叼準顧客心理說話　句句動人心

岳筱雁

不足10平方米，

經營50-300元價位，

每天銷售額達到5000元，

店主有啥本事？

兩年前，我辭職開服裝店，家里人都不支持，說現在賺錢這么難，大家哪有閑錢買衣服。我不信，你看大商場、服裝店哪天不是人來人往的。再說了，女孩子，哪個不愛漂亮，自己就是一個例子，有100塊錢，也要拿出80元買衣服。

籌備一個多月，在市中心的地下商場，我的“衣樣年華”開張了。經營商品以15-28歲的女裝為主，兼賣絲巾、腰帶等小東西，現在快兩年了，經營得還不錯，要問秘訣，除了選貨要時尚，緊跟潮流之外，最主要的就是賣貨時要能說會道！

顧客喜歡實惠故意說錯價順利成交

做生意價格是關鍵，賣衣服也不例外！這其中就涉及到一個報價的問題。如果價格報得太高，顧客可能會被嚇跑；太低的話，又沒錢賺，還容易讓人家覺得你的東西不夠檔次。

一般我報出的價格，要在實際成交價格的一倍到兩倍之間。比如1件衣服最低成交價是80元，我就報價180元。一般在80-120的范圍內成交，我能賺到錢，顧客也覺得物有所值，高高興興就把生意做成了。當然，還需要一定技巧。

一次，一個女孩到店里來，轉了一會兒，在一件外套前停住了，提起衣服就問價格，我一看她的打扮，挺時尚，肯定是跟我以前一樣，經常逛街。對衣服的質量、價格肯定都有一定的了解，我得先了解她的心理價位。

“小妹，你真有眼光，這件衣服我店里就這一件，別的地方也沒重樣的！”

“多少錢能拿！”女孩直奔主題。

“一看你就是行家，你看它值多少，差不多就給你拿了！”我一心要探她的虛實。

“我說不好，你開個價吧！”女孩就是不透口風。

“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”

“嗯，還行吧！就是顏色有點暗！”女孩放回拿在手里的衣服?！斑@樣吧，這衣服本來是少280元不講，對你優(yōu)惠，230元，要不要？”女孩沒有表態(tài)，“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，成本價賣給你，160元，怎么樣？”見女孩還是有些猶豫，我故意說錯價格：“好啦，你不要對別人說，我就以180元賣給你?！币恢辈槐響B(tài)的女孩迫不及待：“你剛才不是說賣160元嗎？怎么又漲了？”我裝作沒反應過來：“是嗎？我剛才說這個價嗎？啊，這個價我可沒賣過?！鄙宰魍ｎD，又說：“好吧，就算是我說錯了，但既然我說出口啦，就這個價給你拿吧，除了你以外，不會再有這個價了，你可不要告訴別人是這個價買的！”女孩連連保證一定不說，趕緊付錢高高興興地走了。

顧客自卑適時鼓勵

顧客不想買你的商品時，有時會說出不想買的原因。這時候你可以針對原因，對癥下藥。這副“藥”，一定要一針見血，即一句話就要說得顧客心里高興。具體講，當顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法。

一天，店里來了一個有些胖的女孩。我看見她盯著模特身上的衣服看了又看，啥也沒說就要走，“小妹，沒有相中的衣服？”“有是有，可衣服穿在別人身上都挺好看，我就不行了！”“你說的那是模特，咱平常人哪有那么標準！”我和她說話時，她又看了看旁邊的衣服，“其實，這衣服吧，一人穿一個樣，關鍵要選適合自己的！”“可我這么胖，穿啥都不好看！”我猜得沒錯，原來是自卑?！澳阈盼业?，我給你選一個，你穿上試試看！”我根據她的體型選了一件修身的衣服，穿上一看，效果挺好?！罢樱冒?！你其實不胖，自信點！”女孩驚喜地看著不一樣的自己，當下買了衣服，后來還經常光顧，成了“衣樣年華”的常客。

顧客喜歡真誠產品有瑕疵直言點明

顧客不想買你的商品，有時是因為商品有瑕疵。對于這種情況，與其遮遮掩掩，不如大膽指出。銷售商品時，你說出對自己不利的話語，顧客會在意外之余，產生一種信任。因此，顧客會變“不買”（因為商品有瑕疵）為“想買”（因為你坦誠）。

一次店里來了一對母女，給女孩賣衣服，挑選了半天，選中了一件，試了也挺合身。但是，衣服袖口開線了。“這衣服，孩子穿著挺精神，就是袖口開線了”，我一開口就說出衣服的毛病，女士有點意外?！拔揖瓦@一件了，前面有家也賣這款，要不你們上那看看去！”那女士更是不解，她肯定在想，還有這樣做生意的？把客人往別人家推?！爱斎?，這也不是大毛病，給孩子買衣服還是得買個好的！”“嗯，這穿著還挺好看的！”女士又看了看穿在女孩身上的衣服，挺可惜的樣子，“嫂子，我看這樣吧，你們要不嫌棄，就看著給個成本錢，這衣服就穿走吧！”她轉身又看了看那件衣服，可能覺得雖然有點小毛病，但不顯眼，算不上什么問題。于是，她心情順暢地買走了這件衣服，可能是覺得我很實在吧，又選了一條褲子。這樣，我順利地賣出了那件有些小瑕疵的衣服，又賣了一條褲子。