東方愛嬰 母親優(yōu)先

如何讓加盟店的復(fù)制不走樣？賈軍的經(jīng)驗(yàn)是先人后事，人與事匹配。

東方愛嬰的連鎖思路相對清晰。早在1999年，當(dāng)時在IDG中國工作的賈軍，參與了一個計算機(jī)教育培訓(xùn)連鎖項目，積累了發(fā)展教育培訓(xùn)連鎖的經(jīng)驗(yàn)。從國外考察回來后，她結(jié)合中國實(shí)際，把創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)鎖定在了嬰幼兒早期教育。雖然經(jīng)歷了和所有創(chuàng)業(yè)者同樣的艱辛歷程，但以往的工作背景和經(jīng)驗(yàn)，還是給予她清晰的發(fā)展思路，在商業(yè)模式轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張之路上都做出了堅定而又正確的選擇。

連鎖無定勢

如何實(shí)現(xiàn)更快速的擴(kuò)張？每個企業(yè)的境況不同，答案也不一樣。在現(xiàn)任東方愛嬰咨詢有限公司董事長的賈軍看來，真正需要討論的問題是怎樣把加盟做好，而不是因擔(dān)心做不好而不去做。“如果最初就有很充裕的資金，創(chuàng)業(yè)者愿意花費(fèi)時間和精力去拓展市場，慢慢做直營，這無可厚非?！?/p>

賈軍當(dāng)初開放加盟非常果斷：“開始沒有很多資金，單純依靠一己之力去擴(kuò)張，這是不太現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槭袌霾坏热搜?。選擇加盟以幫助品牌迅速擴(kuò)張?！?/p>

通過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在，東方愛嬰的品牌效應(yīng)已初步顯現(xiàn)。在新的發(fā)展時期，賈軍開始逐步提高直營的比例，“直營店持續(xù)盈利更好，尤其教育產(chǎn)業(yè)，能從加盟店得到的后續(xù)收入很少。當(dāng)然也有管理的考慮”。東方愛嬰的設(shè)想是，將直營店比例逐步提高到40%。加盟店繼續(xù)行使拓展多邊市場的任務(wù)，而設(shè)立在核心城市或者核心區(qū)域的直營店，將對周邊加盟店發(fā)揮示范和支持中心的作用。

母親優(yōu)先

如何讓加盟店的復(fù)制不走樣？賈軍的經(jīng)驗(yàn)是先人后事，人與事匹配。

“首先，一定要找到志同道合的人。就是能夠執(zhí)行你的標(biāo)準(zhǔn)和模式的人，這是需要突破的最大瓶頸?！?/p>

東方愛嬰選擇加盟商有很多硬的指標(biāo)：第一，選擇熱愛幼教產(chǎn)業(yè)的人，不找做投機(jī)生意的人，因?yàn)閯訖C(jī)決定了心態(tài)、眼光和做事的手段；第二，考慮到教育產(chǎn)業(yè)需要一定市場培養(yǎng)周期，要求加盟商具有一定資金實(shí)力?！爸挥屑用松逃凶銐虻馁Y金保障，才能有做長線的心態(tài)，從而把服務(wù)先做好，因?yàn)樗慌挛磥頉]有機(jī)會”；第三，測試加盟者從商經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)。東方愛嬰用一整套問卷和談話來評估加盟者。在過去的八年中，總部對八、九十個加盟者進(jìn)行了樣本分析，實(shí)施素質(zhì)模型建模，一定的分值對應(yīng)相應(yīng)的成功幾率。有了人才模型，就可以對有意的加盟者進(jìn)行評估，完全用分值來量化考核；第四，要求加盟商親自參與運(yùn)營；第五，不做合股加盟。

通過重重考驗(yàn)的，往往不是在商海摸爬滾打多年的精明“生意人”，而更多是以往相夫教子的女性。東方愛嬰的經(jīng)驗(yàn)是，一方面幼教產(chǎn)業(yè)比較適合女性。另外女性本身也很喜歡孩子，能把東方愛嬰的店作為終身事業(yè)去做，“當(dāng)一個人有長線目標(biāo)的時候，通常不會顧忌眼前的短利”。所以，現(xiàn)在東方愛嬰的用人原則中特別強(qiáng)調(diào)“母親優(yōu)先”，加盟商絕大部分是孩子的母親，“做了媽媽，而且選擇幼教事業(yè)，所以會有愛心和責(zé)任感?！?/p>

