自然人式經(jīng)紀人模式探討

林　瑋

證券經(jīng)紀人就是證券市場的中介人、代理人，是指在證券活動中以委托代理形式為客戶提供各項服務并收取一定費用的自然人和法人。1993年我國開始探索和建立證券經(jīng)紀人制度，1997年左右，隨著市場規(guī)模的擴大和證券經(jīng)紀業(yè)務競爭日益激烈，許多公司紛紛組建自己的經(jīng)紀人隊伍，推動了我國經(jīng)紀人制度的發(fā)展。但是我國《證券法》第137條規(guī)定，證券經(jīng)紀人是具有法人資格的證券公司，沒有提及自然人式的經(jīng)紀人，使我國自然人式經(jīng)紀人制度發(fā)展緩慢，與國外成熟股市的證券經(jīng)紀人制度相比相距甚遠。隨著證券市場的發(fā)展，有必要探索和加快建立適合我國國情的自然人式的經(jīng)紀人制度。

一、目前我國證券經(jīng)紀人的模式及其缺陷

（一）營業(yè)部模式

我國證券經(jīng)紀業(yè)務的模式從證券機構誕生以來就是營業(yè)部模式。這種模式的經(jīng)紀人是以法人的形式存在。它適應了證券市場發(fā)展初期散戶投資者比重較大、證券交易方式單一、證券交收制度落后等環(huán)境的要求。雖然它在我國證券發(fā)展的初期起著非常重要的作用，但由于其存在著經(jīng)營和服務上的重大缺陷，已不適應日益發(fā)展的市場需要，成為對我國經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展的障礙。其缺陷主要表現(xiàn)為：一是服務方式“守株待兔”，坐等客戶上門，不是主動地去開發(fā)客戶。二是服務只注重硬件開發(fā)，通過提供良好的交易條件和舒適的交易環(huán)境吸引客戶，而忽視軟環(huán)境建設，這種粗放的方式在證券委托方式由柜臺委托、自助委托轉向電話委托和網(wǎng)上交易委托的今天，只能增加成本，而無法吸引更多的客戶。

（二）客戶經(jīng)理模式

這是由營業(yè)部法人模式轉型于自然人模式的一種形式，是對營業(yè)部模式的一種改進。它將原先營業(yè)部的員工經(jīng)過培訓后轉為客戶經(jīng)理。他們的主要任務是發(fā)展客戶并為客戶提供相應的服務。他們的收入除了按規(guī)定的比例提傭外，仍然享受公司的所有待遇，這種模式的優(yōu)勢在于可以利用原有營業(yè)部的人力資源，但是也有它的缺陷。一是占用營業(yè)部的資源，使營業(yè)部的開支無法降低。二是薪金分配制度未能與業(yè)績完全掛鉤，使得經(jīng)紀人的營銷能力沒有得到充分的發(fā)揮。

（三）外聘經(jīng)紀人模式

這類經(jīng)紀人由證券公司對外進行招聘，一般不作為公司的員工，與公司是一種聘用合同的關系。在這種模式下，經(jīng)紀人一般無底薪或底薪很低，其收入主要來源于客戶交易的傭金提成。他們的主要任務是進行客戶營銷和提供咨詢服務。雖然這種模式可以降低成本、促進經(jīng)紀人對外開發(fā)業(yè)務，但是也存在明顯的缺陷。一是造成經(jīng)紀人的短期行為。由于這類經(jīng)紀人薪金來源于客戶交易傭金的提成，使得他們把主要的目標放在開發(fā)客戶，而忽視對客戶的服務質量。二是造成經(jīng)紀人與客戶目標不一致。經(jīng)紀人為了獲取更多的傭金，不是站在投資者的角度為客戶獲取更多的利潤引導投資，而是考慮采取一些措施有的甚至采用虛報信息等手段，促成客戶經(jīng)常性的交易，造成客戶損失。三是由于缺少歸屬感，經(jīng)紀人隊伍不穩(wěn)定，不利于培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)紀人隊伍。四是經(jīng)紀人的風險問題。經(jīng)紀人與券商之間是一種雇傭關系，如何對經(jīng)紀人進行監(jiān)管，防止經(jīng)紀人的違規(guī)行為給券商和投資者帶來風險，成為外聘經(jīng)紀人模式的最大困惑。

