產(chǎn)品與服務并重　西格瑪步步為營樹品牌

玉　賓

現(xiàn)磨現(xiàn)賣模式新珍珠事業(yè)另類起步

作為有養(yǎng)顏、美容、保健功能的產(chǎn)品珍珠粉入藥已有3000多年的歷史。據(jù)《本草綱目》記載：“珍珠涂面，令人潤澤燈顏色；安魂魄、止遺精、白濁、婦女難產(chǎn)、祛痘療毒”。自古以來，珍珠粉以女性保養(yǎng)肌膚著稱，是永葆青春的天然美容佳品。然而上世紀80年代未九十年代初一些商家為牟取暴利，以次充好、混水摸魚，兜售由一些珍珠皮層、珍珠蚌殼、貝殼等廉價材料生產(chǎn)甚至用化石粉冒充珍珠粉。整個行業(yè)的競爭混亂，爭相壓價，導致珍珠粉的聲譽掃地。盡管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，卻很少有人敢買、敢用。大多數(shù)人見到珍珠粉第一個問題就是能是真的嗎?使整個珍珠市場陷入一個蕭條的漩渦。

1999年正是張民下崗創(chuàng)業(yè)三年無果之際，多次創(chuàng)業(yè)失敗后張民沒有喪失信心，憑借著失敗得來的經(jīng)驗和對市場的掌控能力，用借來的3萬元錢研制珍珠專用渦流風選細粉機，在濟南的“大潤發(fā)超市”開始了創(chuàng)業(yè)之旅。針對人們對珍珠粉望而卻步的心理，張民思考過無數(shù)個日夜，終于推出了“現(xiàn)磨現(xiàn)賣”的銷售方式切入市場，以真材實料打開人們的“心門”，張民開始大舉銷售純正珍珠粉，并且針對不同問題皮膚總結各種有效使用方法，還組織專家編輯了珍珠美容手冊和珍珠藥膳手冊，為顧客提供了各種有效的使用方法，并在銷售上取得了很好的業(yè)績。為進一步獲得認可，在西格瑪專柜前為來咨詢的客戶提供免費試用的服務，讓顧客在消費之前就能體會到西格瑪珍珠粉的獨特功效，大大的增強了消費者的購買信心。這場仗打得漂亮，張民大獲全勝，當年就還清了外債并獲得了4萬元的經(jīng)濟效益。

在取得了銷售業(yè)績之時，他帶著產(chǎn)品游走各地，以產(chǎn)品獨一無二的品質(zhì)和“現(xiàn)磨現(xiàn)賣”的市場切入方式征服了不少消費者，再通過免費試用及發(fā)布傳單，張民一門氣開了遍布3個城市的7家專柜，他的創(chuàng)業(yè)行動受到各大媒體的關注，中央電視臺7套《致富經(jīng)》、山東衛(wèi)視《從頭再來》、《都市商界》等媒體都采訪了他，媒體報道后引起了很多中小投資者的關注，來找張民想合伙開店的人越來越多。然而那時張民認為如果采取聯(lián)營、加盟等經(jīng)營方式的話很有可能就全盤失敗，因為當時他還沒有做好準備，在拒絕了眾多的投資稈之后，張民暗暗開始籌備工作，首先統(tǒng)一了現(xiàn)有柜臺形象、產(chǎn)品包裝、業(yè)務培訓，產(chǎn)品價格、服務承諾、美容手法方法。并且用180天的時間在第一線專柜親自經(jīng)營銷售，總結出了一套成熟的、統(tǒng)一的運作方案，整理編輯成冊(西格瑪運營管理手冊)。做好了一切準備后他成立了西格瑪連鎖總公司，并立即通知了一直關注項目的中小投資者們。第一期19名加盟商培訓班在總公司接受了7天的培訓和親身實踐后奔向了各地市場，張民頻繁的奔波于各市場之間，隨時快速解決終端出現(xiàn)的一切問題，當年夏天這19名經(jīng)銷商接連傳來喜訊：“均已經(jīng)收回成本，大部分獲得了可觀的收入”這時的張民真正地放心了!初批加盟商市場運作的成功更加堅定了張民的想法，2003年4月，西格瑪發(fā)展勢頭強勁，張民運籌已久的“大劇”正式上演——正式在全國各大媒體發(fā)布招商廣告。時值今日，西格瑪?shù)氖聵I(yè)取得長足的發(fā)展，已先后在同內(nèi)建立了擁有700家代理商1100多家經(jīng)營專柜的銷售體系，產(chǎn)品已經(jīng)從當初的單一珍珠粉現(xiàn)磨現(xiàn)賣發(fā)展成為包括珍珠粉現(xiàn)磨現(xiàn)賣、珍珠首飾現(xiàn)場制作、珍珠凈白瑩彩系列化妝品、珍珠保健品、量膚現(xiàn)配的功能性珍珠中藥面膜等5大系列600多個品種的產(chǎn)品。形成從生產(chǎn)、銷售、服務一體的良性產(chǎn)業(yè)鏈。

