研發(fā)合成膏體調(diào)料　多家搶經(jīng)銷

宋　辭

鑒于鹽和味精易混研發(fā)出合成膏體調(diào)料

2000年底，剛進(jìn)入不惑之年的陳寶華下崗了，只好在家做起了全職太太。僅靠丈夫駱恩震的玩具店維持生計(jì)。這樣的日子一晃就是兩年。

2002年春節(jié)的一天，陳寶華和丈夫去媽媽家拜年。晚餐是媽媽做的，雞鴨魚肉滿滿一桌。豐盛極了，可一到嘴里，尷尬的事發(fā)生了：好幾道菜的味道怪怪的！原來70多歲的母親在做菜時(shí)把鹽和味精搞混了。想到老人家為了準(zhǔn)備這頓飯，忙活了一整天，大家面面相覷，都不忍說出來。回家后，陳寶華和丈夫感慨不已?！艾F(xiàn)在的鹽外形非常精細(xì)，與味精沒什么差別，太容易混淆了。陳寶華嘆息：“要是有一種味精和鹽的合成品就好了，這樣的調(diào)料用起來可簡(jiǎn)單多了！”沒想到，自己的異想天開卻得到了丈夫的支持，“可以試試看嘛！”。

丈夫駱恩震早年是學(xué)食品化工出身，雖然告別專業(yè)多年，但畢竟還有個(gè)底子。妻子新奇的想法激起了他的專業(yè)興趣。從此，他將玩具生意交給店員，自己整天捧著當(dāng)年的專業(yè)課本，跑新華書店，泡在省圖書館。陳寶華也開始忙碌起來，成了丈夫的得力助手。家的陽臺(tái)成了兩人的實(shí)驗(yàn)室，堆滿了瓶瓶罐罐。

要研究出這種新型膏體調(diào)料，首先就要解決鹽的沉淀問題。鹽的密度和比重比水大，遇水必然要沉淀，但駱恩震又必須讓鹽浮起來。5克，哪怕是更少的量里所含的鹽度、鮮度都要一樣。否則，舀一小勺，這塊淡、那塊咸可不行。這個(gè)問題，駱恩震一開始就預(yù)料到了，可反反復(fù)復(fù)做試驗(yàn)，半年多才把這個(gè)問題解決了。下一個(gè)技術(shù)難關(guān)就是解決鹽和其他物質(zhì)的融合問題了。鹽、味精、雞精等物質(zhì)要充分融合，才能形成味道均衡的膏體調(diào)料。駱恩震又花了2個(gè)多月攻克了這個(gè)難關(guān)。熬紅了眼睛、熬干了心血的夫妻倆相擁而泣。請(qǐng)來親戚朋友品嘗，鮮度、鹽度都沒問題。

下一步，駱恩震考慮怎么讓調(diào)料盡善盡美。他先后往里增加過不同香味的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，如蜜糖，希望能提高調(diào)料的香味，但試來試去，感覺沒有原來的味道純；他又試過加些中草藥，提高調(diào)料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但調(diào)出的調(diào)料發(fā)澀，口感不好?！翱磥磉@些都是畫蛇添足！”駱恩震自嘲地一笑，正準(zhǔn)備結(jié)束試驗(yàn)，就以原先的配方申報(bào)國(guó)家發(fā)明專利時(shí)，意想不到的事發(fā)生了。

3個(gè)月前存放好的調(diào)料怎么變紅了？駱恩震瞪大了眼睛，心一下蹦到了嗓子眼兒。他有一種不祥的預(yù)感，沾點(diǎn)調(diào)料一嘗，他呆住了，調(diào)料變質(zhì)了！才3個(gè)月啊，竟然變質(zhì)了！這么短的保質(zhì)期，市場(chǎng)怎么能接受呢。誰用調(diào)料還能用完就蓋上蓋子，放到冰箱里？這樣的發(fā)明有什么用！駱恩震有些接受不了，整個(gè)人頹廢極了。

