襪子混著賣(mài)，財(cái)源滾滾來(lái)

傲　雪

誰(shuí)說(shuō)襪子一定得成雙成對(duì)地賣(mài)？湊齊一套134只襪子，能產(chǎn)生8911種搭配，足夠一個(gè)人連續(xù)穿24年，而且每天都有新花樣！有時(shí)候，往往是一成不變的傳統(tǒng)行業(yè)，卻最容易找到創(chuàng)新突破口，也就最容易找到商機(jī)。

忙中出“錯(cuò)”，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2004年6月，23歲的尤小茜走出了大學(xué)校門(mén)，成為了上海一家國(guó)際貿(mào)易公司的白領(lǐng)麗人。一年后，她被提拔為業(yè)務(wù)主管。正當(dāng)尤小茜準(zhǔn)備大展身手時(shí)，一次參加PARTY的經(jīng)歷，致使她的人生軌跡得以完全改變。

2005年4月30日，恰好是星期六，跟往常每月的最后一個(gè)周末一樣，尤小茜所在公司按慣例將在晚上7點(diǎn)舉行公司內(nèi)部PARTY，地點(diǎn)定在黃陂南路一家?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所。作為公司很重要的一項(xiàng)集體活動(dòng)，沒(méi)有特殊的原因誰(shuí)也不能遲到、缺席。但這天，趁著周末放假，住得離公司較遠(yuǎn)的尤小茜決定搬家。忙活完后，一看表，已經(jīng)6：30了，尤小茜趕緊洗澡，換衣服，然后匆匆忙忙打車(chē)直奔黃陂南路。

下車(chē)的時(shí)候，一低頭，尤小茜這才發(fā)現(xiàn)：天啊，自己居然穿錯(cuò)襪子了！如果在冬天穿的是長(zhǎng)褲也還好，至少可以用褲腳稍微遮擋一下，而眼下自己恰好穿的是一條白色的連衣裙，下面兩只完全不一樣的襪子暴露無(wú)遺。怎么辦？眼看時(shí)間快到了，回去換已是不可能。情急之下，尤小茜只好硬著頭皮走了進(jìn)去。她在心里默默地祈禱：最好大家都不要注意到自己，不然就糗大了！

但事情往往就是這樣，你越是回避它越是跟你過(guò)不去。當(dāng)尤小茜小心翼翼出現(xiàn)在同事們面前時(shí)，腳下的“風(fēng)景”立即被一位好友敏銳地捕捉到了，她脫口而出：“哇，茜茜，你這雙襪子在哪買(mǎi)的？”經(jīng)她這么一說(shuō)，身邊的其他同事也都將目光聚集到了她的腳上，尤小茜頓時(shí)有種無(wú)地自容的感覺(jué)，連襪子都穿錯(cuò)，多丟人呀！見(jiàn)尤小茜未吭聲，好友接著說(shuō)道：“你告訴我們嘛，我們姐妹也好分享一下啊，你穿的這雙襪子真漂亮，太有個(gè)性了！”漂亮？尤小茜簡(jiǎn)直不敢相信，自己把襪子穿成一樣一只，居然有人把它們當(dāng)成是一雙襪子，而且說(shuō)它們漂亮？！其他同事也紛紛加入“聲討”行列：“是呀是呀，好東西你不能一個(gè)人私吞哦。”“很獨(dú)特，應(yīng)該是限量版的吧？”……

當(dāng)尤小茜把忙中出錯(cuò)的實(shí)情道出后，同事們一陣嘆息：“唉，要是真有賣(mài)不同搭配的襪子就好了?！薄熬褪茄剑m子成雙成對(duì)地穿，要有一只不能穿，另一只也得跟著陪葬?！蓖聜儼腴_(kāi)玩笑的話，令尤小茜眼前一亮：對(duì)呀！襪子為什么一定要配對(duì)呢？奇妙的搭配不是更有趣嗎？！

有需求的地方就有商機(jī)，如今人們、特別是衣著時(shí)尚的白領(lǐng)們?cè)絹?lái)越追求個(gè)性與創(chuàng)意，而襪子早已成為扮靚不可或缺的一部分，這不正是一座等待有心人去開(kāi)采的“金礦”嗎！

經(jīng)過(guò)一番深思熟慮，尤小茜準(zhǔn)備跳入商海放手一搏。幾個(gè)月后，一間名為“足間”的小店誕生了。店面不大，但周?chē)渲S多寫(xiě)字樓，進(jìn)進(jìn)出出的全是白領(lǐng)，雖是第一次當(dāng)老板，但尤小茜信心十足：“傍”著那么多時(shí)尚寫(xiě)字樓做前衛(wèi)生意，自己一定會(huì)取得成功！

