民間電信運(yùn)營商的青銅時代

大量資本涌入網(wǎng)絡(luò)電話市場，一些有實(shí)力的虛擬運(yùn)營商已經(jīng)達(dá)到幾千萬分鐘的話務(wù)量，足以和基礎(chǔ)運(yùn)營商對等談判

6月的夜晚，北京中國傳媒大學(xué)生活區(qū)附近各種店鋪燈火通明，夾雜其間的有幾個很不起眼的小店生意格外紅火。

從小店門口向里看去，十平米左右的店內(nèi)擺放著幾張簡單的桌椅，桌上放著七八臺電話機(jī)，每個電話機(jī)前都坐滿了正在打電話的人，外表精干的老板坐在靠近門口處的電腦旁忙著收錢。狹窄的店門外還站著好幾個等著打電話的人，不時往店里張望。

小店沒有招牌，但店外一個格外顯眼的“長途0.2元/分鐘”的燈箱卻表明了它的身份，這便是近兩年來悄然興起的“話吧”。

“投入少，沒什么風(fēng)險，也不用費(fèi)精力去進(jìn)貨，而且話費(fèi)是電腦直接結(jié)算的，比較省心，”“話吧”的張老板對《經(jīng)濟(jì)》記者說。

“市話0.1元/分鐘，國內(nèi)長途0.2元/分鐘，國際長途0.3元/分鐘”，這么低的話費(fèi)能賺錢嗎？

“坦白說，我選的是0.1元/分鐘的平臺，加上房租和寬帶費(fèi)成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有八分錢的贏利，一年下來可以盈利幾萬元，”張老板說。

“話吧”如此的便宜的原因來自于一種新興的通信技術(shù)的興起——voip技術(shù)，俗稱“網(wǎng)絡(luò)電話”，它是新一代的IP電話業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)寬帶與光纖電訊網(wǎng)絡(luò)的互接，降低了電信通訊的成本。

而“話吧”繁榮最重要的原因是，長期以來中國的電信業(yè)務(wù)被中國電信、網(wǎng)通、鐵通等幾大國有巨頭壟斷經(jīng)營，民間資本無法進(jìn)入，voip技術(shù)將這道壟斷鐵幕撕開了一個裂口。

“話吧”只是一個運(yùn)營終端，在這上面是各級代理商，最上面的是各家虛擬運(yùn)營商。他們形成了很完善的市場分工，事實(shí)上，也就是如同一家家“民間電信運(yùn)營商”。

電信這塊被號稱“暴利”行業(yè)的門縫剛剛乍開一線，就吸引了大大小小的投資者逐利而來。從投資幾千元的“話吧”老板到投入幾十萬元的各級代理商，投資上百萬的網(wǎng)絡(luò)電話公司，都渴望在這個新宴席上分一杯羹。

一個完整的民間電信體系

據(jù)“話吧”的張老板介紹，經(jīng)營一個8臺電話機(jī)的話吧，成本只需5000元左右，除了申請一條必要的寬帶之外，投資主要在于購買語音網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)絡(luò)電話機(jī)，8口的網(wǎng)關(guān)市場價為3000元，在這些硬件設(shè)施完備后，一個小型話吧就建成了。

張老板的電話通話質(zhì)量和穩(wěn)定性差了點(diǎn)，而對于學(xué)生來說，便宜是最重要的。

像張老板這樣的終端很多，不僅僅是投資者，有些企業(yè)也安裝網(wǎng)絡(luò)電話機(jī)，節(jié)省高額的電話費(fèi)。

“建一個專網(wǎng)后，不僅網(wǎng)內(nèi)通話實(shí)行零資費(fèi)，還可以大大節(jié)省長途和國際話費(fèi)，”一位外資企業(yè)用戶說。

相對于張老板這些的終端投資者來說，網(wǎng)絡(luò)電話的各級代理商有著更大的贏利空間。

居住在河北省石家莊市的王先生是三年前就開始接觸voip業(yè)務(wù)，他代理過各種各樣的網(wǎng)絡(luò)電話卡，包括曾經(jīng)風(fēng)靡全國的“萬人迷”，也做過地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺。據(jù)他介紹，他們公司的主要業(yè)務(wù)就是銷售各種各樣的電話卡，批發(fā)話費(fèi)給“話吧”老板等小投資者，同時也發(fā)展企業(yè)用戶和個人用戶。

目前網(wǎng)絡(luò)電話在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶，有許多網(wǎng)絡(luò)電話公司就不需繳納任何的加盟費(fèi)或保證金，只需代理商購買一定量的網(wǎng)絡(luò)電話卡即可。這些電話卡的主要特點(diǎn)就是撥打長途和國外的費(fèi)率特別低，國內(nèi)長途的費(fèi)率均在0.15元/分鐘，在歐洲、美國和東南亞地區(qū)主要國家的費(fèi)率均在人民幣0.3元/分鐘左右，對于經(jīng)常打長途電話和國際電話的人們來說，這種電話卡供不應(yīng)求。

