顛覆傳統(tǒng)保險銷售模式

“有一件事我們是一定不會改變的，那就是直銷?！倍啻闻c中國媒體打交道的麥云翰接受《新財經(jīng)》記者采訪時，依然以保險商人特有的執(zhí)著這樣強調(diào)。

麥云翰是招商信諾人壽保險公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官。招商信諾2003年9月在深圳成立，是一家由美國信諾北美人壽保險公司與深圳市鼎尊投資咨詢有限公司共同組建的合資公司。

擁有二百多年歷史的信諾集團(tuán)是美國最大的保險公司之一，也是《財富》500強成員之一。深圳市鼎尊投資咨詢有限公司系招商局金融集團(tuán)下屬子公司。創(chuàng)辦于1872年的招商局集團(tuán)，是中國近代民族商業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程中成立最早的企業(yè)之一，也是“洋務(wù)運動” 時期中國引進(jìn)西方先進(jìn)工業(yè)技術(shù)、商務(wù)模式的重要窗口之一。

作為由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的壽險公司，招商信諾進(jìn)入中國后，就給中國保險業(yè)帶來一股新鮮的空氣。招商信諾創(chuàng)新銷售模式，一改中國傳統(tǒng)保險公司通過代理人銷售保險產(chǎn)品的模式，完全通過電話營銷和網(wǎng)點營銷等直銷渠道來完成公司所有保險產(chǎn)品的銷售。

精心挑選合作伙伴

曾經(jīng)有人說過，對招商系金融平臺研究最深入的不是國內(nèi)的金融分析師，而是美國信諾集團(tuán)。的確，招商信諾在進(jìn)入中國前，做了非常詳盡的調(diào)查研究。他們有進(jìn)入中國市場的“白皮書”，并對合作伙伴的條件進(jìn)行了精心設(shè)定。條件主要有三：一是企業(yè)價值與招商信諾相近，雙方有共同的經(jīng)營理念；二是公司財務(wù)實力必須很強；三是企業(yè)商業(yè)模式要與招商信諾在中國的商業(yè)模式一致。在設(shè)立這三項基本標(biāo)準(zhǔn)后，招商信諾還雇傭了一個研究公司，幫助他們根據(jù)這三個條件列出100家公司，對這些公司分別打分，從100個篩選到50個，然后30個、10個，最后只剩幾個。他們還密切和幾家跨國投資銀行合作（這些投行都是在中國有業(yè)務(wù)的公司），來確認(rèn)研究公司所提供數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。通過多方驗證，確定最合適的合作伙伴就是招商局集團(tuán)。由此，確立了招商信諾進(jìn)駐中國的第一個合作伙伴。

麥云翰曾多次表示，“我們的經(jīng)驗是，銷售伙伴越廣泛才能越成功?！闭猩绦胖Z非常重視銷售渠道的開拓和銷售伙伴的選擇。在中國選擇合作伙伴時，他們有一些既定標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)包括：合作者必須是跟客戶相關(guān)、符合一定支付手段、有一定參與度的大公司，此外，還必須對客戶進(jìn)行分門別類地篩選。這幾個元素都很重要，缺一不可。而企業(yè)規(guī)模的大小，則是招商信諾尋找合作伙伴最看重的因素——企業(yè)規(guī)模必須很大。如果其他幾個要素都符合，但企業(yè)數(shù)據(jù)庫小，對招商信諾來說也是沒有意義的。因此，企業(yè)的規(guī)模如何，對能否成為招商信諾的合作伙伴至關(guān)重要。

這幾個元素的相關(guān)性也非常重要。這種關(guān)聯(lián)性主要指的是，企業(yè)和目標(biāo)客戶之間的關(guān)系是否密切，這種關(guān)系是否適合銷售保險產(chǎn)品。比如：在考慮與百貨公司、銀行、電訊等行業(yè)的合作中，招商信諾會看他們的客戶關(guān)系是否適合保險產(chǎn)品的推廣。從這兩個方面看，招商信諾之所以選擇與銀行合作，是因為無論他們的客戶群規(guī)模還是客戶關(guān)系，都很符合招商信諾對合作伙伴的要求。麥云翰介紹說，目前，招商信諾在銀行和信用卡業(yè)務(wù)方面都有足夠的業(yè)務(wù)量，能夠滿足公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求。除銀行之外，他們和其他行業(yè)的合作將會在下一步開展。

利用銀行系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)

中國的市場總是帶著些“中國國情”的烙印，金融市場也不例外，但這似乎并沒有給招商信諾的進(jìn)入帶來多大障礙。比如，中國的銀行業(yè)目前還不允許混業(yè)經(jīng)營，麥云翰認(rèn)為這沒有什么關(guān)系。他告訴記者，對招商信諾來說，銀行業(yè)不允許混業(yè)經(jīng)營不是壞事而是好事。在中國這種政策下，他們可以與所有銀行進(jìn)行合作。一旦中國的銀行可以進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營，當(dāng)與某家銀行在股權(quán)上有合作，與其他銀行的合作就會受到限制，而目前就沒有這種障礙。即使等到中國金融業(yè)開放程度更高時，保險公司可以相互持股，對招商信諾也沒有問題。麥云翰自信地說，招商信諾已經(jīng)做得很專業(yè)，公司所開展的網(wǎng)點、電話直銷方式，都會給未來業(yè)務(wù)的開展帶來便利。因此，混業(yè)不混業(yè)，招商信諾都可能做得很好。