（四）獨立個人工作室

這種經(jīng)紀人模式是目前國內最具有代表意義的經(jīng)紀人。它是由個人組建工作室，與券商建立合作關系。主要是利用個人豐富的投資經(jīng)驗和社會影響,將投資者引入自己選中的券商,然后為他提供投資咨詢服務,促成交易。經(jīng)紀人按其引入投資者交易量的一定比例與券商分取傭金。這種模式將經(jīng)紀人與券商的關系分開，將風險轉給經(jīng)紀人，雖然有利于券商，但是也存在新的問題：一是由于工作室不是法人機構，給投資者帶來風險。二是隨著工作室增多且是合作關系，券商難以對眾多工作室實行有效監(jiān)管。三是工作室各自獨立，缺乏資源共享，難以發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)紀人的整體優(yōu)勢。

后三種模式雖都具有自然人式經(jīng)紀人的形式，都不規(guī)范，存在較多缺陷。從我國現(xiàn)有的實際出發(fā)，我國自然人式經(jīng)紀人制度，應是后面三種模式的的改造、深化和提高。

二、建立我國自然人式經(jīng)紀人制度的模式

（一）經(jīng)紀人的組織結構模式

在我國現(xiàn)有的經(jīng)紀人模式中，經(jīng)紀人的作用集開發(fā)客戶和投資理財于一體。這種模式有其不足，主要是專業(yè)化分工不夠。中國的證券經(jīng)紀人不同于保險經(jīng)紀人，保險經(jīng)紀人只要將產(chǎn)品介紹、推銷給客戶即可，不需要后續(xù)的一系列服務。而證券經(jīng)紀人則不同。它不僅要開發(fā)客戶，而且更重要的是要提供各項服務，并且對資金進行管理，使其保值、增值。在這里，開發(fā)和管理所需要的人員結構不同，開發(fā)人員主要側重于營銷，開發(fā)客戶，需要的是精通營銷并有一定證券知識的人才。而管理人員則必須是精通證券分析和理財?shù)膶I(yè)人員。而現(xiàn)有的經(jīng)紀人模式缺乏必要的專業(yè)化分工，不僅人力資源未能充分利用，效率也難以提高，而且還帶來因分配制度缺陷產(chǎn)生的經(jīng)紀人的短期行為問題。因此在今后的經(jīng)紀人組織結構模式設計中，應有效地按功能將經(jīng)紀人分開，取消柜臺服務，而將其職能轉給營銷人員，建立四層次的組織結構：第一層是經(jīng)紀人，它是連接客戶和券商的紐帶。主要職能是進行市場開發(fā)，尋求客戶；對所擁有的客戶提供咨詢、信息等各種服務；根據(jù)客戶的不同需求為其選擇資金管理顧問；對資金管理顧問進行監(jiān)管。第二層是資金管理顧問，主要職能是進行資金的運作和管理，根據(jù)市場的變化調整客戶的資產(chǎn)結構，幫助客戶規(guī)避風險，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值。第三層是研發(fā)部門，主要職能是利用信息技術和投資組合策略，將各種原始金融產(chǎn)品加工成為可供資金管理顧問操作的投資組合產(chǎn)品，由經(jīng)紀人將其推向市場；在銷售平臺和產(chǎn)品平臺的背后，構建一個能支持前臺銷售和后臺產(chǎn)品流水線作業(yè)的技術平臺。其內容包括客戶基本信息、交易信息、成本分攤情況、客戶對公司的貢獻以及研究新的產(chǎn)品種類；構建經(jīng)紀人的管理信息庫，如經(jīng)紀人的工作業(yè)績、客戶及潛在客戶信息等。第四層是其他管理人員，主要負責內部管理和一些輔助工作，如：部門經(jīng)理、秘書、法律顧問、財會人員等。