足間秘密，風(fēng)景無(wú)限

店面裝修一新后，聯(lián)系貨源成為尤小茜要解決的第一件事。她一方面頻頻光顧各大服裝批發(fā)市場(chǎng)、襪類(lèi)產(chǎn)品代理商，根據(jù)自己的慧眼精心挑選出一部分品牌貨進(jìn)行銷(xiāo)售。此外，她還從網(wǎng)絡(luò)店鋪上淘到了不少新穎、時(shí)尚的精品。當(dāng)然，她進(jìn)的這些貨都是成雙成對(duì)的。

接下來(lái)，最重要的事便是將這些成雙成對(duì)的襪子全部打亂，然后進(jìn)行重新配對(duì)。這是一個(gè)頗有難度的工作，如果搭配得好，則能給人耳目一新的感覺(jué)；如果搭配得不合理，勢(shì)必會(huì)給人一種嘩眾取寵的感覺(jué)。由于這是一個(gè)全新的創(chuàng)意，根本沒(méi)有可借鑒的標(biāo)本，一切得靠自己摸索。為了確保萬(wàn)無(wú)一失，剛開(kāi)始時(shí)尤小茜特地將自己搭配的襪子穿上請(qǐng)幾位好友一一評(píng)價(jià)。幾天下來(lái)，機(jī)靈聰明的她便懂得了其中的奧妙：什么樣的顏色進(jìn)行組合會(huì)更悅目、什么樣的款式放在一起才協(xié)調(diào)、什么樣的花配什么樣的紋……就這樣，尤小茜不知疲憊地干了整整一周，終于完成了第一批上架貨品。

資訊時(shí)代，做生意少不了廣告宣傳。為了配合“足間”專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，尤小茜特地在店門(mén)口豎了一塊廣告牌，通過(guò)圖文對(duì)自己的特色經(jīng)營(yíng)作了闡釋。然而，出于好奇走進(jìn)店鋪看稀奇的人很多，但愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的顧客卻遠(yuǎn)沒(méi)有預(yù)想的好。

通過(guò)觀察，尤小茜得到這樣一個(gè)信息：來(lái)自己店鋪“走馬觀花”的大都是過(guò)路的人，其中不少是上了年紀(jì)的人，這與自己預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)——熱愛(ài)時(shí)尚、追求個(gè)性的白領(lǐng)們相差甚遠(yuǎn)，怪不得店里的生意沒(méi)有起色呢！找到“病因”后，尤小茜準(zhǔn)備“對(duì)癥下藥”——她開(kāi)始在一些白領(lǐng)們經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站、BBS上發(fā)了題為《足間的秘密風(fēng)景》的帖子介紹自己的專(zhuān)賣(mài)店：“在服飾搭配中，除了包包、鞋子、首飾之外，像襪子這樣的配飾同樣很重要，如果搭配得體的話能起到整體穿著中點(diǎn)睛的效果！但左右腳千篇一律的統(tǒng)一風(fēng)格或許早已讓你心生膩煩了吧？你可以試想一下：讓你的左右腳分別穿著圓圈形和豎條形的襪子是番什么樣的風(fēng)景……”為了增加直觀印象，尤小茜還特地拍了幾張照片一并貼上去，并在帖子中留下了自己的電話和店址。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的力量不可低估，第二天，尤小茜的業(yè)務(wù)電話開(kāi)始響個(gè)不停，專(zhuān)賣(mài)店里的人氣也日漸旺盛起來(lái)。一時(shí)間，白領(lǐng)們左右腳上個(gè)性鮮明的襪子成為了上海街頭一道靚麗的風(fēng)景。而這些風(fēng)景，更是對(duì)尤小茜的生意起到了推波助瀾的宣傳作用。

一只起賣(mài)，換來(lái)滾滾財(cái)源

為了滿(mǎn)足白領(lǐng)的不同需要，尤小茜還隨時(shí)關(guān)注各種時(shí)尚雜志、瀏覽一些國(guó)外時(shí)尚網(wǎng)站上面的信息，并采取多種渠道進(jìn)貨，其中不乏一些從國(guó)外進(jìn)口的異域風(fēng)情襪。她還聘請(qǐng)了幾名鐘點(diǎn)工，每天協(xié)助自己完成襪子的重新搭配這一環(huán)節(jié)。然而，沒(méi)過(guò)多久，店鋪的生意便悄然下滑。好多顧客在店里溜達(dá)一圈后，比較著一雙雙襪子，不是對(duì)這雙中的某一只不滿(mǎn)意，就是對(duì)那雙中的某一只不滿(mǎn)意。

就在尤小茜為此苦悶不解的時(shí)候，一位打扮時(shí)髦的美眉走進(jìn)了專(zhuān)賣(mài)店。一番東挑西選，她搖了搖頭，然后從貨架上取下其中的兩雙襪子進(jìn)行對(duì)比后，像是在自言自語(yǔ)：“要是這只青綠相間的襪子跟這只繡有斑點(diǎn)狗的襪子搭配在一起就好了?！庇刃≤缫宦?tīng)，走上去將她說(shuō)的那兩只襪子放在一起一看，果然多了幾分休閑和趣味，當(dāng)即對(duì)她說(shuō)道：“它們是你親自挑選的，要不你就拿這兩只吧?！睂?duì)方有些驚訝，她沒(méi)想到尤小茜竟會(huì)完全尊重自己的選擇，于是滿(mǎn)懷歡喜地買(mǎi)下了那兩只自己看中的襪子，并隨即脫下鞋子換下了腳上那雙傳統(tǒng)襪。這位美眉走出店門(mén)時(shí)，尤小茜注意到：她腳上的兩只襪子一前一后地交錯(cuò)著，看上去就像一只可愛(ài)的斑點(diǎn)狗在一片青草地上調(diào)皮地奔跑。

