突出重圍：小粽子翻身成大業(yè)

王皮皮

她曾經(jīng)是大上海的一位洗碗妹，老板對(duì)她說的第一句話是：“不許到大廳，免得嚇跑客人”；21年后，嘉興市副市長周陽評(píng)價(jià)她說：“她的財(cái)富，在我們嘉興絕對(duì)是前三名，連我都覺得不可思議。”

確實(shí)，這位叫孫雅囡的女士發(fā)生的變化幾乎讓所有人都覺得不可思議。而她賴以發(fā)家的不過是家家戶戶都會(huì)做的粽子！

尋尋覓覓：原來做粽子最沒風(fēng)險(xiǎn)

23年前，孫雅囡只有15歲，剛剛初中畢業(yè)就被父親送到嘉興市七星鎮(zhèn)一家私人襪廠當(dāng)縫襪工。由于技術(shù)不熟，她常常被老板訓(xùn)得鼻涕眼淚一起流，而且，一個(gè)月下來，只有15元錢的工錢！

17歲那年，父親對(duì)她說：“到上海去看看吧，說不定回來可以找更好的活干！”于是，孫雅囡跟著一位親戚來到上海市閘北區(qū)的一家小餐廳，當(dāng)上了洗碗工。孫雅囡記得很清楚，第一天上班時(shí)，老板就指著廚房的一大堆碗對(duì)她說：“你就呆在廚房里，別亂跑，更不許到大廳，免得嚇跑客人?！?/p>

她當(dāng)真沒有去過大廳。每天早晨9點(diǎn)起床，晚上11點(diǎn)回去睡覺，這中間除了吃飯的時(shí)間，她就安心蹲在那里洗數(shù)不清的碗。一天下來，她常常累得走不動(dòng)路?？墒撬睦锔吲d，因?yàn)槊總€(gè)月末，她差不多可以拿45元錢工資——這可是她以前連想都沒想過的事。

孫雅囡漸漸地喜歡上了上海這座城市。她在這里處了一個(gè)男朋友；然后由洗碗工做到了配菜工；除了不能到大廳里去，她對(duì)自己的一切都很滿意。她常常對(duì)自己說：“等我有錢了，我就自己開一家小餐廳，讓這些上海人給我打工。”

1995年，28歲的孫雅囡結(jié)婚了。她和丈夫也結(jié)束了在上海的打工生涯，回到了七星鎮(zhèn)。孫雅囡并沒有像父親說的那樣“找個(gè)更好的活干”。在上海，她手藝沒學(xué)到什么，卻學(xué)會(huì)了一種生活態(tài)度：不怕失敗，不怕吃苦，自己當(dāng)老板怎么也比給別人當(dāng)伙計(jì)強(qiáng)！可是，究竟什么是更好的活，她一時(shí)也說不清楚。

在家里總不能閑著，她就和丈夫商量，花2萬元錢買一輛面包車?yán)?，既可以賺錢又可以見世面找路子。丈夫聽了她的建議，沒敢做聲——那個(gè)時(shí)候，女司機(jī)并不多見，何況專門給人拉貨的女司機(jī)。她行嗎？父親孫羅生卻生氣地對(duì)孫雅囡講：“你折騰個(gè)啥？看看到時(shí)候你做生意還是生意做你！”

孫雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改變的。沒多久，她就不顧丈夫的反對(duì)拿出2萬元買了一輛面包車。

車一開就是兩年，兩年里，她幾乎走遍了上海和嘉興的每一個(gè)角落。可惜，她并沒有找到適合自己做的那種“既不需要學(xué)歷、也不需要資金更不需要技術(shù)”的行業(yè)。

1997年初，一家叫做“嘉禾粽子廠”的陳老板找到孫雅囡，讓她拉一車粽子到上?！?dāng)時(shí)孫雅囡并沒有把這一車粽子跟自己聯(lián)系起來，因?yàn)樵诩闻d人人都會(huì)做粽子，家家戶戶都吃粽子，沒什么值得新奇?？墒牵人谒拇蔚臅r(shí)候，她才突然想起來：“怎么粽子這么好賣？”陳老板有自己的貨車，只有他拉不完的貨才會(huì)讓她拉，這么算下來，這一個(gè)月他得賺多少錢??？

孫雅囡腦子一激靈：這粽子我也會(huì)做啊，要不，咱也賣粽子試試？這嘉禾粽子廠都開了十幾年了，看來肯定有生意做。第二天，從上海回到嘉興，她就不顧丈夫的反對(duì)賣掉了自己賴以為生的小面包車，在七星鎮(zhèn)以一個(gè)月500元的價(jià)格租下了一間民房，準(zhǔn)備用作自己的創(chuàng)業(yè)基地。

