年終如何開(kāi)一場(chǎng)圓滿的經(jīng)銷商年會(huì)

　　經(jīng)銷商年會(huì)是企業(yè)未來(lái)一年收成的“晴雨表”，來(lái)年企業(yè)是“盆滿缽滿”還是“顆粒歸倉(cāng)”，從年會(huì)的情況也可略見(jiàn)一斑：廠家與代理商如果能夠達(dá)成共識(shí)，目標(biāo)一致，來(lái)年多收個(gè)三五斗自然不在話下，如果大家貌合神離，心口不一，陽(yáng)奉陰違，那來(lái)年就可能會(huì)有“白發(fā)三千丈”的煩惱。
　　
　　企業(yè)開(kāi)好一個(gè)經(jīng)銷商年會(huì)不但考驗(yàn)企業(yè)組織能力，同時(shí)也考驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷傳播能力。只是所面對(duì)的是一個(gè)有著成百上千萬(wàn)購(gòu)買能力的消費(fèi)者。經(jīng)銷商年會(huì)的重要性要求企業(yè)年會(huì)的舉辦只許成功，不能失敗，這就需要企業(yè)把握好天時(shí)、地利、人和這三個(gè)要素。
　　
　　關(guān)鍵時(shí)刻　前后有別
　　
　　年會(huì)雖不是“過(guò)了這村就沒(méi)了這個(gè)店”那么稀少，但是開(kāi)會(huì)時(shí)間選擇的好壞，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷收獲也會(huì)有“冰火兩重天”的影響。對(duì)于實(shí)行代理分銷制的化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年之中有幾個(gè)特別的日子：全年銷售回款期、下一年度計(jì)劃制訂期、元旦春節(jié)期……，在這之前還是之后召開(kāi)大會(huì)，效果卻大有不同。
　　
　　如果在全年銷售回款任務(wù)完成之前開(kāi)會(huì)，可以給代理商一定壓力，代理商為了完成全年銷量目標(biāo)，拿到年度獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)在最后一個(gè)月做最后的沖刺，個(gè)別代理商甚至?xí)活欁约菏袌?chǎng)消化能力超負(fù)荷進(jìn)貨，這其中包括一些對(duì)市場(chǎng)需求評(píng)估失誤的代理商，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的順利完成。如果是全年實(shí)際回款完成后開(kāi)會(huì)，就可以避免一些分銷商的投機(jī)行為，使公司對(duì)經(jīng)銷商的兌現(xiàn)更公正，但可能會(huì)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)現(xiàn)金流造成一定影響。
　　無(wú)論是化妝品代理商還是企業(yè)來(lái)講，元旦春節(jié)期間都是一年當(dāng)中的銷售黃金時(shí)間，各經(jīng)銷商都在忙于開(kāi)展一輪銷售浪潮，在這之前開(kāi)會(huì)，經(jīng)銷商方面的重要人物或者決策者都有可能缺席，容易造成廠家信息的傳播失真，并且節(jié)前會(huì)議場(chǎng)所很難預(yù)定，除非提前預(yù)訂，否則很難找到合適的地點(diǎn)，由此導(dǎo)致接下來(lái)的企業(yè)倉(cāng)促準(zhǔn)備，各項(xiàng)工作準(zhǔn)備粗糙，影響了公司形象。但其優(yōu)點(diǎn)是可以激勵(lì)代理商催生節(jié)前銷售小高潮，擴(kuò)大全年目標(biāo)。如果節(jié)后開(kāi)會(huì)，各方時(shí)間都會(huì)很充裕，也便于對(duì)春節(jié)市場(chǎng)對(duì)比分析，缺點(diǎn)是事后諸葛亮，于事無(wú)補(bǔ)，錯(cuò)過(guò)了節(jié)日市場(chǎng)前的動(dòng)員。使企業(yè)白白丟失了節(jié)日市場(chǎng)銷量。另外，會(huì)議開(kāi)得越晚，經(jīng)銷商的心態(tài)就越不穩(wěn)定。會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生種種誤解，從而被競(jìng)爭(zhēng)廠家鉆了空子，使本企業(yè)原來(lái)的經(jīng)銷商于是投奔了競(jìng)爭(zhēng)廠家。
　　無(wú)論是在回款前后還是春節(jié)前后，召開(kāi)會(huì)議時(shí)，都需確定好下年度計(jì)劃政策，敲定經(jīng)銷商最關(guān)心的投入和兌現(xiàn)政策，以避免因?yàn)闊o(wú)法宣布政策或宣布政策有誤，從而引起諸多猜測(cè)，同時(shí)也避免造成主要業(yè)務(wù)執(zhí)行人對(duì)下一年度工作執(zhí)行上的誤解。導(dǎo)致了市場(chǎng)上不必要的糾紛。
　　
　　因地制宜　有的放矢
　　
　　“天時(shí)不如地利”，會(huì)議地點(diǎn)選擇得好，對(duì)于會(huì)議順利完成各種要達(dá)到的目的有很好的輔助作用。有時(shí)甚至能起到事半功倍的作用，或者還有意料之外的收獲。因此企業(yè)需根據(jù)自己會(huì)議的側(cè)重點(diǎn)和自身的勢(shì)力，合理安排會(huì)議的地點(diǎn)。
