誰持彩練當(dāng)空舞

朱勝龍

推出配套措施: 實(shí)行選題競標(biāo)制

在實(shí)行項(xiàng)目主管制的同時(shí)，該社還推出了與之配套的措施，即實(shí)行選題競標(biāo)制，不定期地將社組選題的相關(guān)資訊公之于眾，實(shí)行公開、平等的競爭，社內(nèi)任何一個(gè)編輯都可以單獨(dú)競標(biāo)或者若干編輯聯(lián)合競標(biāo)，參與競標(biāo)者要事先準(zhǔn)備好自己詳細(xì)的策劃方案，策劃方案內(nèi)容包括對該選題的理解和市場前景的分析判斷，用什么風(fēng)格的封面、開本、版式、紙張，產(chǎn)品的營銷、推廣如何進(jìn)行等等。

出版社的選題，按照其來源，一般分為兩類：一種是由編輯提出的選題，稱之為編輯自組選題；另一種是由社領(lǐng)導(dǎo)組稿，或是通過版權(quán)貿(mào)易獲得的選題，這些公共選題一般稱為社組選題。目前大多數(shù)出版社的社組選題，都是由社領(lǐng)導(dǎo)直接分配給編輯，這種分配方式，忽視了編輯自身的意愿和潛能，結(jié)果使好的書稿找不到最適合的編輯，好的編輯拿不到很好的項(xiàng)目。而且，這種由社領(lǐng)導(dǎo)分配選題的做法，難免會(huì)出現(xiàn)爭議或者矛盾。特別是在編輯的獎(jiǎng)金、提成與圖書的銷量直接掛鉤的情況下，好的選題當(dāng)然每個(gè)編輯都會(huì)趨之若騖，給誰不給誰，管理者要反復(fù)權(quán)衡利弊，而且難免會(huì)招來議論。

接力社的社組選題占全社選題的90%，是接力社選題的主干。社組選題的資訊公布兩三天后，出版社便召開全體員工大會(huì)，由競標(biāo)者依次面向全體成員宣講自己的策劃方案，同時(shí)接受大家的當(dāng)面質(zhì)詢，最后由全體成員以無記名投票的形式進(jìn)行表決，包括社領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)人均一票，投票結(jié)果當(dāng)場公布，得票多者勝出，成為項(xiàng)目主管。在競標(biāo)過程中，編輯、發(fā)行、市場推廣、出版、財(cái)務(wù)等各部門人員對競標(biāo)者的策劃案進(jìn)行了全方位的論證，選題競標(biāo)論證的主要依據(jù)是四個(gè)方面：策劃方案的創(chuàng)造性；兩個(gè)效益的最大化；方案的可操作性；編輯的特長及與選題的匹配性。總之，在競標(biāo)的整個(gè)過程中都充分體現(xiàn)了公平、公正、公開的原則，為接力社的有志者提供了起點(diǎn)相同的跑道。

社組選題競標(biāo)制的實(shí)施，極大地激發(fā)了編輯的積極性和創(chuàng)造性，在出版社形成競爭的氛圍，有時(shí)為了爭到一個(gè)有市場潛力的選題，好幾個(gè)編輯同時(shí)競標(biāo)，大家唇槍舌戰(zhàn)，各展才藝，最后產(chǎn)生了勝者。而這個(gè)勝者則成了最大的贏家，他不僅中了標(biāo)，還能從其他競標(biāo)落馬者的策劃方案中得到程度不同的啟示，成了各種選題策劃思路的集大成者。選題競標(biāo)制的實(shí)施，在全社形成了選題面前人人平等的氛圍，避免以往那種領(lǐng)導(dǎo)分配的做法可能造成的糾紛、矛盾。但選題競標(biāo)產(chǎn)生的意義已經(jīng)超出了競標(biāo)活動(dòng)的本身，競標(biāo)制的實(shí)施，使得編輯的策劃、市場調(diào)研和后期市場推廣能力迅速提升，在制作圖書的每一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)化了市場意識(shí)，每個(gè)編輯都能夠按照自己的興趣和意愿選擇選題，而不用硬著頭皮應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)派下的差事。如果編輯的策劃能力不行，就拿不到好的書稿，甚至連一般的書稿也拿不到，久而久之，就沒事可做了。

競標(biāo)制也是一種對作者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓優(yōu)秀的選題找到最適合的編輯，客觀上，最后的運(yùn)作實(shí)際是集中了所有競標(biāo)者的智慧；另外，競標(biāo)制也是對社組選題的再次論證，對無人競標(biāo)的選題，不論是誰組的稿，都會(huì)“自然流產(chǎn)”。

營銷細(xì)節(jié)創(chuàng)新：以暢銷贏得市場

在整個(gè)出版產(chǎn)業(yè)鏈條中，出版社作為內(nèi)容供應(yīng)商，處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游。出版社所處的上游位置，使得選題策劃水平、選題制作能力及圖書的市場推廣成為出版社核心競爭力。

