網(wǎng)上業(yè)務(wù)構(gòu)造招商制建材市場

　　經(jīng)過多年的探索，電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)在一些領(lǐng)域取得了很好的成績，如在企業(yè)營銷推廣、網(wǎng)上商店等領(lǐng)域得到了社會各界的認(rèn)同。百安居、東方家園等建材超市已經(jīng)開展了網(wǎng)上業(yè)務(wù)，在網(wǎng)上提供從建材家裝知識介紹到網(wǎng)上購物，再到網(wǎng)上付款和送貨查詢等服務(wù)。同時，還留有供應(yīng)商的入口，為供應(yīng)商提供網(wǎng)上業(yè)務(wù)管理的途徑。與建材超市相比較，招商制建材市場（又稱攤位制建材市場）提供的網(wǎng)上業(yè)務(wù)則處于較初級的層次，一些建材市場尚未建立網(wǎng)站，完全沒有涉足網(wǎng)上業(yè)務(wù)，另一些建材市場雖然通過建立網(wǎng)站來推廣品牌、發(fā)布招商信息，但針對建材交易來開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的還十分罕見。因此，在建材流通領(lǐng)域，特別是在招商制建材市場這種業(yè)態(tài)，電子商務(wù)的應(yīng)用尚處于待發(fā)展階段。
　　
　　招商制建材市場的特點(diǎn)
　　
　　招商制建材市場的長期存在是由其內(nèi)在規(guī)律性決定的。不同的業(yè)態(tài)形式有不同的細(xì)分市場。在現(xiàn)有社會經(jīng)濟(jì)條件下，建材超市不可能完全滿足各種不同的需求，這些不同的需求包括消費(fèi)者的需求和供應(yīng)商的需求兩方面。招商制建材市場以其經(jīng)營靈活、市場進(jìn)入門檻較低、管理難度較小、能就近就便服務(wù)顧客等優(yōu)勢在目前的建材流通領(lǐng)域占有絕對優(yōu)勢的市場份額。我國建材行業(yè)受需求的拉動迅猛發(fā)展，新產(chǎn)品、新企業(yè)迫切需要開拓市場；建材行業(yè)沒有進(jìn)入品牌化時代，企業(yè)過于分散，實(shí)力有限，產(chǎn)品雷同，品牌集中度不高，市場競爭行為不規(guī)范；現(xiàn)代零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)——超市和專賣店在中國剛剛起步，不可能滿足全行業(yè)的流通要求和全部消費(fèi)者的需求，僅能滿足部分產(chǎn)品和特定消費(fèi)人群的需求。所有這些因素決定了招商制建材市場這種業(yè)態(tài)將長期存在。
　　建材市場之間的競爭不僅表現(xiàn)在同業(yè)態(tài)內(nèi)的競爭，還表現(xiàn)在業(yè)態(tài)之間的競爭（主要是建材超市與招商制建材市場的競爭）。建材市場競爭激烈，這種競爭推動了市場的發(fā)展和提升。在競爭中，那些有實(shí)力的、在經(jīng)營管理和服務(wù)方面不斷創(chuàng)新的市場得到了長足進(jìn)步。2004年，中國建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會對天津、沈陽、重慶、成都、太原、濟(jì)南、杭州等7 個城市進(jìn)行的市場調(diào)查結(jié)果表明，在競爭中大約有25%的市場虧損，有的瀕臨倒閉。建材市場要在競爭中立于不敗之地，必須拓展新業(yè)務(wù)，為市場中的商戶和最終顧客提供更好的服務(wù)。
　　目前，建材市場的發(fā)展由數(shù)量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量的提高。建材市場的管理出現(xiàn)了兩個新特點(diǎn)。一是由物業(yè)管理型轉(zhuǎn)向了經(jīng)營管理型。市場主辦者，由主要出租場地、收取租金、管理物業(yè)、轉(zhuǎn)向了經(jīng)營市場，注重廣告宣傳、樹立市場形象、誠信經(jīng)營、搞好服務(wù)。二是出現(xiàn)了“市場化經(jīng)營、商場化管理”的模式。經(jīng)營場所精心裝修，商品按類分區(qū)經(jīng)營，商品布貨講究，商品明碼標(biāo)價，購物環(huán)境改善，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)上崗，統(tǒng)一著裝，文明用語。探索提高服務(wù)質(zhì)量的新途徑，這是招商制建材市場發(fā)展過程中面臨的新問題。
　　
　　招商制建材市場發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的必要性和可行性
　　
　　1.發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的必要性
　　面對激烈的市場競爭，招商制建材市場要提高經(jīng)營質(zhì)量，必須拓寬發(fā)展思路。其中，采用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)就是一個有效途徑。招商制建材市場開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，一方面可以宣傳市場的品牌形象，另一方面也能為入駐市場的商戶提供信息服務(wù)，同時也為市場的最終客戶提供一個獲取信息的途徑，對市場主辦者、商戶和顧客都有利。開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是招商制建材市場統(tǒng)一對外宣傳的一個渠道。開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)可成為建材市場逐步建立統(tǒng)一信息發(fā)布、統(tǒng)一配送的試驗(yàn)場，甚至還能為商戶建立采購平臺（不是統(tǒng)一采購）。網(wǎng)上業(yè)務(wù)發(fā)展成熟后還將成為市場主辦方的一個利潤來源。
