一個汽車“拼縫”的自由

謝曉輝

我看和你也算是有緣，要不我這些年的事也犯不著和你說。其實我們干“拼縫”這活兒也挺不容易，還常常被人白眼相看，管我們叫“車蟲”、“車販子”，還被汽車業(yè)內(nèi)人士冠以“市場的寄生蟲”、“衍生的非主流”。更可氣的是亞市(北京亞運村汽車市場)居然把我們比喻成“過街老鼠”，還到處貼標(biāo)語要打倒我們。我呸!老子不偷不搶，又不犯法，干“拼縫”怎么著，我不就是混口飯吃嗎!

人行

我是東北人，初中畢業(yè)后就到處打工，也倒騰過一些小買賣，都沒成氣候。3年前，村里的二麻子叔從北京回來蓋房子，喝酒的時候我有沒有興趣跟他去北京賣車，說挺掙錢的。我去算了一卦，算命先生告訴我南方有財，我就跟著去了。那一年，我23歲。

我能有今天，真得感謝我二麻子叔，是他一手把我?guī)饋淼摹]有他，我連車型也不認(rèn)識，更不要說成為你們文化人稱的“拼縫”資深人士了。

其實“拼縫”這活要說簡單也簡單，要說復(fù)雜也夠復(fù)雜。簡單地說，就是幫買車的人“拼”車，然后從汽車經(jīng)銷商、裝飾商、保險公司等處賺取賣車的價差、車險回扣、裝飾和驗車差價。以前車緊缺的時候，也打時間差，賺加急費。據(jù)說“拼縫”最初是動詞，表示賺取加急費的一種銷售手法，現(xiàn)在“拼縫”已成為非正式汽車銷售業(yè)務(wù)員的統(tǒng)稱了。

要說復(fù)雜，“拼縫”里面的門道可多啦，呆會我一個一個和你說。你問我為什么能掙到這些錢?靠的是兩樣：其一是靠信息不對稱，買車的對汽車市場不熟悉，比如說價格吧，其實伸縮性挺大的，這些年汽車種類一增多，就更復(fù)雜了；其二還得靠嘴，哪怕說得天花亂墜，總之要說動對方跟著你買車去。

我們自己手頭上一輛車都沒有，要出貨的時候，就聯(lián)系經(jīng)銷商去拿，通常我們會有一批聯(lián)系比較多、經(jīng)常交易的經(jīng)銷商，這樣“拼”起來輕車熟路。這也該算是變異的“零庫存”經(jīng)營吧，整個市場的車都是我們的“大倉庫”，只不過我們沒有自己正式的公司而已。換句話說，我們干的是無本萬利的活。

賺錢

剛才我和你說了，我主要靠銷售價差、車險回扣、裝飾和驗車掙錢。

我現(xiàn)在特別懷念1年前市場瘋狂加價的日子，那時市場供不應(yīng)求，有些車型從交定金到拿到車要幾個月甚至半年，所以我們都加著價賣。比如廣本新雅閣，廠家報價25．98萬元，我曾以現(xiàn)貨即取賣過33萬元。還有奧迪A6也能加上5萬元，帕薩特B5、POLO什么的都能加著價賣。

那才是正宗的“拼縫”，對有訂貨周期的緊俏車型，我們和經(jīng)銷商或銷售員互相勾結(jié)，讓他們把買主的車延期交付。比如原本是1個月周期的，經(jīng)銷商延遲到3個月，然后就有2輛現(xiàn)貨車可以通過我們加價賣給其他急于提車的人。這樣打時間差，“拼”的是時間的縫，賺的是加急的錢，比㈩納挪用公款搞投資還賺得輕松，而且一點風(fēng)險也沒有。加價的錢，給買主開的是裝飾等發(fā)票，我和經(jīng)銷商凈賺，然后按四六分成，惟獨把廠商給蒙了。

