一個(gè)獵頭的10年

本刊記者　焦　晶

經(jīng)歷了陌生、敵視和混亂之后，已有10年歷史的中國(guó)獵頭業(yè)終于得到了應(yīng)有的尊重和認(rèn)可

翟謙現(xiàn)在經(jīng)常能從聲音里感受到電話線那頭的陌生人的興奮：“哎呀，你是獵頭公司的，你終于找到我了！”

這些興奮聲音的背后，掩藏著這樣的心態(tài)：如果有獵頭公司找“我”，那么在這個(gè)市場(chǎng)上，“我”的能力和經(jīng)驗(yàn)被認(rèn)可了，“我”可以作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的管理層的人被獵頭推薦到一個(gè)更好的公司了。

30多歲的翟謙，氣質(zhì)優(yōu)雅，聲音稍帶糯感，一眼看去，就是做溝通工作的最佳人選?，F(xiàn)在，她的身份是波森人才顧問(wèn)有限公司的顧問(wèn)經(jīng)理，俗稱“獵頭”。每年，都有大量的高層次人才經(jīng)過(guò)她的牽線搭橋跳槽，找到更有吸引力的職位。翟謙在自己的位置上收獲著獨(dú)特的成就感——既幫助一個(gè)人找到一個(gè)特別好的工作，又幫助企業(yè)解決了最迫切的困難。她做得順利而快樂(lè)。

10年前，這一切都不可想象。

當(dāng)上獵頭了

1993年，剛剛工作3年的翟謙第一次與“獵頭”二字親密接觸。一家名為惠澤的香港獵頭公司想進(jìn)大陸，但由于當(dāng)時(shí)國(guó)家政策對(duì)人事管理控制極為嚴(yán)格，惠澤必須跟大陸公司合作才能開展相關(guān)業(yè)務(wù)。翟謙作為大陸公司的職員被派駐，帶著陌生與新鮮感開始了獵頭生涯。

幾乎沒(méi)什么人知道獵頭是怎么回事，包括翟謙在內(nèi)。

因此，幾乎所有的唾液都不得不花費(fèi)在解釋上。

你是誰(shuí)？你怎么知道我的電話的？你為什么要打這個(gè)電話？你找我干什么？盡管十幾年前的翟謙，聲音一定比現(xiàn)在更甜美，但電話打過(guò)去，她基本上都首先面臨這樣的一大串問(wèn)題。抵觸與戒備無(wú)所不在。

“你先要跟他解釋獵頭公司是做什么的，他連這兩個(gè)字是什么意思都不清楚。解釋過(guò)這個(gè)之后，才可能再往下進(jìn)一步說(shuō)?！钡灾t回憶道。

明明做著獵人的工作，更大的感覺卻像是個(gè)小偷。翟謙形容自己當(dāng)時(shí)的感覺：“就像你偷來(lái)一個(gè)電話，你要問(wèn)他的隱私，而他警惕地告誡自己，‘你來(lái)查我的戶口，我一定不能告訴你。”

即便對(duì)所有的問(wèn)題費(fèi)盡口舌解釋清楚，最大的可能仍然是被拒絕。

“那時(shí)我經(jīng)常晚上做夢(mèng)，夢(mèng)到我正在面試人?！钡灾t說(shuō)。她還養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，見到電話號(hào)碼就馬上記錄，無(wú)論這些號(hào)碼是出現(xiàn)在公交車的車身廣告上還是戶外廣告牌上。找到合適的人選，并成功說(shuō)服其跳槽是翟謙當(dāng)時(shí)最大的工作難點(diǎn)。

翟謙的第一單還算順利——給摩托羅拉找一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)。她很幸運(yùn)地碰上一個(gè)很合作的惠普職員，他做外資公司的時(shí)間比較長(zhǎng)，擁有著很高的專業(yè)知識(shí)。單子很快就做下來(lái)，翟謙為他物色的新工作，月薪是3000美金。

另一個(gè)獵頭

在年輕的翟謙作為獵頭公司職員感受著這個(gè)行業(yè)的喜與憂時(shí)，已過(guò)而立之年的紀(jì)云正在北京城里，為自己創(chuàng)立的獵頭公司東顛西跑。

紀(jì)云的小企業(yè)現(xiàn)在看來(lái)更像一個(gè)皮包公司，位于北京知春路邊，是租來(lái)的一間小平房，工作人員包括紀(jì)云在內(nèi)只有兩個(gè)人。紀(jì)云給這個(gè)小公司取名為“泰來(lái)獵頭事務(wù)所”，并為自己授予“所長(zhǎng)”頭銜。最開始，被公司的招牌吸引來(lái)的基本上是食客或藝術(shù)品愛好者，因?yàn)榇蠹叶颊`以為它是餐館或西藏工藝品商店，最慘的時(shí)候，它甚至被認(rèn)為是個(gè)修車鋪。

