南瓜“變臉”身價倍增

2002年，河北農(nóng)民張寶衛(wèi)投入5萬元種植觀賞性南瓜，年底，終于收獲了第一批小南瓜，總共有10萬多個。這些小南瓜形態(tài)各異，有的長得像天鵝，有的長得像鴛鴦，有的長得像小話筒……他把這些特殊形態(tài)的南瓜拿到果蔬市場上去銷售。由于國內(nèi)市場上尚未出現(xiàn)過這樣的南瓜，張寶衛(wèi)原以為會大賺一筆。然而，盡管他的攤位前每天都有很多人關(guān)注、欣賞，但購買者卻寥寥無幾。經(jīng)過反思，張寶衛(wèi)意識到小南瓜的銷售地點和銷售方式不對，這種南瓜的正確市場定位應(yīng)該是時尚小飾品或是工藝品，而不是蔬菜。于是張寶衛(wèi)連出三招，把小南瓜賣得紅紅火火。

第一招借助時尚風(fēng)，巧賺學(xué)生錢。在廣州大學(xué)城里租了個臨時小攤位，專門銷售這些觀賞性的小南瓜。張寶衛(wèi)將這些小南瓜鉆孔后，穿上紅色細繩，做成了小飾品，定價為每個小南瓜5～10元。改頭換面后的小南瓜一下子就受到了女大學(xué)生的喜愛。許多女孩子在南瓜小飾品上掛上鑰匙，或是將它掛在包上作為飾物，很快便在校園內(nèi)刮起了一陣南瓜“風(fēng)暴”。

第二招打吉祥招牌，面向老百姓。張寶衛(wèi)將那些外形相對比較大的南瓜，比如福瓜、佛手瓜之類的南瓜(每個南瓜平均價格在30～100元左右)的消費對象鎖定在購買力相對較高的消費群體上。他在一個大型住宅區(qū)附近擺了個臨時瓜攤，并準(zhǔn)備了宣傳手冊。這些帶有吉祥寓意的特型南瓜吸引了很多的居民購買。

第三招南瓜掛上樹，走俏圣誕節(jié)。2002年圣誕節(jié)前夕，張寶衛(wèi)將形態(tài)各異的小南瓜掛在圣誕樹上后，拿到一些涉外酒店去銷售。樹上掛什么樣的小南瓜，由顧客自己挑選，每個小南瓜的價格為5～8元。不出所料，南瓜圣誕樹受到了外國朋友和從事涉外工作人士的喜愛，不少人將它作為商務(wù)禮品送給外國朋友。

通過這三招，僅4個多月時間，張寶衛(wèi)的10萬個小南瓜就銷售一空，賺了70多萬元。

點評：能在4個月的時間賺到70多萬元，張寶衛(wèi)的成功法寶就是沒把南瓜當(dāng)南瓜賣，而是從審美的角度出發(fā)，對市場進行細分，從而走了一條新路——把南瓜作為工藝品銷售。并且，他還能夠針對不同的消費者制定出不同的銷售渠道、銷售方式和產(chǎn)品定位。

時下，很多商家都在抱怨傳統(tǒng)行業(yè)不好做，想尋求投資新奇特的項目。其實，很多看似新奇特的項目都源于傳統(tǒng)行業(yè)，只不過是換了一個方式進入市場而已。（廣東鄭楚彬）