有了這次特殊經(jīng)歷，尤小茜便多了個(gè)心眼：自己對(duì)襪子進(jìn)行重新搭配不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，聘請(qǐng)鐘點(diǎn)工也增加了成本，而且在一定程度上還限制了顧客的自由選擇權(quán)，與其這樣，何不將重新搭配的權(quán)利完全交給顧客呢？

有了這個(gè)想法后，尤小茜立即調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路，將店鋪里之前成雙的擺設(shè)改為單只的擺設(shè)，為了不顯得凌亂，她在空隙處擺放了吊蘭、干花等飾品加以點(diǎn)綴。同時(shí)，為了吸引顧客的眼球，她還在店鋪的顯眼位置掛上了一塊“溫情告示”牌：自己動(dòng)手，創(chuàng)意無(wú)限。也就是說(shuō)，顧客可以任意購(gòu)買(mǎi)其中的兩只或多只，也可單只購(gòu)買(mǎi)。每只襪子上都標(biāo)有單價(jià)，無(wú)論顧客購(gòu)買(mǎi)多少，只需將每只的價(jià)格相加即可。這樣一來(lái)，“足間”迎來(lái)了前所未有的火爆銷(xiāo)售場(chǎng)面，不少顧客在給自己挑選的同時(shí)還想到了多買(mǎi)幾只作為一分驚喜送給朋友。

于是，尤小茜很自然地想到了禮品這張銷(xiāo)售牌。為了顯得更為美觀、上檔次，她還特地定制了一批精美的禮品包裝盒，供準(zhǔn)備送禮的顧客選擇。果然，店內(nèi)很快便出現(xiàn)了年輕男子的身影——或許他們正在為自己心愛(ài)的女友準(zhǔn)備一份特殊的禮物而埋頭苦選呢！而這些人性化的服務(wù)，讓尤小茜在增加收入的同時(shí)，也賺足了口碑。

隨著時(shí)間的推移，很快便到了夏末秋初。為了適應(yīng)季節(jié)的變換，通過(guò)分析，尤小茜將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向秋冬春三季中白領(lǐng)們常穿的中襪、長(zhǎng)襪上，而大家對(duì)這類(lèi)襪子更為講究，利潤(rùn)自然也要高一些。同時(shí)，她還適時(shí)推出了家居襪系列——當(dāng)進(jìn)屋換上拖鞋時(shí)——尤其是到別人家里做客時(shí)，襪子的魅力自然不可小瞧。

2006年11月，尤小茜注冊(cè)了自己的商標(biāo)，并主動(dòng)聯(lián)系到上海一家信譽(yù)很好的襪子生產(chǎn)廠商，邀請(qǐng)對(duì)方代為加工自己的品牌產(chǎn)品。從那之后，“足間”里的每一款襪子都有著自己的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，分為“時(shí)尚”、“驚艷”、“前衛(wèi)”、“幽默”四個(gè)系列。每只襪子都有它獨(dú)特的一面，其中另類(lèi)的“五趾襪”尤為引人注目：五個(gè)腳趾分開(kāi)的設(shè)計(jì)不僅解放了腳趾，而且為色彩提供了更為廣闊的發(fā)揮空間。

前不久，尤小茜又從顧客那里了解到一個(gè)新的信息：部分顧客有收藏服飾的嗜好。她打起了新的主意：如果襪子也能成為收藏品，無(wú)疑會(huì)大大起到促銷(xiāo)的作用。于是，尤小茜在新生產(chǎn)的每只襪子上都賦予了一個(gè)特別編號(hào)，比如“驚艷6號(hào)”，或者“前衛(wèi)23號(hào)”，這樣便于收藏襪子，就像收藏棒球卡、麥當(dāng)勞的小玩具，促使顧客越買(mǎi)越想買(mǎi)。

到目前為止，“足間”的分店已達(dá)到10家，其款式多達(dá)數(shù)百種，僅“時(shí)尚”系列就有134只(款)。眼下，尤小茜已賺到了人生的第一桶金，完成了白領(lǐng)麗人到百萬(wàn)款妹的華麗轉(zhuǎn)身。結(jié)束采訪時(shí)，她向筆者道出了更大的夢(mèng)想：“接下來(lái)，我的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)1000家分店?！彼f(shuō)得很認(rèn)真，一點(diǎn)也不像開(kāi)玩笑的樣子。