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    一個(gè)獵頭的10年

    2005-04-29 00:44:03
    中國(guó)新時(shí)代 2005年5期
    關(guān)鍵詞:泰來(lái)獵頭公司獵頭

    本刊記者 焦 晶

    經(jīng)歷了陌生、敵視和混亂之后,已有10年歷史的中國(guó)獵頭業(yè)終于得到了應(yīng)有的尊重和認(rèn)可

    翟謙現(xiàn)在經(jīng)常能從聲音里感受到電話線那頭的陌生人的興奮:“哎呀,你是獵頭公司的,你終于找到我了!”

    這些興奮聲音的背后,掩藏著這樣的心態(tài):如果有獵頭公司找“我”,那么在這個(gè)市場(chǎng)上,“我”的能力和經(jīng)驗(yàn)被認(rèn)可了,“我”可以作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的管理層的人被獵頭推薦到一個(gè)更好的公司了。

    30多歲的翟謙,氣質(zhì)優(yōu)雅,聲音稍帶糯感,一眼看去,就是做溝通工作的最佳人選?,F(xiàn)在,她的身份是波森人才顧問(wèn)有限公司的顧問(wèn)經(jīng)理,俗稱“獵頭”。每年,都有大量的高層次人才經(jīng)過(guò)她的牽線搭橋跳槽,找到更有吸引力的職位。翟謙在自己的位置上收獲著獨(dú)特的成就感——既幫助一個(gè)人找到一個(gè)特別好的工作,又幫助企業(yè)解決了最迫切的困難。她做得順利而快樂(lè)。

    10年前,這一切都不可想象。

    當(dāng)上獵頭了

    1993年,剛剛工作3年的翟謙第一次與“獵頭”二字親密接觸。一家名為惠澤的香港獵頭公司想進(jìn)大陸,但由于當(dāng)時(shí)國(guó)家政策對(duì)人事管理控制極為嚴(yán)格,惠澤必須跟大陸公司合作才能開展相關(guān)業(yè)務(wù)。翟謙作為大陸公司的職員被派駐,帶著陌生與新鮮感開始了獵頭生涯。

    幾乎沒(méi)什么人知道獵頭是怎么回事,包括翟謙在內(nèi)。

    因此,幾乎所有的唾液都不得不花費(fèi)在解釋上。

    你是誰(shuí)?你怎么知道我的電話的?你為什么要打這個(gè)電話?你找我干什么?盡管十幾年前的翟謙,聲音一定比現(xiàn)在更甜美,但電話打過(guò)去,她基本上都首先面臨這樣的一大串問(wèn)題。抵觸與戒備無(wú)所不在。

    “你先要跟他解釋獵頭公司是做什么的,他連這兩個(gè)字是什么意思都不清楚。解釋過(guò)這個(gè)之后,才可能再往下進(jìn)一步說(shuō)?!钡灾t回憶道。

    明明做著獵人的工作,更大的感覺卻像是個(gè)小偷。翟謙形容自己當(dāng)時(shí)的感覺:“就像你偷來(lái)一個(gè)電話,你要問(wèn)他的隱私,而他警惕地告誡自己,‘你來(lái)查我的戶口,我一定不能告訴你。”

    即便對(duì)所有的問(wèn)題費(fèi)盡口舌解釋清楚,最大的可能仍然是被拒絕。

    “那時(shí)我經(jīng)常晚上做夢(mèng),夢(mèng)到我正在面試人?!钡灾t說(shuō)。她還養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣,見到電話號(hào)碼就馬上記錄,無(wú)論這些號(hào)碼是出現(xiàn)在公交車的車身廣告上還是戶外廣告牌上。找到合適的人選,并成功說(shuō)服其跳槽是翟謙當(dāng)時(shí)最大的工作難點(diǎn)。

    翟謙的第一單還算順利——給摩托羅拉找一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)。她很幸運(yùn)地碰上一個(gè)很合作的惠普職員,他做外資公司的時(shí)間比較長(zhǎng),擁有著很高的專業(yè)知識(shí)。單子很快就做下來(lái),翟謙為他物色的新工作,月薪是3000美金。

    另一個(gè)獵頭

    在年輕的翟謙作為獵頭公司職員感受著這個(gè)行業(yè)的喜與憂時(shí),已過(guò)而立之年的紀(jì)云正在北京城里,為自己創(chuàng)立的獵頭公司東顛西跑。

    紀(jì)云的小企業(yè)現(xiàn)在看來(lái)更像一個(gè)皮包公司,位于北京知春路邊,是租來(lái)的一間小平房,工作人員包括紀(jì)云在內(nèi)只有兩個(gè)人。紀(jì)云給這個(gè)小公司取名為“泰來(lái)獵頭事務(wù)所”,并為自己授予“所長(zhǎng)”頭銜。最開始,被公司的招牌吸引來(lái)的基本上是食客或藝術(shù)品愛好者,因?yàn)榇蠹叶颊`以為它是餐館或西藏工藝品商店,最慘的時(shí)候,它甚至被認(rèn)為是個(gè)修車鋪。