駱恩震這時(shí)想起了最初他研制調(diào)料時(shí)，杭州農(nóng)科院的教授曾提醒他注意一點(diǎn)——調(diào)料的保質(zhì)問題?！暗览砗芎?jiǎn)單，干燥的東西易保存，而水是細(xì)菌培養(yǎng)劑，膏體自然容易變質(zhì)。中國(guó)還沒有膏體調(diào)料，既然你要吃這個(gè)‘螃蟹，就要做好心理準(zhǔn)備，這可是最難處理的。”此時(shí)想起教授的話，駱恩震百感交集。堅(jiān)持吧？實(shí)在沒信心解決保質(zhì)問題；放棄吧？心有不甘，耗費(fèi)了大半年的精力，已經(jīng)接近成功了??！猶豫再三，他還是決定再難的關(guān)也要闖一闖。

就這樣，夫妻二人又投入到了枯燥的試驗(yàn)中。由于調(diào)料變質(zhì)需要三四個(gè)月之后才能顯現(xiàn)，就是說他每配好的調(diào)料需要等3-4個(gè)月才能知道成敗。時(shí)間的拉長(zhǎng)把他們的希望也拉遠(yuǎn)了，每天試驗(yàn)出新配方、存放；第二天又試驗(yàn)出另一種配方、存放……一天天，像是無休止的等待。終于有一天，他找到了問題的癥結(jié)——變質(zhì)的本質(zhì)是氧化問題。找到問題所在，他有了方向，翻書、請(qǐng)教、試驗(yàn)……反反復(fù)復(fù)攻克這一難題。一年多過去了，終于成功了！鹽、味精和雞精三合一的膏體調(diào)味品問世了！它克服了傳統(tǒng)粉狀調(diào)味品易受潮結(jié)塊的缺陷，充分吸收乳化成分中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，添加了人體必需的核苷酸，使產(chǎn)品更健康、更科學(xué)。從鳥、蘑菇中提取雙重鮮味與碘鹽、植物油混合，口味更加鮮美獨(dú)特，具有高湯感和植物油的醉香，讓人回味無窮。重要的是，它的保質(zhì)期已經(jīng)延長(zhǎng)到了3-4年。2004年初，他們拿到了國(guó)家專利證書。

辦廠起步遇危機(jī)尋求政府幫助解難題

對(duì)于這個(gè)花費(fèi)了無數(shù)心血的膏體調(diào)味品，夫妻倆寄予了很高期望：要把它做成中國(guó)的主流調(diào)味品。沒有香精、沒有防腐劑、沒有色素，健康美味，使用方便快捷，價(jià)格和傳統(tǒng)調(diào)料持平。憑這些，肯定行！

產(chǎn)品問世了，專利也有了，夫妻倆醞釀著投產(chǎn)前先到市場(chǎng)上賣賣看，摸摸底兒。當(dāng)時(shí)正是八九月，杭州最熱的時(shí)候，駱恩震開著面包車，把杭州城劃分成片，一條馬路一條馬路地跑，看見飯店就進(jìn)去贈(zèng)送膏體調(diào)料。希望能收到回訪意見，感覺、定位、價(jià)格等信息?？僧?dāng)時(shí)駱恩震拿出來只不過是個(gè)“三無產(chǎn)品”，拿張白紙寫上“膏體調(diào)料”一貼，根本沒什么包裝。這樣的東西免費(fèi)送，很多飯店都不要，更別說試用了。結(jié)果，兩個(gè)多月，送出去100多瓶，而這100家飯店只有40多家使用過，其他的對(duì)駱恩震的回訪都草草敷衍了事。就在夫妻倆近乎絕望的時(shí)候，3家使用過的飯店竟陸續(xù)打來了訂貨電話，其中一家飯店一下就要了60瓶。這給了他們莫大的鼓勵(lì)，兩人決定辦企業(yè)、投產(chǎn)！

