不只是銷售

作為一名銷售管理人員，你所做的工作不僅僅是銷售。

27歲時(shí)，我第一次做銷售經(jīng)理。那時(shí)候覺得，只要發(fā)號(hào)施令，讓別人服從自己的意愿，就能把事情做好。但很快，我就發(fā)現(xiàn)，管理需要的不僅僅是簡單的聰明和才智，還需要折衷、協(xié)調(diào)以及指揮等智慧。

我咨詢了眾多的創(chuàng)業(yè)者和專家后認(rèn)為，無論你是雇傭別人還是自行管理銷售員工，對(duì)于銷售管理人員來說，下面這些素質(zhì)都是必備的：

有效表達(dá)

清晰地向銷售團(tuán)隊(duì)表達(dá)自己的期望是非常重要的。

28歲的弗蘭克·貝爾是亞特蘭大市一家IT服務(wù)提供商的創(chuàng)始人兼CEO。手下管理著7名銷售員工，他認(rèn)為遠(yuǎn)見和有效表達(dá)是成功帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的最重要因素。貝爾的公司2003年銷售額達(dá)1000萬美元，預(yù)計(jì)2004年銷售額增至1250萬美元。他說：“明確對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說非常重要，這樣他們才能搞清楚哪些客戶是重要客戶，哪些交易是最適合的類型?！?/p>

連貫一致

所有員工，包括銷售人員，只有明確上級(jí)對(duì)自己有什么期望的時(shí)候，才能創(chuàng)造出最佳業(yè)績。

在這里，連貫一致包括簡單的補(bǔ)償模型、常規(guī)銷售例會(huì)、業(yè)績回顧以及堅(jiān)定的交流溝通。

來自華盛頓的安科思公司（Aaxis Technologies Inc.）總裁艾瑞克·安斯雷認(rèn)為，連貫一致是自己管理公司中5人銷售團(tuán)隊(duì)的首要因素?！盃I造一種銷售氛圍，每天在這種氛圍中進(jìn)行優(yōu)秀的銷售鍛煉是取得成功的關(guān)鍵。”他讓公司銷售員工之間進(jìn)行各種練習(xí)，以培養(yǎng)員工的銷售會(huì)談習(xí)慣。

緊迫感

格蘭特·馬茲曼尼恩是品尼高國際集團(tuán)公司（Pinnacle Group International）總裁，公司為小型公司提供銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估服務(wù)。馬茲曼尼恩將緊迫銷售經(jīng)理比作亞瑟王的魔法師Merlin，因?yàn)樗^著與人相反的生活，因此能夠預(yù)見未來。緊迫銷售經(jīng)理每天都從“Z”開始，最后回到“A”，他們將所有為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（例如季度銷售目標(biāo)）必須實(shí)現(xiàn)的事情區(qū)分優(yōu)先順序。有著緊迫感的經(jīng)理通常走在他/她的員工前面，等著別人來趕超自己。

同情共鳴

這一點(diǎn)可能是所有特點(diǎn)中最難掌握的。同情同伴、與同伴產(chǎn)生共鳴有助于與他們建立更好的關(guān)系，當(dāng)然前提是要遵循銷售業(yè)績的底線要求。將自己的同情與共鳴大聲地表達(dá)出來，讓員工明白，你與他們是自己人。

發(fā)現(xiàn)天才的眼光

要有緊迫感、有同情心，但如果沒有優(yōu)秀的員工，所有這些就都無從適用。

安斯雷將雇傭優(yōu)秀員工作為其工作的最大挑戰(zhàn)之一。他說：“現(xiàn)在，我們非?？释苷衅傅胶线m的員工，那種馬上就能投入銷售前線的員工。”

作為一名管理者，發(fā)現(xiàn)天才，你才能享受天才們?yōu)槟銕淼呢S碩成果，憑此，你才能成為令人尊敬的伯樂。