“小器之王”梁伯強(qiáng)的下一步

　　一只螞蟻沒什么力量，但100萬只螞蟻組成的軍團(tuán)卻可以橫掃亞馬遜熱帶雨林，所向無敵；圣雅倫的目標(biāo)就是通過“螞蟻軍團(tuán)”，打造全球指甲鉗行業(yè)的第一“鋒芒艦隊”
　　1998年，梁伯強(qiáng)在廣東中山市的小欖鎮(zhèn)成立圣雅倫公司，生產(chǎn)當(dāng)時沒有幾個商人看好的產(chǎn)品——指甲刀。
　　不聲不響之間，8年過去了，如今他已成為中國最大的指甲刀生產(chǎn)商，公司每年的產(chǎn)量高達(dá)數(shù)千萬只，被喻為中國的“小器之王”。
　　梁伯強(qiáng)，賣過冰淇淋，也做過人造首飾生意，在報紙上看到一篇抱怨國產(chǎn)指甲刀的文章后，他像發(fā)現(xiàn)了新大陸般的開始轉(zhuǎn)向指甲刀生產(chǎn)。
　　當(dāng)時，韓國的“777”控制著中國的高端指甲刀市場。中國的數(shù)百家企業(yè)在低端市場上各據(jù)一方。梁伯強(qiáng)用過去經(jīng)商所得購買了120多萬美元的777牌指甲刀做經(jīng)銷，更重要的是，他由此了解了其制作工藝。
　　同國內(nèi)其他指甲刀廠家不同，梁伯強(qiáng)特別重視質(zhì)量。2000年3月，他當(dāng)著員工的面銷毀了300萬只價值約24萬美元的有質(zhì)量問題的產(chǎn)品。他說，我想讓質(zhì)量的重要性深入到每個員工的心中，不管付出多大代價。
　　他的產(chǎn)品價格也高于本地競爭對手，但比777指甲刀低40％。梁伯強(qiáng)將客戶群定位于中等收入階層，他們不但能買更貴的指甲刀，還常常會買好幾只。
　　中國五金制品協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，目前圣雅倫指甲刀在中國高端市場的占有率為2／3，在整個市場的占有率為1／3。梁伯強(qiáng)預(yù)計，圣雅倫公司的收入2007年將達(dá)6000萬美元，比2004年的2400萬美元翻一番以上。
　　“圣雅倫目前行業(yè)內(nèi)的國際排名是第三，這是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)新、行業(yè)地位、所做貢獻(xiàn)以及營業(yè)額等相關(guān)要素排出來的。我們爭取做得更大?！傲翰畯?qiáng)說。
　　在6月火熱的上海建筑國際大廈，全國300多位中小企業(yè)的老板以及部門高管來到這兒傾聽梁伯強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)故事。一個學(xué)員問：如何能在如此小的市場上取得成功?梁伯強(qiáng)回答，我們一直聽到的都是“不要把所有雞蛋放到一個籃子中”，對于投資而言的確應(yīng)該多元化；但對一家公司而言，你只能專注于一個市場。
　　“產(chǎn)業(yè)多元化，我是絕對不會涉及的。指甲鉗之外的其他方面，我最大的范圍是涉及到美妝美甲工具?！绷翰畯?qiáng)這樣對《中國新時代》記者表示。
　　
　　“選擇一個適合自己的籃子”
　　
　　《中國新時代》：目前圣雅倫指甲刀在中國高端市場的占有率為2／3，你還想進(jìn)一步做強(qiáng)做大嗎？
　　梁伯強(qiáng)：當(dāng)然想。每個老板都想要把企業(yè)做大做強(qiáng)。廠房多大?占地面積多廣? 員工有多少?——有人以為這就是大，這就是強(qiáng)。實際上并不是你說大就大，也不是你想強(qiáng)就強(qiáng)，大和強(qiáng)是自然而然的事。我常對員工說，做企業(yè)就像做運動員一樣，你看，運動場上的世界冠軍基本上都是單項冠軍。你想一個人囊括游泳和乒乓球兩項運動的冠軍?不是不可能，而是太難了。
　　這就是“把雞蛋放在一個籃子里”的道理。雞蛋數(shù)量總是有限的，如果把有限的雞蛋放在不同的籃子里，本身就削弱了企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。
　　當(dāng)然，對這個命題，不同的人有不同的答案。按照傳統(tǒng)的投資風(fēng)險控制，“不要把雞蛋放在一個籃子里”是被普遍認(rèn)同的一個說法。這種做法的心理基礎(chǔ)是針對風(fēng)險管理上的選擇。但我認(rèn)為最核心的一點是：企業(yè)主對自己所做出的投資沒有足夠的信心和把握。因為他們不知道哪個籃子里放的雞蛋能升值，所以“不敢把雞蛋放在一個籃子里”。
　　從另一個角度來看，因為缺乏對市場長期的判斷，一些企業(yè)主更容易受短期利潤驅(qū)使，目前什么項目利潤高就上什么項目，追求一種大而全。這種貪念主導(dǎo)了企業(yè)經(jīng)營，讓人忽視了企業(yè)本身以及企業(yè)經(jīng)營者的精力是有限的。因此對一個企業(yè)主來說，應(yīng)該知道自己真正想做什么和適合做什么，選擇一個合適的“籃子”。
　　《中國新時代》：你是說你選對了”籃子”?