這一投產(chǎn)，就得拿房子做抵押貸款?？绯鲞@一步，就沒有回頭路了。衡量來衡量去，夫妻倆決定干下去。可尋找合適的廠房時(shí)，有又麻煩了。以前沒辦過企業(yè)，工商稅務(wù)、衛(wèi)生防疫……好不容易把營(yíng)業(yè)證件湊齊了，眼瞅著就能投產(chǎn)了，可環(huán)保不同意！“含鹽分的水必須排入污水管道，而你們廠房的下水道和污水管道沒連通，不能投產(chǎn)！”這下，夫妻倆頓時(shí)眼淚汪汪的，創(chuàng)業(yè)咋這么不順呢？竟然碰到這種事？此后的一段時(shí)間，他們一直沒找到合適的廠房。

當(dāng)年，恰逢國(guó)家出臺(tái)鼓勵(lì)發(fā)明政策，獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)發(fā)明者3000元錢。駱恩震和妻子陳寶華從報(bào)紙上看到這個(gè)消息后，帶著發(fā)明專利證書到科技局領(lǐng)獎(jiǎng)金。那時(shí)，任何一筆錢對(duì)他們來說都太重要了?？上群笕チ?次，答復(fù)都是“需要層層下?lián)?，這筆款項(xiàng)還沒到本區(qū)的科技局呢”。接連兩次希望而去、失望而歸，第三次，夫妻倆不耐煩了，在去的路上已經(jīng)商量好了，這回再不給就和他們吵架！果然，又是同樣的理由。駱恩震氣憤地嚷嚷：“消息都見報(bào)了，怎么就你們說沒有呢？”就在這時(shí)，身后一個(gè)很不起眼的中年婦女伸過頭來，問怎么回事兒。駱恩震把證書往桌上一拍，說起了事情經(jīng)過。情緒很激動(dòng)，他的聲音也不免提高了八度?？蛇@個(gè)人靜靜地聽完他們發(fā)明的曲折過程后，當(dāng)即對(duì)這辦公會(huì)室里的人說：“都把兜里的錢拿出來，湊上3000元！”原來，這個(gè)貌不驚人的女人竟是拱墅區(qū)科技局的陳希萍局長(zhǎng)。她不僅破例提前下發(fā)了駱恩震的獎(jiǎng)金，還介紹他們到拱墅經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，并找到了一個(gè)年租金僅2萬元的廠房。

得遇貴人幫助，美先科調(diào)味品終于投入生產(chǎn)了，但銷路仍是個(gè)大問題。沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的駱恩震想，盲目亂闖不是辦法，他抱著試試看的心理給杭州市長(zhǎng)寫了封信?？尚艅偧某鋈サ牡诙?，他在報(bào)上就看到市長(zhǎng)出國(guó)考察的消息。這下沒戲了，等市長(zhǎng)回來，一堆事要處理，自己這封信不知道要被推到何年何月呢。然而，讓駱恩震沒想到的是，在市長(zhǎng)回來的第二天，他就接到了市長(zhǎng)責(zé)成信訪局打來的電話，詢問情況后，安排產(chǎn)品進(jìn)入世紀(jì)華聯(lián)超市，而且免去了當(dāng)年的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。2004年11月1日，美先科調(diào)味品在世紀(jì)聯(lián)華上柜，駱恩震的產(chǎn)品有了一條固定的銷路。

隨后，他又與當(dāng)?shù)孛襟w合作，策劃了一個(gè)讀者體驗(yàn)活動(dòng)。在報(bào)名參加體驗(yàn)的100多名讀者中，挑選了10名餐館負(fù)責(zé)人、10名家庭主婦。20名體驗(yàn)者拿到美先科調(diào)味品后，經(jīng)過燉、煮、炸、炒等多種烹飪方式的使用，都評(píng)價(jià)其味道的確鮮美、使用方便。此后，有不少飯店、代理商來找他們。還有兩家代理商簽了協(xié)議，10家飯店成了固定客戶。

