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    關(guān)聯(lián)通路,低成本破解渠道障礙

    2006-09-17 09:59毛濃月
    銷售與管理 2006年9期
    關(guān)鍵詞:消費群關(guān)聯(lián)渠道

    毛濃月

    渠道本身就是要滿足消費者的服務(wù)需求,服務(wù)需求變化了,渠道也要跟著變革

    產(chǎn)品除了常規(guī)通路之外,還有其他與消費者的生活形態(tài)相關(guān)的下貨或傳播渠道,這些渠道就是關(guān)聯(lián)通路。關(guān)聯(lián)通路包括關(guān)聯(lián)傳播通路和關(guān)聯(lián)銷售通路。相對而言關(guān)聯(lián)通路在傳播上沒有競品或者很少品競品干擾,銷售上也沒有可選擇的產(chǎn)品,從而達(dá)到一種相對情況下的競爭優(yōu)勢。對于中小型企業(yè)或者品牌力不太強的產(chǎn)品,更是可以避實就虛,獲得低成本下的相對競爭優(yōu)勢,迅速為企業(yè)或產(chǎn)品創(chuàng)造利潤。

    榮氏果汁在網(wǎng)吧桌面做廣告,因為沒有競品廣告的干擾(指同類廣告,不包括海報),通過對目標(biāo)消費群上網(wǎng)行為的研究,從而達(dá)到產(chǎn)品的信息滲透目的,在傳播上占盡優(yōu)勢;金龍魚通過送水關(guān)聯(lián)通路,將終端攔截直接上延到消費群家里,獲得相對銷售優(yōu)勢;好記星通過新華書店設(shè)立銷售專柜,也開辟了新的通路。

    要想熟練運用關(guān)聯(lián)通路,就需要對消費群有深刻的了解,尤其對他們的消費行為要有一定的洞察。同樣的做法,表現(xiàn)形式不一樣,效果也會截然不同。

    如何運用關(guān)聯(lián)通路?

    第一步,找出產(chǎn)品核心的目標(biāo)消費群,研究他們消費行為和生活形態(tài),通過這些數(shù)據(jù)為選擇關(guān)聯(lián)通路打下基礎(chǔ)。金龍魚將核心決策群鎖定為家庭成人,他們的消費形態(tài)比較復(fù)雜,但一直上延到最后,家庭就是他們最原始的終端,而純凈水的消費群和油是重合的,純凈水的通路是直接到家庭的,可以利用純凈水的通路進(jìn)行銷售。

    第二步,研究目標(biāo)消費群其他消費形態(tài),初步選擇消費通路,也就是關(guān)聯(lián)通路。省氣蓋是一種放在煤氣灶上,可以直接節(jié)省天然氣的簡單環(huán)蓋,一般放在五金店賣,后來發(fā)現(xiàn)天然氣的使用群和省氣蓋的使用群有交集,一般是天然氣消費群包括省氣蓋使用群,可以借助各個地方的送氣站銷售,實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售通路。

    第三步,結(jié)合產(chǎn)品屬性,分析關(guān)聯(lián)通路的排比性和消費心態(tài),選出合適的關(guān)聯(lián)通路。當(dāng)省氣蓋通過送氣站通路銷售時,遇到了問題,送氣站肯定希望天然氣使用人群的煤氣使用快一些,他們的利潤就大一些;可是省氣蓋剛好和他們的意愿相反,如果賣省氣蓋的利潤不如天然氣使用群帶給他的利潤大時,這個關(guān)聯(lián)銷售通路就出現(xiàn)了障礙,顯然省氣蓋一次買了后可以用很長的時間,大概算算應(yīng)該是沒有快速使用天然氣帶來的利潤大,所以通路就發(fā)生了排斥;

    第四步,針對選中的關(guān)聯(lián)通路設(shè)計合適的表現(xiàn)形式。如網(wǎng)吧的消費行為比較感性,對飲料的價格不是很敏感,同時桌面廣告也沒有產(chǎn)品做過,是一種創(chuàng)新,也比較適合飲料產(chǎn)品的信息宣傳,所以綜合比較得出;網(wǎng)吧通路是飲料合適的關(guān)聯(lián)傳播通路,再將網(wǎng)吧鋪貨陳列作為重點表現(xiàn),也是產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售通路。

    關(guān)聯(lián)通路的運用案例

    2005年,在同類產(chǎn)品價格競爭異常激烈的態(tài)勢下,百年藥業(yè)的“快邦片”除了原有傳統(tǒng)通路外,額外設(shè)置了3個特殊通路:

    煙酒店。選擇遍布西安的多數(shù)煙酒店,在店里面放置臺卡,免費贈送定制的打火機。臺卡是一種再普通不過的宣傳品,但是作為一種男性的壯陽產(chǎn)品,一旦放到煙酒店里,效果明顯,通過免費贈送打火機給煙酒店老板,換取放置臺卡的權(quán)利,對雙方來說都是一件利好的事情。

    中小門診,藥店,城中村診所??彀钇瑫r選擇西安市區(qū)部分中小門診、藥店、城中村診所,作為鋪貨和宣傳的重點。2005年8月,許多消費者起來后發(fā)現(xiàn),居住地方的診所、藥店、小診所門口都懸掛著一個牌子,上面有“快邦片”的標(biāo)志和字樣,底下有14個字:補充生物荷爾蒙,讓男人做的更好!