　　梁伯強(qiáng)：對圣雅倫來說，這個“籃子”就是指甲鉗。1999年以前，我們公司主要生產(chǎn)一些人造首飾和旅游紀(jì)念品，停留在小打小鬧階段。36歲之后，我盯上了小小的指甲鉗，決定全力以赴把這個小產(chǎn)品做精、做專、做強(qiáng)。當(dāng)時，我的想法遭到很多員工的反對?？墒侨松霓D(zhuǎn)折和決斷在我看來是另一種意義上的“賭博”，這種“賭博”需要更高的智慧和更大的勇氣。
　　選擇一個適合自己的“籃子”，源自對這個“籃子”的信心，而如何把所有的“雞蛋”放到這個“籃子”里去，也是對企業(yè)的一個重要考驗。準(zhǔn)備做指甲鉗之前，我進(jìn)行了環(huán)球大考察，對整個行業(yè)來個大摸底。國內(nèi)天津、北京、蘇州、上海，凡是生產(chǎn)指甲鉗的工廠，我?guī)讉€都去過，臺灣、香港、德國、日本、韓國等地區(qū)和國家也去過。這樣來來去去，前后花了一年時間。如今你要問指甲鉗行業(yè)的現(xiàn)狀，我相信全世界沒有人比我更了解。正因為了解，所以很清醒地知道自己的位置，也知道下一步該怎么走。
　　《中國新時代》：你覺得你的下一步應(yīng)該如何走呢?
　　梁伯強(qiáng)：我相信小產(chǎn)品同樣可做出大市場，關(guān)鍵是看你怎么做。自然界的動物，我一直很贊賞“螞蟻”，因為螞蟻的“生存法則”與企業(yè)的經(jīng)營理念很像。我認(rèn)為，“寧作螞蟻腿，不學(xué)麻雀嘴”，一只螞蟻沒什么力量，但100萬只螞蟻組成的軍團(tuán)卻可以橫掃亞馬遜熱帶雨林，所向無故。圣雅倫的目標(biāo)就是通過中國的“螞蟻軍團(tuán)”，打造全球指甲鉗行業(yè)的第一“鋒芒艦隊”?！胺浅Ｐ∑鳌逼放撇扇　稗r(nóng)村包圍城市”、“割地為王”的策略；“圣雅倫”品牌則以全國首創(chuàng)的“一拖三”運營模式，以形象店為窗口，通過禮品團(tuán)購、移動單店等方式精耕細(xì)作展開業(yè)務(wù)。
　　
　　“贏在專注”才是真諦
　　
　　《中國新時代》：你曾經(jīng)說，你之所成功，是因為你擁有一個“隱形冠軍”的經(jīng)營理念，“隱形冠軍”對中國企業(yè)到底有什么指導(dǎo)意義?你能舉一兩個例子么?
