合伙創(chuàng)業(yè)少溝通　好項(xiàng)目做砸了

夏小飛與同學(xué)小梁聊天時(shí)，得知小梁家在江蘇吳江，父母做化纖面料生意。吳江是中國(guó)化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里一動(dòng)，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢?！眱扇苏劦猛稒C(jī)，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來(lái)：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長(zhǎng)駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說(shuō)，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請(qǐng)他的父母幫助解決。

2002年春節(jié)前，他們?cè)谑蕾Q(mào)商城找到了一個(gè)30平方米的展廳，房租每月4100元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支，月支出在八九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬(wàn)元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來(lái)，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股權(quán)三七分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊(cè)，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊(cè)的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費(fèi)用，每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。

春節(jié)過(guò)后，適逢世貿(mào)商城一年一度的面料展示會(huì)。兩人都覺得機(jī)不可失，花4000元租了4平方米左右的展區(qū)，開始搭建展臺(tái)。從收集布料到展覽布置，他們都自己動(dòng)手。剛布置完，再看人家的展臺(tái)，產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實(shí)起來(lái)。3天展覽會(huì)，真是熱鬧，每天都有上百個(gè)客商來(lái)展臺(tái)前咨詢。小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百?gòu)垼彩樟藥装購(gòu)?，其中有海外訂貨商，也有本地的中間商。

展覽會(huì)一結(jié)束，他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天都很忙碌，他把展覽會(huì)上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫(kù)。借著展會(huì)的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價(jià)格信息。與商城內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，小飛認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競(jìng)爭(zhēng)力。

匆忙地過(guò)了一個(gè)多月，小飛察覺到事情有些不對(duì)勁兒。每天都有客戶來(lái)咨詢，要求提供樣品或報(bào)價(jià)。但拿了他們的資料和報(bào)價(jià)后就很少再有回音。眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見摸不著，沒一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來(lái)。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：在化纖面料這個(gè)行業(yè)里，國(guó)內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭(zhēng)取到客戶。我們是小公司，人家沒跟我們長(zhǎng)時(shí)間打過(guò)交道，對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任。小飛細(xì)想后，也看出了些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料，如果比原來(lái)供貨商價(jià)格低，就有理由要求降價(jià)，如果低不了很多，一般不會(huì)輕易改變合作關(guān)系。

小飛也想過(guò)變被動(dòng)等人上門為主動(dòng)上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通。他便試著到外面跑過(guò)兩天，找服裝工廠，因?yàn)闊o(wú)的放矢，效果很差。他草擬了一個(gè)銷售計(jì)劃，并想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。

兩個(gè)多月一晃就過(guò)去了，公司滴“米”未進(jìn)，小飛心急如焚。“五一”節(jié)前夕，事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說(shuō)需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達(dá)150多萬(wàn)的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對(duì)方約小飛去趟赤壁。小飛欣喜若狂——如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬(wàn)！

到了赤壁，與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總50歲上下，態(tài)度溫和。那位副總不是開著公司的車，而是打車把他送到了賓館。根據(jù)“行規(guī)”，簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請(qǐng)客，這頓飯花了2000多元。吃飯的間歇，副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買點(diǎn)煙做禮物。小飛爽快地答應(yīng)了。第二天，小飛到那家外貿(mào)公司簽合同。那家公司的辦公場(chǎng)所看起來(lái)比較簡(jiǎn)陋，好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。他沒多想，簽好合同蓋完章，約好“五一”過(guò)完便付30%的訂金。

5月8日，節(jié)后上班的第一天。小飛給赤壁打電話，那頭說(shuō)：“訂金今天就打過(guò)來(lái)”。等到快下班時(shí)，銀行里還沒見錢進(jìn)來(lái)。他再給赤壁掛電話，打到公司沒人接，打副總的手機(jī)，卻說(shuō)那號(hào)碼已停機(jī)。“我當(dāng)時(shí)馬上有一種不祥的感覺。第二天上午和下午連著打電話，都沒人接。第三天再打電話，還是沒人，才不得不接受現(xiàn)實(shí)——我們碰上了騙子！”

赤壁受騙后，小梁家里對(duì)他們支持的熱情越來(lái)越低了。

小飛改變了工作策略，不再有求必應(yīng)，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報(bào)價(jià)。6月初，小飛總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的第一個(gè)甜果，上海一家服裝貿(mào)易公司從他們那進(jìn)了一批“尼絲紡”布料，合同金額1萬(wàn)多元，利潤(rùn)1000元出頭。緊接著，又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù)，都是小單子，賺了兩三千元。

7月中旬，有個(gè)臺(tái)灣老板來(lái)跟小飛接洽。那個(gè)臺(tái)灣人每個(gè)月需要兩到三個(gè)集裝箱的布料，40萬(wàn)米左右。每米能賺5分到一毛，利潤(rùn)低，但量大，如果談成，每個(gè)月有2-3萬(wàn)元的收入。小飛很看重這筆單子，心想著，再熬一段時(shí)間就會(huì)走出低谷。

沒想到，8月中旬，小梁從吳江打來(lái)電話，說(shuō)家里不支持他們創(chuàng)業(yè)了。那一刻，小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風(fēng)箏，突然迎頭直跌下來(lái)。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個(gè)正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅(jiān)持也是枉費(fèi)精力。決定不做之后，臺(tái)灣老板還打電話過(guò)來(lái)，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他們已經(jīng)不做了，那老板頗覺可惜。

小飛嘆口氣說(shuō)：“當(dāng)時(shí)說(shuō)好支持一年，沒料到才半年時(shí)間，他就撐不住了，怪只怪當(dāng)初沒跟他們簽訂正式的合約。”由于兩人異地辦公，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，平時(shí)不常見面，兩個(gè)人之間的溝通就有了問題，最終導(dǎo)致合作失敗。另外，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中會(huì)面臨很多困難，如果有人在身邊不斷鼓勵(lì)、一起商量，或許他們的創(chuàng)業(yè)之路就能走的更遠(yuǎn)！