用６分鐘打動ＶＣ

VC之所以關注這“6分鐘”的呈現(xiàn)內(nèi)容，其實是希望看到創(chuàng)業(yè)者在完成6分鐘DEMO故事背后的能力。

DEMO CHINA 是中國創(chuàng)新項目面向風險投資商和媒體進行展示的第一平臺。DEMO CHINA 2007前期路演活動歷經(jīng)全國六大城市，九個場次，沿途吸引了600余個極具潛力的創(chuàng)業(yè)項目參與。2007年9月6日-7日，由主辦方嚴格篩選出的23個創(chuàng)新項目，在DEMO CHINA 2007上面向500余位VC界、媒體界和企業(yè)界的人士進行展示，來自著名VC機構的20余位資深風險投資家對此進行了精彩點評。最終賽諾威數(shù)碼、中文在線、麥路網(wǎng)絡、酷溜網(wǎng)、蛙視通訊5個項目獲得了由評委和觀眾評選出的“2007 DEMO之星”。本文以DEMO CHINA 2007為范例，為創(chuàng)業(yè)者解答“企業(yè)如何用６分鐘打動VC”。

我們之所以用“6分鐘”作標題，是因為你跟風險投資商（VC）初次接觸的時間，可能就是喝一杯茶，或抽一根煙，或回復兩三封電子郵件，甚至只是同坐一次電梯而已。在這個過程中，怎么樣在如此短的時間里，讓VC記住你，甚至還對你過目不忘？

對此，DEMO CHINA的評委們提出了自己獨特的見解。

1. 說清你是誰，你是干什么的？

首先，你一定要說清楚，你的產(chǎn)品或服務到底是什么，市場機會在哪，如何去滿足市場需求。

VC畢竟是想投資一家未來有上市潛力的公司，所以市場到底有多大規(guī)模，是VC非常關注的。

每個項目因涉及的行業(yè)不同，肯定會出現(xiàn)一些較專業(yè)的東西。但是一開始你必須通俗易懂地表達出來，而不要將你日常習慣用的專用名詞掛在嘴邊。

2. 突出你的創(chuàng)新：你的商業(yè)模式是什么？有什么創(chuàng)新點？你是怎么賺錢的？

在中國，創(chuàng)新的主要形式是對商業(yè)模式的改良。你的商業(yè)模式最關鍵的創(chuàng)新表現(xiàn)在哪一點？公司為了達到這種創(chuàng)新，需要建立或已經(jīng)建立的關鍵能力是什么？

以百度為例，百度創(chuàng)造了消費者找東西的新方法，還有沒有其他的方式？是不是還有創(chuàng)新元素在解決這個方法？過去是怎么做的，你現(xiàn)在怎么做？

3. 亮出你的優(yōu)勢：你有什么絕活或者特別之處？

為什么你能做，別人不能做？或者別人都在做，為什么你還要來做？跟別人相比，你有什么絕活或者特別之處？這是針對初創(chuàng)企業(yè)。

對大企業(yè)來說，可以擺出一些數(shù)據(jù)，比如去年的銷售額，今年的銷售額將達到多少，增量多少，在全國列第幾位。事實勝于雄辯。

如果你是這個產(chǎn)業(yè)里面的創(chuàng)新者，那么怎么樣建立一個市場進入的壁壘，是一件非常重要的事情。對市場競爭態(tài)勢，也要分析一下。你得比VC更了解這個市場，更了解競爭狀況。

4. 秀出你的團隊：你的團隊有什么特性？

創(chuàng)業(yè)團隊是很多VC都很關注的問題，從整個DEMO CHINA 2007里VC對項目的點評來看，我們不難發(fā)現(xiàn)，“你們這個團隊有什么不一樣的特性？”此類問題出現(xiàn)的頻率很高。