　　如果公司總部條件較好，總部又有借助這樣一次機(jī)會(huì)展示下自己的勢(shì)力的想法，選擇在公司總部所在地開(kāi)會(huì)，不失為一個(gè)好的選擇。公司可以憑借自身的東道主優(yōu)勢(shì)，利用總部的各種資源策劃一場(chǎng)屬于公司的盛會(huì)，通過(guò)在會(huì)議期間安排參會(huì)人員到公司總部辦公樓、榮譽(yù)展廳、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)等地參觀，提升公司在經(jīng)銷商心目中的形象，增加經(jīng)銷商跟著企業(yè)走的信心，起到穩(wěn)定軍心的作用。另一個(gè)好處是會(huì)議本土作戰(zhàn)，就近方便，易于組織。
　　如果企業(yè)對(duì)做得特別好的區(qū)域市場(chǎng)或者是有特色的市場(chǎng)，除了相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)外，將會(huì)議的地點(diǎn)定到這里來(lái)也不失為一種好的形式，這樣一來(lái)可以鼓舞當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，增加他們的自豪感，榮譽(yù)感，有利于培養(yǎng)更加穩(wěn)定的經(jīng)銷隊(duì)伍，同時(shí)也可讓其它經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)觀摩，學(xué)習(xí)交流。如果是試點(diǎn)改革市場(chǎng)區(qū)域的成功，還可以作為新?tīng)I(yíng)銷模式推廣的開(kāi)始。
　　風(fēng)景名勝點(diǎn)也是一個(gè)理想的選擇，選擇旅游景點(diǎn)開(kāi)會(huì)，可以提高經(jīng)銷商的參與度，在開(kāi)會(huì)閑暇之余可以欣賞祖國(guó)名山大川，人文景觀，既可以陶冶情操，提高文化底蘊(yùn)：又避免了會(huì)議的沉悶。同時(shí)，政府禮堂和賓館酒樓也是企業(yè)年會(huì)的備選之地，只是這兩個(gè)地方對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷推廣目的幫助不大。
　　
　　百年大計(jì)　以人為本
　　
　　百年品牌，基業(yè)常青不是單靠代理商的功勞，他還是供應(yīng)商、政府職能部門、中介機(jī)構(gòu)、本公司基礎(chǔ)職員等配合、共同努力的結(jié)果，化妝品企業(yè)、品牌的成功除了代理商的功勞外。經(jīng)銷商的家人、KA代表、消費(fèi)者代表、優(yōu)秀員工代表及家屬，業(yè)內(nèi)專家、政府職能部門等也有相應(yīng)的貢獻(xiàn)。因此在年會(huì)之中，他們應(yīng)在邀請(qǐng)之內(nèi)，根據(jù)其不同身份，組織他們參加會(huì)議的不同流程。共同完成年會(huì)的各項(xiàng)目標(biāo)。
　　在一個(gè)“終端為王”的時(shí)代，與重要終端零售商建立良好而穩(wěn)固的合作關(guān)系，其重要性不容置喙，因此在會(huì)議成員的組織上可以考慮邀請(qǐng)有代表性的零售商代表。這樣對(duì)于廠家以后開(kāi)展渠道扁平化、自營(yíng)終端戰(zhàn)略等都極有幫助。
　　政府職能部門起著監(jiān)督、引導(dǎo)、維護(hù)企業(yè)發(fā)展的責(zé)任，在中國(guó)特殊的國(guó)情下，政府職能部門在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中起著非常重要的作用，邀請(qǐng)政府有關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)出席會(huì)議，提供一個(gè)職能部門領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)高層人員、經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)與熟悉的機(jī)會(huì)，有利于擴(kuò)大企業(yè)影響力。取得他們對(duì)企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)工作的支持。
　　忠誠(chéng)消費(fèi)者代表通過(guò)其現(xiàn)身說(shuō)法，介紹使用本公司產(chǎn)品的經(jīng)歷，可以感染其他人，起到增強(qiáng)代理商信心，鼓舞士氣的作用。不過(guò)要限定這類代表的人數(shù)。
　　利用開(kāi)會(huì)期間對(duì)上一年度企業(yè)優(yōu)秀基層業(yè)務(wù)代表進(jìn)行表彰?？梢怨奈鑶T工士氣，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)榮譽(yù)感、自豪感、的有效手段。邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家對(duì)員工及經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)充電，使之更好地投入到來(lái)年的工作中去。
　　總之，召開(kāi)年會(huì)是希望與代理商再續(xù)前緣，同步雙贏，當(dāng)今社會(huì)，科技一日千里，市場(chǎng)日新月異，新型營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)，企業(yè)既要能把握營(yíng)銷潮流同時(shí)又要努力發(fā)掘傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的魅力，努力做好新舊之間的過(guò)