業(yè)之峰：執(zhí)行力之道

管理，“管”上的執(zhí)行力，取決于可執(zhí)行的“理”。

從1997年成立到1999年，業(yè)之峰只在北京地區(qū)開(kāi)展直營(yíng)。2001年，公司論證服務(wù)型連鎖不易發(fā)生品質(zhì)聯(lián)想，開(kāi)始進(jìn)行加盟試點(diǎn)。2007年，加盟公司已達(dá)89家。如此龐大的加盟隊(duì)伍，業(yè)之峰總部究竟能否玩轉(zhuǎn)？他們未來(lái)的目標(biāo)又是什么？帶著這些問(wèn)題，《創(chuàng)業(yè)邦》記者進(jìn)行了深入調(diào)查。

直營(yíng)是根基

接受《創(chuàng)業(yè)邦》記者采訪時(shí)，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)張鈞這樣規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)：“做最成功的家居運(yùn)營(yíng)商”。

在張鈞看來(lái)，品牌家裝公司去拼價(jià)格是不明智的，一定要堅(jiān)守自己的定位，做深做精，才能明確自己的目標(biāo)客戶。因此，他著力提高公司的設(shè)計(jì)能力和工藝質(zhì)量。對(duì)于開(kāi)店的數(shù)量，他有著自己的規(guī)劃。

在業(yè)之峰，直營(yíng)店是公司的根基，是最精銳的部隊(duì)，因此要在保證質(zhì)量的前提下去發(fā)展，以不斷提升直營(yíng)店的盈利能力和市場(chǎng)影響力?！爸睜I(yíng)公司2、3年內(nèi)要達(dá)到10個(gè)億，5年要達(dá)到20億元，這是直營(yíng)公司銷(xiāo)售額的一個(gè)規(guī)劃。然后大概應(yīng)該在3到5年內(nèi)，達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。直營(yíng)公司只開(kāi)拓省會(huì)及直轄市市場(chǎng)，做品牌影響力。這些城市量大，有品牌影響力，也比較好輻射加盟。將來(lái)如果有外來(lái)資本進(jìn)入，我們將加快建店的步伐?！?/p>

“嫌貧愛(ài)富”

業(yè)之峰內(nèi)部評(píng)估認(rèn)為，目前在中國(guó)的324個(gè)城市，可做加盟，對(duì)于如此大的加盟發(fā)展空間，業(yè)之峰如何來(lái)消化呢？

張鈞認(rèn)為，只要做好以下幾個(gè)方面的工作，就能夠管理好整個(gè)加盟隊(duì)伍。

首先，嚴(yán)格選擇加盟商?！暗谝?，‘嫌貧愛(ài)富’，就是實(shí)力低的堅(jiān)決不要；第二，過(guò)于有錢(qián)，不拿業(yè)之峰的事業(yè)當(dāng)回事的，堅(jiān)決不要；第三，多股東合作的公司，不讓其加盟；然后，素質(zhì)不達(dá)標(biāo)的，不讓他加盟；不認(rèn)同業(yè)之峰企業(yè)文化的，不讓其加盟。實(shí)際上，我們選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)是比較易于量化的?！?/p>

其次，搭建多贏平臺(tái)。以權(quán)益金收取為例，“我們有共贏的心態(tài)。權(quán)益金是每年交的年金，原來(lái)，權(quán)益金需交現(xiàn)金，加盟商不是很愿意。我們就反思，沒(méi)有給他提供更多的服務(wù)，所以權(quán)益金收得不好?，F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們提供的材料可以充抵權(quán)益金。我的利益保證了，他對(duì)我們有依賴性了，而對(duì)于加盟企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些材料是創(chuàng)新型、獨(dú)特型材料，支持他前端的銷(xiāo)售，一舉雙得。”

有管必有理

對(duì)加盟商的管理，除了強(qiáng)調(diào)“管”之外，一定要配合相應(yīng)“理”的支持。

據(jù)業(yè)之峰分管加盟管理部門(mén)的副總裁宋艷介紹，業(yè)之峰對(duì)加盟商的支持系統(tǒng)分為前期和后期，首先從管理架構(gòu)上構(gòu)建對(duì)加盟的支持體系。前期由公司拓展部運(yùn)作，包括跟客戶的前期接觸、市場(chǎng)調(diào)研，正式簽定合同之后，前期率領(lǐng)支持團(tuán)隊(duì)幫助加盟商去組建公司，一直到開(kāi)業(yè)，會(huì)有300個(gè)免費(fèi)的工作服務(wù)日。后期由運(yùn)營(yíng)管理中心負(fù)責(zé)來(lái)為各加盟公司服務(wù)。

