小皮匠開店的四不同

鄭　卓

江夫是個(gè)手藝人，但相比其他的手藝人來(lái)說(shuō)，多了一份商人的精明，雖然這些在他樸素的臉上看不出來(lái)。在經(jīng)營(yíng)上，他總有些另辟蹊徑。這些與眾不同的經(jīng)營(yíng)思路，讓小店的生意蒸蒸日上。在江夫看來(lái)，手工藝人不僅要會(huì)“做”，還得會(huì)“賣”才行。

1996年，當(dāng)首府市面上還到處都是工廠大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品時(shí)，學(xué)習(xí)藝術(shù)設(shè)計(jì)的江夫在北京看到了獨(dú)特的手工藝制作品店。店里商品那種張揚(yáng)的個(gè)性，讓江夫羨慕不已?！皩?lái)要開店也要開這樣的店！”這個(gè)心愿在2004年6月成為了現(xiàn)實(shí)。在投入了五萬(wàn)元房租、四萬(wàn)元貨款和一萬(wàn)元裝修費(fèi)后，江夫的手工品店開張了。

“店要開得好，不僅靠商品，還要有經(jīng)營(yíng)方式?！苯蛐φf(shuō)自己的經(jīng)營(yíng)方法有些不按牌理出牌的意思。

一不同：

別人賣貨由己出我借他貨做宣傳

江夫想過(guò)， 既然是開手工制品店，最通常的做法就是店里所有的商品都必須是自己親自制作，無(wú)論是買材料、設(shè)計(jì)還是手工，都不需要?jiǎng)e人參與。江夫清楚，一些開手工制品店的朋友就是這樣做的。這樣不但有賣點(diǎn)，而且不會(huì)壓貨，錢可以不用壓在店里。即使進(jìn)一些現(xiàn)貨，也不會(huì)超過(guò)自己制作商品數(shù)的一半?！八坪跏止に囍谱髡叨加羞@樣的想法，不愿意撿別人的產(chǎn)品賣，丟人?！本拖癞?dāng)初有朋友說(shuō)的一樣：“你不賣自己的東西？那還開制作坊干嘛，不如開個(gè)普通商店算了。”

可對(duì)于這種在同行中通行的方法，江夫卻還是有顧慮的。進(jìn)貨有個(gè)進(jìn)貨價(jià)，進(jìn)貨價(jià)加上一些就是自己的賣價(jià)，但一件自己制作的商品應(yīng)該賣多少錢？或者什么樣的商品好賣？這些對(duì)于剛出道的江夫來(lái)說(shuō)，他都說(shuō)不準(zhǔn)?！坝绕涫鞘止に嚻返亩▋r(jià)，商品有自己的設(shè)計(jì)成分在里面。這種無(wú)形的東西開始最不好掌握。定高了沒(méi)人要，低了自己覺(jué)得不劃算?！?/p>

還有一個(gè)因素就是訂做商品的道路太窄?！笆紫炔牧腺F。一塊不到半平方米的好皮子，也得一百多，做成一個(gè)筆記本電腦大小的皮包，最低也得兩三百元，如果工序復(fù)雜，價(jià)錢就更高。雖然烏魯木齊有這樣的消費(fèi)人群，但畢竟人數(shù)有限，有時(shí)一個(gè)星期都等不來(lái)一個(gè)人，而且皮包使用時(shí)間很長(zhǎng)，老顧客通常很久都不會(huì)再次上門。如果憑自己制作皮具來(lái)開店，連房租都保不住。在首府開了有些年頭的店是如此，別說(shuō)我這個(gè)剛開業(yè)，還沒(méi)有任何名氣的新人了?！泵總€(gè)月四千多元的房租，讓江夫不敢在自己的新店里做長(zhǎng)期等待。

既然自己不了解市場(chǎng)的需求情況，那不如先進(jìn)別人的貨打頭陣。“一開始，自己的設(shè)計(jì)能力還有待發(fā)展，不如以加盟的形式將在內(nèi)地做得有名氣的手工制作商品拿來(lái)，給自己的新店充當(dāng)門面。”江夫考慮通過(guò)那些已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的手工制品，可以給自己的小店賺些噱頭，并且這些商品由于有廠家專門提供，所以各種產(chǎn)品都能包括其中。比如大到麻布制作的壁掛、框畫、挎包，小到筆袋、零錢包都能一應(yīng)俱全，價(jià)格也能低到十幾元，適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)物價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)?！斑@種商品可以培養(yǎng)出老顧客，有了老顧客，我今后自己的手工商品才能更有銷路?！苯蚪忉專?dāng)然所有進(jìn)貨的商品也只進(jìn)一件，以體現(xiàn)小店的與眾不同。