　　梁伯強(qiáng)：這樣的例子有很多，比如瑞士軍刀、比如ZIPPO打火機(jī)、比如吉列刀片。他們都專注在自己所屬的領(lǐng)域之中，經(jīng)過幾十年甚至上百年的發(fā)展，在整個領(lǐng)域中獲得了領(lǐng)軍性甚至獨占性的地位，唯我獨尊，沒有能與其抗衡的力量。ZIPPO打火機(jī)還只是針對才丁火機(jī)領(lǐng)域中的燃油打火機(jī)這樣一個更小的領(lǐng)域，但是無論才丁火機(jī)市場出現(xiàn)了怎樣的新型品種，仍然無法動搖ZIPPO在打火機(jī)界的地位，它仍然可以賣幾百塊錢一個，還能受到人們強(qiáng)烈的追捧。這就是專注的優(yōu)勢體現(xiàn)。
　　我在外面講課經(jīng)常使用“隱形冠軍”這個概念作為講課的主題，但在我看來，“贏在專注”才是真諦，所謂的“隱形”只是一種營銷理念，并非僅僅是一個與“顯性”相區(qū)別的形容詞。
　　曾經(jīng)有一段時間，我也很喜歡投資多元化的經(jīng)營方式。所以，看到什么有“錢途”就做什么，也在名下發(fā)展了六家企業(yè)。這樣多點開花的狀況并沒有獲得多少有效的利潤，反而很難維持。面對這樣的情況，我及時調(diào)整了戰(zhàn)略，將“專業(yè)”、“專注”引入企業(yè)之中，讓其在一個相對固定的領(lǐng)域中發(fā)展。到現(xiàn)在為止，已經(jīng)有兩三家企業(yè)能夠看出成效。其中有一家是專攻人造首飾的某個零配件的，目前已經(jīng)做到了全球第一，這就是相當(dāng)值得吸取的經(jīng)驗。而指甲鉗更是通過八年的打拼，在中國乃至國際上做到了相當(dāng)可觀的成效——這八年都圍繞一個指甲鉗而努力。在這樣的背景之下，我認(rèn)為成功是應(yīng)該的，失敗才是天意。如果我在如此專注的情況下，還沒有獲得應(yīng)該的成功，那么也就是天意讓我失敗，那我也無話可說。
　　
　　《中國新時代》：那么對專注應(yīng)該怎樣理解?
　　
　　梁伯強(qiáng)：我的理解就是你需要愛上這個領(lǐng)域，你已經(jīng)動了心，天天撲在這個領(lǐng)域之中研究方法以及研究對策，這樣用心琢磨，不成功才是不正常的。
　　從投資策略而言，我非常的專注——我不反對資本的多元化，但是我認(rèn)為企業(yè)所應(yīng)該做的，就是專注于其所處的行業(yè)。即便我有剩余資本，我仍然要求單個企業(yè)的專注化、專業(yè)化，在自己所處的領(lǐng)域里往世界冠軍的方向走，而不是盲目的擴(kuò)張膨脹。
　　《中國新時代》：“隱形冠軍”在中國的發(fā)展方向是什么?
　　梁伯強(qiáng)：可能我的認(rèn)識有些過頭，但是我還是覺得“隱形冠軍”是中小企業(yè)生存發(fā)展的寶典。因為在中國20多年的改革開放過程中，期間產(chǎn)生的中小企業(yè)到現(xiàn)在，該死的已然死掉，存活下來的仍舊活得多姿多彩，所謂原始積累的第一桶金也已經(jīng)找到了。然而一談到今后的發(fā)展，人們往往喜歡做大做強(qiáng)，都喊出“力爭進(jìn)入世界500強(qiáng)”的口號。但是，喊出這些口號的人又有幾個真正明白“世界500強(qiáng)”的意義?這些企業(yè)所處的領(lǐng)域是否真的能夠有進(jìn)入五百強(qiáng)的可能?
　　這些企業(yè)在行業(yè)內(nèi)立足尚來牢固，也沒有在本土確立起相當(dāng)?shù)牡匚?，就開始盲目追求做大做強(qiáng)，這將嚴(yán)重危害到這些企業(yè)的發(fā)展。所以，我才更為提倡“隱形冠軍”，專心專注于自己的領(lǐng)域，沉下心來做好自身的發(fā)展，在聚焦點上尋找自己的突破口?？v觀歐洲的許多的企業(yè)，很多都是家族企業(yè)，很多也都沒有上市，但是它們憑借著十幾年、幾十年，甚至上百年的沉淀發(fā)展，繼續(xù)經(jīng)營著自己名下的品牌。這一點是非常值得我們學(xué)習(xí)的。
　　《中國新時代》：那你認(rèn)為在中國做”隱形冠軍”最大的挑戰(zhàn)是什么?你認(rèn)為你成功嗎?
　　梁伯強(qiáng)：我不認(rèn)為在此過程中有什么挑戰(zhàn)，主要還是心態(tài)的問題，是如何駕馭自己膨脹欲的問題。我也并不認(rèn)為我現(xiàn)在就已經(jīng)成功了，我更喜歡說自己現(xiàn)在走上了通往成功的道路。機(jī)制與理念非常重要
　　《中國新時代》：你在企業(yè)發(fā)展的過程中遇到的問題是什么?
