明天你是否依然買我

隨著新興消費(fèi)群落的產(chǎn)生，消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)化，不同消費(fèi)群落之間的鴻溝正在拉大。如何留住老顧客，開發(fā)新顧客？是銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)公司面臨最迫切的問題。近來，針對(duì)這一銷售類話題的財(cái)經(jīng)圖書層出不窮，不斷有書提出新理念，提供新點(diǎn)子。2004年1月中國(guó)行銷大師吳世雄先生所著的《明天你是否依然買我》呼吁市場(chǎng)行銷要成為公司的整個(gè)戰(zhàn)略核心，他認(rèn)為在數(shù)位經(jīng)濟(jì)時(shí)代，舊營(yíng)銷即將消失，取而代之的是全資源市場(chǎng)行銷。不只是公司的公關(guān)，廣告等行為，需要的是公司整合所有資源，去了解客戶的需求、去為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，并通過有效的溝通來贏取客戶購(gòu)買。

《顧客為什么購(gòu)買》解析顧客的消費(fèi)行為和心理，教你如何掌握規(guī)律贏得主動(dòng)。而《團(tuán)隊(duì)銷售》傳授的是作為主管的你，如何掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)銷售的技巧和方法；作為普通的銷售員工的你，如何配合團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目的?！栋l(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)》是國(guó)外的一本暢銷書，這本書幫助你測(cè)量自己是否有銷售優(yōu)勢(shì)，如果沒有，它勸你趁早轉(zhuǎn)行。不管從哪方面來說，這些書都是我們掌握銷售方法、銷售技巧的一個(gè)窗口。這次的月度擂臺(tái)，我們還特別推出了兩本銷售教程，讓你和國(guó)際營(yíng)銷大師直接對(duì)話，從而更加明晰銷售是一門深厚的學(xué)問。

一號(hào)擂手：抓住顧客的心

消費(fèi)行為學(xué)家帕科·昂德希爾被《舊金山紀(jì)事》盛贊為“零售業(yè)的福爾摩斯”，他帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)在購(gòu)物中心、雜貨店跟蹤觀察購(gòu)物者，分析購(gòu)買行為與消費(fèi)心理的博弈關(guān)系，花費(fèi)20年時(shí)間深入研究消費(fèi)者和銷售環(huán)境的互動(dòng)，憑借著自己福爾摩斯般的精確推理，為讀者描繪了商人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員和消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。《顧客為什么購(gòu)買》將為你展示現(xiàn)代零售領(lǐng)域的心理學(xué)——尤其是現(xiàn)代顧客購(gòu)物方式的全新動(dòng)力學(xué)。只有真正理解了人們購(gòu)物需求的人，才能總結(jié)出這些經(jīng)驗(yàn)。

[美] 帕科·昂德希爾 著 中信出版社 2004年5月

郭士納擔(dān)任IBM公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官期間，本書作者哈維·湯普森領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組進(jìn)行了以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程改造，幫助IBM實(shí)現(xiàn)了商業(yè)史上意義深遠(yuǎn)的重大變革。根據(jù)其在IBM以及其他世界頂尖級(jí)企業(yè)的親身經(jīng)歷，湯普森將帶你一起去探討客戶是如何發(fā)生變化的，幫助你分析客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶滿意度的哪些方面將真正影響到客戶忠誠(chéng)度，你企業(yè)自身的弱點(diǎn)所在等。開始關(guān)注客戶，否則，你就會(huì)把你的客戶推向那些正在密切關(guān)注他們需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

[美] 哈維·湯普森 著 京華出版社 2004年9月

二號(hào)擂手：最快的銷售方式——團(tuán)隊(duì)銷售

有效的團(tuán)隊(duì)銷售不會(huì)自行發(fā)生，你必須努力使其發(fā)生。在你努力去做了之后，你的成本將會(huì)降低，銷售增加，客戶滿意度大幅提高。本書作者是沃特豪斯集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人，他與你一起分享他通過為ATT、IBM、施樂公司、可口可樂等許多領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)建立世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)而發(fā)展的技術(shù)。作者介紹團(tuán)隊(duì)銷售獲得成功的基本要素：結(jié)合團(tuán)隊(duì)來評(píng)估銷售、團(tuán)隊(duì)銷售戰(zhàn)術(shù)、取得團(tuán)隊(duì)銷售成功的工具、團(tuán)隊(duì)銷售策略、團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)。

[美]史蒂夫·沃特豪斯 著 機(jī)械工業(yè)出版社 2004年10月

本書從具體的方面來確定復(fù)雜銷售的過程，將銷售一線的具體困難和困惑提高到銷售戰(zhàn)略的層次，并深入到競(jìng)爭(zhēng)性的角度來看待銷售過程。其重點(diǎn)在于如何制訂“在競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的環(huán)境中、以團(tuán)隊(duì)推銷的方式、向多層次購(gòu)買者推銷解決方案”的銷售策略。本書還介紹了一些全新的概念：為處理多邊事務(wù)而制定的趨時(shí)而變的銷售戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)銷售中的人員合理匹配，針對(duì)市場(chǎng)、客戶、機(jī)會(huì)和個(gè)人推銷的四層式動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略流程等。

[美]瑞克·佩吉 著 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 2004年10月

三號(hào)擂手：成就金牌銷售員之夢(mèng)

