綠色營(yíng)銷理念在天然氣營(yíng)銷中的應(yīng)用

　　摘要：隨著天然氣作為一種主要的能源進(jìn)入到我們的生活當(dāng)中，天然氣的營(yíng)銷工作也在隨著其市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加深而不斷的拓展。缺乏理論的指導(dǎo)，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的生搬硬套的營(yíng)銷模式已經(jīng)不再適合于天然氣的營(yíng)銷過程。根據(jù)筆者對(duì)天然氣營(yíng)銷工作的理解以及對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)。認(rèn)為把綠色營(yíng)銷的理念全面的引入到天然氣的營(yíng)銷過程當(dāng)中，指導(dǎo)天然氣的營(yíng)銷工作科學(xué)、可持續(xù)的發(fā)展，具有十分重要的意義。
　　關(guān)鍵字：綠色營(yíng)銷 天然氣 石家莊
　　
　　一、石家莊市天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀概述
　　
　　1.宏觀環(huán)境分析
　　第一，人口環(huán)境，目前石家莊的人口總數(shù)為942萬，市區(qū)的人口為224萬。眾多的人口為天然氣的消費(fèi)提供了廣闊的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查石家莊市的城市居民數(shù)量還在每年不斷的上升。這無疑為天然氣作為一種能源進(jìn)入千家萬戶提供了良好的人口基數(shù)。對(duì)于消費(fèi)觀念而言，隨著人民生活水平的提升，已經(jīng)有越來越多的居民意識(shí)到了在運(yùn)用能源的過程中的各種條件。開始意識(shí)到了戶內(nèi)煤、液化氣等能源在對(duì)能源形成一種浪費(fèi)的同時(shí)，還無形中提高了家中使用能源的成本，進(jìn)而轉(zhuǎn)向?qū)τ谔烊粴膺@種綠色能源的需求。在意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域人們對(duì)于天然氣的普及存在一種期待。
　　第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，根據(jù)石家莊統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，通過對(duì)石家莊市區(qū)以及各市縣的生產(chǎn)總值的分析，我們可以清楚的看到石家莊市區(qū)的生產(chǎn)總值很高，而且在以很快的速率上升。這無疑帶來了一個(gè)好消息，石家莊市作為一個(gè)以工業(yè)為基礎(chǔ)的城市正在穩(wěn)步的發(fā)展過程中，對(duì)于能源的消耗也會(huì)不斷的上升，存在者巨大的市場(chǎng)空間。
　　第三，自然環(huán)境。石家莊市地處華北平原，能源主要以煤為主。但是就石家莊近幾年的情況而言，石家莊市正在全力以赴的治理環(huán)境，過渡的大氣污染以及能源的亂采濫挖已經(jīng)威脅到了石家莊市的整體競(jìng)爭(zhēng)力，所以這為天然氣作為一種清潔的無污染能源的進(jìn)入提供了良好的條件。另外，石家莊市距離首都北京數(shù)百公里，國(guó)家的西氣東輸管道路過河北省，這無疑又為作為河北省省會(huì)的石家莊市使用天然氣提供了地域上的優(yōu)勢(shì)。
　　第四，技術(shù)環(huán)境。對(duì)于天然氣的技術(shù)環(huán)境而言，石家莊同樣具有其他各地所不具有的優(yōu)勢(shì)，河北省內(nèi)眾多石油類的大學(xué)，為天然氣的專業(yè)人才的供應(yīng)提供了保障。另外，新奧集團(tuán)、河北省天然氣有限責(zé)任公司等一系列的天然氣運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在燕趙大地上摸爬了多年，在技術(shù)人員以及技術(shù)設(shè)備上都具有優(yōu)勢(shì)。但是，同時(shí)還要看到石家莊市的天然氣運(yùn)營(yíng)和其他各地還是存在很大的差距的。
　　
　　2、行業(yè)環(huán)境
　　對(duì)于天然氣行業(yè)而言，在我國(guó)的發(fā)展尚處于初級(jí)階段。天然氣工業(yè)在河北省而言更是少之又少。作為河北省的省會(huì)，石家莊擁有石家莊燃?xì)饧瘓F(tuán)、河北省天然氣有限責(zé)任公司這兩家主要的天然氣運(yùn)營(yíng)商。全面包圍著石家莊的天然氣運(yùn)營(yíng)。所以，在行業(yè)的角度分析，如果說存在競(jìng)爭(zhēng)的話主要是來自于這兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。
