外資銀行的“門檻”

楊艷萍

即便將來政策放開，與競爭對手相比，花旗的價格未必就會更低。李亞文強調(diào)，花旗一向不以價格作為競爭主要手段，他們更看重的是如何為客戶提供高水平的標準化服務(wù)。

從1983年在深圳設(shè)立首家代表處，到今天(2007年4月23日)全國16家零售網(wǎng)點推出"中國境內(nèi)人民幣業(yè)務(wù)"，經(jīng)過24年的深耕細作，花旗銀行終于打通了連接中國市場至關(guān)重要的一根"筋脈"。這家在全球100多個國家擁有2億多客戶資源的金融巨無霸，從這一刻起，也開始擁有了自己在中國本土的人民幣客戶。花旗銀行(中國)有限公司副董事長李亞文稱，這是一個具有歷史意義的時刻。

外資銀行全面提速

花旗銀行與中國的淵源，最早可以追溯到100多年前的1902年。它是當時美國銀行在華設(shè)立的第一家分行。這家分行設(shè)立的最初目的，是為了適應美國同中國的貿(mào)易與資本輸出的需要，以及代表美國政府收解清政府的"庚子賠款"。隨后的業(yè)務(wù)涉及存款放款、國際匯兌與外匯買賣、經(jīng)辦和舉放對中國政府的外債，諸如此類的業(yè)務(wù)延續(xù)至1952年，直到花旗隨其他十多家外資銀行先后從中國內(nèi)地市場撤離。

2007年4月23日上午9點，在上海浦東的旗艦行，花旗以一場盛大的觀禮儀式，來見證這一花旗中國在華發(fā)展的重要時刻。與此同時，匯豐、渣打、東亞等另外三家剛剛注冊為本地法人銀行的外資行，也在相同的時間推出了它們各自的本地人民幣業(yè)務(wù)。

自4月2日正式改制為本地法人銀行，花旗在中國的各項業(yè)務(wù)，開始了全面提速。產(chǎn)品的挖掘和客戶的培養(yǎng)與拓展，都在不斷走向深入。4月19日，花旗與聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司合作推出一款新的保險產(chǎn)品"財富精選計劃(B款)"。這一產(chǎn)品的推出使花旗銀行成為國內(nèi)首家提供投資連結(jié)保險的外資銀行。4月23日之后，這款產(chǎn)品開始向境內(nèi)公民銷售。

4月20日，花旗提供人民幣115.5萬元資金贊助，與復旦大學管理學院聯(lián)手啟動中小企業(yè)高管人員培訓項目。根據(jù)這項計劃，花旗與復旦將對國內(nèi)700多名中小企業(yè)的高級管理人員，提供系統(tǒng)、全面的免費培訓。

就在花旗開辦境內(nèi)客戶人民幣業(yè)務(wù)的同時，它又獲得了上海電力股份有限公司的任命，為其一項總額10億人民幣的銀團貸款擔當牽頭行，以滿足上海電力流動資金的需求。這也是花旗成為本地法人銀行以來，在中國完成的首筆針對本地大型企業(yè)的銀團貸款。

在客戶的培養(yǎng)和投資者教育上，這家世界頂級金融機構(gòu)，顯然具有一套更為先進的操作思路和運作理念。開辦境內(nèi)客戶人民幣業(yè)務(wù)，使它有機會在中國市場一試身手?；ㄆ焐畹?從娃娃抓起"的精髓。它將客戶培育的觸角，延伸到了少年兒童，他們專門為8-12歲的兒童制作了一套圖文并茂、趣味盎然的漫畫理財讀物，名為"神探貝妮與威力哥哥歷險記"。花旗還把漫畫書中的內(nèi)容搬上了舞臺，同名的兒童劇將在5月3日-6月7日于上海蘭心大戲院上演18場。

不過對于國內(nèi)大多數(shù)的普通客戶，可能最關(guān)心的還是進入外資行的"門檻"問題。在滬語中，"門檻"除了我們通常理解的本意之外，還有另外一種"世俗的精明"的含義。4家外資行目前所設(shè)定的進入"門檻"，在他們競爭對手眼中也同樣大有深意。

據(jù)李亞文介紹，從當日起，花旗新的產(chǎn)品和服務(wù)將分階段逐步推廣。目前花旗的客戶，可以享受兩種服務(wù)，其一是花旗睿智理財，客戶最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元(或等值外幣)?；ㄆ祛Ｖ抢碡?shù)目蛻?，可以通過完善的配套服務(wù)來管理他們的財富。