等到一切準(zhǔn)備就緒，孫雅囡才想起來：不對(duì)啊，平時(shí)家里包的粽子可都大小不一，形狀不同，人家拉出去的可都是方方正正的?。欢?，整車整車地朝外拉，又全是靠人工作業(yè)，那得多少人啊。最可怕的是，她一打聽，從百年老店到無名作坊，嘉興市差不多有60多家粽子廠，她一個(gè)初中畢業(yè)的農(nóng)民真能在這60家粽子廠里折騰出來點(diǎn)名堂？

她有點(diǎn)膽怯了。

突出重圍：小粽子翻身成大業(yè)

孫雅囡只猶豫了10分鐘就知道自己非做不可了：車賣了，錢砸進(jìn)去了，跟丈夫也吵了幾次架，能放手嗎？再說了，大家都賣粽子，別人能活下去，為什么我就不能活下去呢？

一咬牙，為了學(xué)會(huì)技術(shù)，她干脆去了陳老板的嘉禾粽子廠學(xué)習(xí)。手包的粽子，怎么才能統(tǒng)一大小，哪里的糯米好，哪里的粽葉最有特色……陳老板也很大度，一一向她解釋。

孫雅囡想，這下能做了吧？粽子要大小一樣說起來也好辦，不過是控制粽葉的大小而已?；镜闹R(shí)學(xué)會(huì)后，她就在那間不足30平方米的簡易房前掛上了“南湖齋”的牌子，然后在鎮(zhèn)上雇了三個(gè)人——一個(gè)淘米，蒸糯米；兩個(gè)包粽子；她本人就兼任總指揮。孫雅囡的粽子事業(yè)就此啟動(dòng)了。

第一鍋粽子出鍋了，三個(gè)人圍著鍋，望著整整齊齊排列的粽子，高興得半天說不出話來——粽子葉怎么還沒變色？聞一聞，有肉香，可是，揭鍋后她才發(fā)現(xiàn)，粽子沒熟！咬一口，糯米是熟的，肉是生的。孫雅囡這才知道，嘉禾的陳老板對(duì)她留了一手，這肉跟糯米要想一起熟，還得學(xué)會(huì)控制火候。

孫雅囡這次學(xué)乖了，她不再去找任何人幫忙，而是自己帶著三個(gè)人摸索。粽子蒸嫩了不熟，蒸老了不好吃，他們?nèi)齻€(gè)人就拿著表，站在那里一小鍋一小鍋對(duì)著表做試驗(yàn)……

粽子終于做好了。新的問題又重新擺上了桌面：賣不出去。她聯(lián)系了當(dāng)時(shí)自己拉貨時(shí)認(rèn)識(shí)的幾家食品廠，人家當(dāng)即拒絕了：“南湖齋？不要！沒聽說過?！鄙虾玫聂兆映鲥伭税雮€(gè)月，她愣是一只都沒賣出去。

為了在這60多家粽子廠的層層包圍下生存下來，孫雅囡只好走下下策：她帶著三個(gè)員工，向一些小攤位直接聯(lián)系業(yè)務(wù)。有些攤點(diǎn)要的粽子不過幾只、十幾只，她仍然要員工按時(shí)送貨。

盡管如此勤勞，但是命運(yùn)之神并沒有馬上就向她微笑。1998年中秋節(jié)過后，她開業(yè)一年了，但一算賬，竟然還倒貼了不少錢。

1999年的春節(jié)應(yīng)該是孫雅囡最痛苦的一年。別人家都興高采烈的，可是她連門都沒敢出——門口站滿了要債的：賣大米的要米錢，賣肉的要肉錢，甚至連賣醬油的都上門來討醬油債了……

孫雅囡不服氣。怎么別人賣的粽子賺錢，我反而賠錢呢？她靜下心來想，難道別人家味道好？不是啊，嘉興市場(chǎng)上的粽子無非是肉粽、蛋黃粽、豆沙粽幾種，生意最好的“翠風(fēng)齋”的豆沙粽做得還不如她的呢。那么，就是服務(wù)和價(jià)格的問題了？反正我欠債多，再低下去也不怕。孫雅囡對(duì)自己說。

1999年下半年，孫雅囡調(diào)查了市場(chǎng)價(jià)格后，開始?jí)旱汀澳虾S”的價(jià)格。別人批發(fā)給小商人是1元錢一只粽子，她就9角；別人是9角，她就8角。事實(shí)上，在一段時(shí)間內(nèi)，她的“低價(jià)戰(zhàn)術(shù)”的確起了點(diǎn)作用。但是這并不能從根本上解決問題。