VC認為，公司本身是用人去經(jīng)營，不同的公司，不同公司形態(tài)所經(jīng)營的內(nèi)容，適合不同人。他們要看公司經(jīng)營團隊的特性和完整性。

VC強調(diào)，我們看企業(yè)其實更關注的是團隊的部分，團隊不是學歷高或者怎么樣，而是你的團隊的特質(zhì)跟你的公司本身要匹配，比如說互聯(lián)網(wǎng)公司，可能希望它的團隊更有創(chuàng)意，有更多的熱情；如果是IC公司，可能就要看他們的設計能力和技術研發(fā)實力。

說到團隊，就不得不提執(zhí)行力。比方說你以前遇到什么問題，是怎么解決的。VC投資200萬、甚至2000萬美元這樣大的數(shù)額，會愿意全面了解你解決問題的能力。

當你遇到問題的時候，你是怎么解決的，VC只能從你過去的經(jīng)歷去看。甚至你用什么心態(tài)去應對的，這都是VC很在乎的。

VC之所以關注這“6分鐘”的呈現(xiàn)內(nèi)容，其實是希望能夠看到創(chuàng)業(yè)者在完成6分鐘DEMO故事背后的能力。一個完整的企業(yè)計劃用很短的時間表達出來是很大的考驗，能夠把復雜的商業(yè)計劃說得很清楚，而且6分鐘之內(nèi)講清楚，其實是在考驗這個創(chuàng)業(yè)者的洞察力，抽象思考的能力，他對商業(yè)的敏感度，解決問題的創(chuàng)新力。另外，臨場的表現(xiàn)也體現(xiàn)他的溝通表達和執(zhí)行能力。

VC評委們還總結了六忌六要

第一，忌喧賓奪主，要主次分明。

表述時，創(chuàng)業(yè)者在追求表達形式的同時，勿忘記內(nèi)容的重要性。有時候歌唱的太好聽了，大家卻忘了你要表達的內(nèi)容了。

第二，忌虎頭蛇尾，要高潮迭起。

大家很容易有個漂亮的開始，但不要潦草收尾。

第三，忌曲高和寡，要通俗易懂。

很多創(chuàng)新都和技術相關，這部分在美國的DEMO活動中非常明顯，絕大部分創(chuàng)新都和技術相關，所以在表達時，盡量將一些生硬的技術用語，以通俗易懂的方式說出來。

第四，忌眼高手低，要踏實可行。

把問題說清楚的同時，也要提出實際可行的解決方案。

第五，忌千篇一律，要有的放矢。

這其實是一個通常犯的毛病，不管針對什么樣的VC，采用什么樣的講稿，VC都希望創(chuàng)業(yè)者有的放矢。

第六、忌貪多求全，要突出重點。

什么都講，反而讓人覺得沒有重點，讓人不了解你的價值在什么地方。將你最亮點、最精華的地方凸顯出來，只要贏得VC的一句話，“這個很有趣，我們想接下來聊一聊”，這樣就成功了。

在這里，還需注意兩個要點：

1. 在不同場合，需了解臺下VC們的偏好。如果有一些偏好做生物科技的VC在，跟醫(yī)藥相關的案子可能會被重點關注。有些VC偏愛比較中晚期的案子，有些喜歡早期的案子，需對癥下藥；

2. 初次拜訪VC的時候，要多做功課，了解這個VC過去的投資背景，行業(yè)資源情況。有時候我們常說一句話，錢和錢是不一樣的，意思是說，各VC背后的資源比錢更重要，事先多做功課，對VC可以更加了解，可以更明白哪些VC的哪些資源可以幫助自己企業(yè)更快成長。

當然，如果時間允許的話，你還可以再講一下你這次融資的目的，你希望能拿到多少錢，融資后怎樣來使用這筆錢，拿到這筆錢后，能夠達到什么樣的階段目標。

總之，不同的項目有不同的側重點，看你怎么把握了。

（楊亞梅整理）

責任編輯：楊亞梅