據(jù)悉，公司督導(dǎo)事業(yè)部相應(yīng)成員，平均每一個(gè)月到一個(gè)半月的時(shí)間，就會(huì)到加盟公司去一次，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，包括監(jiān)督、管理、培訓(xùn)等。常規(guī)的培訓(xùn)都是由他們進(jìn)行；客戶服務(wù)中心，一方面收集客戶的反饋，加盟商有問(wèn)題也可直接跟客服中心聯(lián)系；產(chǎn)品事業(yè)部，專門(mén)負(fù)責(zé)加盟區(qū)域的物流支持；而法務(wù)部則為加盟商所遇到的法務(wù)問(wèn)題提供咨詢等。

“我們對(duì)加盟商的支持，除了督導(dǎo)的常規(guī)支持以外，還有個(gè)性化的服務(wù)?！彼纹G說(shuō)。業(yè)之峰每年請(qǐng)咨詢公司做專門(mén)的外訓(xùn)，主要內(nèi)容是商戰(zhàn)的基本訓(xùn)練。內(nèi)訓(xùn)由集團(tuán)各直營(yíng)系統(tǒng)各個(gè)專業(yè)口的總監(jiān)對(duì)加盟商做培訓(xùn)。另外再有專項(xiàng)會(huì)議培訓(xùn)，包括設(shè)計(jì)部門(mén)的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的培訓(xùn)、項(xiàng)目會(huì)議培訓(xùn)等。立體、全面的培訓(xùn)支持體系，助推著各加盟企業(yè)的發(fā)展。

在業(yè)之峰看來(lái)，對(duì)待加盟企業(yè)，僅僅談“管”，不談“理”是片面的。只有將控制和支持相結(jié)合，才能做到讓加盟企業(yè)自覺(jué)統(tǒng)一在業(yè)之峰的體系下。而要真正將加盟體系盤(pán)活，變成企業(yè)有機(jī)的組成部分，特別需要企業(yè)家有良好的心態(tài)去看待加盟。

執(zhí)行力取決于可執(zhí)行程度

“總部推行一個(gè)政策，加盟商不做怎么辦？”這是許多連鎖企業(yè)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。而宋艷卻對(duì)這句話有著自己的解讀：“其實(shí)這句話表達(dá)的不太對(duì)，這無(wú)形之間，就把公司和加盟商對(duì)立起來(lái)了。我覺(jué)得，這句話應(yīng)該改成‘總部推行一個(gè)政策，加盟商做不到怎么辦？’也就是說(shuō)，企業(yè)自己首先得自問(wèn)，這套政策是不是具有競(jìng)爭(zhēng)性？或者說(shuō)是不是具有差異化？這套政策是不是符合加盟商的需求？”

宋艷覺(jué)得，任何措施，如果達(dá)不到自己的需求，加盟商是不會(huì)去做的，總部硬性推行，無(wú)非是勞民傷財(cái)。遭遇這種情況時(shí)，公司自己首先得反思，而不是一味去埋怨?！白鲞B鎖，首先不能急躁，任何事情都不能一刀切。我們?cè)?9個(gè)城市有加盟企業(yè)，根據(jù)不同城市的級(jí)別、消費(fèi)能力，劃分成四類情況，提出不同的指導(dǎo)性。”

業(yè)之峰如何來(lái)說(shuō)服和指導(dǎo)加盟商呢？“現(xiàn)在我們?cè)谧鲈圏c(diǎn)。在全國(guó)，公司至少會(huì)選擇2到3個(gè)示范基地。給基地的加盟商示范工程，從設(shè)計(jì)到整個(gè)的產(chǎn)品洽談，到一系列的人員培訓(xùn)都是總部成立的小組親自示范，一直幫加盟商真正實(shí)現(xiàn)盈利，把這件事情做成功。召開(kāi)年會(huì)時(shí)，帶領(lǐng)所有的加盟商去考察，由成功的加盟商做現(xiàn)身說(shuō)法，告訴別人，他是怎么做到的，中間遇到了什么樣的問(wèn)題？通過(guò)這種方法，讓加盟商開(kāi)始真正相信這件事情，并且開(kāi)始操作?！?/p>

業(yè)之峰提示新創(chuàng)連鎖企業(yè)，對(duì)加盟商的態(tài)度和行為需要有一定的寬容度?！凹用松淘诩用撕?，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)波動(dòng)曲線，期限大致是三年。如加盟之初，加盟商對(duì)公司非常信任，期待非常高；伴隨不斷地成功，加盟商開(kāi)始自負(fù)起來(lái)，覺(jué)得可以不需要連鎖總部了，在這個(gè)時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)一定程度的分離，這時(shí)你用九頭牛都拉不回來(lái)的。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己走到低谷，依然沒(méi)有辦法解決這些問(wèn)題時(shí)，他們就會(huì)重新向公司總部靠攏，然后大家共同合作?！?/p>

據(jù)宋艷介紹，業(yè)之峰現(xiàn)在的加盟期定為三年，也是出于加盟商成長(zhǎng)周期的考慮。通過(guò)時(shí)光的刀，精雕細(xì)刻出較為成熟的加盟商和加盟體系。