國產(chǎn)ＥＲＰ廠商有點(diǎn)痛

正如托爾斯泰的名言：幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。同樣，成功與勝利也一定是有必然性的理由的。圍繞戰(zhàn)略與執(zhí)行力的缺位，這是從根本上改變國內(nèi)ERP軟件廠商劣勢地位的切入點(diǎn)。

最近一段時(shí)間，國產(chǎn)ERP軟件業(yè)熱熱鬧鬧。處于旗手位置的用友、金蝶分別在高沖低打后不約而同地調(diào)低了其高端市場業(yè)務(wù)而鑼鼓齊鳴地向兩年前揮手告別的低端市場發(fā)起了新的沖鋒。但股市卻沒配合他們的號(hào)角，并沒有因此而追捧，金蝶的股票甚至因其一再拖延年報(bào)發(fā)布而被壓到1元股的層次上。看上去，風(fēng)光的國內(nèi)ERP軟件廠商在如火如荼的中國市場并不順風(fēng)順?biāo)?/p>

與此相反，原先普遍不被看好的SAP中小企業(yè)業(yè)務(wù)卻在外界質(zhì)疑中，沉寂了一年后，突然宣布突破了200家客戶，取得了階段性勝利。同時(shí)，很多諸如QAD，F(xiàn)OURTH SHIFT等爺爺級(jí)廠商在大家都扼腕嘆息其老態(tài)龍鐘時(shí)，卻老樹新花地穩(wěn)健發(fā)展著。為什么曾經(jīng)普遍認(rèn)為中國的ERP市場將會(huì)“收歸國有”的預(yù)測再次失效？

兩條不同的幸福曲線

中國的ERP發(fā)展史其實(shí)是由國內(nèi)和國外廠商分別描繪成的。國內(nèi)廠商的早期發(fā)展大多借助項(xiàng)目開發(fā)，這一點(diǎn)和SAP類似，但是缺乏經(jīng)驗(yàn)和急功近利的心態(tài)讓國內(nèi)廠商不久就陷入了項(xiàng)目開發(fā)的泥潭而大多偃旗息鼓了。真正采得中國ERP市場果子的財(cái)務(wù)軟件的廠商，利用特殊的歷史機(jī)遇，在積累龐大客戶和資金的同時(shí)，他們依靠國內(nèi)中小客戶的需求低、預(yù)算少的特點(diǎn)以性價(jià)比和全國網(wǎng)絡(luò)的就近服務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)勢狂掃了中小市場，并利用營業(yè)收入連續(xù)多年成為中國市場的最大份額占有者。

而國外廠商在中國的業(yè)務(wù)開拓卻是不急不忙地，中國對(duì)于他們而言是一個(gè)戰(zhàn)略性的新市場。就在SAP宣布在中國的營業(yè)收入突破5億這個(gè)業(yè)內(nèi)天文數(shù)字時(shí)，他的領(lǐng)導(dǎo)人卻輕描淡寫地說只是回收了前期的市場投入而已。這些國外廠商們似乎從來不熱衷于每年百分之幾百的跨越式發(fā)展，而是秉承“可持續(xù)性發(fā)展”的思路，穩(wěn)步上升。這也許和他們的發(fā)展軌跡有關(guān)，很多國外廠商在其20年左右的歷史中，都可以自豪地宣稱從沒有過一個(gè)季度的虧損記錄！

從國內(nèi)外廠商在國內(nèi)的發(fā)展變化和各自的發(fā)展歷史，我們可以清晰地看到兩條不同的幸福曲線。國內(nèi)廠商的K線圖明顯具有先陽后陰的特征，好像噘起了小嘴。而國外廠商的K線圖卻是先陰后陽，正在微笑地看著自己的收獲。

為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的情況？為什么本土作戰(zhàn)如此不利？難道真的是八國聯(lián)軍的船堅(jiān)炮利？

筆墨官司秀給誰看

不可否認(rèn)，我們國內(nèi)廠商的技術(shù)水平的確不高，但真正影響幸福曲線的并不是我們的大刀長矛，而是思維模式的差異。

國外廠商無論從戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)上都有群體性特征，他們表現(xiàn)出穩(wěn)健和實(shí)事求是的態(tài)度。即使在ERP之風(fēng)又綠江南岸時(shí)，一些廠商還自稱為MRPII供應(yīng)商。這份誠懇取得了很多客戶的嘉許。而國內(nèi)廠商對(duì)于ERP理論的“推陳出新”的確是功不可沒，IRP、eRP、ERP……幸虧英文只有26個(gè)字母，這場筆墨官司才漸漸安靜了下來。國外廠商的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力之強(qiáng)是令人敬畏的，老外的計(jì)劃觀念往往是雷打不動(dòng)地執(zhí)行全年計(jì)劃，而在中國更是允許多年的虧損而繼續(xù)加大投入，這種戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的頑強(qiáng)已經(jīng)成為國外廠商的戰(zhàn)略性優(yōu)勢之一。反觀國內(nèi)廠商，每年的全國巡展或發(fā)布會(huì)都在宣布新的市場計(jì)劃，每隔半年就有新的思路，而營銷高層換馬燈似的變化，這一切都在短期行為的思維下進(jìn)行著類似于擲骰子似的活動(dòng)。

