小馬拉大車的故事

杜凌鋒　宋云華

一個(gè)艱巨的任務(wù)

我叫杜凌鋒，熟悉我的朋友都叫我“半個(gè)生意人”。我不經(jīng)營具體的生意，只是替做生意的朋友想辦法、出主意，現(xiàn)在時(shí)髦的稱呼叫作“企業(yè)顧問”。

兩個(gè)月前的一個(gè)下午，新旺木跟廠的老板劉木跟心急火燎地來找我喝下午茶。對于這個(gè)并不懂生活情調(diào)的人，主動(dòng)提出喝下午茶一定“另有所圖”。劉木跟本名叫劉牧林，是我多年的朋友。在制鞋產(chǎn)業(yè)里，他是專門負(fù)責(zé)鞋跟制造的商人。

果然，一見面劉木跟便迫不及待地要我“救火”：他一口氣接了幾個(gè)大型成鞋制造企業(yè)的訂單，生產(chǎn)能力頓時(shí)吃緊，同時(shí)承擔(dān)這幾單業(yè)務(wù)幾乎是不可能完成的任務(wù)。

劉木跟一向以膽大著稱，以往他每次冒險(xiǎn)都取得了成功。這次，他又不知天高地厚地分別在客戶面前拍了胸膛：“訂單交給我劉木跟，絕對按時(shí)、保質(zhì)拿出你滿意的產(chǎn)品!”不管怎么樣，先把事情應(yīng)承下來，其他的到時(shí)再說，這是他做生意的一個(gè)原則：有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。但如何創(chuàng)造條件，對于他來說還是一片茫然，所以找到了我。

“我現(xiàn)在可動(dòng)用的現(xiàn)金不足200萬元，只夠這幾批訂單的材料款和維持這幾個(gè)月的正常生產(chǎn)。提高產(chǎn)能涉及到擴(kuò)大廠房、增加設(shè)備，沒有500萬是不行的!”劉木跟一臉沮喪：“關(guān)鍵問題在于，現(xiàn)在銀行都在收縮生產(chǎn)經(jīng)營性貸款，我的貸款請求今年內(nèi)就別指望了。但是，春節(jié)之后我就要開工供貨啊!”

我知道劉木跟的小廠有30多個(gè)工人?；緦?shí)現(xiàn)了機(jī)械化生產(chǎn)，年銷售額近800萬元。他一直想在細(xì)分市場上做到領(lǐng)先位置，這次，機(jī)會來了?？墒?，500萬卻不知道該從哪里來。

怎么幫，讓我煞費(fèi)苦心。

從傳統(tǒng)的角度，我得想辦法幫他找到這筆資金。但我沒有這個(gè)現(xiàn)錢，做生意都講究資金周轉(zhuǎn)，我知道，周圍的生意人里誰也不會有這筆閑錢。我?guī)退懔斯P賬，就算能從銀行拿到貸款，如果經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)良好，3年時(shí)間還貸，需要支付各種費(fèi)用超過120萬元。這只是其次，如果經(jīng)營狀況并不如愿，一旦還不起貸款，就只有等著破產(chǎn)清算了。對于小企業(yè)來說，貸款本身就是達(dá)摩克斯利劍。

劉木跟實(shí)際所需要的其實(shí)是“物”，就是廠房和設(shè)備，除了現(xiàn)金交易，能不能有另外一種方式得到?我決定從這個(gè)角度想辦法。

換個(gè)角度找出路

幾天之后，我陪劉木跟去了與他一墻之隔的鞋子扣眼、鞋墊等小配件的加工廠。因?yàn)楸舜瞬皇歉偁帉κ?，配件廠老板洪立跟劉木跟交情頗深。這幾年，制鞋細(xì)分市場變化快，洪立卻沒有抓住發(fā)展機(jī)會增強(qiáng)實(shí)力，配件廠產(chǎn)量萎縮，勉強(qiáng)維持生計(jì)。

我們?nèi)サ谜菚r(shí)候，洪立大光其火沖一個(gè)工人發(fā)脾氣。原來，因?yàn)楣と说氖韬觯慌垩郾仨毞倒??！拔萋┢赀B夜雨啊!”洪立無奈地感嘆。劉木跟見勢就出了一個(gè)主意：與其苦苦掙扎，不如讓配件廠同鞋跟廠合作。