可今年，突然都供過于求了，加價的好日子不再，反而實際售價不斷跌破廠商指導(dǎo)價。幸好我們還能賺差價，只是空間很小了。

怎么賺?我給你舉個例子吧：你看市場上某款車零售指導(dǎo)價是32．6萬元，我們才不管這些呢，我們對底價熟悉得很，經(jīng)銷商從廠商處拿的進(jìn)價電就是29．2萬元。這還不算，我們還敢把車子賣到29．1萬元，然后以28．6萬元從經(jīng)銷商處提貨。為什么?經(jīng)銷商還可以從廠商處拿“返點”啊。假如“返點”是2％，那就是5840元，他的進(jìn)價是29．2萬元，減去5840元，不就正好等于28．6萬元。這些底價，我們知道，買車的人不知道啊!當(dāng)然，這是一個極端的例子。經(jīng)銷商之所以分文不賺也出貨，是因為有銷售任務(wù)，要是達(dá)不到，連以前賣車的銷售“返點”都有可能拿不到。而且，經(jīng)銷商早把款打給廠商了，要是庫存積壓，就會面臨現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈和得不到廠商“返點”的雙重危險。

今午五六月那段時間，整個汽車市場都賣得不景氣，有的經(jīng)銷商著急山貨，我們讓他們賠本以低于28．6萬元的價格山貨都有可能。

當(dāng)然這屬于特殊情況。一股來說，我們還是只能在經(jīng)銷商那里按他的進(jìn)價拿貨，上下浮動不會很大。所以同一車型我們會聯(lián)系幾家經(jīng)銷商，從兒家經(jīng)銷商處分別拿到陽低價，各家的銷售情況不一樣，從廠家得到的政策也不一樣，他們的底價差別大著呢。誰能給我們的出貨價格最低，我們就把買車的顧客帶到哪家去。

特別是每年12月，經(jīng)銷商面臨年底廠商“返點”，會想盡各種方法沖量，這個時候，我們打銷售差價的回旋余地最大。

這幾個月汽車價格降幅很大。這和銷售不景氣，我們又在其中倒騰的關(guān)系很大。銷售差價的空間被我們倒騰得差不多了，所以我們更多會在車險回扣、裝飾和驗車上掙錢。

買新車反正要上保險，各家保險公司給的回扣不一樣，我們就盡量讓車上去買那些給我們回扣高的保險。以前回扣最高時，能超過保險費用的50％呢!現(xiàn)在沒那么高了，通常也會在8％～30％。那些知名皮低的、保險貴、服務(wù)義不見得好的，回扣越高。

我們給經(jīng)銷商帶去買主，按行規(guī)，他們要把上保險、裝飾的錢交給我們賺。要是車主不想通過我們上保險，那還了得，沒衍賺頭就不要怪我們翻臉不認(rèn)人：諷刺挖苦，罵他個狗血淋頭，甚至威脅，能用的招數(shù)都要用。我們干“拼縫”，什么保障都沒有，不就是圖個錢字嗎?

幫車主義裝飾的錢賺得最黑，裝飾這玩意，底價和售價差得多著呢。成本100多元的防盜器，500元甚至上千元都賣過。我們有一些約定的裝飾店，能拿到讓車主想都想不到的最低價，而且這與車價比較起來是小數(shù)目，車主也不太注意，特別容易以次充好，坑他一筆。

其他驗車費、出庫費之類的，就當(dāng)是辛苦費了，也有百兒八十的可以賺。這些細(xì)節(jié)上，我們會想辦法讓車工在驗車時莫名其妙地多出一些費用。

騙術(shù)

右人說，我們拿廠午主的錢就跑掉，還有用假保單騙人。這些事不是沒有，不過很少，這樣做的算是我們“拼縫”的敗類了。行有行規(guī)，這是明顯違法欺詐的事啊，怎么能干?就像倒賣火車票的，拿假火車票去坑人，那不是缺德嗎?

不過說實話，現(xiàn)在市場上干“拼縫”的，三教兒流都有，人家臨時而來，隨時而去，誰也不會把市場當(dāng)自已的家。出現(xiàn)一些沒“拼縫”職業(yè)道德的騙子也不是為奇。

一般來說，哪個市場旺，我們就往哪個市場扎堆。像亞市，那簡直就是天堂，滿地的金子啊!人一多一雜會怎么樣?林子大了，什么鳥都有!

