聽暢銷書說話

暢銷書果真可遇不可求？臺灣圖書市場目前出現(xiàn)了一本翻譯書《暢銷書的故事》（臉譜文化）臺灣《聯(lián)合報》針對書中涉及的暢銷書作家、經(jīng)紀(jì)人、出版社主編、通路業(yè)者進(jìn)行了采訪報道，全方位呈現(xiàn)暢銷書產(chǎn)生的過程，現(xiàn)摘編《在天堂遇見的五個人》及《藍(lán)海戰(zhàn)略》兩本暢銷書的選書策略、營銷方法，以供參考。

案例一:

暢銷書之所以暢銷，

早在作者寫作時已決定書的命運

作品:《藍(lán)海策略》（天下遠(yuǎn)見），20萬冊

“我怎樣判斷新秀作家會不會走紅？凡是我躺在床上還在看的書稿，都是會紅的。如果這本作品這么好，好到讓我從辦公室把它帶回家，好到我要睡覺的時候還在看。”原書策劃人如是說。

這一兩年來，全球削價競爭、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，已嚴(yán)重到讓大家郁卒困頓、無以為繼的地步。抓住世人普遍的渴求，是《藍(lán)海策略──開創(chuàng)無人競爭的全新市場》一出版即受到大眾矚目，銷售快速突破20萬冊的關(guān)鍵。兩位作者金偉燦（W.Chan Kim）和莫伯尼（Renee Mauborgne）將惡性競爭的市場廝殺，形容成血流成河的紅海市場，必須承受獲利縮減的惡果。真正持久的勝利不在削價求勝，而是創(chuàng)造未開發(fā)的嶄新市場空間，一片充滿生機(jī)的“藍(lán)?！?。

《藍(lán)海策略》針對組織和個人當(dāng)前面對的瓶頸，分析了30種產(chǎn)業(yè)、120年、150項策略，歸納出一個讓人從一片紅海中找到出路的“藍(lán)海策略”，以創(chuàng)意而非競爭的模式來擬定策略。

這本書不僅管理學(xué)院教授指定學(xué)生閱讀，許多臺灣企業(yè)由老板帶頭集體閱讀此書，希望能從書中尋找出一些開創(chuàng)“藍(lán)?！钡闹虢z馬跡，可見大家對此書存在著強大的需求。

暢銷書之所以暢銷，早在作者寫作規(guī)劃時已決定書的命運。事實上，20世紀(jì)70年代競爭策略大師麥可·波特（Michael E.Porter）提出“競爭優(yōu)勢”，十多年后，兩位作者慧眼獨具地開始研究價值創(chuàng)新，跳脫以競爭制定策略的藍(lán)本。他們刻意選擇歐洲管理學(xué)院（一個可以讓他們脫離傳統(tǒng)管理學(xué)院競爭思維的地方）為據(jù)點。當(dāng)然，這樣和傳統(tǒng)背道而馳，也讓他們吃盡苦頭，狼狽有如“下水道里兩只渾身濕淋淋的老鼠”。

成功的廣告宣傳活動，可以讓書籍在各項商品信息如洪水般泛濫的時代異軍突起。今天，圖書所面對的競爭對手已不再是書，而包括電視、電影、網(wǎng)絡(luò)和其他休閑文化活動。天下遠(yuǎn)見2005年9月邀請兩位作者到臺灣現(xiàn)身說法，有為企業(yè)舉辦的演講，也有配合電子和平面媒體的專訪，引發(fā)的話題效應(yīng)持續(xù)發(fā)酵，媒體報道也趨之若鶩。

媒體策略奏效，這本書成為著名的企業(yè)家、公眾人物、政界人士口耳相傳的好書時，口頭傳播的力量展開了。各縣市政府希望藉藍(lán)海策略發(fā)展地方，非營利組織想用藍(lán)海策略突破經(jīng)營的困境。

為了讓這本翻譯書更能適用臺灣市場，天下遠(yuǎn)見和標(biāo)桿學(xué)院院長朱博涌教授合作，匯集使用藍(lán)海策略成功的臺灣企業(yè)個案，出版《藍(lán)海策略臺灣版》，希望給臺灣企業(yè)更多正面的鼓勵和啟發(fā)。

一本書是否能暢銷，不是有精心策劃就一定成功，能賣到20萬冊更是難以預(yù)料。但是，對財經(jīng)書來說，抓住職場人普遍的需求，又能真正派上用場，加上用心的編輯和創(chuàng)新的營銷，離暢銷書的目標(biāo)就不遠(yuǎn)了。

