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    說到“坐”到

    2007-05-14 16:48:14
    意林 2007年3期
    關(guān)鍵詞:位子推銷員旅館

    劉 墉

    坐門口壓力小

    提到最靠外面的位子,有位房地產(chǎn)的經(jīng)紀人對我說,當(dāng)她拜訪客戶時,除非主人指定,她一定坐最靠近大門的位子。她說之所以選擇那個位置,顯示她不會賴著不走,不會給主人壓力。

    還有一點,年輕女推銷員,坐在靠大門的位置比較安全,隨時可以開門、離開。不像坐在靠里面的位置,容易被主人攔住。所以,坐近門的位置,她自己也比較沒壓力。

    正面談判,側(cè)面簽約

    有位商界的朋友對我說,當(dāng)他跟人談生意的時候,一定要面對面地坐。因為那樣可以看見彼此的臉,便于察言觀色;面對面也比較冷靜,適合討價還價。

    但是,只要談成了,簽字的那天,就算在同一張桌子,他也一定改坐到側(cè)面,因為這樣比較親近。一份份要簽字的文件,不是遞過去,而是輕輕地挪給對方。

    更耐人尋味的是,他說如果要簽字了,他還要面對面地坐,對方可能臨時又會提出一些問題。比較起來,相鄰而坐,問題少得多。大概因為面對面的感覺比較硬,側(cè)坐感覺比較軟,有些枝節(jié)問題,側(cè)坐的時候,對方話到嘴邊就吞回去了。

    用屁股說話

    家里的沙發(fā)也有尊卑之分。家里的主人往往坐在最靠里面、臉朝外的位置。

    如果一個朋友到訪,你要他“往里坐”,他拒絕,堅持坐在最靠門的位子,他給你的感覺是不是他不會久坐?

    相對地,如果那人一進門就往里面的位子坐,他給你的潛在印象則是他可能坐很久。如果他是很熟的朋友,你則能感覺他不拘小節(jié),把你家當(dāng)作他家。

    正因為如此,如果你做推銷員、房地產(chǎn)經(jīng)紀人,或與主人只是普通朋友,你應(yīng)該盡可能坐靠外面的位子。如果是熟朋友,則可以用坐最近門的位子,來暗示你“當(dāng)天不會停留太久”。

    旅館“最尊貴”的規(guī)定

    你想贏在起跑點,給人“說不出”的好感,就得在“說不出”的地方下工夫。

    去年,我去一家國際連鎖的五星級旅館。因為我算是貴賓,不必在樓下柜臺辦入住手續(xù),而是由旅館人員直接帶到房間,并在房間里“辦登記”。

    那天我一進房間,就坐在靠門的沙發(fā)上,帶我去的旅館人員則蹲在茶幾邊為我填表。我問她為什么不坐下來寫,她客氣地說那樣很好,一點也不累。

    后來我才知道,他們旅館是這么訓(xùn)練的———當(dāng)客人坐在里面“最尊位”的沙發(fā)時,旅館人員可以坐在靠近門口的位子;如果客人已經(jīng)坐在近門的位子,他們則要蹲下來,絕不能繞過茶幾,坐在“最尊位”。

    這家旅館非常成功,他們是由細節(jié)開始成功的。

    (錢兆言摘自《說話的魅力——你不可不知的溝通技巧》)

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