經典故事與銷售管理

韓　亮

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責就是建立一個合“理”的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理，相互競爭，而又相互合作。

競爭

故事：

國外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，可是幾年以后，鹿群非但沒有發(fā)展，反而病的病，死的死，竟然出現(xiàn)了負增長。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。沒想到，這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它的鹿體質日益增強，數(shù)量也迅速增長。

分析：

流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒有競爭就會固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。作為管理者，要不斷地讓團隊的每一分子都有壓迫感和危機感，引入競爭對手。團隊中，競爭對手就是追趕梅花鹿的狼。作為管理者，應該時刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿成了狼的食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎勵，讓“末鹿”被市場淘汰，這是刺激銷售業(yè)績最有效的方式。幾乎每一家保險公司都會在顯眼處掛上一份排行榜，公布每個月保險推銷員的業(yè)績。連續(xù)三個月業(yè)績屈居末位的業(yè)務員理所當然地被淘汰，而跑在前面的業(yè)務員則能獲得非常高的回報和能力上的肯定。這種競爭的方式雖然赤裸裸，而且不留任何情面，但是公司整體的營運目標地就是依靠這樣直接明了的競爭模式得以實現(xiàn)。

溝通

故事：

美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當飛機的駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了說：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后掛上我的降落傘跳出去?！碑斣诂F(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說：“為甚么要這么做，”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來??！”。

分析：

你真的聽懂了手下的話了嗎？你是不是也習慣性地用自己的權威打斷手下的語言？我們經常犯這樣的錯誤：在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經驗大加評論和指揮。反過頭來想一下，如果你不是銷售主管，你還會這么做嗎？打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，銷售主管成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。實際上，長期的管理工作很可能已經讓你脫離市場很久，而你手下的員工恰恰擁有最新的第一手資料，他們對事物擁有更現(xiàn)實的分析權。所以與手下保持暢通的信息交流，將會使你的管理工作如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。

指導

故事：

有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上場之前故意解開自己的鞋帶，試圖表現(xiàn)這個百姓長途旅行的疲態(tài)。正巧那天有位記者到后臺采訪，看見了這一幕。等演完戲后，記者問勘彌：“你為什么不當時指教學生呢，他們并沒有松開自己的鞋帶?！笨睆浕卮鹫f：“要教導學生演戲的技能，機會多的是，今天的場合，最重要的是要讓他們保持熱情?！?/p>

分析：

提高銷售人員的素質和能力是提高銷售管理水準的有效方式。學習有利于提高團隊執(zhí)行力，增強團隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導當然可以及時糾正銷售人員的錯誤。但是如果不顧及場合與方式，很可能會激起銷售人員的逆反心理。尤其銷售人員每天奔波于各個不同的客戶之間，如果主管人員當著客戶的面教訓手下員工，非但會破壞現(xiàn)場氣氛，而且會讓員工感到深切的不被尊重，以后和客戶之間的進一步交往也會陷入尷尬。所以指導必須注重技巧，就像勘彌大師那樣要注意保護員工的現(xiàn)場熱情。除了現(xiàn)場指導外，管理者可以綜合運用培訓、交流會、內部刊物、業(yè)務競賽等多種形式，激發(fā)員工不斷提高自身素質和業(yè)務水平，形成一個積極向上的學習型團隊。

發(fā)揮

故事：

一位著名企業(yè)家在做報告。當聽眾咨詢他最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個缺口。他反問道“這是什么？”“零”?！叭Α?、“未完成的事業(yè)”?！俺晒Α?，臺下的聽眾七嘴八舌地答道。他對這些回答未置可否：“其實，這只是一個未畫完整的句號。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績：道理很簡單：我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它?！?/p>

分析：

事必躬親，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，員工容易形成惰性，責任心大大降低，把責任全推給管理者。情況嚴重者，會導致員工產生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人，個人的智慧畢竟是有限而片面的。為員工畫好藍圖，給員工留下空間，發(fā)揮他們的智慧，他們會畫得更好。多讓員工參與公司的決策事務，是對他們的肯定，也是滿足員工自我價值實現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責任和權利，他們會取得讓你意想不到的成績。這一點在銷售團隊建設當中更加重要。一個月幾十萬、上百萬的銷量不可能由銷售主管一人完成，之所以要建設銷售團隊意義也在于發(fā)揮團體的力量共同完成銷售任務。所以作為銷售主管應該學會信任屬下，慢慢實現(xiàn)充分授權，讓他們有機會獨立鍛煉，甚至獨當一面，這樣非但不會削減你的個人權威，反而有助于你自身管理能力和團隊業(yè)績的整體提升。

鞭策

故事：

拿破侖一次打獵，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。河面并不寬，拿破侖沒有跳水救人，他端起獵槍，對準落水者，大聲喊到：“你若不自己爬上來，我就把你打死在水里！”那男孩見求救無用，又增添了一層危險，便拼命地奮力自救，終于游上岸。

分析：

在銷售團隊中，難免有自覺性比較差的員工。對待員工，如果一味為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時候還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權威對他們進行威脅，能及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮自身潛力。換句話說，自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。所以在進行銷售團隊管理時，適當適時的鞭策是不可或缺的重要手段。

雖然銷售管理隸屬于管理領域，但是因為銷售具有鮮明的特殊性和特定性，比如說利益的分配更加直白和直接，對于業(yè)績的要求比別的崗位更加嚴格而苛刻，所以銷售團隊的管理尤其需要兼顧效率和公平。同時作為一個企業(yè)銷售團隊的管理者，你還需要兼顧公司利益和個人利益。只有管理者將“責、權、利”的平臺搭建好，銷售人員才能真正“八仙過海，各顯神通”。