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    安妮寶貝營銷學(xué)

    2007-12-07 01:44
    新民周刊 2007年47期
    關(guān)鍵詞:哈根達斯羊毛衫安妮

    莫 邪

    你會寫煽情而富有暗示性的句子嗎?你懂得如何給你的讀者帶來附加價值嗎?你學(xué)會了如何運用市場博弈嗎?

    這是一個關(guān)于安妮寶貝的營銷學(xué)案例分析。她新出的那本9萬余字的雜文集,據(jù)說平均每個字的版稅是21.70元。7年里,這個女人把自己打造成了一個品牌。

    帕格尼尼。CAPPUCOINO。意大利的ESPRESSO。哈根達斯。KENZO的新款香水。打BOWLING。草香味的古龍水。在英國工作的攝影師男友。真鍋。華亭路上的日本咖啡店。法國梧桐。SUZANNEVEGA的歌……

    當(dāng)我第一次捧起大紅大紫的《告別薇安》的時候,我所在的城市沒有星巴克和哈根達斯。這些詞匯所勾勒出的獨特生活,大大刺激了我的眼球。但是,作為一個擁有正常智商的商學(xué)院學(xué)生,怎能輕易地中了資本家的陷阱?品牌而已嘛。

    但是,她有一套精密的視覺識別系統(tǒng):

    永遠叫薇安或喬的女主角,經(jīng)典打扮是白棉布裙子,光腳穿球鞋;并且營造出這樣的意境:“這樣走在喧囂的塵煙里,就把自己與人群隔絕。清涼和安靜的內(nèi)心?!?/p>

    基本上永遠叫林的男主角,平頭,穿棉布襯衣,只穿系帶的皮鞋。并且將之與一些內(nèi)心的力量聯(lián)系起來。

    這套經(jīng)典的系統(tǒng),從戰(zhàn)略上,最大化地配合了安妮寶貝文風(fēng)的整體形象,從傳播上,將安妮風(fēng)格以視覺的方式展現(xiàn)在消費者眼前,從而讓潛在的讀者變?yōu)閷嶋H的讀者,偶然購買的變?yōu)殚L期購買。我們可以看到,這個目標(biāo)群中不乏有七八年一路跟來的死忠粉絲。

    同時,她對于社會文化環(huán)境有正確的感知,對受眾有精準(zhǔn)的定位。在我們這片神奇的土地上,星巴克也成品位,快餐能備受推崇。于是就有大批中了小資炮彈即倒的癡男怨女,他們喜歡奢華的黑色蕾絲內(nèi)衣,名貴的麂皮靴子,也會愉快地想象自己身著白色連衣裙,光腳穿球鞋,內(nèi)心清涼而安靜。就好比他們穿著耐克,就以為自己能在困難面前Justdoit。

    安妮語言的強大暗示,給受眾帶來了自我陶醉的品牌附加值。

    這個時候,有錢和寂寞(參看《呼吸》:只有兩件事情能夠讓我憂郁。貧窮和寂寞。如果我手里有了錢,那就只剩下寂寞。),憂郁和自戀,是安妮品牌的核心競爭力。對于小情小調(diào)的精準(zhǔn)把握和不錯的文字功力,也影響了一些80后的新興作家。

    不久,看到一本“安妮牌”的《二三事》。已經(jīng)暢銷過了,堆在一個角落里。講的是兩個姑娘的故事。但是這個故事里面,可以看到安妮寶貝的一些蛻變。不再有漫天飛舞的名牌,而是有了一些思考和探索。雖然仍無法擺脫字里行間的自我暗示和自我陶醉,但漸漸有些真實起來。

    緊接著,《蓮花》就來了。雖然人物仍舊有著前人的影子,但畢竟文字拿捏得不錯,也開始偏重精神方面的探索。關(guān)于生死,疾病,自由,感情,等等。終于可以看到自我陶醉之外的一些堅韌和隱忍,也可以看到她嘗試直面內(nèi)心的努力,可以看到一些掙扎和探索。她的blog文章中,也可漸漸看到一些睿智與平和。

    作者自己也說,隨著她的成長,漸漸會過濾她的讀者。也就是,這個品牌正悄聲無息地滲入文藝青年(或其他)的群體了。安妮品牌已經(jīng)成長為了一個創(chuàng)新型學(xué)習(xí)品牌,在不斷的學(xué)習(xí)、積累過程中,她提升著作為一個作家的核心競爭力。

    今年,則是《素年錦時》。

    桑蠶絲裙子。國外牌子的昂貴羊毛衫。抑郁。百齡壇威士忌。紅繡鞋。白色刺繡上衣。Kenzo的裙子。帕爾瑪火腿和山羊奶酪頭盤。加上了宗教和哲學(xué)。還有一些冷門的書籍。

    男人不再是系帶皮鞋古龍水,但剛好依然是企業(yè)的高管(她說要一個種樹的男人,但是這在中國,沒有錢是辦不到的吧。雖然也可以找個農(nóng)民伯伯,但這顯然不符合昂貴羊毛衫原理)。

    她教女人有底氣:有好質(zhì)料的衣服,兩三樣高貴的珠寶,以及自立沉著的內(nèi)心。

    她告訴女孩們:四十多歲的男子比較篤定。他們在事業(yè)和家庭中獲得磨練,已經(jīng)足夠蛻化掉身上所有僵硬生澀和毛躁的弱處,把自己鍛造得通透自如。

    于是最終,除了可以有好質(zhì)料的衣服,高貴的珠寶外,還可以牽著大金毛犬在田野里散步,可以在自己的花園里摘朵花戴在頭上。

    這些花好月圓,二十歲的毛頭小子們當(dāng)然是給不了的。

    在市場學(xué)中,存在兩種消費者的購買效應(yīng),一是從眾效應(yīng)(擔(dān)心被認為是窮人),二是勢利效應(yīng)(希望被認為是富人)。在這個效應(yīng)轉(zhuǎn)換的過程中,目標(biāo)消費群便漸漸不吃哈根達斯了,而是要存了好幾個月的錢才能買到的昂貴羊毛衫,用以區(qū)別那些穿著邋遢運動服的窮小子;或者高貴的珠寶,用以區(qū)別那些戴著廉價首飾的灰姑娘。

    于是人們要讀安妮寶貝,以區(qū)別于那些低素質(zhì)不思省品位低下的邋遢孩子。

    作為一個聰明的廣告文案,這個品牌終究還是非常成功的。她帶給受眾的意象不再是穿著白色連衣裙,喝咖啡,聽帕格尼尼的抑郁女孩,而是升級為一個穿白色刺繡上衣,牽著大金毛犬在田野里散步,讀佛經(jīng)和哲學(xué)的高貴婦人。

    這就是安妮品牌的理念創(chuàng)新。寫下這些文字時,我已經(jīng)覺得自己的道貌岸然——我何嘗不也是愛慕虛榮,喜歡自我催眠和自我陶醉,不敢直面真實的人生呢?

    你會寫煽情而富有暗示性的句子嗎?你懂得如何給你的讀者帶來附加價值嗎?你學(xué)會了如何運用市場博弈嗎?如果你回答“是”:那么,歡迎來到暢銷書名人堂。

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