快樂下家

在自然界的食物鏈上，處于下端的生物意味著更多更大的威脅；而在商業(yè)環(huán)節(jié)中，位于下游的商家意味著更少的機會和更薄的利潤。但是，做代理、OEM、來料加工、加盟品牌……有很多人在“下家”的位置上精耕細作，一樣在激烈的競爭中立于不敗之地。

在巨人腳底下成長

黃山永新股份有限公司董事長江維科

“黃山永新”是塑料彩印軟包裝企業(yè)，產(chǎn)品以食品包裝為卞，涵蓋醫(yī)藥、日化、農(nóng)化、電子、建材等領(lǐng)域，并生產(chǎn)真空鍍鋁膜、多功能高陽隔膜等產(chǎn)品。公司于1992年成立之初，也經(jīng)歷過很長一段為業(yè)務(wù)發(fā)愁的日子，在公司慢慢發(fā)展，規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)、管理都有了很大改觀之后，逐漸強大的實力為我們贏得了不少固定的客戶，而且絕大多數(shù)是跨國公司、上市公司、品牌企業(yè)，真正成為他們的配套生產(chǎn)廠家。

要成為某個企業(yè)固定的配套廠家不是一件易事?！皷|家”往往非常挑剔，既要你活兒好，義要你價格便宜，能夠賺取的利潤往往非常微??；即便如此，它也隨時可能拿掉你的飯碗，因為可供它選擇的對象多，大大小小的相關(guān)廠家都虎視眈眈地盯著它手里的肉。但是一旦成為它固定的配套廠家，就意味著你起碼在一段叫間內(nèi)擁有一定的固定業(yè)務(wù)，也就是有固定的收益，這與找來下鍋的苦日子相比，當(dāng)然是天壤之別。

要告別“散單”，成為企業(yè)長期合作的配會廠，的確足要實力的。經(jīng)過多年的努力，我們已與農(nóng)心、雀巢、寶結(jié)、通用磨坊、聯(lián)合利華、不凡帝、統(tǒng)一企業(yè)、伊利、三鹿等知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。我一貫的主張是，寧接好企業(yè)、大企一小單，也不接爛企業(yè)、小企業(yè)一大單，因為那誘人的大單很可能是一錘子買賣，而不起眼的小單則可能是以后源源不斷斷的財源。更重要的是，好企業(yè)尤其是跨國公司，通常都具有良好的管理體系和先進的管理理念，對與其相配套的企業(yè)要求規(guī)范和嚴格，這種外力可以進一步提升我們的企業(yè)管理理念和水平，以及我們員工的整體素質(zhì)；而跨國公司擁有良好的市場美譽度和影響力，又可讓我們“倡名牌創(chuàng)名牌”。

比如和韓國農(nóng)心集團的合作。韓國農(nóng)心集團在世界方便面食品行業(yè)有著較高的知名度，產(chǎn)品獨具特色，雖然進入中國市場較晚，但成長較快。讓我印象特別深刻的是他們的經(jīng)營作風(fēng)，非常謹慎、穩(wěn)健、認真。在決定由我們公司為他們生產(chǎn)外包裝之前，農(nóng)心公司對我們的設(shè)備技術(shù)、現(xiàn)場管理、質(zhì)量控制等進行了嚴格、系統(tǒng)的考核，歷時大半年才正式開始合作。這種嚴格，在很大程度上提升了我們的整體素質(zhì)?！包S山永新”因為站在跨國企業(yè)、名牌企業(yè)的肩上，自己的品牌也樹立了起來，企業(yè)以年均30％的遞增速度健康發(fā)展，2003年銷售額超過5億元。套用一句歌詞，可以說我們是“巨人腳底下我成長，成長以后就是巨人”。

創(chuàng)牌的路從貼牌開始深圳靚麗精細化工有限公司總經(jīng)理李方成

企業(yè)市場競爭中，究竟是應(yīng)該創(chuàng)牌還是貼牌？被這個問題常常困擾的可能不會只是我吧。對中小企業(yè)而言，這更是一個問題。

我們公司成立之初，只是一家小小的精細化工產(chǎn)品加工廠，創(chuàng)牌幾乎沒有可能。因為自創(chuàng)一個品牌，就意味著你不僅有相關(guān)的研究、設(shè)汁、生產(chǎn)、管理部門，還要有銷售渠道，這對當(dāng)時的“靚麗”來說，簡直是不可能的任務(wù)。后來企業(yè)發(fā)展了，我們創(chuàng)了一個品腳，生產(chǎn)系列女士護膚品。但市場反應(yīng)并不好，市場打不開，經(jīng)銷商也紛紛棄我們而去。在我們快要支持不下去的時候，一個機會來到面前：一個化妝品知名品腳欲開展OEM業(yè)務(wù)，即將品腳山讓，讓生產(chǎn)廠商為其生產(chǎn)。通過角逐，我們成了它其小一個產(chǎn)品的生產(chǎn)商。