案例二:

不管做過幾本暢銷書，

你都不知道下一本暢銷書在哪里

作品:《在天堂遇見的五個人》（大塊文化），30萬冊

《有錢人想的和你不一樣》（大塊文化），10萬冊

每位編輯大概都有類似經(jīng)驗:覺得會大賣，果然成功;每位編輯也都有這種經(jīng)驗:覺得會大賣，結(jié)果完蛋。

暢銷書好比幸福，你知道它存在，但不知該往哪里找。

該如何尋找與制造暢銷書？踏入出版業(yè)多年，我多么希望能說出個所以然，但事實是:我需要繼續(xù)學(xué)習(xí)。目前我只知道，讀到某些書稿時，我的喉嚨或胃部會突然一緊，身體從椅上往前傾，眼睛睜大，腦中浮出“這個會賣！”幾個大字——這可是幸福降臨的天啟時刻。

譬如，《在天堂遇見的五個人》的書稿來到我面前時，作者米奇·艾爾邦（Mitch Albom）前一本作品《最后十四堂星期二的課》已在臺灣出版6年，賣出50萬冊。“暢銷書作者”的光環(huán)自有其便利之處，然而一定是票房的保證嗎？帶著問號，我先讀書稿再說。

本書故事一開頭就是死亡結(jié)局，吸引人一頁頁往下翻。文字清晰，敘述結(jié)構(gòu)頗有電影感。段落間不時出現(xiàn)的幾句話仿佛在發(fā)亮，我喉頭哽住，眼窩發(fā)熱。我覺得，每一個人都會在這故事里讀到一點自己，這是關(guān)于愛與付出的故事。

又譬如，一年前我翻開一份英文初稿，書名直譯是《富翁心靈的秘密》。此前我沒聽說過這位作者T.Harv Eker。他在書中寫道，外在的富裕與否，與內(nèi)在的狀態(tài)有關(guān)。有些想法會讓人富有，有些想法卻會讓人一輩子貧窮。是這樣嗎？帶著質(zhì)疑，我讀起書稿。我發(fā)現(xiàn)這書說中了我的很多問題，恐怕也是多數(shù)人的問題。突然我瞥到一句話:“祝福你所想要的事物……”我腹部一緊，心頭一動:一本教人致富的通俗商業(yè)書，讀來竟像實用的人生哲學(xué)！我腦中鈴聲大作:“這個我要！”

獲得了難以言傳的幸福啟示之后，我還得仔細(xì)考慮編輯質(zhì)量與營銷步驟?！对谔焯糜鲆姷奈鍌€人》2004年11月上市時，我們制作了書盒，把它和《最后十四堂星期二的課》一起擺在書店陳列。這樣做的目的很明顯:我們要告訴讀者，你喜愛的那位作者，睽違7年后回來了。策略似乎很奏效，一年多來，《在天堂遇見的五個人》銷售30萬冊，長銷的《最后十四堂星期二的課》銷售曲線明顯上揚，一年多來賣出10萬冊。

至于那本致富書籍的營銷焦點則集中在一個問題上:一個在臺灣毫無知名度的作者，該如何與經(jīng)常在電視上曝光的理財名嘴的著作競爭？除了書名必須新鮮而響亮、封面設(shè)計必須平易近人，讓它迅速引人注意之外，最重要的是，這本書需要借重口碑。我們聯(lián)絡(luò)許多電臺，希望得到青睞。很幸運的是，這本取名《有錢人想的和你不一樣》的書，2005年12月上市后的兩星期里，得到幾個高收聽率廣播節(jié)目的介紹，它很快登上書店的暢銷書排行榜，兩個半月銷售逼近10萬冊。

我必須承認(rèn)，有些書稿在我腹部制造出仿如蝴蝶飛舞般的反應(yīng)之后，銷售卻不見成功——不管做過幾本暢銷書，你都不知道下一本暢銷書在哪里。非小說類圖書如此，小說更是這樣。別無他法，只能繼續(xù)讀稿，繼續(xù)讓我腦子的判斷與肚子的感覺一同決定，然后繼續(xù)犯錯，或者，再帶來成功。

出版社希望書籍一本接一本暢銷，正如人希望幸福時刻不斷出現(xiàn)。于是，編輯用盡了理性與直覺，企劃營銷，想遍了策略與招數(shù)，但是，最終，是親愛的讀者，決定了一本書能否暢銷。