于是，在2004年6月份，江夫那10平方米的小店里，九成以上都是從內(nèi)地購(gòu)進(jìn)的商品。所有進(jìn)店的人在觀看周圍商品的同時(shí)，也會(huì)被一張擺放在店門口的凌亂工作臺(tái)吸引。江夫也會(huì)拿著刻刀和半成品招呼客人，而每個(gè)顧客都會(huì)在挑選內(nèi)地商品的同時(shí)問(wèn)江夫是否是他所作，這時(shí)江夫都會(huì)很干脆地拿起自己制作的商品做介紹。江夫雖然賣的是別人的商品，但宣傳的卻是自己的手藝。這個(gè)宣傳期一直持續(xù)到2006年1月，在這個(gè)被很多同行說(shuō)是因店面宣傳而生意冷清的時(shí)間，江夫卻憑借著別人的商品賺到了房租。“我覺(jué)得這已經(jīng)很不容易了?！敝钡浆F(xiàn)在，江夫也很慶幸自己當(dāng)初選擇了這樣的經(jīng)營(yíng)方式。

2006年起，由于店面已經(jīng)被眾多消費(fèi)者認(rèn)可，江夫的手工制品的訂單也理所當(dāng)然多起來(lái)。如今他已經(jīng)不需要再憑借別人的貨來(lái)充斥店面了，自己制作的商品開始占到了七成以上。

二不同：

別人進(jìn)軍旅游品我卻面對(duì)本地客

藝術(shù)專業(yè)畢業(yè)的同學(xué)們，絕大多數(shù)從事了廣告和平面設(shè)計(jì)工作，少數(shù)如江夫一樣的同學(xué)，開的手工制作工藝品也都瞄準(zhǔn)了旅游市場(chǎng)，制作代表新疆風(fēng)情的各種產(chǎn)品，或者通過(guò)各種途徑向旅游紀(jì)念品銷售點(diǎn)供貨，或者直接在諸如國(guó)際大巴扎等地方租門面開店。當(dāng)江夫一開始想自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多朋友也建議他把店開在旅游區(qū)，面向游客做銷售。

可江夫又和多數(shù)人不同?！拔矣X(jué)得手工藝品走旅游路線不見(jiàn)得都會(huì)好?！苯蛑钢昀锏纳唐氛f(shuō)，首要的問(wèn)題是貨供不及?！白鲆粋€(gè)皮包我至少得花兩三天，復(fù)雜的甚至要花四五天。就連最簡(jiǎn)單的皮制手鐲，我也得花上個(gè)大半天?！苯蛘f(shuō)這個(gè)制作過(guò)程不是隨便招幾個(gè)工人就能做的，里面還要有很多藝術(shù)的加工，就算找同行們一起趕貨，也趕不及旅游旺季所需要的產(chǎn)量。當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，一兩個(gè)星期不開張也不少見(jiàn)，這樣的生意怎么能做長(zhǎng)久？也有人勸說(shuō)江夫旺季做旅游品生意，淡季再做本地消費(fèi)者的買賣。實(shí)際上這樣做很難兩者兼得。“你可以注意到，很多旅游者很少到市中心逛街，在他們看來(lái)，市中心的街道和他們那兒的沒(méi)有差別。旅游者最常去的就是二道橋、新疆民街和國(guó)際大巴扎等地方。因此，僅門面的選擇就不允許我兩頭都占?！苯蛘f(shuō)。

相比之下，江夫決定離開“旅游”這個(gè)市場(chǎng)，將自己的手工藝品只要向本地消費(fèi)者銷售，并將店租在了市中心。

“來(lái)我店里的很少有旅游者，90％以上都是本地人。如果當(dāng)初我選擇面向旅游市場(chǎng)，那我現(xiàn)在肯定處在旺季無(wú)貨，淡季無(wú)活的狀態(tài)。”實(shí)際上，江夫知道一些面向旅游市場(chǎng)做手工藝品的同學(xué)們，處境并不理想。

