求解神州數(shù)碼在投影機(jī)市場(chǎng)的制勝之道

　　從單一品牌（東芝）的銷售到囊括夏普、NEC等諸多品牌的規(guī)模化擴(kuò)張，從投影產(chǎn)品分銷領(lǐng)域的新星到擁有行業(yè)30%的市場(chǎng)份額，短短十年，神州數(shù)碼公司締造起強(qiáng)大的投影機(jī)銷售帝國(guó)，也成為廣大教育用戶普遍認(rèn)同的品牌。2007年元月，記者專程拜訪神州數(shù)碼投影機(jī)事業(yè)部銷售總監(jiān)周世耿和產(chǎn)品總監(jiān)高雅利，求解神州數(shù)碼在投影顯示領(lǐng)域的品牌戰(zhàn)略。
　　記者：神州數(shù)碼如何成為教育投影機(jī)用戶的首選品牌？
　　高雅利：最大限度地滿足用戶需求是我們對(duì)客戶服務(wù)的訴求。對(duì)一個(gè)投影機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，他最關(guān)心兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是能買(mǎi)到一款稱心如意的產(chǎn)品；二是買(mǎi)后沒(méi)有后顧之憂。
　　神州數(shù)碼旗下?lián)碛泻w各種技術(shù)、各種檔次的一整套品牌系列。通過(guò)各種品牌的相互配合，我們能為用戶提供基于各種技術(shù)的、價(jià)格由低到高的、品牌豐富的投影機(jī)產(chǎn)品。任何一個(gè)教育用戶都能在我們這里選到適合需求的產(chǎn)品。另一方面，我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了全國(guó)的大部分城市，為用戶提供了本地化的售后服務(wù)。此外，我們對(duì)大客戶，尤其是教育用戶實(shí)施檔案管理制度，并為他們配有專門(mén)的售后人員進(jìn)行定期回訪、定期上門(mén)維護(hù)，如定期的免費(fèi)除塵等等，很好地滿足了教育行業(yè)的需求。
　　周世耿：用戶可以在我們這里“一站式”購(gòu)齊自己所需要的設(shè)備，相應(yīng)地，我們也提供“一站式”的售后服務(wù)。無(wú)論用戶采購(gòu)的是投影機(jī)、視頻展臺(tái)、電子白板還是中控，只要到我們神州數(shù)碼的一個(gè)服務(wù)站，問(wèn)題均能得到解決。這也是教育用戶選擇我們的原因之一。
　　記者：我們看到，與神州數(shù)碼合作的有東芝、NEC、夏普等國(guó)外知名投影設(shè)備制造商。這些國(guó)外廠商為何選擇神州數(shù)碼進(jìn)行國(guó)內(nèi)推廣？
　　高雅利：神州數(shù)碼做的是產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)，但這個(gè)過(guò)程不僅僅是賣(mài)出一件產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。投影機(jī)是一款比較專業(yè)的IT產(chǎn)品，如果用戶是教育行業(yè)客戶，因其涉及到整個(gè)多媒體教室的安裝調(diào)試等專業(yè)知識(shí)，以及售前、售中、售后等技術(shù)服務(wù)，對(duì)于神州數(shù)碼以及神州數(shù)碼下面的集成商來(lái)說(shuō)，服務(wù)會(huì)更專業(yè)一些。因此，對(duì)于國(guó)外廠商來(lái)說(shuō)，神州數(shù)碼除了提供一個(gè)銷售平臺(tái)以外，還要負(fù)責(zé)在中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)宣傳、推廣，以及全國(guó)的售后服務(wù)工作。市場(chǎng)、渠道、服務(wù)構(gòu)成了神州數(shù)碼代理銷售國(guó)外IT品牌的優(yōu)勢(shì)。NEC投影機(jī)推出了“48小時(shí)響應(yīng)”服務(wù)計(jì)劃，這就是依靠我們的售后服務(wù)體系進(jìn)行的。
　　記者：神州數(shù)碼一貫堅(jiān)持的“創(chuàng)新”企業(yè)理念，在投影機(jī)領(lǐng)域如何體現(xiàn)？
　　高雅利：通過(guò)連續(xù)幾年的品牌擴(kuò)張，雖然我們?cè)谕队皺C(jī)市場(chǎng)占據(jù)了非常優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，但我們的客戶局限在分銷領(lǐng)域內(nèi)。為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，神州數(shù)碼在穩(wěn)定分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始探索一些高端大屏的業(yè)務(wù)、高端投影的業(yè)務(wù)等。這是我們正在進(jìn)行的營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。對(duì)綜合化、高端化的探索和延伸神州數(shù)碼在未來(lái)幾年在顯示領(lǐng)域的主要的業(yè)務(wù)方向。
　　周世耿：在教育行業(yè)，如果仍采取單向的對(duì)渠道的分銷模式，廣度和深度是不夠的。我們會(huì)投入更多的人力資源，負(fù)責(zé)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，了解他們真正的需要，然后通過(guò)我們的服務(wù)去滿足他們的需要。因?yàn)樵陲@示領(lǐng)域，教育用戶需要的可能不僅僅是一臺(tái)投影機(jī)，一個(gè)白板，或展臺(tái)、中控，而是一個(gè)綜合化的解決方案。我們只有充分了解他們的需求，并根據(jù)他們的需求定制方案，才能夠更好地滿足用戶的需求、更好地服務(wù)用戶，才會(huì)使我們的視野向更廣、更深的層次延伸，才會(huì)更加穩(wěn)固我們?cè)诮逃袠I(yè)的地位。主要精力投往行業(yè)市場(chǎng)的這種組織模式的調(diào)整，也是公司創(chuàng)新理念的體現(xiàn)。
　　記者：有一種說(shuō)法認(rèn)為現(xiàn)在的教育投影市場(chǎng)已趨于飽和。對(duì)此您怎么看？
　　周世耿：教育投影占整個(gè)投影市場(chǎng)50%左右的份額，可謂半壁江山。從近幾年各個(gè)統(tǒng)計(jì)公司的數(shù)據(jù)來(lái)看，它依然是一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。目前國(guó)家推出的幾個(gè)大的項(xiàng)目，如農(nóng)村現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程、職教工程等也表明，國(guó)家在教育行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施方面的投入會(huì)越來(lái)越大，所以這個(gè)市場(chǎng)在三五年內(nèi)仍會(huì)有15%～20%以上的快速增長(zhǎng)。認(rèn)為“這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和了”的說(shuō)法是沒(méi)有太多根據(jù)的。我們對(duì)該領(lǐng)域的前景非常有信心。
　　整個(gè)采訪過(guò)程，服務(wù)、創(chuàng)新、專業(yè)、綜合等成為不斷涌現(xiàn)的關(guān)鍵詞。不難發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新意識(shí)、最大限度滿足用戶需求的服務(wù)戰(zhàn)略是神州數(shù)碼在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投影機(jī)市場(chǎng)上的制勝之道。