代理商在銷售這些電話卡多采用改良過的直銷或傳銷、掃街等推廣手段，雖然有一定的政策風(fēng)險，但在巨大的市場需求面前，對銷售能力強(qiáng)的代理商來說，確實(shí)是一條賺錢之道。

2005年“萬人迷”被查封，王先生考慮到自己做地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺風(fēng)險較大，于是來到北京尋找合適的虛擬運(yùn)營商做省級代理業(yè)務(wù)。據(jù)他介紹，代理費(fèi)用一般在10萬到30萬之間，如果投入越多，從網(wǎng)絡(luò)電話公司拿到的話費(fèi)成本越低，利潤也就越大。

“我們會選擇有信息產(chǎn)業(yè)部門授權(quán)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)電話公司合作，”王先生對《經(jīng)濟(jì)》記者說。

網(wǎng)絡(luò)電話公司是處于高端的虛擬運(yùn)營商，這可以稱為真正的“民間電信運(yùn)用商”。他們大多擁有自己的網(wǎng)絡(luò)電話平臺和較好的技術(shù)。這里面又有兩種，一種是或明或暗地與傳統(tǒng)電信運(yùn)營商有一定的合作關(guān)系，屬于默認(rèn)的“合法”者，如浙商網(wǎng)。還有一種是純粹的 “地下”運(yùn)作，往往風(fēng)險比較大，很容易遭到傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的封殺，如“萬人迷”。

在這套體系中，利益的分配基本上類似商品的批發(fā)零售。

據(jù)清大校聯(lián)科技公司的市場部經(jīng)理透露 ，“我們從鐵通公司拿到話費(fèi)，價格為0.07元/分鐘，再把話費(fèi)以0.08元/分鐘的價格賣給區(qū)域代理商，代理商再把話費(fèi)賣給話吧老板等下一級經(jīng)銷商或終端用戶，價格一般為0.12元/分鐘”。

默認(rèn)的“合法”者

浙商網(wǎng)就是在代理商中名望較高的一家虛擬運(yùn)營商。他們的voxbar平臺是由中國信息產(chǎn)業(yè)部授權(quán)，浙江省人民政府、浙江省工商局、浙江省移動通信公司聯(lián)合，有浙江省移動通信公司作技術(shù)平臺支撐的合法網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)。

據(jù)記者了解，浙商網(wǎng)的代理商分布在全國各地，有政府良好的合作關(guān)系和先進(jìn)的技術(shù)。他們的發(fā)展代理商的模式也獨(dú)樹一幟。

“不收代理商的加盟費(fèi)或保證金”，浙商網(wǎng)的銷售人員說。他們依靠開發(fā)的一種叫做Voxbar代理商自助網(wǎng)絡(luò)代理系統(tǒng)，采用月返點(diǎn)制度，在一個月內(nèi)購買的話費(fèi)越多，月底返點(diǎn)就越多，代理商的贏利就在于返點(diǎn)的多少。

比如某代理商在一個月內(nèi)購買了10000元的話費(fèi)，月底返點(diǎn)為2000元，如購買50000元的花費(fèi)，則該月的返點(diǎn)為15000元?！按砩痰匿N售能力越強(qiáng)，返點(diǎn)就越多，贏利就越豐厚”。

盡管浙商網(wǎng)的經(jīng)營模式很獨(dú)特，但市場中大部分虛擬運(yùn)營商還是采取收取加盟費(fèi)的形式，加盟費(fèi)與代理資格直接掛鉤。

據(jù)北京清華同方科技廣場的清大校聯(lián)科技開發(fā)公司銷售經(jīng)理介紹，他們是一家“合法”的公司，與武漢鐵通和西安鐵通有合作關(guān)系。雖然公司才成立2個多月，只有20名左右的員工，但業(yè)務(wù)卻十分繁忙，不停的有電話打入咨詢網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)，也有從各地趕來公司實(shí)地考察的加盟商。他們產(chǎn)品也十分豐富，包含手機(jī)e卡、話費(fèi)銷售、企事業(yè)專網(wǎng)的組建、區(qū)域代理商、話吧等，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都采用加盟的形式，加盟費(fèi)也在1萬到12萬之間不等。

“我們與加盟商是合作的關(guān)系，而不是單純的買賣，如果他們經(jīng)營不善，我們會返還80％的加盟費(fèi)，”該公司經(jīng)理介紹說。

不過，一位IT專家直截了當(dāng)?shù)卣f，“這種代理的形式實(shí)質(zhì)是變相圈錢”。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，由于相關(guān)政策的缺位，嚴(yán)格地說這些運(yùn)營商都不符合法律規(guī)定的，只不過區(qū)別在于，是否有電信部門的合作和信息產(chǎn)業(yè)部的認(rèn)可而已。

地下運(yùn)營商之亂

2004年7月，風(fēng)靡全國各大高校、看似前景一片大好的“萬人迷”引起了監(jiān)管部門的注意并被迅速封殺，25萬元的罰款最終使“萬人迷”成為網(wǎng)絡(luò)電話“非法先例”。