    其實(shí)當(dāng)時(shí)的紀(jì)云對(duì)獵頭也沒(méi)有多少研究。他注冊(cè)獵頭公司,只是源于1991年《讀者文摘》雜志上名片大小的介紹國(guó)外獵頭公司的小文章。這篇小文章在后來(lái)兩年里一直在他腦海中盤旋。1993年,紀(jì)云“憑著想象”把公司注冊(cè)了。他當(dāng)時(shí)也只是知道這種事情可以去做,將來(lái)會(huì)有發(fā)展,因?yàn)閭鹘y(tǒng)的服務(wù)是不可能替代獵頭的,僅此而已。

    和翟謙的感受一樣,由于公眾的不理解,紀(jì)云面對(duì)客戶必須做許多解釋工作。而作為純粹的本土企業(yè)創(chuàng)始人,紀(jì)云還遠(yuǎn)沒(méi)有翟謙幸運(yùn),他甚至連拷貝國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。泰來(lái)開業(yè)后,很長(zhǎng)時(shí)間才接到第一單,幫一家娛樂(lè)宮找一名財(cái)務(wù)主管,而這一單現(xiàn)在儼然已經(jīng)成了獵頭業(yè)的經(jīng)典笑話。

    據(jù)說(shuō)興奮的紀(jì)云由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),當(dāng)時(shí)連協(xié)議都沒(méi)簽。等推薦的主管去上班了,紀(jì)云向娛樂(lè)宮經(jīng)理要300元咨詢服務(wù)費(fèi),對(duì)方極其詫異:“敢情你幫忙找人還要錢啊!”為了拿到這300塊錢,紀(jì)云整整追了3個(gè)月。

    泰來(lái)第一年開張卻沒(méi)有“泰來(lái)”,辛苦勞作1年,收入僅僅幾千元。

    但現(xiàn)在追溯起來(lái),除了一家早已夭折的由新加坡投資的成立于沈陽(yáng)的外資獵頭公司以外,泰來(lái)應(yīng)該算是國(guó)內(nèi)首家注冊(cè)的實(shí)際意義上的獵頭顧問(wèn)公司?,F(xiàn)在泰來(lái)不但健在,而且已經(jīng)發(fā)展成幾十人規(guī)模、入住高檔寫字樓的公司,見證了中國(guó)十多年來(lái)獵頭業(yè)的進(jìn)步。

    作為泰來(lái)創(chuàng)始人的紀(jì)云,也早已經(jīng)大名鼎鼎,儼然成為獵頭行業(yè)的元老級(jí)人物,國(guó)內(nèi)“獵頭第一人”說(shuō)的就是他。談起紀(jì)云,翟謙感嘆:“他確實(shí)挺有魄力的,因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)人了解獵頭,也不知道將來(lái)獵頭會(huì)做成什么樣子?!?/p>

    中途撤退

    值得獵頭們慶幸的是,痛苦的日子并沒(méi)有持續(xù)太久。

    大約在“泰來(lái)”、“惠澤”等首批獵頭公司成立1年后,眾多獵頭公司如雨后春筍般興起,方方面面的信息都在告訴大眾,有這樣一個(gè)行業(yè),有這樣一種工作,有這樣一些人。不可否認(rèn),中國(guó)人接受新鮮事物的能力不遜于任何國(guó)度。

    翟謙當(dāng)時(shí)的感受極其強(qiáng)烈,電話里,對(duì)方聲音中的抵觸感在逐漸淡化,即使拒絕,多數(shù)人也選擇了更禮貌的方式。越來(lái)越多的人開始愿意跟翟謙做朋友。

    “后來(lái)他們的感覺好像變成了‘多一個(gè)朋友多一條路。”翟謙說(shuō)。

    1996年,翟謙卻選擇了離開獵頭業(yè)。“坦率地說(shuō),離開是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)不是特別地看好。當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)太亂,我不想再趟這個(gè)渾水了?!弊谌缃竦摹安ㄉ鞭k公室里,翟謙回憶當(dāng)年離開的原因。

    市場(chǎng)太亂源于獵頭業(yè)的“缺點(diǎn)”——資本投入太低。一部電話、一臺(tái)電腦,足矣??恐橇\(yùn)作的獵頭公司對(duì)硬件的依賴度非常低。盡管對(duì)專業(yè)的獵頭顧問(wèn)而言,每一個(gè)人選的推薦背后都付出了巨大的勞動(dòng),有著十分繁雜的程序:分析客戶需求,進(jìn)行職位分析;制定搜尋方案;初試及綜合測(cè)評(píng);推薦候選人,安排面試;錄用候選人,辦理入職手續(xù);結(jié)算及后繼服務(wù)。但在外行人看來(lái),相對(duì)于獵頭獲得的巨額費(fèi)用,這簡(jiǎn)直就是無(wú)本生意。