在相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)看來，“被貼牌”是件屈辱的事，在我們企業(yè)內(nèi)部也曾有過很大的芻淪。當(dāng)時我說，放棄品牌本身就是一種品牌策略，這樣我們才能走出弱勢，贏得幣場。我們公司的資源優(yōu)勢就在設(shè)備、技術(shù)、勞動力，而非市場開拓，我們要利用知名品牌OEM的機會，讓企業(yè)來個徹底的改變。果然，那家化妝品公司向我們輸入了先進的技術(shù)和管理，我們生產(chǎn)出了“別人的孩子”，企業(yè)也因此走出了困境。

經(jīng)過兒年的發(fā)展，創(chuàng)自己品牌的夢想又在我心中復(fù)活了?？赡芫拖衩總€人都想自己做老板一樣，每一個摘企業(yè)的人都想擁有一個自己的品牌。通過研究，公司最終決定，自創(chuàng)一個品牌，但同時不放棄穩(wěn)定進行的OEM業(yè)務(wù)，畢竟這筆業(yè)務(wù)對公司仍有重要的意義。

從我個人的經(jīng)驗來說，做上家還是下家不能截然分開，每一個企業(yè)個體在市場中其實都既是上家，又是下家。同樣，創(chuàng)牌利貼牌也不必截然分開，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身特點、所處行業(yè)以及競爭對手等方面的因素，做出不同的戰(zhàn)略選擇。戰(zhàn)略本身并沒有好壞之分，關(guān)鍵在于能否提高企業(yè)的競爭力，指導(dǎo)企業(yè)走向成功。

讓我為你唱首歌

風(fēng)雅頌音樂文化傳播公司董事長陳樹

我自幼喜歡唱歌，長大后又學(xué)會了作詞譜曲，因為創(chuàng)作《九月九的酒》一炮走紅。但是，脫離自由音樂人的發(fā)展軌道，為企業(yè)搞“來料加上”、創(chuàng)作廣告歌曲，卻是我從來沒想到過的，盡管創(chuàng)作廣告歌只是公司業(yè)務(wù)的一小部分。

平生創(chuàng)作的第一首廣告歌，就是流傳甚廣李連杰版的步步高VCD電視廣告的歌曲：“世間自有公道，付出總有問報，說到不如做到，要做就做最好……”當(dāng)時，我是應(yīng)朋友之邀寫這首歌，沒想到一揮而就，讓“步步高”老板非常滿意。那以后，我陸續(xù)為很多企業(yè)寫過歌，包括雅士利、椰風(fēng)、愛浪、重慶力帆等企業(yè)。

說實話，搞廣告音樂不如原創(chuàng)音樂來得那么自由自在酣暢淋漓。原創(chuàng)歌曲雖然也要考慮市場因素，但更多的是作者才情、情緒的體現(xiàn)。廣告音樂就不同了，市場需要是首要的，同時還要徇符企業(yè)的理念，反映企業(yè)的文化或宗旨，總之，要讓企業(yè)的老板滿意，同時要讓市場這個更大的“老板”滿意。我的一些同行對商業(yè)性的行為嗤之以鼻，對廣告歌更是不屑一顧，他們認為純音樂不該沾染商業(yè)氣息，音樂就應(yīng)該是高雅的。我不贊同這種看法。我覺得音樂有很多種類別，也有很多種用途，如果能夠在美妙的音樂中傳達一些健康的、積極向上的、對整個商業(yè)環(huán)境乃至社會環(huán)境有促進作用的東西，廣告歌的價值就不比一首“純粹”的歌曲低。就像《步步高》，如果不是放在廣告里播出，它同樣是一首膾炙人口的歌曲，放在廣告里，也不會減低它的價值。相反，國外很多流行音樂都是廣告音樂。

