盧偉光：３０萬美元“賭贏”國際化

　　盧偉光不顧中、巴兩國間11小時的時差，也不管對方不懂英文、自己不懂葡萄牙語，拿著電話白天打、中午打、一有空就打。一個月下來，巴西木材業(yè)幾乎人人知道有個“中國瘋子”要買木頭
　　“我們希望在海外上市，預(yù)計在2007年下半年，或者2008年上半年我們會在香港上市?！痹谖挥谏虾Ｏ上悸肥⒏邍H大廈11樓的辦公室里，安信地板有限公司董事長盧偉光面對《中國新時代》記者侃侃而談。
　　很難想象，11年前，盧偉光還是溫州一家地板商店的小老板，如今，他已成為中國實木地板第一品牌安信地板的總裁。他還是第一個買下巴西原始森林的中國人：2004年4月，他一口氣買下了亞馬遜河旁150平方公里的原始森林，11月又收購了850平方公里原始森林；1000平方公里的總面積幾乎相當(dāng)于上海的崇明島。
　　2005年，全球木材資源緊張，這導(dǎo)致全球木材價格暴漲30％。但安信有很好的采購渠道，采購競爭力也比較強，這為安信帶來了很好的經(jīng)濟效益，年底算帳，2005年居然是公司11年間贏利最多的一年。僅上海青浦一地，稅收就達3500萬元，比當(dāng)?shù)氐诙€高出一倍多。
　　相比之下，木材緊張，沒有資源優(yōu)勢的企業(yè)，競爭力就急劇下降，這也使地板行業(yè)面臨著快速兼并的時刻。“今后幾年地板行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有可能從3000家變成300家，或者只有100家能生存下來，這是一個做大做強的好機會。因此，我們想通過資本市場來擴大自己的實力，來完成收購、兼并，以及擴大市場占有率的規(guī)模。目前凱雷已成為我們的戰(zhàn)略投資者，他們會幫助我們來完成市場上的收購，幫助我們擴大市場，在全球資源采購和某區(qū)域控制上給我們增加更多的力量。”盧偉光顯得很興奮。
　　事實上，一個企業(yè)快速發(fā)展所具備的要素，除了企業(yè)自身良好的經(jīng)營管理之外，還要靠掌門人良好的個人品質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)力。安信的成功，其實離不開盧偉光的苦心經(jīng)營與管理，還有他灑脫、果斷的性格?！叭松哪康闹饕皇且嵍嗌馘X，我想做一個受人尊敬的企業(yè)，對員工、對合作伙伴、對國家，能創(chuàng)造出價值就是我最大的榮耀和成就?！北R偉光說。
　　
　　200萬美元買信用
　　
　　時至今日，盧偉光還清晰地記得第一次如何與巴西人做的生意。
　　1994年4月8日，盧偉光的安信地板店在溫州街頭開張了，面積28平方米，比他如今在上海的辦公室還小。開張第一天，看的人多，卻沒人買；到了1995年，安信就已有了自己的施工隊，開始自己生產(chǎn)木地板；第三年，盧偉光在上海青浦創(chuàng)建了自己的地板制造工廠，從經(jīng)銷商進軍地板制造工業(yè)；第四年，他干脆把公司搬到了上?！?br/>　　就在一切順風(fēng)順?biāo)畷r，盧偉光意外的遭遇了“麻煩”：1998年，國家一紙公文，禁止砍伐森林！在沒有任何預(yù)兆的情況下，做地板的原料來源被一刀斬斷，怎么辦?！
　　當(dāng)時，臺灣中間商控制著盧偉光的國外原料供應(yīng)鏈，他們視巴西供應(yīng)商的聯(lián)系方式為“最高機密”。有一次，盧偉光去臺商那里檢驗?zāi)静馁|(zhì)量，不經(jīng)意間，眼睛的余光瞥到包裝膠帶紙上印著一個巴西電話，他隱約感到這個號碼對他有用，就偷著記了下來。于是，在1999年上海難熬的七月流火中，他第一次激動地聽到了巴西木材供應(yīng)商路易斯從越洋電話那頭傳來的葡萄牙語。
　　此后，盧偉光不顧中、巴兩國間11小時的時差，也不管對方不懂英文、自己不懂葡萄牙語，拿著電話白天打、中年打、晚上打、一有空就打。一個月下來，巴西木材業(yè)幾乎人人知道有個“中國瘋子”要買木頭。
　　巴西供貨商路易斯后來對盧偉光說，你每天追著我要木頭，如果我做出來你不買了，那我不是虧大了？所以，當(dāng)他決定嘗試與這個素昧平生的中國人做生意時，要求盧偉光在沒有拿到一片木頭的情況下，預(yù)先支付30萬美元給他這個遠(yuǎn)在另一個半球的外國人。
