瑣碎細處做到家　贏得顧客心

劉　衛(wèi)

朋友炒股發(fā)了財，他決定抽身退出，轉做比較穩(wěn)定的超市生意。在街口接下了一個近200平方米的舊門面，朋友打算對它進行全面裝修。一時間，各裝修公司趨之若鶩。

那一陣，朋友的手機幾乎被打爆，裝修公司都說能做最好的方案。朋友知道，抓住了顧客的心，銷售才能長旺。超市擬定在一個月內開業(yè)。最后，他邀其中四家有實力的公司于三天內拿出最佳的方案，設計要突出人性化的主旨。四家公司使出渾身解數，緊鑼密鼓地設計，方案如期報了上來。

A公司的設計是，鋪上高級瓷磚，墻壁做成天藍色，貨架也采購白底藍邊的，并掛上光線柔和的吊燈。它極力營造一種溫馨和諧的氣氛，讓顧客置身其間，有一種“家”的感覺。

B公司走的是“仿洋”路線。如果按此施工，整體裝修的效果像那些大型洋超市的旗店。B公司宣稱，他們的設計時尚，保證在未來幾年里不落伍，并且有很多“成功的范例”。

C公司針對超市面對周邊普通消費者的定位，風格上講求簡樸明快，能省的地方絕對省。這樣，既為業(yè)主降低了運營成本，也能給顧客造成一種價廉物美的“視覺沖擊”。

D公司與C公司的有些雷同。不過，它的獨特之處是在很多細節(jié)處做了精心的考慮。如它建議各貨架間的通道、大門以及入口的臺階處都鋪上防滑地毯，最里面的貨架上方增加輔助射燈，一律采購帶圓角邊框的貨架，門邊處備有供涼放雨傘的塑料筐，等等。

經過專家評選，建議朋友把活交給D公司去做。其理由是：A公司的設計只是在感官上讓顧客產生“愉悅”；B公司“仿洋”不可取，與目標顧客發(fā)生了錯位；C公司的設計用心良苦，但與雜貨店差不多；而D公司的方案不僅融入“平民化”的設計理念，而且在微細處對顧客體現(xiàn)出一種可感知的“人文關懷”，譬如，射燈可以幫助顧客看清商品；圓角貨架可以避免顧客拿放商品時被碰傷手臂的“意外事故”；鋪防滑地毯把在下雨天“小心地滑”對顧客的提示語落到實處……

按D公司的方案施工，超市開業(yè)后，雖然價格與周圍的趨于相同，但顧客發(fā)現(xiàn)這些細小處設計上的用心之處，產生了好感，來光顧朋友超市的顧客越來越多。關照到細處，不僅贏得了顧客的錢包，還贏得了顧客的心。