同樣的選題、同樣的書稿，到了接力社團(tuán)隊(duì)的手中，其內(nèi)在的市場潛質(zhì)就能盡情地發(fā)揮出來，創(chuàng)造出市場奇跡。以著名作家楊紅櫻的書稿《淘氣包-馬小跳》系列為例，楊紅櫻當(dāng)初準(zhǔn)備將《淘氣包-馬小跳》寫成一本長篇小說，副社長白冰看了書稿，覺得這部小說不同一般，書中通過張揚(yáng)童心童趣，呼喚成人與兒童平等相處，提倡人與人的溝通和理解，根據(jù)自己的市場感覺，認(rèn)為這是一本有市場潛力的兒童文學(xué)作品，但寫成單本小說有些可惜，建議楊紅櫻將一部長篇小說寫成系列小說，這樣有利于塑造出一個(gè)鮮明的人物形象，有利于在圖書市場實(shí)現(xiàn)持續(xù)暢銷。楊紅櫻采納了白冰的建議?！短詺獍?馬小跳》系列小說，接連不斷地投放市場，在市場上掀起了一陣又一陣的銷售熱潮，到目前為止，《淘氣包-馬小跳》系列已經(jīng)出了12冊，銷售了230萬冊，銷售碼洋達(dá)3000多萬元，成了接力社的看家產(chǎn)品。

優(yōu)秀作家的創(chuàng)造性勞動(dòng)，加上接力社的選題策劃的神來之筆，使作家的精神產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了最大限度的升值，這就是出版社核心競爭力的體現(xiàn)。這種競爭力，成為接力社吸引一流作家的重要因素。

接力社打造暢銷書的能力，集中體現(xiàn)在圖書營銷策劃的細(xì)節(jié)之中，體現(xiàn)在對讀者需求的理解、把握能力上，體現(xiàn)在引導(dǎo)、激發(fā)、激活讀者需求的層面上。該社在制作英國引進(jìn)版圖書《少年007》系列的過程中，針對青少年讀者喜好新奇的特點(diǎn)，策劃出一個(gè)匠心獨(dú)具的細(xì)節(jié):運(yùn)用高新科技開發(fā)圖書的附加值，在書中的關(guān)鍵部分，涂上滴水油墨，青少年讀者在涂有滴水油墨的地方沾上水，書上的字馬上就顯現(xiàn)出來，增添了閱讀情趣。《少年007》采用了滴水油墨技術(shù)后，圖書的附加值大增，發(fā)行量明顯增加。英國出版商得知這個(gè)細(xì)節(jié)后，對接力社的營銷策劃能力倍加贊賞。

在引進(jìn)版《雞皮疙瘩》系列的營銷策劃中，針對該書有助于孩子們心理歷練的特點(diǎn)，推廣調(diào)研部在圖書的封面上設(shè)計(jì)了廣告語：“膽大的翻開，膽小的走開”，明白無誤地向青少年讀者傳遞了信息:這是一本給勇敢者看的書。這句廣告語在圖書的持續(xù)暢銷中，起到了非常明顯的推波助瀾的作用。有個(gè)事例頗能說明問題，兩個(gè)少年到書店買書時(shí)，看到了《雞皮疙瘩》，一個(gè)少年正準(zhǔn)備走開，另一個(gè)少年說他膽小，這個(gè)少年不服氣，另一個(gè)少年指著《雞皮疙瘩》封面上的話說：“這上面不是寫著‘膽小的走開嗎，你看到書就走開，不是膽小是什么?！边@個(gè)少年立馬掏錢買了一本，表明自己并不膽小。廣告語對讀者心理的影響和滲透作用由此可見。

接力社接連推出的一本本暢銷書，在圖書細(xì)分市場掀起了一陣陣的波瀾，并以此吸引了全國一批有實(shí)力的書商。在不少出版社為書商的欠款和退貨犯愁的時(shí)候，接力社卻以92.6%的回款、不超過7%的退貨率和不低于六折的折扣，保持了良好的資金周轉(zhuǎn)?；乜羁磥硎墙?jīng)濟(jì)問題，實(shí)質(zhì)是圖書的競爭力問題。為了吸引書商，提高出版社對圖書的議價(jià)能力，接力社實(shí)行了暢銷書梯度開發(fā)的策略，做到每兩三個(gè)月推出有市場競爭力的暢銷書，《雞皮疙瘩》、《淘氣包-馬小跳》、《郵差弗雷德》、《麥兜麥兜》等，都上了全國暢銷書的排行榜，成了書商采購的首選目標(biāo)，并通過暢銷書的有效發(fā)行，拉動(dòng)了出版社的回款。

副社長白冰認(rèn)為，一個(gè)出版社不能一年只出一種暢銷書，當(dāng)然也不能把暢銷書集中在幾個(gè)月內(nèi)出，而是應(yīng)該讓暢銷書均衡上市，形成梯度開發(fā)的態(tài)勢，不斷有暢銷書在市場上面世，在市場上露臉，這樣有助于建立起一支穩(wěn)定的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 在暢銷書的強(qiáng)力拉動(dòng)下，接力社的書達(dá)到了很高的“畝產(chǎn)”。如今初版書的平均印數(shù)為2.68萬，重印書的平均印數(shù)是1.68萬，編輯的“胃口”也越來越大，眼界越來越高，印數(shù)一萬冊的書，編輯都不太愿意做。編輯們所努力的，是有市場影響力和沖擊力的暢銷書。在暢銷書和常銷書持續(xù)不斷的開發(fā)出版中，接力社與全國一批有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有市場鋪貨能力、有市場信譽(yù)的分銷商建立了密切的聯(lián)系，并通過這些分銷商，使接力社的圖書能在第一時(shí)間投放市場，與讀者見面，成為讀者的選擇目標(biāo)，在與讀者零距離的接觸中混個(gè)臉熟，同時(shí)也使接力社品牌得到了越來越多的讀者認(rèn)可，積累了寶貴的無形資產(chǎn)，為接力社在新一輪出版競爭中的勝出和騰飛，鋪平了前進(jìn)的道路。