其實(shí)當(dāng)時(shí)的紀(jì)云對(duì)獵頭也沒(méi)有多少研究。他注冊(cè)獵頭公司，只是源于1991年《讀者文摘》雜志上名片大小的介紹國(guó)外獵頭公司的小文章。這篇小文章在后來(lái)兩年里一直在他腦海中盤旋。1993年，紀(jì)云“憑著想象”把公司注冊(cè)了。他當(dāng)時(shí)也只是知道這種事情可以去做，將來(lái)會(huì)有發(fā)展，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的服務(wù)是不可能替代獵頭的，僅此而已。

和翟謙的感受一樣，由于公眾的不理解，紀(jì)云面對(duì)客戶必須做許多解釋工作。而作為純粹的本土企業(yè)創(chuàng)始人，紀(jì)云還遠(yuǎn)沒(méi)有翟謙幸運(yùn)，他甚至連拷貝國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。泰來(lái)開業(yè)后，很長(zhǎng)時(shí)間才接到第一單，幫一家娛樂(lè)宮找一名財(cái)務(wù)主管，而這一單現(xiàn)在儼然已經(jīng)成了獵頭業(yè)的經(jīng)典笑話。

據(jù)說(shuō)興奮的紀(jì)云由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)連協(xié)議都沒(méi)簽。等推薦的主管去上班了，紀(jì)云向娛樂(lè)宮經(jīng)理要300元咨詢服務(wù)費(fèi)，對(duì)方極其詫異：“敢情你幫忙找人還要錢啊！”為了拿到這300塊錢，紀(jì)云整整追了3個(gè)月。

泰來(lái)第一年開張卻沒(méi)有“泰來(lái)”，辛苦勞作1年，收入僅僅幾千元。

但現(xiàn)在追溯起來(lái)，除了一家早已夭折的由新加坡投資的成立于沈陽(yáng)的外資獵頭公司以外，泰來(lái)應(yīng)該算是國(guó)內(nèi)首家注冊(cè)的實(shí)際意義上的獵頭顧問(wèn)公司?，F(xiàn)在泰來(lái)不但健在，而且已經(jīng)發(fā)展成幾十人規(guī)模、入住高檔寫字樓的公司，見證了中國(guó)十多年來(lái)獵頭業(yè)的進(jìn)步。

作為泰來(lái)創(chuàng)始人的紀(jì)云，也早已經(jīng)大名鼎鼎，儼然成為獵頭行業(yè)的元老級(jí)人物，國(guó)內(nèi)“獵頭第一人”說(shuō)的就是他。談起紀(jì)云，翟謙感嘆：“他確實(shí)挺有魄力的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)人了解獵頭，也不知道將來(lái)獵頭會(huì)做成什么樣子?！?/p>

中途撤退

值得獵頭們慶幸的是，痛苦的日子并沒(méi)有持續(xù)太久。

大約在“泰來(lái)”、“惠澤”等首批獵頭公司成立1年后，眾多獵頭公司如雨后春筍般興起，方方面面的信息都在告訴大眾，有這樣一個(gè)行業(yè)，有這樣一種工作，有這樣一些人。不可否認(rèn)，中國(guó)人接受新鮮事物的能力不遜于任何國(guó)度。

翟謙當(dāng)時(shí)的感受極其強(qiáng)烈，電話里，對(duì)方聲音中的抵觸感在逐漸淡化，即使拒絕，多數(shù)人也選擇了更禮貌的方式。越來(lái)越多的人開始愿意跟翟謙做朋友。

“后來(lái)他們的感覺好像變成了‘多一個(gè)朋友多一條路。”翟謙說(shuō)。

1996年，翟謙卻選擇了離開獵頭業(yè)。“坦率地說(shuō)，離開是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)不是特別地看好。當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)太亂，我不想再趟這個(gè)渾水了?！弊谌缃竦摹安ㄉ鞭k公室里，翟謙回憶當(dāng)年離開的原因。

市場(chǎng)太亂源于獵頭業(yè)的“缺點(diǎn)”——資本投入太低。一部電話、一臺(tái)電腦，足矣?？恐橇\(yùn)作的獵頭公司對(duì)硬件的依賴度非常低。盡管對(duì)專業(yè)的獵頭顧問(wèn)而言，每一個(gè)人選的推薦背后都付出了巨大的勞動(dòng)，有著十分繁雜的程序：分析客戶需求，進(jìn)行職位分析；制定搜尋方案；初試及綜合測(cè)評(píng)；推薦候選人，安排面試；錄用候選人，辦理入職手續(xù)；結(jié)算及后繼服務(wù)。但在外行人看來(lái)，相對(duì)于獵頭獲得的巨額費(fèi)用，這簡(jiǎn)直就是無(wú)本生意。