　　梁伯強(qiáng)：我認(rèn)為主要還是要考慮核心競爭力的問題，而與企業(yè)核心競爭力最密切相關(guān)的則是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的學(xué)習(xí)力和全員學(xué)習(xí)力。
　　《中國新時代》：但企業(yè)仍就是要面臨發(fā)展的問題，在規(guī)模不斷擴(kuò)大之后，是否仍然遵循現(xiàn)在的經(jīng)營模式?
　　梁伯強(qiáng)：我認(rèn)為企業(yè)就是企業(yè)，而不是將其定性，然后根據(jù)這些所謂的性質(zhì)來選取不同的經(jīng)營模式。首先要撇開資本，資本從何而來并不重要，重要的是誰來使用這些資本，這個實際的操作者有沒有必要的人格魅力。難道國營企業(yè)做不好嗎?其實只要改變了分配機(jī)制，一樣能夠做的很好。單一個很簡單的例子，不是每一個可口可樂的熱衷者都知道可口可樂的老板是誰，它是一個什么性質(zhì)的公司，消費者關(guān)注的始終還是商品本身。所以，真正要讓企業(yè)有好的發(fā)展，重要的還是要有一個好的領(lǐng)路人，一個好的分配體制以及監(jiān)督體制。對企業(yè)的操縱能力與企業(yè)的資本來源完全是兩回事，所以，我認(rèn)為談?wù)撈髽I(yè)，是需要撇開資本的，但是我們需要對資本絕對的負(fù)責(zé)。
　　《中國新時代》你現(xiàn)在的心態(tài)應(yīng)該算是職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)。
　　梁伯強(qiáng)：是的，我覺得雖然我是投資者，但是職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)同樣是需要的。我們公司的盈利，除了保證基本的工資發(fā)放之外，30％作為投資回報，30％分給經(jīng)營團(tuán)隊，40％作為企業(yè)的滾動發(fā)展資金。40％這個額度是不會改變的，因為企業(yè)需要不斷的發(fā)展，這一點我在董事會上反復(fù)強(qiáng)調(diào)。我作為投資者，有權(quán)利獲得投資rehWvLarJRb/ZJROrBpokPgJGU2fjFfQtswrL1UPASo=回報；而經(jīng)營團(tuán)隊投入的是知識資本樣也有獲得投資回報的權(quán)利。
　　在創(chuàng)辦圣雅倫之前，我就已經(jīng)采用了這樣的利潤分配機(jī)制。
　　《中國新時代》：可否透露一下公司的利潤率?
　　梁伯強(qiáng)：目前，我們的利潤率保持在30％的水平。這個利潤率是相當(dāng)可觀的。即便是那些大型集團(tuán)，包括不少有規(guī)模的家電企業(yè)，它們采用“紅?！睉?zhàn)術(shù)在商海中拼殺，利用所謂的規(guī)模效益來提升自身的銷售量，這樣帶來的結(jié)果是銷售額上去了，但人力成本卻相應(yīng)大幅度提升，也就是說真正的利潤空間并不大。營業(yè)額上億的企業(yè)也不過幾千萬的利潤，還養(yǎng)著萬把人，這能有多大的意義?而我的企業(yè)也就1600多人，但產(chǎn)值能夠做到兩個億，毛利率能夠達(dá)到30％，我一樣也能掙到幾千萬的利潤。這就是你究竟是以價值為導(dǎo)向還是以價格為導(dǎo)向——所開發(fā)的產(chǎn)品、所采用的營銷戰(zhàn)略是否在真正的為客戶塑造價值、為員工塑造價值、為企業(yè)塑造價值，我們需要以價值為導(dǎo)向，而不是單純以價格為導(dǎo)向。
　　我們絕對不賣地攤貨、不降價，要讓客戶認(rèn)為買我們的產(chǎn)品是物有所值，甚至要超出他的期望值。借勢“第六媒體”
　　《中國新時代眾目前，原材料成本的壓力開始不斷加大，人民幣也在不斷升值，作為一家對外貿(mào)易占了相當(dāng)部分的企業(yè)，你準(zhǔn)備如何面對挑戰(zhàn)?