（二）經(jīng)紀人的功能定位模式

當前證券市場競爭已從硬環(huán)境的競爭轉向軟環(huán)境的競爭，開發(fā)客戶、維護客戶和為客戶提供優(yōu)質的服務已成為競爭的焦點，柜臺服務已滿足不了客戶的多樣性需要。經(jīng)紀人作為第一線的營銷人員，實行一對一的服務，其功能定位必須適應這一發(fā)展需要，承擔起市場營銷、客戶服務和客戶資產(chǎn)監(jiān)督管理的職能。經(jīng)紀人要通過對客戶的基本情況的了解，為不同類型的客戶針對性地選擇最優(yōu)的理財方案，同時為客戶提供開戶、下單、定期寄送對賬單服務，提供投資交易金融工具（包括股票、債券、共同基金等）服務，提供及時的金融信息資訊、財務計劃書服務，以及根據(jù)客戶的風險偏好提供投資組合服務等。此外，經(jīng)紀人還要根據(jù)客戶對資產(chǎn)管理的要求，將其資產(chǎn)轉交給資金管理顧問，并對其進行監(jiān)管。經(jīng)紀人在從研發(fā)部門獲取產(chǎn)品和服務信息為每一個投資者提供服務同時，還兼具市場調查的任務，要善于在服務客戶的過程中及時發(fā)現(xiàn)反饋客戶的特殊需求，以便開發(fā)出更多滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品和服務。

（三）經(jīng)紀人的管理模式

1．經(jīng)紀人準入的管理。經(jīng)紀行業(yè)是一個新型的行業(yè)，鑒于其功能定位、對其知識能力的要求以及風險管理的需要，應提高經(jīng)紀人的準入門檻，嚴把錄用關。國家應建立經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格制度，推行全國統(tǒng)考制度。證券公司錄用人員時必須在獲得執(zhí)業(yè)資格的人員中選聘，并實行見習制度。對受聘人員指定一名有資歷的經(jīng)紀人對其進行見習指導和考核，見習期滿并考核合格的，才能正式聘用，確保經(jīng)紀人的質量和信譽度，提高客戶對經(jīng)紀人的信用度。

2．經(jīng)紀人日常管理。一是實行經(jīng)紀人分級管理，促進優(yōu)秀經(jīng)紀人才脫穎而出。要對經(jīng)紀人進行科學分級，明確晉級的條件。二是實行經(jīng)紀人培訓制度，不斷提高經(jīng)紀人的服務能力和水平。對經(jīng)紀人實行定期強制培訓，把培訓列入經(jīng)紀人晉級條件。三是建立經(jīng)紀人及其客戶管理檔案，及時充分掌控經(jīng)紀人個人情況及其客戶情況，防患經(jīng)紀人違規(guī)風險和防止因經(jīng)紀人流動造成客戶丟失。四是建立行業(yè)自律、行業(yè)懲戒和經(jīng)紀人退出制度，防止行業(yè)惡性競爭和對違規(guī)經(jīng)紀人進行處罰。

3．經(jīng)紀人薪金管理。在推進專業(yè)化分工的同時，推進經(jīng)紀人薪金制度改革。對現(xiàn)有實行惟一的傭金提成制度進行改革，推行按功能分開和按等級的薪金制度。經(jīng)紀人的薪金主要來源于向客戶收取的服務費用或年費，資金管理顧問的薪金主要來源于傭金和業(yè)績提成等，以穩(wěn)定經(jīng)紀人隊伍和吸引優(yōu)秀的經(jīng)紀人才。

（作者系福州大學管理學院財金系副教授）