論商務談判中的“雙贏”

　　摘要：在談判的過程當中，實現(xiàn)真正意義上的“雙贏”，無疑是談判者所追求的最終目標，對于任何一場成功的談判而言，“雙贏”就是談判成功的最主要的標志。通過案例分析和理論闡述，來分析“雙贏”談判的障礙和實現(xiàn)“雙贏”的具體方法與意義。
　　關(guān)鍵詞：商務談判；雙贏；障礙
　　
　　在人們的印象中，商場如戰(zhàn)場，商務談判就好比是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。談判就是一種針鋒相對的利益爭奪，雙方間的最終獲利完全是一種此消彼長的關(guān)系。實際上，這是對商務談判的誤解。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷連續(xù)化解沖突，實現(xiàn)談判者最大利益的手段。先舉一個在談判界廣為流傳的例子：
　　有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
　　
　　一、案例分析
　　
　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，沒有能夠達到“雙贏”的結(jié)果，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
　　試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
　　其實，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
　　另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎橙子汁呢。
　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。實際上，這就是談判雙方達成“雙贏”的過程。
　　
　　二、具體論述
　　
　?。ㄒ唬┦裁唇小半p贏”
　　“雙贏”談判是指把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。
　　“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。
　?。ǘ┻_到“雙贏”的障礙
　　從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
　　談判中雙贏目標的實現(xiàn)具有主觀和客觀的障礙。理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝——各自利益的最大化。談判雙方之間也存在商務立場、商業(yè)利益等的沖突。雙方在談判焦點問題上看法的不一致往往是爭論的起因。在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想的原因往往是因為談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。導致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：
　　1、過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量；
　　2、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點；
　　3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應，給對方所做出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案；
　　4、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方考慮解決方案似乎是違反常規(guī)的。
　　商務活動充滿著矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾蝸磉\用有效的手段化解這些矛盾和沖突。上述談判的誤區(qū)說明成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才是真正的談判，也才能夠使以后的合作持續(xù)下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
　?。ㄈ┤绾尾拍軌蜻_到“雙贏”
　　談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方需要樹立“雙贏”的觀念。在任何的商務活動中，談判的雙方或多方總是有著一定的共同利益作基礎，就像本文開頭中所述的例子一樣。成功的談判者并非一味固守立場，追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得雙方最大的利益，而對方也遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣要達成最終的協(xié)議并非遙不可及。
　　如何才能達到“雙贏”的局面呢？主要可以歸納為以下幾點：
　　1、樹立雙贏的觀念。將談判建立在雙方于長久發(fā)展與合作的基礎上，是談判成功的首要保證，也是實現(xiàn)雙贏的首要保證。沒有這個胸懷與基礎，雙方各行其是，難以達成一致。即使一方暫時的獲勝，最終導致的也是長久的失敗（徹底失去了這個合作伙伴）。企業(yè)的最大利益，只能在市場長期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得，而不是在短期內(nèi)“殺雞取卵”式的掠奪。
　　2、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再做出決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，在原方案的基礎上創(chuàng)造出各種想法和主意，不管這些建議是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
　　3、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時的協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。
　　4、找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。
　　5、替對方著想，讓對方容易做出決策。讓對方容易做出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方做出決策的原因之一。
　　
　　三、結(jié)束語
　　
　　隨著當今國際經(jīng)濟與貿(mào)易的飛速發(fā)展，買方市場的形成，人們對談判的需要日益增加?！半p贏”的談判理念逐漸成為了一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。因為“雙贏”談判是提高談判效率和效果的重要保障；是保證談判雙方利益最大化的關(guān)鍵條件；是達成明智協(xié)議的首要要求；是談判雙方繼續(xù)合作的前提基礎。
　　雙贏談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程，其中心點是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。這種談判的努力與結(jié)果，同雙方誰都想得到一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄的談判風格相比，顯然能創(chuàng)造更大的整體價值和利潤，對于企業(yè)的未來發(fā)展起著巨大的推動作用。
　　成功的談判只有雙贏，沒有輸家；“雙贏”談判，是商務談判中唯一正確的策略。
　　
　　參考文獻：
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　　（作者單位：北京師范大學）