以質(zhì)量樹立品牌以服務帶動銷售

“有珍珠的地方就有西格瑪，有西格瑪?shù)牡胤骄陀懈哔|(zhì)量的珍珠產(chǎn)品；珍珠四格瑪，肌膚好媽媽!”“西格瑪珍珠化妝品，從不做表面文章；你給我一定的時間，我會給你塑造美麗容顏?！边@些廣告語是我們經(jīng)常在雜志電視等媒體經(jīng)常看到的。也充分體現(xiàn)了西格瑪公司的產(chǎn)品發(fā)展的指導精神就是質(zhì)量!就是效果!西格瑪化妝品以天然的珍珠、中草藥、生物提取液等天然綠色的原材料經(jīng)過精心配比精制而成，不含有任何激素和副作用物質(zhì)，針對不同的問題肌膚，進行有效的微循環(huán)調(diào)理，從內(nèi)到外徹底地改善問題肌膚，并且西格瑪推出的量膚現(xiàn)配的中藥珍珠面膜，可以內(nèi)專業(yè)的西格瑪皮膚醫(yī)生配合儀器現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場配制，免費試用，免費服務，讓消費者先試用，見了效果再購買。除了保證珍珠產(chǎn)品良好品質(zhì)的同時，西格瑪公司還為加盟者做提供了全程扶持及政策，為保證每個經(jīng)銷商在當?shù)卣_經(jīng)營管理和合理獲利，每個投資者在簽約之前必須上繳加盟申請表和當?shù)厥袌龇治鲆约皞€人意見報告。審查合格后才可以簽約，簽約后客戶在公司接受長達8天的市場運營和相關產(chǎn)品知識培訓，開業(yè)當天總部派地區(qū)經(jīng)理親臨現(xiàn)場運作指導。經(jīng)過5牛的市場運營和品牌市傳維護，西格瑪已經(jīng)成為了珍珠行業(yè)的知名品牌。

迎合市場需求推新品廠商雙贏銷售多

新近，西格瑪18位專家組成的新產(chǎn)品科研組，經(jīng)過半年的鉆研開發(fā)，在2006年4月初，重拳推出了美白凈斑、美白祛痘、保濕凈門系列，又一并研發(fā)了珍珠烹飪鈣粉日常系列保健調(diào)味品．產(chǎn)品憑借著優(yōu)異的性能，上市后引起了強烈反響，各地購買熱潮一浪高過一浪，兩個月時間里，銷售穩(wěn)步攀升。產(chǎn)品銷售已達50萬元，為什么短短時間里。西格瑪能有如此紅火的銷售業(yè)績呢?

時值五一期間，西格瑪總部推出了派送各種小瓶化妝品(艾白凈斑、美白祛痘、保濕凈白系列試用裝)、小袋珍珠粉以非賣品試用裝的形式免費發(fā)往各地，通過各加盟商直接贈送給下屬的會員客戶。總部此次贈送禮品達10萬元，各地加盟商銷售業(yè)績飆升，別人送禮品送了也出白，而兩格瑪送了就有效果，為何?產(chǎn)品4月上市，一上市就送給各地加盟商．加盟商在最短時間內(nèi)再發(fā)放給會員顧客，中間的信息流通十分順暢，絕大多數(shù)會員在一個星期內(nèi)得知了西格螞有產(chǎn)品上柜。雖然是贈品，但品質(zhì)不打折扣，顧客與會員用了有效果，再加上新品推介的市傳彩頁和光盤，當然要到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到了店內(nèi)，再通過專業(yè)美容導師的介紹講解及現(xiàn)場試做目睹了切實的效果，自然各取所需，購買了相應的祛斑液、保濕液等滿意而歸，不打折扣的精心促銷，加上信息地迅速流通不僅帶動了消費又迎合了顧客的需求，這才是箭雙雕的促銷高招?？偛坎煌總€細節(jié)，服務真正走進了每個加盟商了。到了母親節(jié)，西格瑪總部又利用山東的便利資源，給每個加盟商發(fā)了200束鮮玫瑰，作為對當?shù)毓?jié)日促銷的支持。

山西省介休市的陳燕以前開糧店，生意一直不怎么樣．2005年10月中旬在當?shù)刈隽饲瘳數(shù)目偧用松?，通過系統(tǒng)地培訓后，又根據(jù)總部先在當?shù)刈詈玫拇笮蜕虉鱿乳_專柜，經(jīng)營好了，擴大了宣傳，再做普通專賣店，最后再開西格瑪女人時尚珍珠館的思路，陳燕先在在當