　　就市場(chǎng)調(diào)研的資料看，當(dāng)前石家莊市二環(huán)以內(nèi)的天然氣業(yè)務(wù)都為新奧天然氣有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)。二環(huán)以外的業(yè)務(wù)為河北省天然氣有限責(zé)任的業(yè)務(wù)范圍。這對(duì)于兩家公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)以及進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)都是需要有特殊的注意事項(xiàng)的。新奧燃?xì)饩蜁?huì)更加注重對(duì)于民用戶、公福用戶以及壓縮天然氣用戶的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)營(yíng)，而河北省天然氣有限責(zé)任公司會(huì)更加注重管道天然氣用戶、天然氣工業(yè)用戶的開發(fā)。只有兩者的良好合作才會(huì)共同營(yíng)造出石家莊天然氣市場(chǎng)的大好局面。
　　
　　3、用戶環(huán)境
　　筆者從市燃?xì)饪偣精@悉，自2002年3月天然氣正式引入我市以來，截至今年2月底，全市天然氣民用戶已達(dá)9.92萬戶，預(yù)計(jì)年內(nèi)還將新增8000戶天然氣民用戶，讓更多市民享受到“人在家中坐，氣從管中來”的便利。近兩年新建設(shè)的居民小區(qū)80％以上都是天然氣小區(qū)。通過這樣在整體上推廣了天然氣，使得天然氣市場(chǎng)中的最為穩(wěn)定的、最為龐大的民用戶得以穩(wěn)定。所以在天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷方案中，民用戶是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是整個(gè)市場(chǎng)是否穩(wěn)定的決定性因素。另外，壓縮天然氣用戶也在不斷的增加，尤其是在出租車和公交車實(shí)行油改氣工程以來，交通運(yùn)輸對(duì)于天然氣的需求量在不斷的加大。
　　綜上所述，石家莊市天然氣市場(chǎng)就調(diào)研的資料而言呈現(xiàn)出了一片前景大好的局面。從天然氣的主要幾個(gè)用戶的角度看，民用戶的使用戶數(shù)在不斷的攀升，天然氣的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)深入民心；壓縮天然氣用戶會(huì)伴隨著汽車油改氣進(jìn)程的不斷加深而打開市場(chǎng)；公福用戶也會(huì)隨著整個(gè)城市規(guī)劃以及成本的變動(dòng)而會(huì)有越來越多的醫(yī)院、賓館、學(xué)校使用上天然氣；工業(yè)用戶會(huì)在經(jīng)營(yíng)效應(yīng)優(yōu)異的情況下進(jìn)行生產(chǎn)線的擴(kuò)充，進(jìn)而造成需求量的增加?？傊仪f天然氣市場(chǎng)前景廣闊，具有很大的市場(chǎng)營(yíng)銷潛力。
　　
　　二、天然氣綠色營(yíng)銷的必要性
　　
　　通過了解什么是綠色營(yíng)銷，加之對(duì)于天然氣產(chǎn)業(yè)的了解，我們認(rèn)為在天然氣的市場(chǎng)運(yùn)作過程中全面實(shí)施綠色營(yíng)銷是十分必要的。其必要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　首先，天然氣供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品屬于綠色產(chǎn)品。所謂“綠色商品”指從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過程對(duì)生態(tài)環(huán)境無害或損害極小，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。天然氣顯然具備這樣的條件，具備開展綠色營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
　　其次，實(shí)施天然氣的綠色營(yíng)銷有利于天然氣產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在整個(gè)綠色營(yíng)銷的過程中，銷售人員需要通過各種途徑來宣傳天然氣作為一種綠色能源的優(yōu)越性。使得綠色消費(fèi)的觀念深入人心，從根本上提升石家莊市民對(duì)于綠色、生態(tài)的認(rèn)識(shí)。為以后天然氣全面的占領(lǐng)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，有助于天然氣行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
　　再次，天然氣產(chǎn)業(yè)本身的特點(diǎn)決定了其必須開展綠色營(yíng)銷。人們開發(fā)使用天然氣的目的就是為了經(jīng)濟(jì)、健康、環(huán)保，使用天然氣作為燃料不但會(huì)節(jié)省成本而且還減少了對(duì)環(huán)境的污染。能源的消耗已經(jīng)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際的一個(gè)重大問題，越來越多的沖突的爆發(fā)都是因?yàn)閷?duì)于能源的掠奪。天然氣作為一種綠色清潔能源，其所屬的綠色能源行業(yè)要求在天然氣的營(yíng)銷過程當(dāng)中需要貫徹綠色、生態(tài)的觀念。
