便利店，你該如何秀出來？

　　近兩年，便利店如雨后春筍般在我國發(fā)展。在京城，聯(lián)華快客擁有約140家門店，好鄰居開出約130家，日本7－11約有50家門店。而很多大型連鎖企業(yè)如物美、京客隆也都設(shè)有社區(qū)店即便利店業(yè)態(tài)，物美在京就約有300家網(wǎng)點，而京客隆也有130家左右。
　　據(jù)專家介紹，便利店與其他商品交易流通業(yè)態(tài)相比，有著與生俱來的的優(yōu)勢——它一般都分布在社區(qū)，因此，更貼近消費者；相對于大型超市商場，在便利店購物的交易時間短且商品基本上都是成品；與其他商店或快餐店比，便利店的價格也來的更便宜；此外，便利店的優(yōu)勢還在于它用特許連鎖的方式，迅速地擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，確立了網(wǎng)點數(shù)廣、多，組織化程度高，規(guī)模大的競爭優(yōu)勢。
　　然而，許多專家認(rèn)為，當(dāng)前我國的便利店普遍都面臨著經(jīng)營困境。超市發(fā)退市、羅森縮減規(guī)模、7-11飽受財務(wù)報表的折磨、全家董事長在初入中國時的豪言壯語已漸去漸遠(yuǎn)……一面是一些便利店企業(yè)急不可待的市場擴(kuò)張，一面是整個連鎖業(yè)難以突破的瓶頸。便利店，究竟該如何秀出來？
　　
　　主攻新興社區(qū)
　　
　　北京港佳好鄰居便利店公司總經(jīng)理畢震表示，目前好鄰居推廣一種由消費者自主選擇店址的方式開店。消費者覺得哪里需要商業(yè)網(wǎng)點，可以向公司提出，論證合適后公司將在該地開店，并給消費者獎金獎勵。
　　但一個值得注意的現(xiàn)象是，好鄰居一般都進(jìn)入一些新興社區(qū)，因為在一些老社區(qū)很難競爭過里面的“夫妻店”。
　　我們可以發(fā)現(xiàn)，目前很多社區(qū)經(jīng)?？梢姟按翱陂_店”或者“大篷車式”商店。這些門店作為商業(yè)設(shè)施也在一定程度上滿足了居民需求，但人力成本、租金成本較連鎖企業(yè)低很多?！斑@樣，正規(guī)的連鎖便利店就沒有了競爭優(yōu)勢?！碑呎鸨硎?。這也是很多便利店面臨的問題。
　　這樣，相對于一些較小或稍老的社區(qū)，有發(fā)展?jié)摿Φ拇笊鐓^(qū)和商業(yè)地產(chǎn)運作成熟的新興社區(qū)自然成為青睞對象。物美集團(tuán)董事長吳堅忠也表示，如果有相對人口多、消費能力強的大社區(qū)，物美便利店自然先進(jìn)入這樣的地方。
　　
　　謀求新盈利點
　　
　　對于便利店當(dāng)前普遍面臨的經(jīng)營困境，有人認(rèn)為主要原因是便利店前期投資大、回報慢而使其操作難度比較大，從而陷入了更難盈利的惡性循環(huán)；也有人把擴(kuò)張緩慢歸為困擾便利店盈利的主導(dǎo)因素。
　　事實上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的調(diào)查顯示，“缺乏新的盈利增長點”成為2006年國內(nèi)便利店企業(yè)經(jīng)營過程中普遍遭遇的難題。
　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會行業(yè)信息與研究部主任楊青松認(rèn)為，經(jīng)營同質(zhì)化嚴(yán)重首當(dāng)其沖。目前國內(nèi)便利店企業(yè)大部分在店面設(shè)計、商品開發(fā)、商品組合、服務(wù)范圍等方面，與超市差別不大，給消費者的感覺只是一個縮微的小型超市，沒有特別吸引消費者的地方，進(jìn)而導(dǎo)致便利店毛利沒有上升的空間。
　　中國人民大學(xué)商學(xué)院副教授，零售業(yè)專家黃江明也認(rèn)為，現(xiàn)在很多便利店失利的原因在于，刻意模糊與小型超市的概念差別，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，試圖滿足居民的所有需求，從而喪失了作為便利店的競爭優(yōu)勢。有的便利店甚至純粹是超市業(yè)態(tài)的翻版，只學(xué)了國外“便利店”這個名字。
　　“國內(nèi)便利店以提供便利服務(wù)為特征，依附于弄堂口、家門口的夫妻店、煙雜店，作為一種“土便利”，與我國消費者的傳統(tǒng)購物習(xí)慣是比較吻合的。而作為靠品牌與技術(shù)取勝的業(yè)態(tài)，便利店競爭取勝仍在于差異化的盈利模式的開發(fā)。”黃江明教授進(jìn)一步認(rèn)為，便利店必須具有不斷“新陳代謝”的功能，也就是不斷地研發(fā)出新商品和新服務(wù)，滿足追求新、奇、特的年輕一族的消費者的心理，比如自有商品的開發(fā)，以及生鮮食品的現(xiàn)場自制都成為目前能迅速提高便利店聚客能力和毛利水平的手段。