為了使粽子的口味更好，孫雅囡聘請(qǐng)了幾位國有粽子廠的退休廠長做顧問，除了對(duì)現(xiàn)有的粽子口味進(jìn)行提高外，還請(qǐng)他們研究了一些新的品種，比如板栗粽、鮮蔬粽、鮮肉粽等等。漸漸地，有一些小商人開始認(rèn)識(shí)常有新口味出臺(tái)的“南湖齋”了。孫雅囡的生意逐漸有了起色。

但是，孫雅囡也明白，出新口味的粽子只能一時(shí)有效，要想從口味上站穩(wěn)腳跟的可能性不大——粽子的口味是沒有專利的，內(nèi)行人只要嘗一嘗就知道怎么做的。怎么才能從根本上留住客戶？孫雅囡用自己農(nóng)民的腦袋想了兩個(gè)晚上，只想出了一點(diǎn)：要顧客滿意，就得讓他們省錢省事。

她分析過，自己以前的路是沒走錯(cuò)的。一些學(xué)校、快餐點(diǎn)和小攤位因?yàn)檫M(jìn)貨不多，其他廠家根本不注意，或者注意了也不會(huì)像對(duì)待大客戶那樣周到，這些地方就是突破口。

從那天開始，孫雅囡徹底放棄了尋找大客戶的打算，開始經(jīng)營這些小市場(chǎng)。每天，不管對(duì)方要多少貨，她都親自按時(shí)送，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；她還附帶進(jìn)行一些活動(dòng)，比如買夠10只粽子送一只等等。

在送粽子的過程中，孫雅囡注意到，最困擾這些小攤點(diǎn)的就是粽子的加熱問題。因?yàn)轸兆記隽瞬缓贸?，他們就得整天把爐子給開著，既耗時(shí)又耗錢。孫雅囡就想，如果我能解決他們的加熱問題，會(huì)不會(huì)對(duì)生意好一點(diǎn)？

通過市場(chǎng)調(diào)查，孫雅囡了解到，目前市場(chǎng)上有一種加熱箱，180元一臺(tái)，很方便?？墒牵莻€(gè)時(shí)候，她欠著一大堆債，不知道如何是好。丈夫就給她出主意：“你可以送加熱箱。但是你得在加熱箱上寫上你‘南湖齋幾個(gè)字，只要能占領(lǐng)這些小市場(chǎng)，那你的名氣也就傳開了！”

孫雅囡一聽樂了：是啊，我為什么沒想到？

一路紅火：沃爾瑪超市上了我做的粽子

聽從了丈夫的建議，孫雅囡一咬牙，貸款15萬進(jìn)了500臺(tái)加熱器，在每臺(tái)正面大大地貼上“南湖齋”的牌子，然后免費(fèi)提供給了小經(jīng)銷商——從附近的學(xué)校到快餐店，凡是賣她粽子的攤點(diǎn)每家一臺(tái)。當(dāng)然，條件也是有的，加熱箱里只能加熱南湖齋的粽子，一旦發(fā)現(xiàn)里面有別人家的粽子，她就沒收加熱箱。

很快，效果就顯現(xiàn)出來了。不少客戶從開始只買30個(gè)粽子加到了50個(gè)，一些學(xué)校的銷售量更是可觀。孫雅囡又實(shí)行優(yōu)惠政策，當(dāng)有些銷售點(diǎn)的銷售量達(dá)到一定程度的時(shí)候，她就再加送加熱箱。

實(shí)行免費(fèi)提供加熱箱后的第一個(gè)月，她就銷售了15萬只粽子。一傳十，十傳百，很快整個(gè)嘉興城都知道了“南湖齋”，知道“南湖齋”不但價(jià)格低，還免費(fèi)送加熱箱，不少小攤點(diǎn)紛紛跟孫雅囡聯(lián)系業(yè)務(wù)。等到“翠風(fēng)齋”等大的粽子企業(yè)知道“南湖齋”的時(shí)候，孫雅囡幾乎已經(jīng)占領(lǐng)了嘉興市所有的小市場(chǎng)。

2000年一年，孫雅囡在嘉興的銷售量就有200萬元之多，她得意地對(duì)丈夫說：“什么叫吃小虧占大便宜？這就是！”