這其中，包括儲蓄和投資產(chǎn)品，例如多幣種存款、活期存款、優(yōu)利賬戶、結(jié)構(gòu)性投資賬戶、花旗優(yōu)質(zhì)房貸、保險等產(chǎn)品。同時花旗還提供3小時速匯，讓客戶在花旗銀行內(nèi)地的賬戶，與花旗在大中華區(qū)各分支行賬戶之間的匯款3小時即可到賬。

此外，花旗中國還向客戶提供花旗貴賓理財，客戶最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元(或等值外幣)。若低于以上余額標準，花旗將對睿智理財客戶收取每月人民幣100元，花旗貴賓理財客戶每月收取人民幣200元的賬戶費用。

匯豐銀行"卓越理財"的客戶，同一客戶號碼下的所有賬戶月內(nèi)日均總余額在人民幣50萬元或等值以上，可免費享受一對一的專屬服務(wù)和一系列增值服務(wù)，在人民幣50萬元以下則需支付人民幣300元服務(wù)月費。一般個人賬戶月內(nèi)日均總余額在人民幣10萬元或等值以上，才可免收人民幣150元服務(wù)月費。

渣打銀行則通過"優(yōu)先理財"和"創(chuàng)智理財"賬戶來為境內(nèi)居民個人提供人民幣產(chǎn)品和服務(wù)熋偶鞣直鶚80萬元人民幣和8萬元人民幣，若賬戶季度平均余額不符合要求熋考徑然岱直鶚杖250元和200元管理費。

4家外資行中，東亞銀行的收費相對更低。它的"顯卓"客戶的進入門檻是人民幣20萬元，日均余額低于這個數(shù)，則會收取200元年費。對于一般客戶，如果日均資產(chǎn)低于人民幣5000元，東亞銀行每月會收取10元管理費。

爭奪高端客戶

"網(wǎng)點少，是我們將最低余額設(shè)定較高的一個主要因素。我們希望以此來求得經(jīng)營上的平衡。"花旗中國副董事長李亞文說，按照國內(nèi)監(jiān)管部門的規(guī)定，花旗目前產(chǎn)品的價格，與中資銀行并無差別。即便將來政策放開，與競爭對手相比，花旗的價格未必就會更低。李亞文強調(diào)，花旗一向不以價格作為競爭主要手段，他們更看重的是如何為客戶提供高水平的標準化服務(wù)。"在市場化的前提下，高品質(zhì)、低風險、有良好信譽的客戶，才是我們希望提供服務(wù)的對象。"

李亞文說，花旗也希望能看到每個營業(yè)部都有川流不息的客戶，可是受到目前營業(yè)規(guī)模的限制，真的出現(xiàn)了客戶人滿為患，銀行也承受不起這樣的壓力。

既然網(wǎng)點少，不能以客戶的數(shù)量取勝，那么外資行現(xiàn)在的一個普遍經(jīng)營原則，就是淘汰小客戶，以有限的資源服務(wù)好大客戶。一個社會通常是20%的人掌握著80%的財富，從銀行的角度來說，誰掌握了更多的高端客戶，誰就掌握了在這個市場中的取勝之道。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，外資行現(xiàn)在還不能提供任何借記卡、貸記卡等業(yè)務(wù)，人們在街上看到的外資ATM機，多是為海外銀行發(fā)行的信用卡所設(shè)置；外資行也沒有代收水電費之類的業(yè)務(wù)；如果存人民幣，利息也與中資銀行相同。從理財產(chǎn)品上來看，與中資銀行相比似乎并無太大的優(yōu)勢。

"同樣是人民幣業(yè)務(wù)，外資行與中資行的服務(wù)人群存在差異。如果你資金有限，又想通過銀行理財實現(xiàn)資產(chǎn)增值，我覺得還是考慮去中資銀行。來外資行的大資金個人客戶，有的并不在意理財收益，對他來說外資行最大的好處，可能是私密性。相當于一個安全穩(wěn)妥的金庫。而中資行相當于錢包，因為使用頻繁，所以網(wǎng)點就成了關(guān)鍵。"

這位人士說，客戶總是抱怨國內(nèi)銀行服務(wù)跟不上，其實這些客戶都擁擠到外資行，結(jié)果也是一樣，沒有哪個國家會有像中國這么多的客戶?？陀^而言，中資行業(yè)人員的辦事效率，放到任何一個國家都不算是低的。

除了上述比中資銀行高出100-150倍的小額賬戶管理費(工商銀行對小額賬戶的收費標準目前平均每月1元)，還有名目繁多的中間業(yè)務(wù)收費項目，包括理財服務(wù)、賬戶服務(wù)以及匯款等項目，與中資行相比，同樣價格不菲。就目前看來，境內(nèi)客戶要想到外資銀行享受世界一流的金融服務(wù)，還需在心理上做好為接軌國際市場支付高昂成本的準備。