企業(yè)進(jìn)入流通終端的問(wèn)題與對(duì)策

張貴華

一、目前企業(yè)進(jìn)入終端市場(chǎng)的觀(guān)狀

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，流通渠道縮短．零售業(yè)態(tài)連鎖化、超市化。在這種大環(huán)境下，越來(lái)越多的廠(chǎng)家非常重視終端經(jīng)營(yíng)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)，缺乏強(qiáng)有力的終端根本無(wú)法生存。如干鮮水果、酒業(yè)、飲料業(yè)、日用品業(yè)、化妝品業(yè)、乳制品、保健品等行業(yè)，因此企業(yè)能否順利進(jìn)入終端市場(chǎng)，能否擁有完善的終端網(wǎng)絡(luò)，成為了企業(yè)生存的關(guān)鍵和競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，目前96％的產(chǎn)品是通過(guò)終端渠道到達(dá)消費(fèi)者手中，可見(jiàn)終端渠道的重要性。但生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)目前面對(duì)終端渠道處于兩難境地：