長時間積累；外部差異化是內(nèi)部差異化的識別，是可以“制造”的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商制造外部差異化的意識和能力普遍缺乏，但是對于大經(jīng)銷商而言，一旦制造出差異化，就意味著制造出了與眾不同的優(yōu)勢，就能抓住新的發(fā)展機遇，就能產(chǎn)生新的賺錢能力。經(jīng)銷商尤其是現(xiàn)在經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，未來的發(fā)展離不開兩條：內(nèi)部的企業(yè)化及外部的品牌化包裝。

策略2：選擇值得信賴的合作廠家

操作難易度：★★★

經(jīng)銷商要想成功，選擇一個好的值得信賴的合作廠家至關(guān)重要。有了一個信譽良好、重視服務(wù)、企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)上乘的合作企業(yè)，經(jīng)銷商就算是成功了一半，憑借廠家的市場支持和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的良好口碑，網(wǎng)絡(luò)渠道的開拓將變得易如反掌。選擇合作廠家，首先，信譽是第一考量標準。廠家的信譽可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費者反饋來探聽，還可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道收集；其次，經(jīng)銷商需要了解廠家老板的人品。都說要做事，先做人，一個人的品德如何決定了他的事業(yè)能夠做多大；再次，經(jīng)銷商要考察廠家的品牌實力。廠家的產(chǎn)品都有哪些品牌，有沒有完善的售后服務(wù)、技術(shù)先進程度如何，通過細節(jié)方面的考察，可以探知生產(chǎn)廠家的實力；最后也是最關(guān)鍵的一點，是考察生產(chǎn)廠家的服務(wù)。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營業(yè)績上受到上游廠家的制約，經(jīng)銷商經(jīng)常會需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時供貨、及時提供產(chǎn)品信息、對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商開展經(jīng)營等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營。

策略3：找到一款能賺錢的好產(chǎn)品

操作難易度：★★

經(jīng)銷商的利益，最后都要歸結(jié)到產(chǎn)品銷售。廠家的獎勵和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績進行區(qū)別對待，所以經(jīng)銷商要想牢牢掌控渠道資源，成為優(yōu)秀的星級經(jīng)銷商，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。產(chǎn)品選擇有兩條原則：第一，消費者歡迎。只要產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時候只是相對而言。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要充分考慮當?shù)氐南M能力和消費喜好；第二，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時必須符合自身的資源狀況。作為經(jīng)銷商，最重要的資源一是資金，二是渠道。經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，所以經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來選擇產(chǎn)品，切忌眉毛胡子一把抓，什么產(chǎn)品都拿過來代理。