　　基于以上三個(gè)方面的考慮，我們認(rèn)為天然氣產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷過程當(dāng)中必須開展綠色營(yíng)銷，不僅有利于天然氣產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也對(duì)區(qū)域環(huán)境的保護(hù)，人們環(huán)保意識(shí)的提高都起到推動(dòng)的作用。
　　
　　三、天然氣綠色營(yíng)銷策略
　　
　　對(duì)于營(yíng)銷策略而言，我們通常涉及的就是4P的營(yíng)銷組合，即產(chǎn)品（product）、
　　價(jià)格（price）、分銷（place）以及促銷（promotion）。天然氣的綠色營(yíng)銷過程當(dāng)然要包含對(duì)于4P的重新詮釋的過程。
　　
　　1、綠色產(chǎn)品策略
　　天然氣作為一種綠色產(chǎn)品，就其本身而言就符合綠色營(yíng)銷的基本條件。眾所周知，產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品。那么，我們同樣可以把體育旅游所提供的服務(wù)也劃分成三個(gè)層次。
　　
　　
　　2、綠色價(jià)格體系
　　天然氣綠色營(yíng)銷的定價(jià)體系會(huì)在當(dāng)前燃?xì)赓Y源的價(jià)格定位基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的調(diào)整，充分考慮天然氣運(yùn)營(yíng)的所有成本、消費(fèi)者的接受程度、競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平、經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)要求等各方面的影響因素，制定價(jià)格。綠色價(jià)格體系的特色主要體現(xiàn)在價(jià)格制定的考慮因素、價(jià)格的高低、給予不同的顧客群的不同優(yōu)惠政策以及銷售收入的去向等各個(gè)方面。通過對(duì)圍繞價(jià)格諸多影響因素的權(quán)衡，實(shí)現(xiàn)體育旅游項(xiàng)目?jī)r(jià)格的合理與和諧。
　　
　　3、綠色分銷渠道
　　在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所講到的分銷渠道的設(shè)計(jì)是通過何種渠道來推廣市場(chǎng)。通過對(duì)天然氣營(yíng)銷的特點(diǎn)的分析以及針對(duì)天然氣營(yíng)銷目標(biāo)客戶的特點(diǎn)我們認(rèn)為可以采用橫、縱兩個(gè)緯度的綠色分銷渠道的建立。其中橫向分銷渠道主要所指的是采用大客戶營(yíng)銷體系，通過市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)的整體把握，抓住政府、房地產(chǎn)公司、大型燃料消費(fèi)企業(yè)等大客戶，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。縱向的分銷渠道主要指的是開發(fā)零散的社會(huì)客戶，其中包括民用戶、公福用戶、工業(yè)用戶等方面的小型客戶。在整個(gè)分銷渠道的建立的過程中，體現(xiàn)綠色、和諧的理念，通過橫、縱雙維綠色分銷渠道的共同作用，打通天然氣營(yíng)銷市場(chǎng)。
　　
　　4、綠色促銷手段
　　天然氣營(yíng)銷的營(yíng)銷過程需要結(jié)合天然氣這種產(chǎn)品的特點(diǎn)事實(shí)上促銷手段。天然氣往往是作為能源或者是燃料應(yīng)用在生活、工業(yè)生產(chǎn)過程中。根據(jù)天然氣的這個(gè)特點(diǎn)，我們認(rèn)為天然氣的促銷手段主要可以體現(xiàn)在宣傳天然氣與其他燃料比較的優(yōu)越性。同人員推廣的方式直觀的介紹給用戶，通過部分用戶的使用而產(chǎn)生的口碑效應(yīng)來達(dá)到促銷的效果。
　　
　　四、結(jié)束語
　　
　　通過對(duì)天然氣作為特殊的商品在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中需要注重因素的分析，我們認(rèn)為最適用于天然氣營(yíng)銷的方式就是綠色營(yíng)銷方式。結(jié)合石家莊本地的特色，制定出適合于石家莊本地的天然氣營(yíng)銷的綠色營(yíng)銷體系，體系天然氣作為中綠色產(chǎn)品的優(yōu)越性；制定合理的綠色價(jià)格體系；采用橫縱雙維的分銷體系的建立；適時(shí)的進(jìn)行綠色促銷，宣揚(yáng)綠色文化和生態(tài)環(huán)保意識(shí)。旨在對(duì)于天然氣的營(yíng)銷工作可以給予必要的指導(dǎo)，體現(xiàn)天然氣營(yíng)銷的可持續(xù)性。
　　
　　石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院2006年第三屆學(xué)生科技基金科研項(xiàng)目。項(xiàng)目編號(hào)：x200523
　　
　　作者單位：石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院
　?。ň庉?雨露）
　　
　　參考文獻(xiàn)
　　[1]郭國(guó)慶.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)