麥云翰從事保險直銷已經(jīng)二十年，是一位有豐富直銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。談到中國的保險市場，這位有著美國式幽默感的老總談吐卻顯得很謹(jǐn)慎。他說，和國外相比，中國市場有先進(jìn)的一面，也有剛起步的一面，又有和國際接軌的一面，很難用一兩句話來概括。舉例來說，在產(chǎn)品方面，中國的保險產(chǎn)品大部分像是從儲蓄轉(zhuǎn)換而成的；而在國外，保險是一種純粹的保障型產(chǎn)品，意味著“一旦發(fā)生意外，將如何得到保護(hù)”。也就是說，目前中國的保險概念仍然是以儲蓄為主。因此，從產(chǎn)品角度看，保障型產(chǎn)品在中國還是很有市場潛力的。在渠道方面，中國市場發(fā)展特別快。就在幾年前，銀行保險業(yè)還不為人知，現(xiàn)在卻以驚人的速度發(fā)展。

去年，招商信諾在北京成立了分公司。麥云翰先生對北京市場十分看好。他認(rèn)為，北京具有巨大的市場潛力，北京的消費者也擁有良好的教育水平和成熟的消費理念。招商信諾首先選擇在北京開設(shè)分公司，是希望能夠以創(chuàng)新的直接營銷模式，將保障全面、種類齊全的保險產(chǎn)品和服務(wù)通過輕松便捷的渠道帶給北京消費者。

鐘情于直銷保險產(chǎn)品開發(fā)

目前，國內(nèi)銀行保險產(chǎn)品大多缺乏保障功能。從目前國內(nèi)保險公司推出的銀行保險產(chǎn)品看，多為面向低端人群的儲蓄型產(chǎn)品。作為一家中外合資的保險公司，招商信諾主要提供以意外、補充醫(yī)療、財務(wù)保障型為主的保險產(chǎn)品，而不提供儲蓄型保險產(chǎn)品。

根據(jù)招商信諾在全球40個國家和地區(qū)的經(jīng)驗，簡單的保障型產(chǎn)品也較為適合網(wǎng)點直銷。并且，保障型產(chǎn)品又正好是目前中國國內(nèi)市場最為缺乏的險種。招商信諾沒有儲蓄型產(chǎn)品，他們提供的大部分是組合式保險產(chǎn)品，如：個人意外險、住院、津貼、大病等的投資連結(jié)型產(chǎn)品，也就是投資加儲蓄產(chǎn)品。麥云翰告訴記者，他們的產(chǎn)品主要是根據(jù)客戶需求來設(shè)計，產(chǎn)品的投資風(fēng)險由投保人承擔(dān)，招商信諾提供產(chǎn)品平臺。這樣的產(chǎn)品不僅為消費者提供了保障，還提供了投資機遇。

麥云翰說，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民財富的積累，人們對保障型保險產(chǎn)品的需求正在增加，人們從理念上已經(jīng)意識到此類保險產(chǎn)品的重要性。對一個家庭而言，如果主要的家庭成員出了意外，將使這個家庭的財產(chǎn)遭到重創(chuàng)，生活將會受到極大影響。在這種認(rèn)識下，人們已經(jīng)意識到需要購買一種保障型的保險產(chǎn)品。他表示，招商信諾對保障型產(chǎn)品非常有信心，這對他們自身來說是非常好的業(yè)務(wù)機會；對投保人而言，擁有此類保險產(chǎn)品就有了財務(wù)上的保障，這也是招商信諾所遵循的宗旨。

與中國其他保險公司不同的是，招商信諾并不通過代理人模式銷售保險產(chǎn)品，而是完全通過電話營銷和網(wǎng)點營銷等直銷渠道來完成公司所有保險產(chǎn)品的銷售。招商信諾剛進(jìn)入中國時，國內(nèi)還沒有一家保險公司用這種渠道進(jìn)行銷售。麥云翰告訴記者，從目前來看，盡管業(yè)務(wù)規(guī)模還比較小，但他們還是贏得了業(yè)界、消費者和監(jiān)管部門的認(rèn)可，招商信諾被認(rèn)為是保險銷售模式的創(chuàng)新者和開拓者，連競爭對手也承認(rèn)他們在中國保險直銷領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位。公司成立以來，業(yè)務(wù)拓展速度非?？臁，F(xiàn)在，在北京、上海都已經(jīng)設(shè)立分公司。這樣的發(fā)展速度，在中國的保險合資企業(yè)中算是最快的了。

招商信諾進(jìn)入中國已有三年時間，談到這三年的市場表現(xiàn)時，麥云翰說，最讓他感到自豪的就是招商信諾在中國的人才隊伍建設(shè)頗有成效。剛進(jìn)入中國時，公司員工對電話直銷、銀行網(wǎng)點直銷的概念根本不理解，但現(xiàn)在他們的直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)做得比較成熟，業(yè)績增長速度很快，讓董事會非常滿意。