　　招商制建材市場在與建材超市競爭的過程中，有形市場的競爭是主戰(zhàn)場。在有形市場競爭中，雙方發(fā)揮各自的優(yōu)勢，各有所長。但不可忽視的是，在虛擬市場競爭中，招商制建材市場明顯處于不利地位。一些建材市場尚未涉足網(wǎng)上業(yè)務(wù)，放棄了虛擬市場的競爭；另一些建材市場雖然通過建立網(wǎng)站來推廣品牌、發(fā)布招商信息，但無論是形式還是內(nèi)容都遠(yuǎn)不及建材超市。因此，發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是招商制建材市場應(yīng)對建材超市業(yè)態(tài)競爭的需要。
　　招商制建材市場發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是服務(wù)于特定目標(biāo)市場的需要。目前，絕大多數(shù)年輕白領(lǐng)（網(wǎng)上業(yè)務(wù)的受眾）普遍都有這樣一個生活軌跡，那就是先立業(yè)，后買房，再購車。這個市場群體買房后都有旺盛的家庭裝飾裝修需求。而且，由于都市年輕白領(lǐng)一般比較時尚，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，敢于消費(fèi)，因而他們是建材銷售商的主要利潤源之一?？梢钥隙?，沒有開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的招商制建材市場在這一特定目標(biāo)市場上會喪失很多的市場份額。
　　此外，招商制建材市場發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息平臺，還能滿足一些中小商戶的信息化需求。
　　
　　2.發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的可行性
　　（1）技術(shù)可行性
　　隨著電子商務(wù)應(yīng)用的發(fā)展，發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)涉及的技術(shù)設(shè)施設(shè)備的選型和采購都已經(jīng)十分成熟。對招商制建材市場而言，技術(shù)可行性主要涉及的就是技術(shù)人員的隊(duì)伍建設(shè)問題。一些比較有市場影響力的招商制建材市場已經(jīng)有企業(yè)網(wǎng)站，有專業(yè)技術(shù)人員支持這些業(yè)務(wù)。對于完全沒有涉足網(wǎng)上業(yè)務(wù)的招商制建材市場，通過業(yè)務(wù)外包建立網(wǎng)站，招聘專業(yè)人員，在建設(shè)網(wǎng)站過程中培訓(xùn)和發(fā)展自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，這是完全可行的。而且，在較為成熟的IT市場中，招商制建材市場完全可以把技術(shù)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)全部外包，而只保留一個開展業(yè)務(wù)運(yùn)營維護(hù)的技術(shù)隊(duì)伍。
　?。?）經(jīng)濟(jì)可行性
　　開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是建材市場開展業(yè)務(wù)宣傳推廣所必需的，因而初期建設(shè)費(fèi)可以從市場推廣費(fèi)中列支。隨著網(wǎng)上業(yè)務(wù)的深入開展，市場可以通過商戶廣告費(fèi)、產(chǎn)品廣告費(fèi)、會員服務(wù)費(fèi)、網(wǎng)上交易收益等途徑獲取收入，以支持運(yùn)營成本支出。而且，市場通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)拓展了客源，促進(jìn)了有形市場中商戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，這勢必在某種程度上提高了市場中店鋪?zhàn)饨鹗杖?。?dāng)然，市場可逐步擴(kuò)大和深化網(wǎng)上業(yè)務(wù)，在控制投入的基礎(chǔ)上穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)上業(yè)務(wù)的開展。
　?。?）運(yùn)營可行性
　　由于網(wǎng)上業(yè)務(wù)定位為年輕白領(lǐng)，這一顧客群體的上網(wǎng)問題無需考慮。對于在市場中開展經(jīng)營的商戶的上網(wǎng)問題，建材市場可設(shè)立專門的辦公室供商戶使用，也可在市場配套服務(wù)區(qū)中設(shè)立網(wǎng)吧，實(shí)行有償服務(wù)。網(wǎng)上銷售可依托市場中商戶的商品，實(shí)行市場主辦者無庫存銷售，銷售利潤由市場主辦者和商戶按協(xié)議規(guī)定進(jìn)行分配。
　　
　　招商制建材市場網(wǎng)上業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略
　　
　　招商制建材市場開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略：依托特定服務(wù)項(xiàng)目，定位細(xì)分市場，服務(wù)市場商戶和顧客，形成新的利潤源，推動市場從物業(yè)型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變。