    在這樣的狀況下,大大小小的公司瘋狂搶市場(chǎng),結(jié)果是一片混亂,甚至出現(xiàn)獵頭公司兩頭賺錢的情況,分別向委托公司和推薦人選雙向收費(fèi)。

    “這也就是我不太喜歡的原因?!钡灾t說(shuō),“其實(shí)獵頭真的是很專業(yè)的,需要顧問(wèn)有很高能力素質(zhì),去給委托公司提供服務(wù)和咨詢的工作。但很多人當(dāng)時(shí)拿它當(dāng)成賺錢的捷徑?!?/p>

    而服務(wù)的東西是很難量化的?;轁僧?dāng)時(shí)做一個(gè)項(xiàng)目最低的收費(fèi)是6萬(wàn)港幣,有的公司最低是3萬(wàn)美金,但一個(gè)本地的公司,每單就收1萬(wàn)人民幣。

    到1996年翟謙離開,大陸的獵頭公司已經(jīng)從開始的3、5家一下子變成300多家,大部分都是私人的。與此同時(shí),另一個(gè)不太妙的變化是,委托公司與獵頭公司間的信任逐漸被打破了。

    新生

    6年之后,獵頭業(yè)的巨大吸引力再次把翟謙吸引了回來(lái)。因?yàn)楂C頭行業(yè)的服務(wù)咨詢本質(zhì),隨時(shí)更新知識(shí)是做獵頭的一大要求,這使翟謙始終對(duì)獵頭業(yè)興趣不減。但顯然,6年之后的獵頭業(yè)變化很大。

    曾經(jīng),許多企業(yè)把獵頭公司當(dāng)作生意上的合作伙伴。“他會(huì)告訴你他今年、明年或未來(lái)幾年在人力資源上的想法,是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃。比如說(shuō)明年要建一個(gè)合資廠,你幫我計(jì)算不同的職位我要招聘多少人,哪個(gè)階段招什么樣的人?!钡灾t說(shuō),“那時(shí)候他們是把你當(dāng)成合作伙伴,幫他解決人力資源上的問(wèn)題,他認(rèn)為你是一個(gè)顧問(wèn),而不是一定要找到個(gè)人。”

    但現(xiàn)在,企業(yè)最迫切的要求基本上只是要人。他們不再會(huì)把獵頭公司當(dāng)作合作伙伴,至少不是惟一的合作伙伴,他可能同時(shí)跟幾家獵頭公司談,看哪家公司能給他找到人。在獵頭公司的選擇上也更加細(xì)化?!翱蛻艟拖袷遣少?gòu)商,獵頭公司是供應(yīng)商,后者給前者提供一種服務(wù)?,F(xiàn)在服務(wù)這個(gè)觀念更明顯一些了,這是和以前最大的差別?!钡灾t說(shuō)。

    企業(yè)現(xiàn)在多多少少不會(huì)像以前那么信賴獵頭公司了。這可能也是前幾年不夠規(guī)范的緣故,破壞了獵頭業(yè)的聲譽(yù)。如何與客戶保持真正的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系,成為獵頭公司現(xiàn)在最大的難點(diǎn)。

    “現(xiàn)在,只要你努力,不愁找不到人?!钡灾t由衷地微笑,很多外企員工已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái),從經(jīng)驗(yàn)、能力方面一點(diǎn)都不比外籍員工差,甚至更強(qiáng)。而曾經(jīng)被嗤之以鼻的“挖墻腳”的方式也終于被徹底認(rèn)同了。

    生于1970年代末的方圓,驗(yàn)證了翟謙的感受。到2004年秋天,她已經(jīng)在人民郵電出版社工作了3年。在冬天剛來(lái)臨的時(shí)候她接到了一個(gè)獵頭公司的電話?!皩?duì)方也是個(gè)女孩,說(shuō)有個(gè)外企的工作機(jī)會(huì),是做內(nèi)刊和宣傳工作,問(wèn)我是不是感興趣?!狈綀A說(shuō)。她并沒(méi)感到太多訝異,抱著試一試的心理,她和女孩見了面,她們?cè)敿?xì)交流了雙方的要求,并力圖相互了解。幾天后,方圓去了這家外企報(bào)到。但又過(guò)了兩天,朋友們驚訝地得知,方圓又回原單位了。跳槽以失敗告終。

    爽朗的方圓解釋原因:“資本家真不是人!”真正的原因在于她與頂頭上司的溝通不暢,方圓認(rèn)為,這是獵頭掩藏了那位上司的真實(shí)情況?!耙院笥泻线m的機(jī)會(huì)我還會(huì)嘗試?!狈綀A說(shuō),但這并沒(méi)給她印象中的獵頭公司形象帶來(lái)多少損害。

    “現(xiàn)在大大小小的獵頭公司應(yīng)該有上千家了,而且很多公司都在各地設(shè)了辦事處或分公司?!钡灾t說(shuō)。

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