　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會提供的調(diào)查報告也顯示，增加快餐、鮮食、熟食類商品已成為目前國內(nèi)大多數(shù)便利店企業(yè)提高商品差異化，進(jìn)而提高綜合毛利水平的主要手段，而目前有一些便利店增加了報刊類商品，在店內(nèi)增設(shè)了ATM機(jī)，提供簡易的就餐座位，提供微波加熱服務(wù)等，在一定程度上方便了顧客，進(jìn)而增加了客流，諸如此類的服務(wù)性商品也開始列入便利店商家的視野，期待成為提高聚客能力的突破之舉。
　　
　　突破仍有難度
　　
　　正如上面業(yè)界專家的意見，雖然便利店的發(fā)展困難重重，但留給便利店商家的卻遠(yuǎn)非一個“等”字，而要積極謀求新的盈利點。但是，由許多便利店近年來經(jīng)營發(fā)展上嘗試和尋求突破的路徑清晰可見，突破瓶頸，難度仍舊不小。
　　楊青松認(rèn)為，鮮食食品有其自身的特點，保存期短、要求有一定的色香味、有一定的生產(chǎn)加工能力等，因而鮮食商品的經(jīng)營成功與否取決于企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力和保障食品安全的生產(chǎn)、運輸?shù)戒N售冷鏈能力。比如任何環(huán)節(jié)冷鏈系統(tǒng)的不完善或斷裂，都有可能造成嚴(yán)重的食品安全問題，從而對企業(yè)的生存發(fā)展造成致命的打擊。這顯然對便利店企業(yè)的投入及成本計量都是不小的考驗。
　　除此之外，便利的網(wǎng)點規(guī)模也成為其提供服務(wù)的條件。據(jù)了解，目前一些便利店希望與供貨商合作，能夠在店內(nèi)銷售一些即食食品，如三明治、漢堡等，但是苦于網(wǎng)點較少，銷售規(guī)模小，許多供貨商不愿合作。
　　
　　正確跨越門檻
　　
　　記者通過調(diào)查了解到，加載更多的便民綜合服務(wù)，提高銷售額其實也是眾多便利店企業(yè)所希望的，但是現(xiàn)行的政策環(huán)境也同樣給企業(yè)設(shè)下了不少門檻。
　　對此問題，一位便利店老總表示，在北京便利店內(nèi)加載一些食品加工服務(wù)，需要在擁有便利店的營業(yè)執(zhí)照的同時，還擁有餐飲行業(yè)執(zhí)照，很多企業(yè)達(dá)不到要求，所以消費者很難在店內(nèi)見到類似的服務(wù)項目。畢震也表示，在店內(nèi)加載了公交卡充值服務(wù)后，在給消費者提供便利的同時，店內(nèi)的銷售額也有所增長。但是，目前很多日常生活的繳費項目相關(guān)部門還沒有開放。公司也嘗試效仿麥當(dāng)勞在店內(nèi)安裝一些終端繳費機(jī)，但這也要得到相關(guān)部門允許后才能達(dá)成合作。
　　中商商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心的專家指出，目前加載并依靠服務(wù)性商品獲取盈利似乎已成為便利店的一個發(fā)展趨勢，但要避免走入一個誤區(qū)，比如目前國內(nèi)很多提供各項水電費、公交卡代收費等公共事務(wù)的服務(wù)效果就值得商榷。專家介紹，日本便利店代收費暢行的原因在于日本便利店本身就承擔(dān)著公政事務(wù)渠道的角色，而國內(nèi)目前很多日常生活的繳費項目有相關(guān)的職能部門和眾多的營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)，并未向便利店企業(yè)開放，包括安裝一些終端繳費機(jī)也要得到相關(guān)部門允許才能達(dá)成合作。專家認(rèn)為，服務(wù)性商品也需為國內(nèi)消費者量身訂做才有需求市場，提高服務(wù)含金量才是關(guān)鍵。
　　
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　　投資加盟便利店的三大法則：
　　法則一、選擇最佳店址
　　有人對臺灣便利店調(diào)查顯示，經(jīng)營失敗的原因有60%是由于店址不佳造成。因而在店址的選擇上切忌是急就章。盡可能地將幾家預(yù)選店址商圈內(nèi)的居民數(shù)、流動人口量、消費水平、消費習(xí)慣、車輛動線等條件一一列出，并進(jìn)行詳細(xì)對比，在大致測算出此店址營利情況的前提下，讓便利店公司網(wǎng)點發(fā)展人員進(jìn)行實地勘察和判斷，最后確定店址的選擇。
　　法則二、比較分析加盟政策
　　在決定投資便利店后，需要花一定的時間和精力去比較所有便利店公司推出的加盟政策。品牌效應(yīng)固然需要考慮，但選擇一個最適合自己的加盟政策對于加盟者來說，更為重要。
　　法則三、積極態(tài)度創(chuàng)造“雙贏”