你問我騙不騙，當(dāng)然要騙，不過我要騙得不違法，我只利用車主貪小便宜、不懂行和大意去騙。比如說把他們本該享受的售后服務(wù)弄得含糊甚至沒有；比如說把廠商免費贈送的小配件和裝飾品當(dāng)新貨賣給他；在銀行貸款之類的合同上留些空白讓車主簽寧，然后在數(shù)字上做點小動作，把原來許諾的汽車零售差價在分期還款的數(shù)，產(chǎn)上補回來。等他發(fā)現(xiàn)的時候，我就一口咬定當(dāng)時是按原價出售的，反正買車討價還價時空口無憑。

另外，我們會想盡辦法訃頭主先交定金，哪怕是少量的，只要他定金交了，就得跟著我走，要想反悔不買車，或者挑三揀四的，就別怪我把定金當(dāng)違約金沒收。

這種騙都不違法吧，頂多算“黑”心一點，不過話說回來，干我們這一行的，指望的就是外財。和買主本來就是一錘子買賣，又不指望靠回頭客和售的服務(wù)賺錢，也犯不著去建立什么客戶關(guān)系管理，能黑就大膽地黑。他沒交錢前是我的客戶，我的上帝；錢一交，我們的關(guān)系就列此為止。

斗爭

不偷、不搶、不違法，是我們的底線。要說我們“拼縫”這一行，現(xiàn)在還真成氣候，告訴你吧，就北京的市場，30％的車都是靠“拼縫”給“拼”出來的。

車市了恨我們，因為我們不用給他們繳市場管理費。不過我們不怕，他們拿我們沒招。拿我來說吧，這幾年總在亞市混，和市場管理人員以及保安都臉熟了，彼此干什么的都心知肚明。這又怎么著，我就說我是來看車買車的，他們也沒真憑實據(jù)，就算看到我和買車的搭訕，誰告訴他我不能和陌生人說話啊!就算他抓到我正在談生意，我不偷、不搶、不違法，他能把我怎么著。所以保安常常只是做做假踹一腳的動作，或者在我們談生意時，不識趣地跟著我。這個時候，我也會考慮給他面子，暫時作罷。再說了，總要給人一條生路吧，逼急了，誰也沒好處，這個道理大家都該懂啊。

就說和經(jīng)銷商吧，有的是很樂意和我們合作，有的則討厭我們。這我知道，不過討厭歸討厭，別斷我財路就行。有一次，我?guī)б粋€買主在市場上看車，結(jié)果走出一個經(jīng)銷商，說車是他的，我不是汽車銷售員，把買主嚇跑了。這不是和我對著干嗎?那還了得，第二天啊，這位經(jīng)銷商的新車就出現(xiàn)了劃痕。打住，沒憑沒據(jù)地不要說是我干的，誰看見是我劃的了啊?反正和我們對著干的經(jīng)銷商，過幾天車子都有劃痕。新車有劃痕那就是燒錢啊，要重漆不說，搞不好還只能把車子作缺陷品處理掉。

我們和經(jīng)銷商也算是同行吧，我們覺得啊，同行真的不是非得成為冤家，現(xiàn)在不是提倡共贏嗎?我們和經(jīng)銷商的關(guān)系很微妙，他們恨我們把價格搞亂了，但又指望著我們幫他們出貨。

像我們在這么復(fù)雜環(huán)境下混飯吃的，當(dāng)然不是單槍匹馬，其實我們靠老鄉(xiāng)、朋友關(guān)系，都有自己的小組織，市場總要有個地盤之說吧，要不誰都來“拼縫”，怎么吃飯啊!

據(jù)說很久以前，京城的汽車“拼縫”是北京人的天下，后來這些人發(fā)了財，有的就“投誠”做了經(jīng)銷商。再后來，慢慢就變成了東北人和河北人為主的天下。

我所在的亞市，有段時間分成了兩大勢力，分別稱進(jìn)口車派和國產(chǎn)車派，大家很是相安無事了一段時間。不過，矛盾總歸是有的。有一次，雙方還干了一次群架。

歷練

我絕不會主動告訴顧客我是“拼縫”，我口袋里有幾種名片，有“經(jīng)理”、“銷售代表”、“經(jīng)銷商”等。摸清客戶的心理是必須掌握的“拼縫”技巧，不管怎么樣，我得讓買主相信我能“挑好車、買便宜車、代辦各種購車手續(xù)”。