“打國際長途甚至可以不要錢，你自己算算吧，” 這是《經(jīng)濟(jì)》記者收到過一封來自安徽李軍發(fā)來的電子郵件中所說的。這位李老板自稱他們可以提供包括網(wǎng)絡(luò)電話機(jī)、國內(nèi)長途、國際長途電話卡在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)。事實(shí)上，李老板就是一家地下voip運(yùn)營商的代理商。據(jù)他介紹，像這樣的地下運(yùn)營商在全國各地有很多家，其中最典型的當(dāng)屬已被查封的“萬人迷”網(wǎng)絡(luò)電話。

基于寬帶網(wǎng)絡(luò)的通話服務(wù)，由于不需要重新建立物理性的網(wǎng)絡(luò)，從理論上是不需要任何費(fèi)用的。但物理性的網(wǎng)絡(luò)資源都掌握在基礎(chǔ)電信運(yùn)營商手中，網(wǎng)絡(luò)電話的運(yùn)營商必須要向基礎(chǔ)電信運(yùn)營商交納高額的費(fèi)用，但如果能成功繞過基礎(chǔ)運(yùn)營商，這其中巨大的利潤讓地下運(yùn)營商鋌而走險。

這些虛擬運(yùn)營商的手段是偷偷建立地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺，在我國臺灣或香港地區(qū)落地，利用voip技術(shù)開展地下電信業(yè)務(wù)。

“當(dāng)時石家莊市有70多家話吧用我們的產(chǎn)品，沒有一家有問題，我們的平臺雖然不是合法的，可是通話質(zhì)量一點(diǎn)也不差，甚至比有些公司的平臺質(zhì)量還好”，做過地下運(yùn)營商的李先生說。

據(jù)他介紹，所謂“合法”的網(wǎng)絡(luò)電話公司都要收取幾千塊錢的加盟費(fèi)，而非法的產(chǎn)品不收任何加盟費(fèi)，話費(fèi)又便宜，才一毛錢一分鐘。如此低廉的成本對想開話吧的人很有吸引力。

便宜歸便宜，但風(fēng)險性很大 ?！拔覀儾缓唾徺I者簽署任何協(xié)議，有問題來我們的店里找就是了，一般都能解決”，李先生介紹了他以前做地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺時的情況。

有一些地下虛擬運(yùn)營商為了短期圈錢套現(xiàn)，分散風(fēng)險，無限制地發(fā)展代理商，往下發(fā)展了很多級代理商，各級代理商良莠不齊，經(jīng)營混亂，如亂收用戶押金、加盟費(fèi)、收取押金不退還等。

“在選擇要加盟的公司時一定要慎重，選擇具有實(shí)力和信譽(yù)高的公司至關(guān)重要，否則就很容易被套進(jìn)去！”一位在voip行業(yè)摸爬滾打三年之久的代理商感嘆說。

撬動中國電信市場

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測，在2008年我國VoIP市場將突破百億元。而權(quán)威的市場研究機(jī)構(gòu)Mercer Consulting公司對1000名電信用戶進(jìn)行了詳細(xì)的問卷調(diào)查后指出，在可預(yù)見的將來，網(wǎng)絡(luò)電話將會占據(jù)住宅電話市場將近三成的份額。

美國ATT的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，一項(xiàng)革命性技術(shù)的突破將會顛覆原有的電信體制，現(xiàn)在voip技術(shù)突破似乎正在上演類似的變局。這種變局能否在中國電信市場發(fā)生呢？這個問題考驗(yàn)傳統(tǒng)電信運(yùn)營商。對于他們而言，網(wǎng)絡(luò)電話的興起是一個挑戰(zhàn)。

“網(wǎng)絡(luò)電話市場還不具規(guī)模，但很有沖擊力，分流了很多電信長途和國際話務(wù)，”一位鐵通的部門經(jīng)理說。

實(shí)際上，傳統(tǒng)電信運(yùn)營商對網(wǎng)絡(luò)電話態(tài)度很“曖昧”。運(yùn)營商一方面害怕網(wǎng)絡(luò)電話，對其盡量采取打壓的策略；另一方面，面對模糊的監(jiān)管政策和激烈的市場競爭，運(yùn)營商又不得不把網(wǎng)絡(luò)電話作為自己的競爭武器。例如鐵通和網(wǎng)通都積極介入網(wǎng)絡(luò)電話市場，以網(wǎng)絡(luò)電話為中心，新老運(yùn)營商展開了新一輪的市場競爭。

有關(guān)專家分析指出，不管是采取封堵，還是合作，網(wǎng)絡(luò)電話必然要撬動傳統(tǒng)的電信格局，大量資本涌入網(wǎng)絡(luò)電話市場，一些有實(shí)力的虛擬運(yùn)營商已經(jīng)達(dá)到幾千萬分鐘的話務(wù)量，足以和基礎(chǔ)運(yùn)營商對等談判。

“網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)所占比例并不大，只占有整個電信市場的千分之三。但是作為一項(xiàng)大勢所趨，人心所向的業(yè)務(wù)，VoIP必將會在未來擁有它應(yīng)該獲得的空間?！?一位網(wǎng)絡(luò)電話公司的市場部經(jīng)理充滿信心地說。