　　無論加盟者曾經(jīng)有無開店經(jīng)驗，都應(yīng)遵照加盟商制定的加盟政策執(zhí)行。避免出現(xiàn)因經(jīng)驗性判斷失誤和隨意性操作流程，造成各種不利于加盟雙方的后果，加盟者應(yīng)保持良好的合作心態(tài)，嚴(yán)格按加盟商各項規(guī)章規(guī)范操作，積極配合加盟商開展各項運營工作。雙方共同努力才能達(dá)到“雙贏”效果。
　　
　　案例：一年收回便利店投資
　　
　　店主：陳先生
　　
　　商圈情況：上海，中檔居民區(qū)、4個公交車站點及2個公交終點站的浦東新區(qū)
　　經(jīng)營面積：90平方米左右
　　資額：17萬元(商品押金5萬，12萬遞延資產(chǎn)、固定資產(chǎn)折舊等)
　　回本期：1年
　　加盟方式：委托加盟
　　
　　1998年下崗后的陳先生開始在便利店做店長，并在2年后也就是2000年8月加盟了該便利店公司。在他的話語中透出的是由衷的感嘆：“沒有想到下崗反而給了我一個自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，而且能做到這么好。最初的投資是11萬元現(xiàn)金，其中包括5萬元的商品押金以及12萬元中40%的遞延資產(chǎn)、固定資產(chǎn)折舊，因為當(dāng)時公司有對下崗職工的優(yōu)惠政策，因此余下的60%也就是7.2萬元是分2年付清?！?br/>　　明亮的店面，整齊的陳列，周到的服務(wù)，讓人體會便利店不僅帶來便利，而且更具有親和。深諳服務(wù)重要性的陳先生說，“從過去的賣方市場到現(xiàn)在的買方市場，過去商品的供大于求，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)變成服務(wù)的供大于求。其實顧客的要求不是很高，他們需要的商品我們及時供應(yīng)，他們需要的服務(wù)我們及時滿足，他們需要的幫助我們及時解決，讓便利店成為社區(qū)服務(wù)信息交流的平臺，成為居民的好鄰居，成為顧客可信賴的好朋友?！?br/>　　談到加盟體會，陳先生如數(shù)家珍地將自己幾年來積累下來的經(jīng)驗道出，首先最重要的是選址，不單是便利店，所有零售企業(yè)都存在同樣的問題。有人流才有商流，有商流才有客流，就便利店而言，好的商圈版本大致有八種，住宅區(qū)、文教區(qū)、商業(yè)區(qū)、娛樂區(qū)等等，陳先生加盟的便利店所處位置則涉及居民區(qū)與車站兩種版本，客流一直保持穩(wěn)定。其次是服務(wù)，除各公司經(jīng)營的自有品牌商品及各自標(biāo)識、裝修的不同外，對于位處相同地段的便利店來說，服務(wù)則成為相互間競爭的焦點。說到服務(wù)，又不僅僅指門店對顧客熱情周到的待客服務(wù)，還有總部對加盟門店的服務(wù)，這種服務(wù)涵蓋了總部對加盟店在商品、配送、信息、財務(wù)、人事、培訓(xùn)等各方面的支持。因為人性化的管理與服務(wù)，原本預(yù)計每月31萬元的銷售額，上升至去年平均每月40萬元的水平，相應(yīng)的，原計劃一年多收回的成本，也不到一年的時間就收回了。
　　“因此，選擇一個好的地理位置，選擇一個好的加盟公司?！标愊壬o眾多有意愿投資便利店行業(yè)朋友建議。另外，陳先生還強調(diào)一點：“既然加盟了一個品牌公司，本著雙贏的合作態(tài)度，就應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的政策和條例。作為加盟店，加盟后只需持之以恒地做好兩件事，即管理好商品和服務(wù)好顧客，就可以安安心心、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做老板了?！?br/>　　
　　點評：
　　上海連鎖經(jīng)營管理咨詢有限公司顧國建教授：陳先生做加盟便利店的方式是“委托加盟”，所謂“委托加盟”是一種在公司內(nèi)部進(jìn)行的加盟制度，即公司只向公司現(xiàn)有的店長和職工轉(zhuǎn)特許經(jīng)營權(quán)。這種加盟制度對中國便利店的發(fā)展是意義深遠(yuǎn)的。
　　第一、中國許多的便利店公司通過“委托加盟”方式改變了國有企業(yè)職工的身份(一般都買斷了工齡以企業(yè)法人或個體工商戶的身份來簽訂加盟合同)，唯一與一般特許加盟不同的是，自己需要投入的資金公司給予了優(yōu)惠政策，即分期付款，“委托加盟”對公司的好處是加盟者對公司的營運管理系統(tǒng)是一個不間斷過程，因此特許者與授許者之間的磨合期較短，成功率較高。
　　第二、“委托加盟”至少說明了這樣一個問題，發(fā)展便利連鎖店，它的盈利模式一定是發(fā)展加盟連鎖，而不是直營連鎖，只有這樣才能將門店經(jīng)營必須發(fā)揮個人的積極性和連鎖店經(jīng)營總部管理的標(biāo)準(zhǔn)性和資源的共享性有機(jī)地結(jié)合起來。