三不同：

別人網(wǎng)上找銷路我不愿意開網(wǎng)店

雖然手工制品以其獨(dú)特的藝術(shù)性和貨品的惟一性，一直被追求時(shí)尚和個(gè)性的人追捧，但江夫承認(rèn)這個(gè)群體確實(shí)有限。“在新疆的手工藝品很多都和皮具有關(guān)，因此在制作的時(shí)候我們也常常體現(xiàn)出皮具那種原始的感覺(jué)，或者在一些裝飾品上有藝術(shù)夸張，一些普通消費(fèi)者可能不大適應(yīng)。”江夫說(shuō)再加上手工制品普遍價(jià)格高，受眾群就更小了。

2006年開始，江夫發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售手工制品的網(wǎng)上商店越來(lái)越多。在很多人看來(lái)既然當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有限，那干脆就放在網(wǎng)上賣。無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)可以將自己的產(chǎn)品信息發(fā)向全國(guó)甚至世界各地，自己在家中坐等訂單就好了。

對(duì)于這一點(diǎn)江夫卻又有不同?！笆止ぶ破纷鼍W(wǎng)上銷售不妥?！苯蚪忉屨f(shuō)，手工制品的惟一性很強(qiáng)，每種產(chǎn)品都會(huì)有差別，比如皮料啊，顏色什么的。你這個(gè)包賣出去了，又有人要求買一模一樣的包，這時(shí)你很難保證物如圖片。而且制作產(chǎn)品要花時(shí)間，看到訂單再做商品不能保證及時(shí)發(fā)貨，這是網(wǎng)上開店的大忌，如果提前備貨又不知有沒(méi)有人要，有多少人要，還造成貨物積壓。

不在網(wǎng)上開店，也不見(jiàn)得網(wǎng)絡(luò)這條路就完全不利用。江夫在一些手工藝品的論壇上做自己本身的宣傳，并將自己做過(guò)的產(chǎn)品放到網(wǎng)上，為的是讓大家了解他做工的好壞。“還別說(shuō)，這樣做后真有人找我聯(lián)系?！爆F(xiàn)在一家內(nèi)地的皮具生產(chǎn)商就向江夫訂做十二生肖的皮制飾品。

四不同：

別人廢棄邊角料我用角料做商品

生意越做越順手的江夫，在很多同行看來(lái)卻是個(gè)頗為“小氣”的人?！斑B塊角料都不舍得扔?！痹谒麄兛磥?lái)，制作一件商品，廢棄一些邊料無(wú)可厚非，還顯得做工精細(xì)。

每次聽到這話，江夫總是笑笑，“生意好的另一個(gè)秘訣就在于將材料最大化的利用?！?/p>

江夫用手在桌子上比劃著說(shuō)：“你看，一塊30×40cm的上好皮料賣價(jià)150元。做一個(gè)復(fù)雜的手機(jī)包只能做一個(gè)，剩下至少有1/3要被扔掉。但如果將那些邊角料加工成帶皮穗的鑰匙鏈或者編成手鏈，那價(jià)值就不同了?！?

“一塊皮可以增加很多價(jià)值。我一個(gè)星期有時(shí)能做四五個(gè)手機(jī)包，那能增加不少商品呢，這些不都是錢嗎？”因?yàn)檫吔橇峡梢杂脕?lái)做很多種商品，因此，江夫店里賣的貨種類也越來(lái)越多。手機(jī)鏈、鑰匙包、刀套、包著皮刻的不銹鋼酒壺、皮制指環(huán)應(yīng)有盡有。江夫說(shuō)，他這是一舉兩得。

如今，在周圍的幾家商鋪頻繁換主到時(shí)候，江夫那不足15平方米的小店已跨了三個(gè)年頭，由于生意還算不錯(cuò)，房東已經(jīng)將一次交一年房租，改為三個(gè)月一交。小店里的東西也越來(lái)越多，越來(lái)越細(xì)，一些同樣做手工藝品的朋友，還將自己的作品交給他銷售?！耙磺卸己芎谩！苯蛘f(shuō)。