分步標(biāo)準(zhǔn)化

對于連鎖企業(yè)來說，標(biāo)準(zhǔn)化是生命。賈軍認(rèn)為，“只能是分階段逐步完善，保證核心體系的質(zhì)量?！?/p>

她的經(jīng)驗(yàn)是，開始時，企業(yè)從看得見、摸得著的標(biāo)準(zhǔn)入手制定。例如店面環(huán)境，首先保證裝修標(biāo)準(zhǔn)一致性，因?yàn)檫@是顧客對品牌形象進(jìn)行識別和對品牌形成印象的第一要素。

對于教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，做到教具、教案、教師的三統(tǒng)一是最核心的要素。教具由總部統(tǒng)一配送，教案由研發(fā)部統(tǒng)一提供，教師在總部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)和認(rèn)證上崗，“就是讓顧客直觀感受到一致，所以先做好環(huán)境和授課體系?！?/p>

接下來是市場推進(jìn)方式的標(biāo)準(zhǔn)化?？偛棵磕暧心甓仁袌龅念A(yù)測和行動方案模本提供給加盟商，所以加盟者的經(jīng)營在總部劃好的“格子”里規(guī)矩進(jìn)行。而管理工具的配備使體系健全更容易做到。例如寶寶大賽、生日晚會，都會有活動操作標(biāo)準(zhǔn)。

對于很多企業(yè)反映標(biāo)準(zhǔn)化工作難度很大，加盟商不按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題，賈軍也從“過來人”的角度分享了經(jīng)驗(yàn)。

“能夠做成標(biāo)準(zhǔn)的先做，開始不完善沒關(guān)系，至少不會讓加盟企業(yè)無處下手。”然后需要結(jié)合運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和加盟商的反饋不斷完善，推出手冊升級版。

如何引導(dǎo)加盟商按照標(biāo)準(zhǔn)操作？賈軍不贊賞用“你不執(zhí)行我就罰”的工作方式來簡單化推進(jìn)工作。東方愛嬰的流程是：首先提供標(biāo)準(zhǔn)化范本；執(zhí)行中定期督導(dǎo)；后期結(jié)合生動的案例和經(jīng)營情況對比的事實(shí)，讓不按照標(biāo)準(zhǔn)操作的加盟商自覺回歸。“讓他慢慢去感悟，回到標(biāo)準(zhǔn)上才有贏的機(jī)會”。

支持加盟商

東方愛嬰主要在課程研發(fā)和人才體系上為加盟商提供支持?？偛坑醒邪l(fā)中心，負(fù)責(zé)課程的不斷改進(jìn)，通過升級服務(wù)內(nèi)容，讓顧客認(rèn)可機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力和品牌，也讓加盟商認(rèn)可總部的服務(wù)。

加盟店成功的另一重要因素是人才的本地化。對于加盟系統(tǒng)的人才培訓(xùn)，集團(tuán)培訓(xùn)的對象首先是加盟商，先培訓(xùn)她們的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營管理能力以及運(yùn)作理念。再幫助實(shí)施本地招聘，規(guī)定一些硬性的指標(biāo)去幫助督促加盟商。新招聘員工會由總部統(tǒng)一培訓(xùn)后交給分店，然后通過加盟商親自幫帶，達(dá)到對教師的崗位培訓(xùn)。當(dāng)加盟商從中培養(yǎng)出新的管理人才時，總部對備選的中心主任每年進(jìn)行四次更高級別的培訓(xùn)，力求和加盟商保持一致水準(zhǔn)。然后由中心主任和加盟商共同培訓(xùn)員工。所有員工在培訓(xùn)后還會有見習(xí)、代課到授課的崗位過渡期?？偛繉κ谡n教師進(jìn)行不同級別的認(rèn)證，享受不同的待遇和激勵。

不能割裂商業(yè)模式談加盟

無論對直營還是加盟體系，具有號召力的前提是，讓參與其中的投資者和員工對企業(yè)的未來有信心，樂于和企業(yè)同坐一條船。

在創(chuàng)業(yè)之初，賈軍經(jīng)歷了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，最初的盈利模式模仿國外，通過咨詢服務(wù)和開展家長交流聚會收費(fèi)，但中國的家長不買單，企業(yè)的收支困難。在聽取了中國父母的需求和意見后，商業(yè)模式調(diào)整為會員制，以課程收費(fèi)，讓家長和孩子共同體驗(yàn)和互動學(xué)習(xí)，隨后東方愛嬰的業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。

“別割裂發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式談管理”，賈軍如是說。