在這樣的狀況下，大大小小的公司瘋狂搶市場(chǎng)，結(jié)果是一片混亂，甚至出現(xiàn)獵頭公司兩頭賺錢的情況，分別向委托公司和推薦人選雙向收費(fèi)。

“這也就是我不太喜歡的原因?！钡灾t說(shuō)，“其實(shí)獵頭真的是很專業(yè)的，需要顧問(wèn)有很高能力素質(zhì)，去給委托公司提供服務(wù)和咨詢的工作。但很多人當(dāng)時(shí)拿它當(dāng)成賺錢的捷徑?！?/p>

而服務(wù)的東西是很難量化的?；轁僧?dāng)時(shí)做一個(gè)項(xiàng)目最低的收費(fèi)是6萬(wàn)港幣，有的公司最低是3萬(wàn)美金，但一個(gè)本地的公司，每單就收1萬(wàn)人民幣。

到1996年翟謙離開，大陸的獵頭公司已經(jīng)從開始的3、5家一下子變成300多家，大部分都是私人的。與此同時(shí)，另一個(gè)不太妙的變化是，委托公司與獵頭公司間的信任逐漸被打破了。

新生

6年之后，獵頭業(yè)的巨大吸引力再次把翟謙吸引了回來(lái)。因?yàn)楂C頭行業(yè)的服務(wù)咨詢本質(zhì)，隨時(shí)更新知識(shí)是做獵頭的一大要求，這使翟謙始終對(duì)獵頭業(yè)興趣不減。但顯然，6年之后的獵頭業(yè)變化很大。

曾經(jīng)，許多企業(yè)把獵頭公司當(dāng)作生意上的合作伙伴。“他會(huì)告訴你他今年、明年或未來(lái)幾年在人力資源上的想法，是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃。比如說(shuō)明年要建一個(gè)合資廠，你幫我計(jì)算不同的職位我要招聘多少人，哪個(gè)階段招什么樣的人?！钡灾t說(shuō)，“那時(shí)候他們是把你當(dāng)成合作伙伴，幫他解決人力資源上的問(wèn)題，他認(rèn)為你是一個(gè)顧問(wèn)，而不是一定要找到個(gè)人。”

但現(xiàn)在，企業(yè)最迫切的要求基本上只是要人。他們不再會(huì)把獵頭公司當(dāng)作合作伙伴，至少不是惟一的合作伙伴，他可能同時(shí)跟幾家獵頭公司談，看哪家公司能給他找到人。在獵頭公司的選擇上也更加細(xì)化?！翱蛻艟拖袷遣少?gòu)商，獵頭公司是供應(yīng)商，后者給前者提供一種服務(wù)?，F(xiàn)在服務(wù)這個(gè)觀念更明顯一些了，這是和以前最大的差別?！钡灾t說(shuō)。

企業(yè)現(xiàn)在多多少少不會(huì)像以前那么信賴獵頭公司了。這可能也是前幾年不夠規(guī)范的緣故，破壞了獵頭業(yè)的聲譽(yù)。如何與客戶保持真正的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，成為獵頭公司現(xiàn)在最大的難點(diǎn)。

“現(xiàn)在，只要你努力，不愁找不到人?！钡灾t由衷地微笑，很多外企員工已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，從經(jīng)驗(yàn)、能力方面一點(diǎn)都不比外籍員工差，甚至更強(qiáng)。而曾經(jīng)被嗤之以鼻的“挖墻腳”的方式也終于被徹底認(rèn)同了。

生于1970年代末的方圓，驗(yàn)證了翟謙的感受。到2004年秋天，她已經(jīng)在人民郵電出版社工作了3年。在冬天剛來(lái)臨的時(shí)候她接到了一個(gè)獵頭公司的電話?！皩?duì)方也是個(gè)女孩，說(shuō)有個(gè)外企的工作機(jī)會(huì)，是做內(nèi)刊和宣傳工作，問(wèn)我是不是感興趣?！狈綀A說(shuō)。她并沒(méi)感到太多訝異，抱著試一試的心理，她和女孩見了面，她們?cè)敿?xì)交流了雙方的要求，并力圖相互了解。幾天后，方圓去了這家外企報(bào)到。但又過(guò)了兩天，朋友們驚訝地得知，方圓又回原單位了。跳槽以失敗告終。

爽朗的方圓解釋原因：“資本家真不是人！”真正的原因在于她與頂頭上司的溝通不暢，方圓認(rèn)為，這是獵頭掩藏了那位上司的真實(shí)情況?！耙院笥泻线m的機(jī)會(huì)我還會(huì)嘗試?！狈綀A說(shuō)，但這并沒(méi)給她印象中的獵頭公司形象帶來(lái)多少損害。

“現(xiàn)在大大小小的獵頭公司應(yīng)該有上千家了，而且很多公司都在各地設(shè)了辦事處或分公司?！钡灾t說(shuō)。