劉木跟自有說服對方的理論：同樣是制鞋環(huán)節(jié)上的企業(yè)，雖然產(chǎn)品不同，但銷售渠道、營銷網(wǎng)絡(luò)完全可以重合。資源共享，才能實(shí)現(xiàn)資源的價(jià)值最大化。他一副同情和有意幫助洪立的樣子，讓我看了都很感動(dòng)，難怪這個(gè)10年前還是制鞋生產(chǎn)線上的小工人有能耐做大小小木跟。

當(dāng)然，這也是我布下的第一步棋：配件廠產(chǎn)量下降后，近千平方米的廠房空置了一大半，而這個(gè)廠區(qū)的產(chǎn)權(quán)所有人是洪立。廠房就是我覬覦的目標(biāo)。

洪立真的心動(dòng)了，過了兩天，他口頭答應(yīng)兩廠合作。由于合并涉及到企業(yè)性質(zhì)、資產(chǎn)評估、股份比例等多方面變更，事關(guān)重大。所以，具體合作方案，雙方留待進(jìn)一步協(xié)商。

從本意上來說，劉木跟沒有實(shí)質(zhì)合并的意圖，我的謀事布局他并不能完全體會，于是，他給洪立和自己留了個(gè)“具體事宜具體協(xié)商”的回旋空間，這是他的狡猾之處。事后，我也發(fā)現(xiàn)，這個(gè)回旋的余地的確幫了我們的大忙。

廠房的解決顯得順利而簡單，但機(jī)械設(shè)備就不那么容易。企業(yè)經(jīng)營崇尚“現(xiàn)金為王”，幾個(gè)機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠家都要求現(xiàn)金交易，幾乎沒有商量的余地。一向大膽的劉木跟這次傻眼了。但走訪完這幾個(gè)廠家，我的心里也基本有了底。購買大型機(jī)械設(shè)備一般是分期付款，如果我能把這個(gè)分期付款時(shí)間拉長到3～5年，劉木跟一次性支付的資金壓力就可以極大減輕。機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)最大的問題是物資積壓，他們急于變現(xiàn)，而劉木跟急于得到產(chǎn)品，兩者之間需要一個(gè)中間點(diǎn)。

串聯(lián)幾個(gè)事件

2003年，我隨企業(yè)組織的考察團(tuán)去美國訪問。美國的很多工廠，他們的機(jī)器設(shè)備并不完全自己購買，而是通過租賃獲得使用權(quán)。這種方式尤其對中小型企業(yè)大有好處，一次性投入的資金壓力沒有那么大，而且申辦手續(xù)簡單，可以較快得到租賃物。即使由于經(jīng)營失敗，無力支付租金，租賃公司也就是收回設(shè)備而已，工廠還不至于破產(chǎn)。更重要的是，原本無力搬動(dòng)的設(shè)備卻可以被撬動(dòng)了。

于是，我奔走在機(jī)械設(shè)備廠與租賃公司之間。積壓物資變現(xiàn)是廠家的目的，但途徑可以有多種，租賃公刮具備客戶資源和擔(dān)保實(shí)力，通過租賃公司流通產(chǎn)品，完全可以避免過去回款困難的局面；租賃公司方面，也可以通過收取合理的手續(xù)費(fèi)用獲得利潤。這是一個(gè)雙贏的合作!實(shí)力雄厚的專業(yè)租賃公司就是一個(gè)堅(jiān)實(shí)的支點(diǎn)。

劉木跟似乎突然開了天眼，他一拍腦門：“怎么我就沒想到呢?”其實(shí)，不是他想不到，而是國內(nèi)的融資租賃市場發(fā)展緩慢，尤其中小企業(yè)，要取得租賃公司的信任，從固定資產(chǎn)到注冊資金，以及企業(yè)的性質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)，都需要經(jīng)過嚴(yán)格的評估和審核。果然，我們請一家大型租賃公司來鞋跟廠考察、評估，結(jié)果，對方很遺憾地告知，他們對劉木跟的抵償實(shí)力擔(dān)憂。錦上添花的事多，雪中送炭的太少，這也不難理解，畢竟對方也要考慮投資風(fēng)險(xiǎn)，商場上哪天不倒閉幾個(gè)這種冒進(jìn)的小廠。