跳出ERP層面，我們甚至可以在哲學(xué)高度找到答案。結(jié)構(gòu)主義是西方一大思想流派，其思想的出發(fā)點(diǎn)是肯定任何事物都有特定的結(jié)構(gòu)，而結(jié)構(gòu)可以決定一切。這一思想在各個(gè)領(lǐng)域都影響深遠(yuǎn)，比如：生物學(xué)的結(jié)構(gòu)決定功能理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)的制度決定行為理論、人類學(xué)的性格決定命運(yùn)理論等等都是結(jié)構(gòu)主義的具體學(xué)科體現(xiàn)，因此不同的結(jié)構(gòu)決定了不同的結(jié)果。國內(nèi)外廠商在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的差異并不是單個(gè)案例，其普遍性的表現(xiàn)具有結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)，因而決定了其最終表現(xiàn)和幸福曲線的不同。

而從實(shí)踐層面看，我們目睹了現(xiàn)階段的兩種廠商的市場表現(xiàn)，從此結(jié)果逆向推理，無需過多論證，便可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)廠商在戰(zhàn)略和執(zhí)行力上均有不足，而這兩者的不足已經(jīng)顯性地表現(xiàn)出來，典型的就是以用友和金蝶為首的廠商股票價(jià)格的下滑，投資人的信心缺位說明了一切問題。

無論作為從業(yè)人員還是國人身份，我們都由衷地盼望國內(nèi)廠商可以真正撐起民族軟件業(yè)的大旗，并最終隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起向國外輸出中國式的管理與軟件。但是如何實(shí)現(xiàn)是一個(gè)擺在世紀(jì)初的理論界與產(chǎn)業(yè)界共同的話題，我們相信依托中國不可逆轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)崛起和民族復(fù)興，中國的ERP軟件廠商最終將贏取市場的勝利。

“厚黑學(xué)”又何妨

不過，正如托爾斯泰的名言：幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。同樣，成功與勝利也一定是有必然性的理由的。圍繞戰(zhàn)略與執(zhí)行力的缺位，這是從根本上改變國內(nèi)廠商劣勢地位的切入點(diǎn)。

正確的戰(zhàn)略是關(guān)鍵的一步。而戰(zhàn)略的制定可以借鑒實(shí)用主義的思路。實(shí)用主義是西方典型的基于目的論思想的理論與方法論，眾所周知（或者稱為臭名昭著）的君主論與厚黑學(xué)都是具體的反面代表。但是國內(nèi)廠商可以大膽借鑒實(shí)用主義的正面思想，把面向目標(biāo)以成功為目的作為制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，而不是動(dòng)輒“民族產(chǎn)業(yè)”的口號(hào)，背上不必要的包袱，相信隨著企業(yè)的成功，“民族產(chǎn)業(yè)”的光榮夢想也會(huì)水到渠成。戰(zhàn)略的制定并不是簡單的數(shù)字游戲，更不是大躍進(jìn)式的喊口號(hào)與滿腔熱情。大家都知道一個(gè)名為“南轅北轍”的故事，套用在戰(zhàn)略領(lǐng)域，它其實(shí)說明了戰(zhàn)略的制定決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，方向的正確性決定了目標(biāo)的達(dá)成。具體而言，國內(nèi)軟件廠商的戰(zhàn)略不應(yīng)該以“趕超”國外先進(jìn)水平為目標(biāo)，而應(yīng)該以有效市場占有率和財(cái)務(wù)指標(biāo)為目標(biāo)，這樣在戰(zhàn)術(shù)上才會(huì)避免大量的、空洞的營銷活動(dòng)和“造字”運(yùn)動(dòng)的發(fā)生。

而光有戰(zhàn)略是不解決所有問題的，否則，一個(gè)公司只需要一位精于此道的總經(jīng)理或董事長即可。這就回到了另一個(gè)主題——執(zhí)行力?！秷?zhí)行力》和《沒有任何借口》都是紅得發(fā)紫的管理暢銷書，單單從其流行的本身就可以證明執(zhí)行力在當(dāng)前企業(yè)界的興趣指數(shù)和難度指數(shù)，不然不會(huì)有如此卓越的發(fā)行表現(xiàn)，這些和書中的主要觀點(diǎn)都可以證明執(zhí)行力是保障戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的最重要因素。

反觀之，當(dāng)前實(shí)踐與理論界對(duì)于戰(zhàn)略論的靜態(tài)性都存在普遍的疑問，戰(zhàn)略的不確定性與模糊性已經(jīng)成為熱點(diǎn)話題。在一切以結(jié)果為衡量的最終標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)界，已經(jīng)逐漸達(dá)成新的共識(shí)，即執(zhí)行力有時(shí)被認(rèn)為甚至是高于戰(zhàn)略的成功因素。因此，如果要給正在隱隱作痛的國內(nèi)ERP軟件廠商開一副藥方的話，那就是執(zhí)行力。執(zhí)行力改善的突破關(guān)鍵在于正確的戰(zhàn)略和團(tuán)結(jié)強(qiáng)有力的中層團(tuán)隊(duì)。這就是破解國產(chǎn)ERP軟件廠商困境迷局的終極答案！