作為企業(yè)的“下家”，很多時候我像是活在夾縫中：音樂至上，企業(yè)不一定會滿意；完全按企業(yè)的意愿創(chuàng)作，很可能寫出的是一首“爛歌”，自己都不忍卒聽?，F(xiàn)在電視里經(jīng)常播出的廣告中，有一些廣告音樂讓人聽了難過，很難說作者沒有用心，只是，他們沒有堅持原則，或者沒有吃透企業(yè)的精神、市場的需要，寫出的是赤裸裸的“贊歌”。在和企業(yè)合作的時候，我都要先申明，我會把企業(yè)理念融入歌中，但你必須給我很大的創(chuàng)作空間——只有這樣，才可能寫出好歌。因為有成功的例子在前，企業(yè)一般都會答應(yīng)。商人是最務(wù)實的，他只看效果，他不是傻子，什么樣的歌是好歌，他心里比誰都清楚。

我的理想狀態(tài)是：把廣告音樂也當(dāng)作真正的音樂來做，心愛的原創(chuàng)音樂嘛，就更不必說了。這也是我成立公司的初衷。

找準可以倚靠的大樹

重慶momoco童裝專賣店主羅玫

選擇哪種方式進入童裝銷售行業(yè)，我躊躇了很久：是自己四處組織貨源開間“雜貨店”，還是選擇品種童裝做代理?通過考察、對比，我最終決定選擇加盟的方式，因為對于初入行的我來說，有廠家的諸多支持，可以走一條捷徑。但是，那么多種品牌都在搞特許加盟，選擇哪一個做“上家”，我卻走了彎路。

我最初看中的是一個韓國品牌，其中國公司在山東，從企業(yè)的網(wǎng)站上看，該品牌款式和質(zhì)雖都不錯，兒童用品更是大受經(jīng)銷商歡迎。該品種在去年初剛剛進入本地，只在一家大商場有專柜。我找到該專柜老板余某，了解到：因受非典影響，還看不出市場效果，但其價格較高，購買的多為經(jīng)濟條件不錯的人。

我非常喜歡該品牌的色彩和風(fēng)格，決定和余某一起做本地的市場開拓者。于是再和公司聯(lián)系，但每次找的人不是離開了，就是不再負責(zé)加盟事宜，我的加盟申請不知道究竟落在了誰的手上。第五個星期，公司終于有了回音，讓我找余某具體協(xié)商。而余某并不是地區(qū)總代理，公司的答復(fù)是要優(yōu)先考慮先入者的利益。先前非?？蜌獾挠嗄诚袷峭蝗弧伴_了竅”，說我加盟沒問題，但必須從她那里進貨，價格比從公司址貨高6個百分點。我一下氣懵了，這個比我早干3個月的外行，想的不是她獨木難支，如何與別的代理商一道把市場做大，而是如何阻止別人進入；而公司，除了辦事拖沓之外，加盟政策和內(nèi)部管理更讓我寒心。第七個星期，我決定放棄這個我非常喜歡的品牌。

接著我又看中了另一個深圳的品牌，我甚至到公司做了實地考察。但洽談過程利上次如出一轍，最后我只好放棄。

我有點灰心，但還得繼續(xù)尋找，一個名叫“momoco”的品牌進入了我的視野。這是廈門一家公司代理的日本品牌，以休閑服飾為主，簡約的風(fēng)格我很喜歡。說實話，兒童服裝普通人看不出差別，但一旦加盟代理，就不能只從顧客的角度單看服裝款式了，而更多地要看公司的經(jīng)營狀況、對加盟商的支持等。該公司駐西南辦事處的工作人員和我一道考察本地章裝市場、分析市場前景，加盟協(xié)議很快便簽丁下來。我相信，這樣一家辦事認真、快捷的公司，它的產(chǎn)品質(zhì)量、后續(xù)服務(wù)都是可以信賴的。

接著裝修店面、培訓(xùn)營業(yè)員、上貨，在辦事處一手一腳協(xié)助下，我的店終于在去年9月開張。如今幾個月過去，專賣店狀況良燈。而就在我開張2個月的叫候，余某還打電話給我，表示可以把代理權(quán)轉(zhuǎn)讓給我——她已經(jīng)快支撐不住了。我很慶幸，終于選準了一棵可以倚靠的大樹。