現(xiàn)在，我最經(jīng)常說的一句話是——“您看，我這不是想為您省錢嗎”。這是我們的絕招，雖然我沒學(xué)過什么營銷和客戶關(guān)系管理，但我知道，只有讓對方感到你在為他著想時，他才容易被你牽著走。這也算是我們行走江湖的經(jīng)驗吧。

說實話，這真不是件容易的事，我時刻準(zhǔn)備著要有過分的熱情，哪怕厚著臉皮，第一步是要和來市場的購車者搭上話。我還要會識別人，有3類是我最喜歡的：貪圖便宜的購車人、慕名而來的外地人、沒有經(jīng)驗的購車人。我只要態(tài)度好，很容易把他們牽著走。

另外，我還要盡量讓對方感覺我是可信的專業(yè)人士。這就取決于我對汽車市場的掌握，要想成為優(yōu)秀的“拼縫”，把各種車型倒背如流是必備的素質(zhì)。

現(xiàn)在想起3年前我剛?cè)诵校瑢ζ嚳梢哉f是狗屁不通，能達(dá)到今天“拼縫”的水平，還真下了一番工夫。那時我口袋里隨時帶著一個小筆記本，上面密密麻麻地記錄著幾乎所有市場上的車型和價格，還有很多同行和經(jīng)銷商的聯(lián)系電活，隨時詢問價格變化。“拼縫”是打游擊的，必須全面掌握周邊環(huán)境變化。我用了差不多3個多月，才將各種車的型號、價格和特點背得滾瓜爛熟。最關(guān)鍵一點：要隨時搞清楚，不同型號的車，哪家經(jīng)銷商能給我們最低的底價。

正是我們對汽車信息執(zhí)著不懈的追求，所以我們在向買車者介紹時，常常會說“我絕對給你最實惠的價”、“我保證能給你拿到你想要的車”。我們最過癮的絕招算是團(tuán)隊作戰(zhàn)，通常是4～6人，在車市里游走或扎堆。來了人我們分批去搭訕，然后分別報價，大家報的都是偏貴的價錢。三人成虎，就給購車人造成就是這個價的錯覺。然后，高手出馬，報一個比先前稍微低點，但實際仍舊偏貴的價格。這時，很容易取得買主對報價的信任。

有人說“‘拼縫好比游擊隊，專賣店的銷售人員就如正規(guī)軍。”這句話說得倒貼切。

變化

3年來我省吃儉用，好歹存折里也攢上了10多萬元。今年行情不太好，每月只能掙個三五千元。去年和前年行情好的時候，兩三萬元一個月也賺過。我有時也看看報紙上專家對汽車行業(yè)的分析，據(jù)說以后的趨勢是賣汽車的利潤會越來越薄，那就意味著“拼縫”的錢將越來越難掙。

據(jù)說4年前有個同行“拼”一輛奔馳S600，賺了5萬元?，F(xiàn)在我們只能幾百元幾百元地掙，真是今不如昔啊。

我總覺得快到轉(zhuǎn)型的時候了，要不很難再發(fā)大財。我二麻子叔趕上了好時候，發(fā)了財，去年和人家合伙去做了汽車經(jīng)銷商，他也勸我早日歸正。可要正兒八經(jīng)的去做汽車銷售員，難度還真高。銷售技巧、服務(wù)理念不說，還不讓有明顯的坑蒙拐騙痕跡，太難。

不過，我想“拼縫”也可以與時俱進(jìn)改頭換面。這不，上個月我和來廣營的一家汽車專賣店就達(dá)成了協(xié)議：我算是他們的員工，給我開基本工資，雖然只有千兒八百的，好歹固定，他們自己站班的正式銷售員也才1500元一個月。其他的靠成交后的提成。再說了，我可以給他兼職，也可以給別的品牌店兼職啊。我的工作就是，把到亞市看車的人，引到來廣營等其他人氣不好的4S店去。

這樣我不僅可以繼續(xù)做原來“拼縫”的事，又新辟了財源。你說我還是“拼縫”嗎?我有他們品牌店的工作證和胸牌呢。