地一大型購物廣場里開了專柜，開業(yè)當天，銷售就十分火暴。由于產(chǎn)品標眠醒目，再配以現(xiàn)磨現(xiàn)賣的新鮮方式招攬顧客，圍觀的人越來越多，因為價格低(1元／克)，愛美的女性們開始小量的購買試用，結束按照營業(yè)員的指導試用后，效果不錯，人們成了回頭客，又開始購買西格瑪?shù)幕瘖y品及保健品，這樣一來，從最初的試探變?yōu)榛仡^客再到固定顧客，陳燕的第一批顧客群形成了，穩(wěn)定了。再加上陳燕的服務熱情、專業(yè)，生意日益紅火，專柜經(jīng)營得有聲有色。不到二個月時間，陳燕就開了店面，而日一升就是兩家，因為她看到了珍珠粉市場巨人的購買力，認識到了品牌的影響力。陳燕的店面一家在一大型商場里(60平方米)，另一個在一大學城里(40多平方米)，她按照總部指導的促銷手段，與商場舉行了聯(lián)合促銷，顧客可憑100元的購物券到她的西格瑪時尚女人珍珠館里免費試做美容一次，同時又與商場內(nèi)的10家知名服裝、女性用品、保健品品牌等達成了合作。在大學城里，陳燕又結合學生的消費能力稍低、客戶資源穩(wěn)定等特點，主推現(xiàn)磨現(xiàn)賣珍珠粉和珍珠飾品，結果在三個月的時間里，陳燕的兩家店都走勢火暴，每個店面的日營業(yè)額都達到2000元。眾多消費者對陳燕店內(nèi)新推出的美白凈斑、熒白祛痘、保濕凈白系列十分認叫與青睞，大學城店面里有一位姓吳的大二女生，2006年5月3日來到店里，當時，她的臉上布很多痘痘，而且出現(xiàn)了紅腫現(xiàn)象，陳燕建議她做珍珠粉面膜再配以中草藥面膜，求治不得法的吳同學抱著試試看的態(tài)度試用了面膜，結果，第二天早上，她就興高采烈地來到了陳燕的店內(nèi)，“看啊，我的臉好多子，真的太謝謝你了?！标愌嘁豢矗亩欢患t腫現(xiàn)象基本已完全消失，吳同學又在陳燕的建議下購買了美白口痘系列，如今，一個月過去了，吳同學臉上的痘痘已經(jīng)消失了一多半，剩余的已經(jīng)結成了黑色的癤：燕還叮囑她不要吃辛辣食物，不要動手揭癤。

2006年初，陳燕手里有了足夠的運作資金，為了將西格瑪做大做強，她又開了兩個分店，因為人部分顧客都對西格瑪珍珠粉有了一定的了解，所以新開的分店無疑給消費者帶來了方便，同時，也增加了盈利點。如今，很多人看好了陳燕的“珍珠粉”，商洽加盟，她沒有像西格瑪總部的其它加盟商那樣，為了收取產(chǎn)品的中間差價和部分加盟費將市場拱手讓給別人，陳燕要親自操刀，獨立運作市場，以她的話說：“自己干踏實，什么事心里都有譜兒，顧客群也穩(wěn)定，而且更重要的足效益更好?！比缃瘢愌嗍种幸延?000個(購產(chǎn)品滿200元即為會員)會員顧客了。

河南唐山的薛彬在當?shù)氐能堜搹S做運輸段的司機，2005年年初，在一次去天津出差空閑時，他和女朋友去逛天津女人街商場，適逢看到了西格瑪?shù)膶９?，女朋友當時看到琳瑯滿目的珍珠飾品興奮得不得了，薛彬在一旁仔細觀察來往的顧客，看到營業(yè)員應接不暇的狀況頓覺眼前一亮……薛彬和女朋友通過向問來到了西格瑪總部。西格瑪?shù)膶I(yè)品質(zhì)打動了薛彬，在一年多的經(jīng)營過程中，他體會良多，在正常工作的情況下，他在唐山市內(nèi)的專柜生意十分紅火，兩個營業(yè)員忙得不亦樂乎，由于商場內(nèi)規(guī)定不讓經(jīng)營化妝品，所以，薛彬只好先銷售現(xiàn)磨現(xiàn)賣珍珠粉與珍珠首飾制品，在開業(yè)一個月后，他的經(jīng)營就走上了正軌，每個月并向總部提10公斤(1萬克)珍珠粉原料。現(xiàn)今，薛彬已在唐山體育館對面租了個60平方米的店面，準備6月初開業(yè)，用已經(jīng)營總部新近推出的美白凈斑、美白祛痘、保濕凈白系列產(chǎn)品。

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