ＩＴ銷售步入連鎖化、信息化快車道

榮　輝

據(jù)國務院發(fā)展研究中心市場經濟研究所報告，目前電子消費產品已經成為中國消費熱點，中國擁有世界上最大的銷售電子生產制造基地，2004年中國IT市場規(guī)模超過兩千億人民幣，別以每年30％速度增長，這個增長速度在全球是最大的，中國IT流通產業(yè)的深刻變化，特別連鎖業(yè)的興旺將引發(fā)IT渠道新一輪變革。

國務院發(fā)展研究中心市場經濟研究所所長任興洲

國務院發(fā)展研究中心市場經濟研究所所長任興洲在6月11日舉辦的“中國IT暨消費電子產品終端連鎖趨勢研討會”中指出，跟傳統(tǒng)的交易市場賣場相比，連鎖經營具有非常優(yōu)越的條件，雄厚的品牌實力，批量的采購體系，強大的渠道資源和完善的服務體系等等優(yōu)勢，是其他流通方式所不具備的。

本次會議把江蘇宏圖三胞作為典型案例作為研究對象，與會的信息產業(yè)部、中國消費者協(xié)會、中國連鎖行業(yè)協(xié)會、中國電子商會等官員、專家一致認為，宏圖三胞基于信息化、連鎖化的經營思路，代表了行業(yè)發(fā)展的最新趨勢，是理順廠商、經銷商、消費者三者共同利益的成功嘗試。

宏圖三胞執(zhí)行總裁花貴侃認為：“流通業(yè)繁榮是需要產業(yè)的繁榮，產業(yè)繁榮不是一個企業(yè)的繁榮，需要一個企業(yè)協(xié)同更多企業(yè)共同繁榮。通過供應鏈的聯(lián)系，通過細化的營銷，通過很多數(shù)據(jù)的共享，使終端不斷繁榮，使供應鏈、制造廠商不斷繁榮，也使社會服務商不斷繁榮，這樣才能良性的共同推動我們這個產業(yè)的發(fā)展?！?/p>

新型渠道為廠家鋪一條“高速路”

由于IT產品的變化非常之快，使得連鎖賣場必須和上游廠商一起共同進退，而不是單向上提要求，自身卻不配合。如何建立新型的廠商關系便成為當務之急。

宏圖三胞董事、行政總裁李越

在產業(yè)鏈中如何定位自己的身份，進而明確與之相應的經營思路，極其關鍵。作為中國最大的IT專業(yè)連鎖賣場，宏圖三胞認為自己的定位、模式與傳統(tǒng)渠道廠商截然不同。宏圖三胞行政總裁李越表示：“我們不制造產品，我們的產品就在于服務，第一向上游廠商提供服務，第二向消費者提供服務，我們跟上游、下游之間不是對立關系。我們的職責是把賣場開到最多最大最全，樹立賣場品牌，讓老百姓信任賣場信任這個品牌，給消費者提供最好的服務。對于廠商來講，我們提供最好的銷售網絡，在傳統(tǒng)渠道是廠家在鋪一條私家路，現(xiàn)在隨著行業(yè)競爭越來越激烈，私家路現(xiàn)在走不起了，維護私家路費用太高，宏圖三胞鋪一條高速路，我們把高速路鋪到城鄉(xiāng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所有的廠商都可以到上面走，這是我們價格所在，我們核心競爭力所在?！?/p>

也正是因此，在產業(yè)鏈分工越來越清晰、渠道扁平化客觀上已成為終端與廠商共同追求的當下，眾多IT廠商對宏圖三胞都給予了直供的鼎力支持。英特爾中國區(qū)營銷總經理李翔就非常認可宏圖三胞的模式：“宏圖三胞是領行業(yè)之先開創(chuàng)IT連鎖這樣一個趨勢和方向，到目前為止之所以很成功，是因為他走專業(yè)化道路，在電腦部件采購、整機采購以及售后服務、銷售環(huán)節(jié)里面非常專業(yè)，才使得宏圖三胞到目前為止進展非常迅速?！?/p>

在以客戶為中心的時代，市場確實需要終端向下游價值鏈靠近，以爭取更多的客戶資源，但宏圖三胞還始終信奉，在關注客戶的同時，終端零售商仍必須緊靠上游價值鏈，才能爭取到更多的市場資源。而這一選擇的正確性應該說已經得到了市場的檢驗。

“單純?yōu)楂@利的短期利益行為只會將企業(yè)引向利益主導型的盲從式發(fā)展，擾亂市場秩序的同時，還會使自身喪失長期發(fā)展的潛質，失去獲得更大利益的良機。而遵守市場發(fā)展規(guī)則，不為短期不當利益所動的穩(wěn)健經營型企業(yè)，才會成為真正的王者?！焙陥D三胞花貴侃一直保持著這樣清醒的認識。

電子商務使渠道迸發(fā)活力

2005年，整個渠道構成開始發(fā)生很大變化，傳統(tǒng)IT賣場在摸索新的經營思路，家電連鎖賣場也在嘗試在IT領域復制家電銷售模式，但都還沒有被市場印證是否會成功。然而，宏圖三胞卻在先人一步的情況下，又基于成熟的信息化系統(tǒng)，為自己打造好了電子商務的新競爭力。

對于一家電子商務型企業(yè)，其實建一套物流系統(tǒng)、管理系統(tǒng)很麻煩。很多連鎖企業(yè)做大后資金看不住，競爭力不強，這就需要通過信息化制定規(guī)則，能夠隨時看到市場價格，從而進行靈活經營。

在宏圖三胞電子商務成長的過程中，就解決了物流問題、交易習慣問題、支付問題，同樣也整合了社會上一些供應商。宏圖三胞從MIS系統(tǒng)到現(xiàn)在的WDM電子商務系統(tǒng)，逐漸使自己企業(yè)信息化成為一個大的平臺。

宏圖三胞執(zhí)行總裁花貴侃

宏圖三胞執(zhí)行總裁花貴侃舉了這樣一個例子：2003年7月份惠普到宏圖三胞做電腦，希望做到數(shù)據(jù)共享，宏圖三胞每一個店面賣多少貨是什么樣情況，是什么樣的庫存狀況，每天在網上有數(shù)據(jù)，通過這種交換，使得宏三和惠普之間的帳面往來特別簡單，資金周轉很快，資金風險很低，通過這樣的方式連接，獲得競爭優(yōu)勢。

在未來的發(fā)展中，宏圖三胞希望通過電子商務使自己成為信息化企業(yè)。

成功有成功的理由，成功者有成功者的哲學。在終端們普遍憑借話語權對上游廠商任意壓榨的當下，宏圖三胞卻始終堅持認為：“打造廠商長期戰(zhàn)略合作聯(lián)盟才是實現(xiàn)中國消費電子業(yè)健康快速發(fā)展的重要舉措。”“中國先進的消費電子流通業(yè)和制造業(yè)應該攜起手來，把供應鏈變成價值鏈，才能真正達到廠商、渠道和消費者共贏的局面?！边@是宏圖三胞花貴侃經常掛在嘴邊的一句話。