　　賭，還是不賭?盧偉光下了這個賭注。結(jié)果是：1999年底，上海港的集裝箱碼頭堆滿了路易斯送來的高品質(zhì)實木地板原料，——盧偉光成功地敲開了巴西木材市場的大門！
　　很快，安信開始在全國大面積設(shè)立代理商，目前國內(nèi)除西藏之外，所有省市都有其專賣店，總數(shù)達到了495個。
　　但事情并非就此一帆風(fēng)順。1999年東南亞金融風(fēng)暴時，貨幣貶值，這大大地影響了各國消費者選擇。很多買家都紛紛以諸多理由要求巴西取消合同，或者降價。這時對盧偉光來說也是一個挑戰(zhàn)：如果買進，將虧損200萬美元，如果不買，那么在巴西已經(jīng)積累了5年的信用將會失去。權(quán)衡之下，盧偉光認(rèn)為，損失200萬美元，買一個信用，值！于是仍按以前簽的合同或口頭協(xié)議交易。
　　此舉證明了盧偉光是對的。許多巴西人對他說：“這次你虧了我們知道，今后你將擁有在巴西的優(yōu)先采購權(quán)，你是真正幫助了我們巴西人。巴西人不有錢，如果你不履約將會影響到我們的生活?！?br/>　　“如果你是巴西人的話，我就選舉你做總統(tǒng)。你為巴西的幾萬個家庭做出了貢獻?！卑臀髂静纳淘跂|南亞金融風(fēng)暴后感激地對盧偉光說。
　　2004年，聯(lián)合國召開的外國投資者論壇，盧偉光如約和巴西總統(tǒng)盧拉見面，“你和我們巴西的一萬個家庭的生計息息相關(guān)，希望你要做好生意。”盧拉說。
　　
　　租美國衛(wèi)星遙測巴西雨林
　　
　　時移事易，憑著良好的信譽和國內(nèi)市場的支撐，盧偉光已經(jīng)和150多個巴西圓木鋸材廠建立起了供貨關(guān)系，到2002年底，他掌握了巴西木材出口60％的份額，并擁有了調(diào)控國內(nèi)地板價格的能力，成了名副其實的“中國地板大王”。
　　在巴西，盧偉光還請來中國林業(yè)科學(xué)研究院的11名專家，編寫了一本20萬字的木材加工技術(shù)教科書，免費給巴西所有木材供應(yīng)商授課；他投入巨資，研究開發(fā)當(dāng)?shù)厝瞬皇褂玫臉浞N，并把研究成果與巴西人共享；他花50萬美元租用美國空間衛(wèi)星，對“相中”的1000平方公里雨林進行遙感測量。“我對每棵樹動什么手腳，通過衛(wèi)星巴西政府都能看到。”盧偉光說：“我們基本上沒有遇到什么困難和阻力，因為我們都是嚴(yán)格按照巴西有關(guān)法律規(guī)定辦事的?！?br/>　　購買森林的目的就是為了采伐，但盧偉光首先考慮的是對生態(tài)平衡的影響。在專家的幫助下，他有計劃地根據(jù)樹木的生長規(guī)律采伐，將購買的森林分成25份，每年開采1／25，這樣25年之后就能全部開采一遍，而整個森林依然能始終保持原樣。在他收購的森林當(dāng)中，居住著一個與世隔絕的印第安人原始村落，木屋都建在樹梢上。為了保護他們的生活狀態(tài)不受到破壞，盧偉光決定把大約7000公頃的土地?zé)o償贈送給這個部落。
　　在巴西的順利發(fā)展同時，盧偉光的腳步卻沒有就此停頓下來。“到2005年，85％的木材是從巴西買的。通過巴西，我們在亞洲市場占有50％的份額。我們已考慮進軍巴西以外的別的國家，一年半前我們已進入秘魯、波利維亞，已經(jīng)設(shè)立秘魯辦事處，玻利維亞采購點?，F(xiàn)在安信在美洲每年進口約20％?！?br/>　　除了南美，盧偉光早把目光聚焦于俄羅斯森林。中俄互貿(mào)體形成后，他在中俄“綏芬河一波格拉尼奇內(nèi)貿(mào)易綜合體”附近斥資1億元，買下4萬平方米的土地并且建立木材加工廠，目前設(shè)計規(guī)劃已經(jīng)完成，正在建造(兩個國家邊界各出一塊地)。他的打算是，“屆時把俄羅斯的木材引進，在這個地方加工，做成半成品之后再引進中國，可以銷售北非，日本，韓國，也可以做產(chǎn)品，可以出口或者內(nèi)銷。以前我們在巴西花了5—8年時間做市場，在俄羅斯我們準(zhǔn)備花10—12年完成。”
　　盧偉光還有進軍非洲的計劃?！钡榷砹_斯成了，非洲國家也可能是下一個目標(biāo)，那邊會更困難，戰(zhàn)爭，經(jīng)濟不發(fā)達，生活水平等問題。但我相信我們能啃下這個市場?！?br/>　　
　　2006年的整合戰(zhàn)略
　　