特色餐廳“一石兩鳥”賺錢招商兩不誤

這一年，他們的產(chǎn)品銷路基本打開。但年關(guān)剛過，問題就來了。與世紀(jì)華聯(lián)簽訂的免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)協(xié)議期滿，再進(jìn)超市就要交費(fèi)了，新產(chǎn)品上柜費(fèi)、宣傳費(fèi)等一年就要8萬元。交上了這筆費(fèi)用，廠里的資金變得有些緊張。維持了近一年，駱恩震想：雖然產(chǎn)品進(jìn)入超市，客觀上提高了產(chǎn)品的知名度，但產(chǎn)品在超市的低銷售額已經(jīng)與超市高收費(fèi)產(chǎn)生了沖突。產(chǎn)品進(jìn)入超市一年多，公司卻一直沒有從中贏利。他越想越不值。既然知名度已經(jīng)打開了，不如干脆撤出超市，尋找其他成本更低廉的銷路。

沒有大把鈔票去做廣告，怎么招徠客戶和經(jīng)銷商呢？怎么用有限的錢以最快的速度代開市場(chǎng)呢？這讓沒多少市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)的駱恩震犯了難。誰知，比他更沒經(jīng)驗(yàn)的妻子陳寶華竟又異想天開地想到了一條妙計(jì)——開特色餐廳！

去年9月30日，美先科調(diào)味餐廳開業(yè)。餐廳面積并不大，但裝修和設(shè)計(jì)非常有特色：餐廳裝修以橘黃色為主色調(diào)，明凈亮堂；墻壁四周均有美先科調(diào)料展示品，餐廳本身就是公司展示產(chǎn)品的銷售部。由于名氣不是很大，餐廳的營(yíng)業(yè)收入在開業(yè)之初始終處于虧本狀態(tài)。但從今年年初開始，餐廳的營(yíng)業(yè)額節(jié)節(jié)攀升，已經(jīng)開始贏利了。從上午10店開門營(yíng)業(yè)到晚上打烊，陳寶華一刻也沒有閑著，張羅客人、介紹產(chǎn)品、發(fā)貨收賬……

不少前來餐廳用餐的顧客，都會(huì)在產(chǎn)品展示專柜前停留。大多數(shù)顧客在用餐后，都會(huì)順手買些調(diào)味品回家。突破傳統(tǒng)繁瑣調(diào)味，使用快捷方便，在任何湯煲、面、餛飩、菜肴中，一次投放全部搞定（免鹽、味精、雞精等），因迎合了快節(jié)奏的生活而深受家庭主婦的歡迎。同時(shí)，通過餐廳發(fā)展的大客戶也不下幾十名，包括一些大的餐飲店。其中，有位杭州人一次在美先科調(diào)味餐廳用餐之后，對(duì)其調(diào)味品的鮮度非常滿意，于是與打理飯店的陳寶華談起了生意。原來，他在遼寧開一家大型餐飲連鎖企業(yè)，看好了這種新型調(diào)料，現(xiàn)在每年要向美先科下單數(shù)千斤調(diào)料。

餐廳一邊做餐飲，一邊做產(chǎn)品銷售，但主題都是圍繞著美先科調(diào)味品。一個(gè)餐廳兩頭賺錢，這種營(yíng)銷模式在目前的餐飲界還很少。夫妻倆笑著說：“其實(shí)，我們創(chuàng)辦這個(gè)特色餐廳的首要目的，就是通過餐廳的經(jīng)營(yíng)拓展我們企業(yè)產(chǎn)品的知名度?！辈蛷d帶來的巨大銷量使企業(yè)的發(fā)展走上了低成本擴(kuò)張的坦途。產(chǎn)品不僅進(jìn)入了80多家超市，哈爾濱、陜西、寧波、東莞以及周邊城市等有了多家經(jīng)銷商。

地址：310015杭州拱墅區(qū)八丈井西路28號(hào)

電話：0571-88322540 13857185591

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