事情也不是完全沒有破解之道。劉木跟在跟洪立談判合作事宜時(shí)留下了這個(gè)周旋余地，在這里就起了關(guān)鍵作用。劉木跟與洪立之間已經(jīng)有意向合作，配件廠無疑可以增加劉木跟的分量。我的另一個(gè)計(jì)劃就是從實(shí)質(zhì)上完善兩個(gè)廠之間的合作事宜，順利通過租賃公司的審核。

我們與洪市連續(xù)商談近2個(gè)星期，定出全新的合作方案：鞋跟廠與配件廠實(shí)行利益互換，松散與緊密結(jié)合的合作方式。松散，兩個(gè)廠不作資產(chǎn)合并，自負(fù)盈虧；緊密，鞋跟廠承諾用自己的渠道推銷配件廠產(chǎn)品，年銷售額達(dá)到60萬元時(shí)，即可獲得免費(fèi)使用配件廠空置廠房的權(quán)利。一個(gè)需要廠房的使用權(quán)，一個(gè)需曼銷售渠道資源，兩者利益互換，一拍即合。

但這個(gè)合作還只是雙方利益互換。最重要的還是劉木跟與洪立簽署的一份補(bǔ)充協(xié)議：鞋跟廠在與銀行或者租賃公司的融資或租賃活動(dòng)中，若需要抵押物，配件廠將拿出廠房產(chǎn)權(quán)為鞋跟廠作抵押擔(dān)保。

這是一個(gè)考驗(yàn)商業(yè)信譽(yù)的協(xié)議，多少有點(diǎn)賭博的意味?！暗p方都希望達(dá)到共贏，算準(zhǔn)了利益取向，也就掌握了主動(dòng)權(quán)?！蔽覍@一點(diǎn)很有把握。

意外收獲

兩個(gè)月不到，全新的機(jī)器設(shè)備真的抬進(jìn)了劉木跟的新廠房。按照與租賃公司的協(xié)議，木跟廠租賃這批產(chǎn)品的租期為4年，每月支付租金10萬元。面向租賃公司支付了機(jī)器設(shè)備保證金、首期租金和部分手續(xù)費(fèi)，前后花了總共不到70萬元。合同期滿后，根據(jù)合同規(guī)定，租賃公司將這批設(shè)備作價(jià)轉(zhuǎn)讓，劉木跟只需再付出30萬元，設(shè)備就完全屬于木跟廠了。

用最少的資金和時(shí)間，鞋跟廠擴(kuò)大了廠房、更新了機(jī)器設(shè)備，劉木跟捏在手里的大訂單也不覺得燙手了。

新設(shè)備進(jìn)廠這天晚上，他特地包了個(gè)大紅包來感謝我。生性豪爽的他這次跟我喝白酒，我知道他的意圖，想我酒后吐真言。其實(shí)，這也不是什么秘密，我索性全盤托出：借雞生蛋，賣蛋買蛋，從有了商人那天起也就有了這種方式。暫時(shí)沒有資金、沒有實(shí)力是不是就不能做大生意?我很有感慨地勸他：“做生意需要大膽，更需要智慧。自己撬不動(dòng)的東西，借助一個(gè)合適的支點(diǎn)，就可以撬起數(shù)倍于自身力量的輜重。”

我所做的就是不斷地為了一個(gè)目標(biāo)，找到實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的支點(diǎn)，慢慢地編成了一個(gè)網(wǎng)，捕獲了我的目標(biāo)。這一切都在我的預(yù)料之中。我這“半個(gè)生意人”的稱號也不是浪得虛名的。

不過，有一件事超出了我的預(yù)料。前幾天，劉木跟喜氣洋洋地告訴我，配件廠的產(chǎn)品在鞋跟廠的渠道里流動(dòng)良好，居然有廠家向劉木跟下了扣眼訂單。這算是意外之喜吧。