　　招商制建材市場網(wǎng)上業(yè)務(wù)要找準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目。一般認(rèn)為，網(wǎng)上為商戶和客戶提供信息服務(wù)是最成熟的服務(wù)項(xiàng)目，如：為商戶提供招商、市場行情、供貨渠道、稅收等信息，為客戶提供建材價格、建材質(zhì)量鑒別等信息。開展服務(wù)監(jiān)督和業(yè)務(wù)投訴，做好售后服務(wù)工作，也可利用網(wǎng)上信息服務(wù)途徑。除售前、售后信息服務(wù)外，開展網(wǎng)上團(tuán)購、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上送貨跟蹤也是適宜的服務(wù)項(xiàng)目。
　　定位細(xì)分市場就是要圍繞網(wǎng)絡(luò)受眾的特點(diǎn)開展服務(wù)。從品種來看，可選擇比較時尚的建材商品進(jìn)行網(wǎng)上銷售，如：時尚造型的照明燈具、鐵藝等；也可選擇適于團(tuán)購的墻體磚、地板磚、木地板和墻體涂料等；還可選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的電工電料和基礎(chǔ)建材等。網(wǎng)上展示店鋪交易則可以考慮窗簾布藝、造型家具和衛(wèi)浴產(chǎn)品等。
　　招商制建材市場網(wǎng)上業(yè)務(wù)要同時服務(wù)市場商戶和顧客，初期以信息服務(wù)為主，后期則應(yīng)逐步轉(zhuǎn)到實(shí)現(xiàn)商品展示和交易上來。市場主辦方與商戶簽訂協(xié)議，在網(wǎng)上提供商戶的商品展示，依托市場中商戶的商品庫存，實(shí)現(xiàn)市場主辦者無庫存銷售，市場主辦者和商戶共享銷售利潤。也就是將網(wǎng)上業(yè)務(wù)發(fā)展成為市場主辦方和商戶的新的利潤來源。此外，網(wǎng)上業(yè)務(wù)也可向上游延伸，發(fā)展采購平臺，匯集建材供應(yīng)商，拓寬市場商戶的采購渠道，開展網(wǎng)上采購。服務(wù)市場商戶的同時，市場主辦方還可從供應(yīng)商那里獲取一定的服務(wù)收益。
　　市場主辦方通過開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，組織供應(yīng)商建立采購平臺，吸引商戶入駐市場，聚集客戶促進(jìn)交易，提供配送支持，甚至進(jìn)行網(wǎng)上統(tǒng)一信息發(fā)布、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一結(jié)算。通過這些活動的組織，實(shí)現(xiàn)市場主辦方從物業(yè)型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變。
　　
　　招商制建材市場拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題
　　
　　招商制建材市場是一種比較傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形式，拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)是一個新生事物，因此，在運(yùn)作實(shí)施過程中要量力而行。拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)一是需要一定的投資，二是要有一個現(xiàn)代化的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，這兩方面缺一不可。
　　雖然，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的接入在大中城市已經(jīng)有了較高的普及程度，目標(biāo)客戶的上網(wǎng)問題已基本解決，但經(jīng)營建材的商戶信息化程度普遍較低。如何讓商戶接受這一業(yè)務(wù)形式，如何方便商戶參與和推動網(wǎng)上業(yè)務(wù)，這是必須要解決的首要問題。
　　和別的行業(yè)信息化一樣，建材流通領(lǐng)域發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)必然有一個投入期、成長期，這一時期可能需要一定的投入而不能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，這是另一個重要問題。采用何種商業(yè)模式，兼顧短期利益和長期發(fā)展，這是考驗(yàn)市場主辦方智慧的關(guān)鍵點(diǎn)。好在招商制建材市場不同于網(wǎng)絡(luò)公司，除了有實(shí)體市場和商戶（以及商戶的商品）的支持外，其拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，主要目的是通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)來推動實(shí)體市場業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，網(wǎng)上業(yè)務(wù)能否盈利是次要的，重要的是能有效推動實(shí)體市場的招商，能促進(jìn)市場中商戶的業(yè)務(wù)發(fā)展。招商制建材市場拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)切不可本末倒置。
　　可以肯定，招商制建材市場拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)有很多具體問題需要解決，而解決這些問題需要不斷實(shí)踐，逐步探索。相信在不久的將來，那些觀念新、實(shí)力強(qiáng)的招商制建材市場一定能通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)的實(shí)踐探索出一條發(fā)展和成功之路。
　　
　?。ㄗ髡邌挝唬狐S岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院）（編輯：劉建）