這是專門用來培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造佳績(jī)、勇奪金牌的銷售圣經(jīng)。書中講述的是如何運(yùn)用“銷售心法”的戰(zhàn)略步驟和技巧，在各行各業(yè)中創(chuàng)造出令人驚嘆的銷售業(yè)績(jī)。本書引用了包括世界記錄中最偉大的推銷員等頂尖業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。作者林有田是亞洲頂尖的業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)大師，號(hào)稱是臺(tái)灣企管十大名嘴之一。他告訴你，金牌銷售員是那些心態(tài)積極、服務(wù)態(tài)度最好、溝通能力最強(qiáng)，能把技巧和實(shí)力融為一體且“知行合一”的人。

林有田 著 中國(guó)海關(guān)出版社 2004年8月

本書首先要告訴你的，就是無論你想自己做銷售，還是招聘銷售代表，一定要把是否具備銷售才干作為考慮的重點(diǎn)，而不要想當(dāng)然地指望，只要有學(xué)歷，專業(yè)對(duì)口，有銷售經(jīng)驗(yàn)，或有足夠的決心和愿望，就能勝任，甚至出彩。準(zhǔn)確識(shí)別自身獨(dú)特的“思維、感覺和行為模式”，然后判斷它是否適合于書中所描述的核心業(yè)務(wù)：發(fā)現(xiàn)客戶需求，建立關(guān)系，施加影響，解決問題和驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)。如果不合適，不如趁早另謀高就。

[美]本森·史密斯 托尼·魯提格里安諾 著 機(jī)械工業(yè)出版社 2004年1月

陪練手：掌握銷售規(guī)則

在未來得以生存并成功的業(yè)務(wù)員，將是那些不僅擁有良好銷售技巧，同時(shí)也能提出高價(jià)值及創(chuàng)新解決方案的人。他們將能與客戶建立并維持長(zhǎng)期關(guān)系，并在快速變遷的環(huán)境中獲得成功。本書提供你領(lǐng)導(dǎo)策略，并協(xié)助你邁入上述境界。本書的內(nèi)容是作者在ATT擔(dān)任營(yíng)銷部經(jīng)理，對(duì)業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)管理進(jìn)行研究時(shí)開始，歷經(jīng)17年工作的成果。重點(diǎn)不在于描述何種銷售方法可以保持長(zhǎng)期有效、創(chuàng)新，并成功。而在于“領(lǐng)導(dǎo)力”——做正確的事，并激發(fā)其他人追尋你的決定。

[美]詹姆士·迪西那 著 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 2004年10月

新產(chǎn)品在從創(chuàng)意到真正獲得市場(chǎng)認(rèn)可的過程中，隱藏著許多陷阱，一不小心，就可能讓所有的努力都化為烏有。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，讓企業(yè)難以在這個(gè)紛亂的市場(chǎng)中用新產(chǎn)品殺出一條血路。我們不是圣人，無法預(yù)知未來，但我們可以讓后來者共享經(jīng)驗(yàn)，避免踏入那些誘人的陷阱。消費(fèi)者需要用一種理性的方式看待新產(chǎn)品的存在，而更多企業(yè)期盼著有一個(gè)能把它們的新產(chǎn)品引向成功之路的最佳方案?！懂a(chǎn)品上市》就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下出爐的。

劉永炬 著 京華出版社 2004年10月

在市場(chǎng)營(yíng)銷界，科特勒的《營(yíng)銷管理》是長(zhǎng)期苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果?？铺乩詹焕楫?dāng)代最偉大的營(yíng)銷大師，在經(jīng)營(yíng)教材方面他比其他任何大家做得老到。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原理，針對(duì)不同層次讀者的需求，他在不斷改進(jìn)《營(yíng)銷管理》的同時(shí)，還和阿姆斯特郎一道推出《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》和《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷教程》英文版得到教育部全國(guó)MBA教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)的充分肯定，被指定為市場(chǎng)營(yíng)銷課程的首選教材。本書為最新《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》版本第6版中文版。

[美]加里·阿姆斯特郎 菲利普·科特勒 著 華夏出版社 2004年10月

全球營(yíng)銷是一門相當(dāng)專業(yè)化的課程，這不僅體現(xiàn)在如何學(xué)習(xí)和掌握全球營(yíng)銷的知識(shí)，還體現(xiàn)在如何教授全球營(yíng)銷知識(shí)。要掌握好這門課程，不僅需要很好地掌握全球營(yíng)銷的理論知識(shí)，對(duì)國(guó)際環(huán)境有深刻的認(rèn)識(shí)，還需要懂得這兩者之間的互動(dòng)關(guān)系。本書主要討論的是全球營(yíng)銷的復(fù)雜性和對(duì)相關(guān)管理角色的分類。本書的資料都以跨國(guó)公司理論為基礎(chǔ)，具有很強(qiáng)的實(shí)用性，以幫助營(yíng)銷經(jīng)理理解是什么因素促使企業(yè)進(jìn)行海外擴(kuò)張，如何調(diào)整各種營(yíng)銷策略以適應(yīng)當(dāng)?shù)貤l件。

[美]喬尼·約翰遜 著 中國(guó)財(cái)政出版社 2004年5月