錢是人的膽。手里有了錢后，孫雅囡立刻新建了廠房，工人也增加到了30多個(gè)。她常常手把手地教員工包粽子、掌握火候；為了便于管理，她還專門設(shè)立了檢驗(yàn)員……令她高興的是，雖然廠規(guī)很嚴(yán)，可是開業(yè)至今，尚沒有員工要離開。

在這些成績的鼓舞下，孫雅囡準(zhǔn)備在2001年大干一場(chǎng)。可是在這個(gè)節(jié)骨眼上，她卻發(fā)現(xiàn)在嘉興的銷售量有所下降。后來經(jīng)過調(diào)查，她才知道，原來有幾個(gè)小攤點(diǎn)的老板自己開起了粽子廠。孫雅囡聽說后，當(dāng)時(shí)愣住了。她當(dāng)初決定做粽子就是因?yàn)榧夹g(shù)容易掌握，沒想到最后因?yàn)橥瑯拥脑虮粍e人搶了生意。

四天后，她想通了，市場(chǎng)競爭是必然的，在嘉興這個(gè)粽子密集的地方，任何人想長久獨(dú)霸，都不可能。要想有更大的發(fā)展，只能朝嘉興以外發(fā)展。

第二天開始，她把粽子廠的事情全部交給了弟弟，自己帶著一輛車開始了為期三個(gè)月的奔波。在這三個(gè)月內(nèi)，她去了上海、鎮(zhèn)江、蕭山、南京等地，與這些地方的食品加工廠取得了聯(lián)系，并把自己帶的粽子提供給對(duì)方試銷，然后根據(jù)銷售情況給對(duì)方提成——無本的生意當(dāng)然大家都愿意做，“南湖齋”的銷售量立刻在最短時(shí)間內(nèi)迅速回升。

為了避免打開的市場(chǎng)再次被人搶走，孫雅囡立刻為自己的粽子注冊(cè)了“紅船”商標(biāo)，并實(shí)行了防偽真空包裝。

散裝的市場(chǎng)打開了，又有了自己的品牌，孫雅囡決定一鼓作氣搶占超市這一大客戶市場(chǎng)。但是由于消費(fèi)人群不同，商品進(jìn)入超市并不容易。后來，經(jīng)過打聽，她認(rèn)識(shí)了原來在嘉興一家大型國企做銷售的吳加復(fù)，他對(duì)超市一塊非常熟悉。在孫雅囡的再三邀請(qǐng)下，吳加復(fù)答應(yīng)幫著銷售“紅船”粽子。最終，“紅船”還是經(jīng)受住了嚴(yán)格的質(zhì)量考驗(yàn)進(jìn)入了各大超市，并迅速在超市站穩(wěn)了腳跟。2002年，她又成為進(jìn)入家樂福超市的第一家生產(chǎn)粽子的企業(yè)。

“紅船”就這樣以“慢工出細(xì)活”的架勢(shì)讓嘉興人熟悉了，現(xiàn)在嘉興人一提到粽子，必定會(huì)想到“紅船”。2003年，“南湖齋”一年的收入達(dá)300萬元，在整個(gè)嘉興的粽子企業(yè)中首屈一指。

2004年12月10日，上海市舉辦了嘉興市農(nóng)副產(chǎn)品博覽會(huì)，在這次展會(huì)上，孫雅囡的粽子攤位格外火暴，很多人慕名前來購買，她所帶來的200箱3000多個(gè)粽子在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就被搶購一空。正在上海開會(huì)的副市長周陽聽說了孫雅囡的創(chuàng)業(yè)故事后，大為高興，他說：“發(fā)展得這么快，真是不可思議！”

經(jīng)過博覽會(huì)的宣傳，“南湖齋”在全國食品界名氣大增。從博覽會(huì)回來后，孫雅囡收到全國各地不下100份訂單，最遠(yuǎn)的是東北，她采取款到發(fā)貨的方式立刻進(jìn)行了處理并與這些企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。其中，最令她高興的是，她還收到了世界聞名的連鎖店沃爾瑪超市的合作計(jì)劃書。

沃爾瑪超市是世界最大的零售超市，它從全世界各地的供貨商中選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品，然后向全世界推銷，被沃爾瑪選中，就意味著，從今天開始，孫雅囡的粽子將走向世界！

現(xiàn)在，孫雅囡的世界已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化：她年收入500萬；有了1800平方米的廠房；還有一輛價(jià)值不菲的別克車供她使用；而在2005年3月，她的粽子還將被沃爾瑪銷到世界！孫雅囡期待這一天的到來！

人生從32歲勝出，孫雅囡感謝她的打工生涯！（未經(jīng)作者許可，請(qǐng)勿任何形式的轉(zhuǎn)載）