淘金路步步驚魂

吳海波

1999年，25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。不到一年的時間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了500多萬的銷售收入。每個人都有高于今天的理想，因此每個人都有創(chuàng)業(yè)的沖動。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。李有一個要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷售工作，對深圳地區(qū)的通信電子市場比較熟悉；另外一個好朋友陳錦文則在國內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。

已有的工作經(jīng)驗(yàn)和個人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個人似乎也能優(yōu)勢互補(bǔ)。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認(rèn)為只要聯(lián)手一心，堅(jiān)定意志，就能以“十倍的努力換取十倍速的致富”。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊資本50萬。公司最初專注于衛(wèi)星接受器的銷售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機(jī)廠商簽下了合作協(xié)議，成為該廠的代理商。

激情萬丈時

發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個月的時間安裝了十多臺，賺的錢已能抵擋房租水電等費(fèi)用。 但日常開支仍然令創(chuàng)業(yè)的資金一天天在縮小——那都是他們昔日的“血汗錢”，這種趨勢讓人很心驚。

在三個創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。2000年3月，IP撥號器進(jìn)入了他們的視野。

早在1999年，有關(guān)IP撥號器的報道已經(jīng)見諸媒體，不過當(dāng)時國內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場的都是進(jìn)口產(chǎn)品。一段時間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來一個撥號器打算仔細(xì)研究一番。拆開一看，對電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個人不禁驚喜：整個機(jī)器成本算下來不過50塊錢出頭，可是當(dāng)時市場價卻是每臺1000多元，1999年最高甚至賣到2000元。IP撥號器技術(shù)原理很簡單，基本是電話機(jī)原理，只不過多了塊控制芯片。在電子通信市場異常發(fā)達(dá)的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應(yīng)不是問題。

他們決定自己生產(chǎn)。以滿大街的公用電話為例，電話亭老板在安裝撥號器之前的成本大約在0.7-1.1元/分鐘，收打長途電話的人的錢是0.8-1.2元/分鐘，安裝了撥號器之后收費(fèi)和原來相同，但成本只有0.4元/分鐘。僅此一項(xiàng)，撥號器的市場就大得望不見邊。這一點(diǎn)讓三人覺得眼前拆開的不是撥號器而是一個金娃娃。

統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。初期一切進(jìn)行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)開始啟動，買來了數(shù)萬元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個專門負(fù)責(zé)調(diào)試的專業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購零配件。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡單的應(yīng)用測試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商。以前給人家打工時出差動輒是星級酒店和高級飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。當(dāng)時這種定價的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯。回深圳后，劉家明和陳錦文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來的同樣是好消息。

財富在觸手可擊之處，心情如三月的春風(fēng)吹拂。

危機(jī)初顯處

既然市場反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國性營銷計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會計(jì)和文員。產(chǎn)品一進(jìn)入市場效果就很不錯：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。除了出差的時間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時間不到四個小時，就這樣持續(xù)了四個月。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機(jī)已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。

由于看好這個利潤超高的市場，競爭對手紛紛跟進(jìn)。2000年6、7月份，撥號器的市場價格降到每臺500元--這是一個令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過市場在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價格的利潤率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，最高峰時人員總數(shù)達(dá)到了14名，每月的費(fèi)用也攀升至三萬余元，這是一個讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。

競爭很快變得更加激烈，競爭者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場的寥寥無幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢來說，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。

然而這還不是最緊要的，三個月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。

撥號器是通過集成電路來控制的，也就是常說的IC芯片，它對輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。由于他們生產(chǎn)的撥號器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷商的退貨使得前幾個月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕?。三個人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計(jì)方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無法解決區(qū)域適用性的難題。如此反反復(fù)復(fù)，三個月的時間過去了，問題依舊如磐石橫路。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個月的時間內(nèi)公司沒有實(shí)現(xiàn)一分錢的銷售，而每個月三萬元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。

壓力之下，創(chuàng)業(yè)初"十倍速致富"的夢想仿佛越來越遠(yuǎn)了。

豪情漸變冷

陳錦文和劉家明原來是非常好的朋友，但是三個月毫無銷售的運(yùn)營，毫無改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。惡言只要發(fā)生一次，就會在心里留下怨恨；怨恨留下一點(diǎn)，必然有下一次惡言。陳錦文過于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。開始時還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個人之間。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢喪失殆盡。

局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。然而在一個新的行業(yè)里，本來已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會至今仍“流落民間”。

沒有人愿意束手就擒，每一個人都在尋找變局的機(jī)會。

2000年7月份有一位臺商主動找到李建平，談到臺灣地區(qū)的電信市場也適逢變革，有意和李建平一道開發(fā)臺灣市場。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機(jī)會。他找到了一位自稱可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開發(fā)協(xié)議。但是前面的時間拖得太長，此時的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。當(dāng)時他們也考慮找產(chǎn)商做OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無法控制而流產(chǎn)。

2000年國慶節(jié)，大部分人的歡樂時光，對李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。來自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人之間爆發(fā)了一場宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。

2000年元旦，撥號器的市場價格降到每臺100多元，零星的市場銷售和不斷投入的開發(fā)費(fèi)用造成了公司后繼資金的嚴(yán)重匱乏。千禧年的曙光帶來的是市場變局，撥號器購買者最終集于幾家大的電信營運(yùn)商手中，但與電信營運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。

2001年4月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司。

此后很長時間，李建平都在思考這次創(chuàng)業(yè)失敗的前前后后。

李建平坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險明顯缺乏相對準(zhǔn)確的估計(jì)。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時間和成本，也許他就會把銷售隊(duì)伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個便宜點(diǎn)的地方；在產(chǎn)品開發(fā)方面，會更有系統(tǒng)性，比如說采用現(xiàn)在比較成熟的項(xiàng)目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。