    似乎一夜之間,這些地方莫名其妙地都出現(xiàn)了類似的牌子,引起了許多消費者的好奇心,這個快邦片是誰家生產(chǎn)的?這么厲害,如此多的藥店和診所都宣傳推廣它……

    事實證明,此手法一舉奠定了快邦片的口碑傳播基礎(chǔ),以致于許多男性三兩聚在一起議論時,都不同程度地談起過快邦片這種神秘的產(chǎn)品!

    夜總會,KTV,迪吧,酒店。項目組借助產(chǎn)品具備的隱性傳播屬性,選擇了特殊的通路進(jìn)行試點——夜總會和KTV,同時設(shè)計出針對特殊通路的體驗裝(10元/盒體驗裝,里面一粒)。這種通路本身就具備一定的議論因素,通過在試點地方增設(shè)業(yè)務(wù)代表,現(xiàn)場免費贈送,在酒店里,直接放置體驗裝,另外量販?zhǔn)浇K端設(shè)置展示宣傳品和產(chǎn)品,事件本身就是一件容易引起男人討論的話題。

    后來百年藥業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn),促銷和這些通路的主要作用,集傳播和銷售兼有,尤其是KTV、迪吧,簡直就是產(chǎn)品宣傳的擴音器,悄無聲息地在他們朋友圈子傳開、議論。

    對關(guān)聯(lián)通路需要糾正的幾個認(rèn)識誤區(qū)

    關(guān)聯(lián)通路不同于特殊通路。所有通路的創(chuàng)新都可以歸結(jié)為通路的多樣化,我們之所以將關(guān)聯(lián)通路單獨列出來,基于一個特殊的背景:在這些背景下,有可能率先嘗試運用關(guān)聯(lián)通路進(jìn)行開發(fā),然后過渡到傳統(tǒng)通路上來。

    偶然開發(fā)了一種特殊渠道,和我們所研究的關(guān)聯(lián)通路是不同的。

    關(guān)聯(lián)通路具有一定的必然性,它是在遵循一個行業(yè)屬性的同時,有規(guī)律地開發(fā)出的新通路,不同于偶然性的特殊通路隨機開發(fā)。

    一個是隨機,一個是按照工具進(jìn)行規(guī)律的系統(tǒng)開發(fā),兩者區(qū)別很大。

    另外,關(guān)聯(lián)通路不是通路的主流??陀^的說,關(guān)聯(lián)通路只能作為傳統(tǒng)通路的一個補充,正如科特勒說水平營銷只是傳統(tǒng)垂直營銷的一個補充一樣。

    關(guān)聯(lián)通路如尖刀,運用得當(dāng)可以收到奇效,但如果缺少后繼平臺的支持或者其它方面的配合或跟進(jìn),它也是孤掌難鳴,獨木難支。

    比如果汁,單靠一個網(wǎng)吧通路肯定不能長期運作,且不說這個市場的規(guī)模等是否能夠支持長期運作,單就競爭對手的跟進(jìn)就足以讓你難以為繼,因為這個通路幾乎是完全開放的,彼可以來,我可以往。

    可以說,關(guān)聯(lián)通路作為一種創(chuàng)新的通路形式,它的作用毋庸置疑。

    但這種機會也是非常稀缺的,如果脫離了傳統(tǒng)的通路來強調(diào)它,或者不把它和傳統(tǒng)通路結(jié)合起來,那么關(guān)聯(lián)通路的價值就非常的有限,大多數(shù)情況下它是曇花一現(xiàn)。

    正確的關(guān)聯(lián)通路,可以產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力。中國市場的特殊國情,現(xiàn)代市場消費結(jié)構(gòu)的不斷變化,消費者的需求呈現(xiàn)多樣性的發(fā)展,勢必引起商品流通中各個環(huán)節(jié)不斷的變化。相應(yīng)的企業(yè)的通路結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。從消費者方面來看,消費者在購買產(chǎn)品時等候的時間,和出行的距離,售后服務(wù)的要求,都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

    從渠道本身來說,它的目標(biāo)就是要滿足消費者的服務(wù)需求,服務(wù)需求發(fā)生變化了,肯定渠道也要進(jìn)行變革。而關(guān)聯(lián)通路是在這種背景下行之有效的嘗試,任何一個產(chǎn)品,市場上尚有諸多我們未知的可開啟的銷售渠道及潛在的領(lǐng)域,關(guān)鍵是企業(yè)能否及時做出調(diào)整,及時發(fā)現(xiàn)并運用。

    關(guān)聯(lián)通路要想成為通路的主流是比較困難的,必須依附傳統(tǒng)的通路為基礎(chǔ),“關(guān)聯(lián)”這個名稱本身就已經(jīng)限制了。關(guān)聯(lián)通路的研究無非是想給企業(yè)帶來一個新的增長點,但并不代表在市場開發(fā)時不能以先主后次進(jìn)行,就是說,可以先開發(fā)關(guān)聯(lián)通路,然后傳統(tǒng)通路在企業(yè)獲得發(fā)展資金后跟上。

    關(guān)聯(lián)通路的運用,在一定程度上可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源,通過其它通路的巧妙整合,實現(xiàn)產(chǎn)品以小搏大,在廣告作用越來越小的情況下,營銷貼近戰(zhàn)受到更多的企業(yè)歡迎,真正下貨的廣告太少,導(dǎo)致企業(yè)開始重新重視地面戰(zhàn)術(shù),巧妙的運用關(guān)聯(lián)通路,讓你的產(chǎn)品真正實現(xiàn)下貨,而不僅僅是虛晃一槍的表現(xiàn)功夫……

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