　　梁伯強(qiáng)：我并不認(rèn)為這屬于挑戰(zhàn)的范疇。在我們家鄉(xiāng)有句話，“米貴大家吃”，無論是1塊錢買一兩米，還是100塊錢買一兩米都不是單純針對我一家人的，而是面對整個社會的。
　　所謂的原材料問題，是大家都要面對的，而不是能夠繞過的，是不能夠避免的。我們要做的是選取應(yīng)對這個問題的方法和策略。
　　當(dāng)然，我們也會與客戶進(jìn)行溝通，讓他們明白我們提高售價的原因。當(dāng)然，承擔(dān)的風(fēng)險同樣是需要評估的，評估這個客戶有沒有長期合作的可能，如果有，那么短期中的讓利是必然存在的。所以，跟客戶溝通是非常必要的：坦誠的交流，告訴他們自己企業(yè)面臨的困難，讓客戶明白提價的原因，讓他們明白，提價是為了保證本企業(yè)的發(fā)展，如果長期讓利，那么企業(yè)的發(fā)展資金就會萎縮，作為客戶他們也可能會喪失一個優(yōu)秀的供應(yīng)商。
　　《中國新時代》：在長期的國際貿(mào)易中，有沒有遇到一些貿(mào)易壁壘?
　　梁伯強(qiáng)：有一些。貿(mào)易壁壘的存在其實還是一個溝通的問題。我們?yōu)槭裁床豢梢圆扇〗Y(jié)盟的手段和歐洲同行業(yè)的廠家共同發(fā)展呢?何必如此你死我活?歸根到底，還不是一個利益的問題，解決了這個問題，還不是雙贏?所謂勝利，最好的就是你勝名我盈利。只有在一個雙贏的局面下，才能獲得更好的發(fā)展。名利雙收的結(jié)果，你往往會成為一個沒有競爭者的對手，那將會在很大程度上影響甚至阻礙企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。
　　《中國新時代》：你曾說你要搞“全民營銷“，這個說法似乎很玄，小小指甲鉗，就算全世界每個人一個，能賣多少?
　　梁伯強(qiáng)：如果僅僅只是把指甲鉗當(dāng)成一個個人護(hù)理工具，要是想賣出10萬個指甲鉗，即使是放在北京王府井生意最好的商場里，十萬人排隊沒日沒夜地買，也需要整整十天。可見，按照傳統(tǒng)方法，這市場根本沒得做。
　　一個人每天可能會收到大量名片，也會發(fā)出大量名片，但這其中很少有會被拿出來看第二次的。名片的目的就是想讓人知道你、記住你。那么，有沒有一樣?xùn)|西能讓人時常想起你，忘不了你?
　　我想講一下“第六媒體”——名片指甲鉗營銷理念，順便舉個例子，“招商銀行送你一把招財鉗”，招商銀行的行長就上門找他訂了3000萬個，僅這一張單子就價值1億人民幣。
　　小產(chǎn)品，大市場。不起眼的產(chǎn)品，同樣可做成最先進(jìn)的武器。電視、電臺、報紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)都是傳播工具，圣雅倫是繼這五大媒體之后興起的第六媒體，只是載體不同而已。
　　《中國新時代》：對于第一次使用你這個“媒體”的人，你幾乎都是免費奉送?
　　梁伯強(qiáng)：對的。第一批我們送了10萬個，全部免費贈送了出去。你可以算算，即使我免費送你一千個，才三四千塊錢，但比如你見的人都是些有權(quán)拍板的大老板，你送這個東西給人家會留下更深印象，對你自己有好處；第二，我相信你派送完我這1000個指甲鉗，起碼能直接或間接地給我?guī)?00筆新生意——這就是圣雅倫的“全民營銷”戰(zhàn)略。
　　“電視看看就過了，電臺聽聽就忘了，報紙讀讀就扔了，雜志翻翻就賣了，互聯(lián)網(wǎng)不知道網(wǎng)址!”諸如此類囊括五大媒體特征的臺詞，圣雅倫的員工幾乎人人都會來兩段。而運用于做營銷，無形中就多了無數(shù)與客戶交流的談資，往往很容易就能找到市場切入口。
　　《中國新時代》但凡做品牌的，總喜歡亮出自己的招牌，第六媒體這種藏在別的品牌身后的作法，對于一個想打造自己品牌的企業(yè)來說，是不是可行?
　　梁伯強(qiáng)：無論是拿錢砸廣告，還是搞活動做秀，都是求個知名度，讓人記住，實現(xiàn)銷售。日本健康專家和心理學(xué)家的研究得出的結(jié)論是，人每隔四天修一次指甲最衛(wèi)生、最健康，也就是說，每隔四天，別人就會用一次指甲鉗，想到你一次。如果客戶是有車一族，一般都會把指甲鉗別在車鑰匙上，每天開車鎖車，豈不是“天天要摸，永久傳播