　　圍繞上市計劃，安信目前正在做相關(guān)方面的準(zhǔn)備工作。盧偉光表示，2006年主要會讓企業(yè)通過國際會計事務(wù)所的審計，同時他自己也要對企業(yè)有一個更新更好的認(rèn)識，對今后的戰(zhàn)略方能有一個更好的規(guī)劃，“2006年，我們的主要戰(zhàn)略是規(guī)劃整合木材到地板，甚至到家具相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈?！北R偉光的計劃是分幾步同時并進：
　　首先，提高安信在地板市場的占有率。雖然目前安信在中國地板市場高據(jù)第一，但這個數(shù)字還不到10％，大約8％-10％之間，“我希望能提高到12％-15％之間?！?br/>　　其次，在上海青浦工業(yè)園區(qū)，再建造一個占地160畝的生產(chǎn)基地。這個基地最主要作用是擴展現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)。包括地板的生產(chǎn)，實木地板、復(fù)合地板的擴大規(guī)模和推出新產(chǎn)品，引進日本、德國技術(shù)。
　　再次，安信將和葡萄牙合作，生產(chǎn)軟木(樹皮)，利用中國陜西秦嶺的軟木資源。“軟木資源比較稀有，全世界只有地中海一帶有，葡萄牙、西班牙占80％，中國陜西秦嶺一帶占10％，以前陜西秦嶺的軟木一直讓歐洲人很便宜買走，實在是可惜，軟木是可再生資源，樹的皮每9年撥一次，可循環(huán)，中國人應(yīng)該自己發(fā)揮作用，自己生產(chǎn)或加工出來。目前我們已投資3億元將工廠建好，預(yù)計2007年正式生產(chǎn)?！北R偉光說。
　　除了繼續(xù)挖掘俄羅斯森林資源外，盧偉光的策略還包括對巴西工廠的整合。以前在巴西只做半成品(一是出口到中國做地板用的半成品，一是室外地板，賣到歐美的半成品)，現(xiàn)在要深化，增加生產(chǎn)功能，一部分做成成品，直接出口到美國歐洲，減少運費成本(否則要運回中國做好再出口)，增加競爭力。
　　
　　做一個受人尊敬的企業(yè)
　　
　　盧偉光一直堅持用長遠(yuǎn)的眼光來看問題?！安皇墙裉炀鸵嵍嗌馘X，我們要通過努力一點一點腳踏實地去賺錢，所以我們眼光不看在今天，我們要看得更遠(yuǎn)一點，而且眼光放遠(yuǎn)了以后，你的行為、動作、思維會更正確，這在客觀上又會回報給你?！?br/>　　對經(jīng)銷商，盧偉光不只是賣地板給他們，還會告訴他們怎么樣去競爭，有些是有資金不會經(jīng)營，就和他交流怎么經(jīng)營，怎么服務(wù)客戶；有些會經(jīng)營沒有資金，就想辦法幫助其解決資金短缺問題。這種上游供貨商和下游經(jīng)銷商以及跟客戶之間以心換心的良性互動，讓安信品牌越來越響亮。
　　對員工，盧偉光不只是給他們工資和福利，他認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)讓員工有激情，有成就感，讓他覺得企業(yè)發(fā)展有前途?！坝行﹩T工可以機動工作，比如搞設(shè)計的可以不來上班，他清醒時再來工作，給員工一個寬松的環(huán)境，給他發(fā)掘自己才干的地方?！北R偉光說這叫“彈性工作，尊重人性”。
　　而對巴西，盧偉光似乎有著特殊的感情，他認(rèn)為巴西人與中國人非常不同，他們經(jīng)常講一些俗語，說你最有錢一天也只吃三頓飯，你最有錢睡覺也只睡一張床等等，巴西人覺得錢是為人的生活而儲備，賺錢不是人惟一的生活目標(biāo)，要學(xué)著快樂地生活，學(xué)會花錢，也可以把明天的錢今天先用。當(dāng)然，這是以努力認(rèn)真的勞動為保障的。中國人總是不停地在為明天的事操心，有很強的一種危機感。
　　盧偉光就是這樣，整天在天上飛，但一下飛機就“腳踏實地”地干，不玩任何花哨的概念，就像他本人一樣樸實。他說，“我用每一天做好手中的事情，用一生做好實木地板。其實，一生能做好一件事就是成功?！?br/>　　“做一個讓人們尊敬的企業(yè)。當(dāng)我拿出名片和商標(biāo)的時候，人們是表揚你或者肯定你，不會說存在什么污點，或有不好的形象。我們一直在朝著這個目標(biāo)努力。利益要放長遠(yuǎn)，不能只占人家便宜，要受人尊敬。得到尊敬很困難，毀掉卻很容易?！北R偉光意味深長的